營銷無道德？

總想出奇制勝的營銷人員往往走向了另一個(gè)極端。

什么是營銷？商學(xué)院的教授會(huì)告訴你很多理論，諸如4P、4C、整合營銷還有所謂的e—Marketing。但是企業(yè)更關(guān)心的可能不是哪些理論更新鮮，而是如何控制渠道，如何決勝終端。為了能夠在市場爭奪中取得優(yōu)勢地位，打擊競爭對手，市場人員絞盡腦汁拼命創(chuàng)新，無所不用其極，將營銷推向了新“境界”。

流血營銷

長沙的兩家電器分公司，在同一個(gè)店中設(shè)立柜臺(tái)，面對面打擂臺(tái)。為了搶奪客戶，兩家的導(dǎo)購員互相看不順眼，最后大打出手，造成流血事件。區(qū)域經(jīng)理趕緊打電話給總部：“出事了!流血了!”

總裁只說了兩句話。他問道：“誰流血了？”在確定不是自己的人后，加上一句，“請轉(zhuǎn)達(dá)總部的問候并發(fā)放獎(jiǎng)金。”

吃虧的那家公司要扳回一城，指使一幫流氓把對方?jīng)]流血的員工打了，最后雙方各自花錢為員工治傷了事。這種事經(jīng)常發(fā)生，營銷人士已經(jīng)司空見慣了。他們認(rèn)為，只有等到死人了，事情鬧大了，才會(huì)有人出來管。

手里有把米，一叫雞就來

一家電子消費(fèi)品公司新出了一款小產(chǎn)品，需要在成都市場上打開銷路，但是苦于知名度太低。老板大為苦惱，乃向圈內(nèi)營銷專家請教。營銷專家支了一招，老板拍案叫絕，立馬實(shí)施。

次日，一場好戲開演：在成都最繁華的商場里，一對夫妻執(zhí)意要求退貨。當(dāng)然，貨就是那個(gè)小電子產(chǎn)品。商場人員無論怎么解釋，這個(gè)產(chǎn)品不是他們賣出去的，這對夫妻就是不死心，和銷售人員吵了起來，商場經(jīng)理來了，無數(shù)看熱鬧的顧客來了，有了觀眾，表演就更加賣力。

這對夫妻轉(zhuǎn)而開始內(nèi)訌。丈夫執(zhí)意要退貨，妻子卻開始夸起這件產(chǎn)品的好處來，不同意退貨，一唱一和，起承轉(zhuǎn)合，一部極佳的雙簧戲。極有收視愉悅感。觀眾欣賞得興趣盎然，商場人員目瞪口呆。用一種現(xiàn)場“藝術(shù)”來做產(chǎn)品的知名度，真的是別開生面。

效果真是不錯(cuò)。一場鬧劇之后，有顧客向商場咨詢是否有該產(chǎn)品出售。現(xiàn)炒現(xiàn)賣，新鮮熱辣。

稍后，同樣的場景出現(xiàn)在成都的四五十家商場里。當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙開始炒作此事。采訪此事件的策劃人員，策劃人員說了一句：“手里有把米，一叫雞就來。”成都警方最后以擾亂市場秩序的罪名逮捕了這對夫妻，結(jié)束了長達(dá)一個(gè)月的行為廣告促銷。

營銷界總結(jié)經(jīng)驗(yàn)時(shí)達(dá)成共識(shí)，營銷就要鉆法律的空子，打擦邊球。只要不被抓進(jìn)去，什么方法都可以用。

標(biāo)準(zhǔn)攪局

兩家公司都在推礦泉壺，區(qū)別只在于這兩件產(chǎn)品的把手設(shè)計(jì)不一樣。營銷必須找到差異化，沒有差異制造差異也要上。甲公司策劃人員想出一招，雇了15名中國人民大學(xué)新聞學(xué)院的學(xué)生，以做環(huán)保市場問卷調(diào)查的名義，在乙公司的促銷現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)查。

設(shè)計(jì)問題一：您知道哪個(gè)品牌的礦泉壺是純天然材料做成的嗎？被調(diào)查對象一般說不知，這些學(xué)生接著就說了一句，是甲公司的礦泉壺。

設(shè)計(jì)問題二：您知道礦泉壺原材料的國際環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)是什么嗎？得到的答復(fù)還是“不知道”。調(diào)查人員馬上就補(bǔ)上一句，甲礦泉壺就達(dá)到了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

更絕的還在后頭，這時(shí)一個(gè)事先雇好的“托兒”提著一個(gè)事先準(zhǔn)備的乙公司的礦泉壺經(jīng)過，學(xué)生們立馬就叫起來:“你看見了嗎，那個(gè)礦泉壺在流黑水。”進(jìn)行到這一步，攪局就完全成功了，還推銷了甲公司的礦泉壺品牌。

種痘防疫

上面這個(gè)營銷手段比較卑劣。同樣的銷售道理，某汽車公司的銷售人員做起來就不那么顯山露水。汽車作為一種耐用消費(fèi)品，購買決策的參與人員一般不止一個(gè)。如果消費(fèi)者來到汽車賣場。銷售人員就不能和顧客一問一答，被顧客的問題牽著鼻子走。

他們先問顧客說“您知道評(píng)價(jià)一輛汽車有五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)嗎？比如第一是安全性。”

銷售人員說到這就故意停下來不說了。吊人胃口，等著顧客問：“那其他四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是什么？”接下來他們就數(shù)著指頭逐一詳細(xì)解釋這五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，能夠演示的就演示，并且讓顧客親自體驗(yàn)一下。顧客臨走時(shí)，銷售人員送上裝有廣告宣傳冊和個(gè)人名片的手提袋，不會(huì)死纏爛打非要你買。但他們在短短的時(shí)間內(nèi)。在顧客頭腦中種下了防止別人攔截的疫苗，不怕你不回頭。

顧客一般還會(huì)到別的賣場看看。這時(shí)他們頭腦中裝滿了五條標(biāo)準(zhǔn)。一進(jìn)門，必然打斷那里的銷售人員，要求他們按照這五條標(biāo)準(zhǔn)來介紹他們的車。銷售人員肯定發(fā)懵，哪里知道這五條標(biāo)準(zhǔn)!這自然就給顧客留下不專業(yè)的印象，最后他還會(huì)回到原來的賣場，和銷售人員討論買車的事宜。

招聘誘餌

國外一家企業(yè)要到中國投資一個(gè)項(xiàng)目，但是他們苦于不了解這個(gè)市場，不知道怎樣管理和營銷。于是在報(bào)紙上登了一個(gè)招聘廣告，用100萬元年薪招聘一位總經(jīng)理，要求應(yīng)聘者提供行業(yè)分析、競爭對手分析和獨(dú)特的商業(yè)計(jì)劃書。

重賞之下，勇夫云集。很多同行業(yè)的管理人員前來應(yīng)聘。這家公司就不停地面試，在面試中把這個(gè)項(xiàng)目了解得非常清楚，獲得了很多商業(yè)機(jī)密，各種招數(shù)一股腦兒收入囊中，還在行業(yè)內(nèi)推銷了自己。最后的結(jié)果是一個(gè)人都沒有聘用。營銷專家評(píng)價(jià)說：“營銷無道德!”

謠言惑眾

國內(nèi)一家電腦硬盤供應(yīng)商低價(jià)囤積了大量硬盤，然后利用香港的媒體放出風(fēng)聲，說春節(jié)快到了，硬盤運(yùn)輸出現(xiàn)問題，全球的硬盤供應(yīng)跟不上來，在未來的兩三個(gè)月內(nèi)，中國區(qū)的硬盤供應(yīng)緊張。眾所周知，春節(jié)前是電腦的銷售旺季，風(fēng)聲一放出，電腦商馬上就去搶購硬盤，硬盤價(jià)格暴漲，這家公司發(fā)了一筆橫財(cái)。

謠言是商業(yè)武庫里的另類武器。它們提供了一種人們不明著想要或不能公開承認(rèn)的銷售方法。比如輝瑞制藥生產(chǎn)的偉哥原來并不是用來作為性刺激的藥物。為了刺激口傳媒介，企業(yè)還進(jìn)行有計(jì)劃的泄密。英特爾早在其“迅馳”手提電腦芯片沒有問世之前，就宣布一些重大但含糊不清的消息。如此種種神秘莫測助長了謠言在口傳媒介中的流行，而這正是公司所期待的。最有效的結(jié)果就是很多購買者和制造廠商都情愿等著這種新型電腦芯片的上市，而不去買競爭對手的產(chǎn)品。

在商業(yè)上，公開地不擇手段是行不通的。如果銷售者過于公開詆毀競爭對手的產(chǎn)品，恐怕要吃官司。然而，由于其中利益牽扯太多，謠言不可能不成為商業(yè)謀略和信息交流計(jì)劃的武器。

營銷人員是戰(zhàn)場上沖鋒陷陣的斗士，刺刀見紅、流血沖突也是家常便飯。營銷人士大都熟諳中國兵法，三十六計(jì)用的爐火純青。就是在公司內(nèi)部，那些營銷人士也喜歡用軍事用語。總裁是大本營統(tǒng)帥，地域經(jīng)理是軍長，依次往下是師長、團(tuán)長等。營銷的不規(guī)范使得這些嗷嗷叫的部隊(duì)成為野蠻軍團(tuán)，生猛得很。只要有錢賺，他們可以和撒旦結(jié)成同盟。

營銷的不規(guī)范似乎不能歸結(jié)為市場環(huán)境的不成熟。在企業(yè)內(nèi)部，市場營銷人員往往是直接承受市場壓力的一部分人，不僅僅是直接面對客戶，更重要的是自己的薪酬和銷售業(yè)績直接掛鉤，賣不出東西就沒有收入!所以此時(shí)出奇招險(xiǎn)招吸引公眾的注意力，也是順理成章。某建材公司老總，為推銷某品牌的涂料，強(qiáng)調(diào)其“環(huán)保”特性，大庭廣眾之中，眾目睽睽之下，端起一罐涂料一飲而盡。如此高強(qiáng)度地挑戰(zhàn)和刺激公眾心理承受力，有些過火。大家更關(guān)心他回頭到哪家醫(yī)院洗胃!

再來看個(gè)溫和一點(diǎn)的。某銀行為了打開沈陽市場，拉近與客戶的距離，在所有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)中免費(fèi)派發(fā)咖啡。本以為來喝咖啡的應(yīng)該是小資和白領(lǐng)，誰成想退休在家的老太太們最是積極，拎著大飯盒去銀行的營業(yè)點(diǎn)取咖啡。一時(shí)之間，門庭若市。這家銀行沒想到在如此尷尬好笑的場面中迅速擴(kuò)大了知名度。

營銷營銷，野不野蠻、尷不尷尬、好不好笑，在“效果是第一位的”原則之下，也就顧不了那么多了。