經銷商戰略聯盟：城市臺資源掌控新模式

2005年，全國電視收視市場競爭升級，有實力的頻道開始加強資源爭奪：在資本、網絡之外，不少電視臺開始追求欄目，電視劇、活動、賽事的獨家資源。最搶眼的是，在省級衛視群中，重慶衛視先行一步，于2004年7月成立了全國第一個專門為本土經銷商和全國客戶提供雙向服務的戰略性組織——“經銷商戰略聯盟”，率先打出“銷售渠道”的資源掌控牌，在衛星電視全面營銷時代具有非凡意義。

一、主動投身經濟主戰場，重慶電視臺開發電視臺的經濟功能。

長期以來，電視臺的宣傳、傳播功能充分被企業所認可。但電視臺對所覆蓋區域的經濟促進作用一直為業界所忽略。重慶衛視首創的“經銷商戰略聯盟”稱得上是省級衛星頻道對電視臺經濟功能的首次挖掘和利用。

何謂“經銷商戰略聯盟”？這是重慶電視臺從廣告主角度出發創新的一種營銷服務，是為本地經銷商和廣告主提供雙向服務的戰略性組織。說到底是一個客戶增值服務體系，通過資源整合、品牌宣傳、渠道開通等途徑和手段將客戶服務做到終端，直接介入企業在當地的地面營銷活動、為企業建立并維護通路、以幫助客戶達成最終銷售作為自己的目標和責任。

重慶電視臺“經銷商戰略聯盟”創造“客戶、經銷商、媒體”三者共贏的新的聯盟形態，在省級衛視中開了全國之先河。“經銷商戰略聯盟”聯盟成立一周年來，依靠電視臺在當地的影響力，為企業順利進軍重慶市場打下堅實的基礎。成立以來，從產品和競爭品牌的產品研究、廣告策略、終端網絡、賣場陳列、消費者行為、銷售情況等各方面進行對比和分析，通過真實數據和終端；回饋協助客戶制定銷售建議，進行渠道競爭力的構筑，處理好與終端商、消費者以及其他商業伙伴的關系，甚至包括競爭對手，創造良好的營銷關系環境。

競爭是全價值鏈的競爭，質量、產品、廣告、技術。供應鏈、渠道終端任何一個環節都會影響市場的表現。經銷商戰略聯盟深入市場、觸及終端，直接面對作為產品市場終端的消費者，為客戶開通重慶本地的銷售通路，并通過市場終端調查，對比競爭品牌的終端表現，幫助企業找出終端銷售癥結，尋找品牌機會點，確定終端營銷策略，贏得企業的認可和好評。

重慶電視臺主動投身經濟主戰場，突破了電視臺傳統的傳播功能，為企業提供廣告宣傳之外的增值服務，通過對企業通路建設進行維護和商業服務，不僅豐富了電視臺的功能。開辟了廣告收入之外的贏利增長點，更重要的是提升了電視臺在企業心目中的地位。

二、經營當地市場，重慶電視臺開創了城市臺發展的新道路

重慶是國內第四大直轄市，它是省級臺編制的城市臺，這是它的特色，也是它的“經銷商戰略聯盟”得以開展的前提之一。通過“經銷商戰略聯盟”，重慶電視臺可以輕松經營整個重慶市場，不僅為企業提供廣告服務，更能創造新平臺幫助客戶解決通路問題，提高企業的投資回報率；重慶臺此舉為中國城市臺單一依賴廣告收入的贏利模式做出了新的探索。

其實，電視媒體，作為第一影響力媒體，它對經濟和產業發展具有極大的推動潛力。以中央電視臺為代表的負責任的電視媒體，在廣告經營中有意識地參與并投身于中國經濟建設的主戰場，促進了中國企業品牌意識的覺醒和各產業中本土品牌的迅速崛起。對于城市臺來說，如果能效法重慶臺，通過對當地經銷商的組織，以電視臺的身份溝通經銷商和企業的合作，建立帶動終端的深度營銷體系，勢必會引發一系列的骨牌效應，最終實現企業與媒體——媒體與經銷商——企業和經銷商的三贏。

“經銷商戰略聯盟”不是一句口號，要做到實處．還需要大量細致艱苦的工作。2004年。重慶經銷商戰略聯盟成功地進行了重慶奶制品、手機。日化等市場的終端調查；并摸索出一套符合重慶市場和媒體自身特點的調查方式。2005年，經銷商戰略聯盟選擇日化、食品、醫藥保健品。通訊、家電，飲料、酒類、汽車，房地產、金融、旅游、服裝、教育十三大行業的重點品牌，為其提供消費者調查及零售市場調查，第一手掌握各行業流通及銷售環節資訊，建立基礎數據的檔案，形成周期性的市場調查。同時經銷商戰略聯盟還購買數個行業的零售市場報告，這種權威的行業報告對經銷商選擇代理品牌、尋找終端缺陷和對廣告客戶及時了解市場狀況、調整銷售策略來說，價值都是不言而喻的。

“經銷商戰略聯盟”不僅要做成企業客戶的本地通路顧問，更要做好本地經銷商的市場參謀。聯盟對企業的好處顯而易見，對另一端的經銷商而言，公關活動與市場掛鉤是另一個法寶。這就是說電視臺要以活動帶動市場銷售，全方位提供公關服務，以活動營銷和市場促銷兩條腿來走路，以公關建立強大的經銷商網絡，幫助經銷商在競爭越來越激烈的市場環境下突出重圍。這樣，電視臺才能從單一的廣告服務向多元化的整合營銷轉變，既為客戶服務，也為經銷商服務，一面了解市場，做市場的行家、一面堅持活動公關，將促銷與公關活動結合起來，不僅推銷品牌，還要推銷產品。以強勢的電視傳播打造產品的強勢品牌，保證宣傳效果落到實處，同時，以強大的公關活動支持市場終端，保證地面推廣見到實效。

利用資源整合的優勢，“經銷商戰略聯盟”不斷尋求更緊密地協調方式與客戶一起做營銷努力，在渠道內尋求改善協作，為經銷商在超出其活動范圍外的事情上提供利他性的幫助，從而在產品到達顧客方面做得更好，最終實現更大銷量和更高的利潤。共同構建“經銷商戰略聯盟”的“金三角”經濟價值鏈。

著名公關營銷專家阿爾·里斯說，品牌是你在選擇某種商品時所愿意為它多付出的那部分價格。對于大部分城市臺來說，如果能像重慶衛視那樣，成功地樹立經銷商戰略聯盟的品牌，那就有可能讓廣告客戶拋開價格、拋開折扣心甘情愿選擇你。“經銷商戰略聯盟”做大做強之后，對于企業來說，電視臺的作用就不僅僅是打個廣告這么簡單，它能幫企業在當地市場通路上掌握話語主動權，直接介入產品營銷環節；這也就是未來城市臺廣告收入之外新的贏利增長點所在。