你想做個(gè)直銷商？

許多直銷商都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：今天該向客戶或邀約對象打的電話，推到明天；被人拒絕后的再次跟進(jìn)，往往一再拖延；下班后還要參加組織活動(dòng)，下次再說吧。

諸如上述的做法，最主要的理由就是：“反正又不會(huì)被扣薪水”、“反正又不會(huì)被炒魷魚”。

這些現(xiàn)象證明了人性的一個(gè)弱點(diǎn)；當(dāng)失去了外力控制的時(shí)候，人們面臨最大的難題就是每日每時(shí)的自我管理。

行動(dòng)管理

提起自我管理，很容易令人想到的就是擬訂計(jì)劃、排表格、其實(shí)，最重要的自我管理并不是寫在紙上的，而是隨時(shí)隨地的行動(dòng)。很多直銷商都有過同樣的經(jīng)驗(yàn)，每日打出的第一個(gè)電話都是最難的，甚至拿起聽筒心里卻在祈禱：最好沒人聽！有的人竟然在聽到三聲撥號(hào)音之后馬上收線，然后松了一口氣：總算沒人聽!

許多成功學(xué)說強(qiáng)調(diào)“思想支配行動(dòng)”、“心態(tài)支配行動(dòng)”。實(shí)際上，真正成功的直銷商都知道。光靠思想或心態(tài)是不夠的，在很多情況下是行動(dòng)支配行動(dòng)。連很多經(jīng)驗(yàn)老到的演員每次上臺(tái)前都會(huì)有舞臺(tái)恐懼癥，惟一的良藥就是立刻上臺(tái)，進(jìn)入狀態(tài)。

對于一個(gè)好的直銷商來說，每天的第一個(gè)行動(dòng)最重要的并不是結(jié)果，而是行動(dòng)本身。當(dāng)有了第一個(gè)行動(dòng)，不論成功與否。跟著而來的第二個(gè)行動(dòng)都會(huì)比第一個(gè)行動(dòng)來得輕松。所以，在第一個(gè)行動(dòng)之后千萬不要停頓，不要停下來反省和總結(jié)，而是緊接著開始第二個(gè)、第三個(gè)……在下一個(gè)行動(dòng)中自然會(huì)有對于上一個(gè)行動(dòng)的反省和總結(jié)。而且是最有成效的反省和總結(jié)。在行動(dòng)中反省與總結(jié)，以行動(dòng)支配更大的行動(dòng)，是直銷商自我管理的重要一環(huán)。

沒有行動(dòng)，任何計(jì)劃、目標(biāo)都等于零，因此，行動(dòng)是直銷商自我管理的第一步。

時(shí)間管理

因?yàn)橹变N商大多是兼職的，所以時(shí)間管理尤其重要。很多優(yōu)秀的直銷商都明白一個(gè)道理：自己可以管理的時(shí)間并不多，而只有可管理時(shí)間才最有價(jià)值。那么．什么是“可管理時(shí)間”呢？

直銷商(兼職者)的時(shí)間都一般分為三部分，三分之一是睡眠時(shí)間，被先天生理所控制；三分之一是工作時(shí)間，被他人所控制；只有余下的三分之一時(shí)間可以自己控制。所以，自己可管理時(shí)間每天只有8小時(shí)。

因?yàn)榈谌糠謺r(shí)間可以被自己所控制，所以很多成功直銷商把它看作是機(jī)會(huì)時(shí)間，并充分加以利用，改變?nèi)松５胀ㄈ藚s把它看作是休閑時(shí)間，白白消磨掉。所以，成功直銷商的時(shí)間管理并無秘訣，只不過知道在可管理時(shí)間內(nèi)，自己應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么。

并非所有直銷商都懂得可管理時(shí)間的意義。有的直銷商心態(tài)與普通人一樣。把可管理時(shí)間視為消閑時(shí)間，有一點(diǎn)小事便不參加直銷活動(dòng)，但直銷做不成功時(shí)又要抱怨：為何做了三年還不成功？

與此相反，越是成功的直銷商越覺得可管理時(shí)間不夠。日本的一位直銷商長年每天只睡4個(gè)小時(shí)，以便延長自己的“可管理時(shí)間”，即使踏上了成功的巔峰仍然如此。

注意力管理

注意力的分配，大致表現(xiàn)在四類事務(wù)上：

1．重要又緊急之事。如：今晚的說明會(huì)還未約人；有下層突然鬧情緒；已近月底業(yè)績還差一半；已是31日，而下月時(shí)間表未作。

2．重要但不緊急之事。如：提前一周以上約人參加說明會(huì)；隨時(shí)掌握下層的狀況，上半月完成業(yè)績，下半月幫助下層；20日之前已有下月安排；做一年目標(biāo)半年規(guī)劃，增強(qiáng)學(xué)習(xí)充實(shí)自我。

3．不重要但緊急之事。如：臨要出門有人到訪；開會(huì)時(shí)有人來電；剛剛有下層約去喝茶。

4．不重要又不緊急之事。如：無聊時(shí)與朋友電話聊天；無聊時(shí)與朋友打牌；與朋友喝茶消磨時(shí)間。

在這四類的事情中，應(yīng)該把注意力集中在哪里呢？在此可運(yùn)用排除法。

A．注意力轉(zhuǎn)移

很顯然，第四類事情首先在排除之列。

第三類事情好像緊急，人來了不可以不接待，電話響了不可以不接，所以容易被誤認(rèn)為重要。但實(shí)際上，經(jīng)常這樣做的直銷商大多是一些缺乏自制力的人，隨時(shí)受眼前事情影響。第三類事情消耗人的注意力最多，而且還好像理由充分，通常愛講“我很忙”的都是這種不知為何而忙的人。

第一類事情雖然既重要又緊急，但是也要盡量“不為”。不是這類事情不需要處理，而是要盡量避免這類事情發(fā)生。如果重要的事情變得很緊急，通常都是因?yàn)槭孪葲]做好，或者沒有充分的準(zhǔn)備，或者缺乏計(jì)劃性等等。

以上三類事情還有一個(gè)共同特點(diǎn)，都是事情控制人，而不是人控制事情。這樣一來，不但直銷做不好，命運(yùn)也無法自己掌握。因此，要將注意力從這三類事情上轉(zhuǎn)移。

B．注意力集中

直銷商應(yīng)把注意力的集中放在第二類事情上，未雨綢繆、增進(jìn)效率、改善人際關(guān)系、規(guī)劃目標(biāo)。這些事雖然表面上看起來不是那么緊急，但都是應(yīng)該之事、可為之事和重要之事。但很多人卻又遲遲不去做就是因?yàn)檎J(rèn)為不緊急，所以一直拖到燃眉之急才肯動(dòng)一動(dòng)。

下面是將注意力集中在重點(diǎn)工作的表現(xiàn)：

提前半個(gè)月或至少一個(gè)星期約人是對對方的尊重。有的直銷商時(shí)間表上排滿了兩個(gè)星期甚至一個(gè)月已經(jīng)約好的邀約對象。

有的直銷商上半月重點(diǎn)完成個(gè)人業(yè)績，下半月全力支持下層完成業(yè)績、發(fā)展組織。

有的直銷商在從容地做好現(xiàn)有業(yè)績及組織工作之后，還有余暇擴(kuò)大社交圈子，改善人際關(guān)系，為進(jìn)一步發(fā)展組織網(wǎng)絡(luò)做準(zhǔn)備。

如果像以上的直銷商這樣工作，你不但可以成事，而且還會(huì)得到真正的閑暇。

目標(biāo)管理

目標(biāo)管理在直銷商的自我管理中具有特殊意義，因?yàn)橹变N商的事業(yè)是以一個(gè)又一個(gè)的目標(biāo)為標(biāo)志的。直銷商的目標(biāo)大致可包括以下幾方面。

A．職級(jí)目標(biāo)

根據(jù)海外直銷制度的規(guī)定，直銷商分為不同的職級(jí)，每個(gè)職級(jí)有一定的標(biāo)準(zhǔn)，如果達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，就可以榮升該職級(jí)。把職級(jí)作為目標(biāo)有兩點(diǎn)好處：其一、如果直銷商將職級(jí)作為目標(biāo)，就可以促使直銷商按照職級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)去努力，提升業(yè)績、發(fā)展組織、培養(yǎng)人才。其二，職級(jí)是一種榮耀，直銷公司會(huì)定期表彰榮升職級(jí)的直銷商。這種榮耀對直銷商很有吸引力。

B．業(yè)績目標(biāo)

業(yè)績目標(biāo)是最直接最實(shí)在的目標(biāo)，而且大多數(shù)直銷公司的業(yè)績都是以每月計(jì)算的。因此，直銷商以業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)，有助于將目標(biāo)與計(jì)劃直接落實(shí)到眼下的行動(dòng)，激勵(lì)直銷商不停頓地再創(chuàng)高峰。在直銷公司或直銷組織的表彰大會(huì)上。也都有表彰最佳業(yè)績及高業(yè)績的項(xiàng)目，很有激勵(lì)性。

C．收入目標(biāo)

直銷商也可以將收入設(shè)立為目標(biāo)，希望到什么時(shí)候達(dá)到多少收入。因?yàn)橹变N商的收入是根據(jù)業(yè)績來計(jì)算的。所以，當(dāng)直銷商以收入為目標(biāo)，就會(huì)根據(jù)這個(gè)目標(biāo)制定相應(yīng)計(jì)劃，創(chuàng)造相應(yīng)的業(yè)績。

以上的三種目標(biāo)有一個(gè)共同特點(diǎn)，每種目標(biāo)的高低大小都沒有限定，職級(jí)沒有限額，業(yè)績沒有限度，收入沒有上限，任由直銷商自我發(fā)揮，這樣有利于發(fā)揮直銷商的最大潛力。

D．大目標(biāo)與小目標(biāo)

直銷商目標(biāo)管理的另一個(gè)環(huán)節(jié)是大目標(biāo)與小目標(biāo)配合。在直銷中經(jīng)常可以看到這樣的現(xiàn)象，有些人只有大目標(biāo)，但缺乏小目標(biāo)。這種人開口不乏雄心壯志，做起來卻無聲無息，久而久之，就會(huì)變成一個(gè)空談家，最終對大目標(biāo)也產(chǎn)生懷疑。另外，一些直銷商只有小目標(biāo)，沒有或者不相信大目標(biāo)。實(shí)際上，一有小事便向上層叫苦叫難的就是這種人。這種直銷商因?yàn)椴幌嘈糯竽繕?biāo)，所以也不會(huì)想到有必要提升自己的能力；又因?yàn)樽约旱哪芰Σ蛔悖討岩纱竽繕?biāo)。

由此可見，要想成為一個(gè)成功的直銷商，只有把大目標(biāo)和小目標(biāo)有效地統(tǒng)一起來。

財(cái)務(wù)管理

直銷是一門生意，如果直銷商打算真正做好這盤生意，就要學(xué)會(huì)自我的財(cái)務(wù)管理。

A．商業(yè)開支

直銷雖然毋需像傳統(tǒng)生意那樣投資，但還是有一些日常的商業(yè)開支。從原則上講，直銷商是獨(dú)立的商人。所以，應(yīng)該為自己的商業(yè)決定負(fù)全責(zé)。關(guān)于這一原則，很多直銷公司都有明文規(guī)定。

對于自己必要的商業(yè)開支，直銷商首先要具備 老板心態(tài)，把必要的商業(yè)開支視為生意的必要投資。有些直銷商因?yàn)槿狈习逍膽B(tài)，連公共交通車費(fèi)都認(rèn)為是損失。有的甚至認(rèn)為都是為了上層做，所以上層應(yīng)該付開支。這種做法出自一種打工者心態(tài)，凡是出于這種想法的人，都無法真正做好直銷。

一般的直銷開支包括自用產(chǎn)品的費(fèi)用、直銷活 動(dòng)的會(huì)場費(fèi)、資料費(fèi)、訓(xùn)練費(fèi)等，特殊情況還有開發(fā)海外市場所需費(fèi)用。一般的直銷開支是每個(gè)直銷商必須付出的，否則無法正常開展直銷活動(dòng)。

B．收入管理

很多兼職直銷商把直銷的收入看成是外快。得了就花掉，等到需要直銷開支時(shí)，又要?jiǎng)佑么蚬さ氖杖耄谑蔷捅г棺鲋变N賠錢。

正確的做法是，將直銷的收入獨(dú)立出來，然后立一個(gè)賬戶，所有直銷收入與開支都經(jīng)過這個(gè)賬戶。這樣做的好處：直銷開支從直銷收入中支出，時(shí)間一長就會(huì)發(fā)覺，支出的增長不變，但收入的增長不斷增加，再不存在直銷賠錢的問題，年度報(bào)稅時(shí)也一目了然。