培訓跟進：培訓執行，調動系統的力量

為了加強培訓后的執行，我們需要先明確“培訓”的概念。從廣義上講，凡是為了傳遞先進知識、技能、態度，提升員工綜合素質的方式與手段都可以被歸為培訓的范疇。所以，企業應該提倡“大培訓”的概念，固而有關培訓之后的跟進與落實問題就應該是跨部門、跨職能的執行。那么，培訓執行的對象就不單單是培訓部門的事情，包括公司的管理層、銷售經理、銷售主管、培訓部門、銷售人員本身，他們都應該對培訓的執行負起責任。

但在現實的企業里，我們看到的是很多的領導只把培訓執行不力的罪名一攬子扣在培訓部門或銷售經理的頭上，而不是系統化、跨職能地看待這個問題。培訓的執行是需要全公司各相關部門密切配合才能夠完成的，這是我們首先應該明確的觀念。

培訓的執行系統

系統是成功的秘密。在培訓后續的執行中，同樣需要我們利用系統的力量來保證。培訓執行系統主要由以下三方面內容組成：

1、執行的流程

“執行”是銜接從“目標”到“結果”之間的過程。要保證執行的效果，必須像工程流水線一樣，通過嚴密的流程來保證結果與目標一致。銷售培訓的內容本身可分為態度、知識、技能等類別。

公司與培訓部門應根據業務人員的成長路徑，列出每個階段業務人員必備的知識點和技能節點（可用流程圖形式列出），如電話銷售培訓可列出繞障礙、開場、激發興趣、掌控對方情緒、產品推薦、異議處理、安排約見等流程，然后進行通關測驗考核。根據培訓對象，培訓一般可分為崗前培訓系列、試用期系列、轉正系列、成長進階系列、主管管理技能等流程。流程的制訂要根據企業的實際情況而定，特別是技能方面的流程，如客戶需求分析流程、價值分析流程、電話銷售流程等要聽取企業各位銷售精英的意見，進行匯總，并經過實踐檢驗方可實施。

總的來說，優秀的銷售執行流程應該具備以下幾個特征：（1）要體現客戶的需求和采購流程；（2）應該能夠自我完善；（3）應該可以為客戶、為企業、為員工創造價值；（4）流程應該都是可以客觀衡量的，如在培訓電話禮儀方面，接聽電話應明確為在響兩聲后接聽，而不是簡單說“禮貌接聽”；（5）流程可以使普通人成功，新人可以沿著流程節點迅速地熟練掌握銷售要領。

優秀的銷售流程是企業對付貪得無厭的明星銷售員最有力的武器，防止他們漫天要價，流程把他們的個體經驗價值變成了企業價值，讓更多的普通員工收益，執行流程化也將會使企業受益。

2、執行的工具

培訓之后，您有相配套的可執行工具嗎？即使有工具，您的工具是否真正利用起來了呢？是否真正有效呢？衡量工具是否有效，是否適用的標準在于系統化、流程化和可視化。常見的銷售執行工具包括：客戶信息管理系統、業務日志、個人時間管理手冊和電話銷售準備表、錄音分析工具等等。工具的制作應該是以銷售流程為主線，配套完成。利用工具執行的最大好處在于工具將經驗化的培訓內容量化、將大目標分解成一個個的小目標和具體的動作。業務人員可以利用它們進行有效的進度管理，并且通過工具表單與數據清楚地知道自己的差距與優勢在哪里。

業務日志就是個非常好的工具，但是很多銷售員只會照章填寫，不會進一步分析。比如，根據統計得知，你一般打50個電話，就有10個意向客戶，可以和5個客戶當面面談，最后1個成交，那么你的成交率就是50：10：5：1，那么從這個比率中你就應該看到如果你打了40個電話，離成交就不遠了。接下來，你的任務是提高你的成交率，也就是說成交率不應該滿足于50：10：5：1，而是應該提高到50：20：10：2，甚至更高，在每個銷售的環節將比例提高，這就是你每天需要改善的地方。

3、執行的管理

為了保證執行流程順暢展開，達到最佳的工具配合度，每個執行的負責人與部門必須依靠切實有效的管理手段與方法來強化。

比如，產品知識類的培訓：企業是否裝備了先進的知識管理系統來及時傳遞最新產品知識；技能類培訓：如電話技能管理，你是否列出了核心的KPI指標，是否建立定期的錄音分析和腳本演練制度；面談類技能跟進，是否建立了常規的帶訪、陪訪與情景模擬制度；你是否利用了卓有成效的現場管理手段，如打電話時間段安排在黃金段（9：30—16：00）；為保證電話人員沒有干擾，電腦應放在公共辦公區；施加管理壓力（現場督導）；激發撥打興趣（領頭羊、報單提醒）等等；在心態管理方面，團隊應該建立定期的個別溝通、小組會議、激勵性的小組競賽，成功分享會、定期的戶外拓展訓練等等。在了解員工掌握培訓內容的方式中，首選親自上臺講授的方式，角色扮演居其次。

在執行的管理過程中，各相關部門都承擔著各自的管理職責。公司管理層，你們是否充分重視已有員工培訓的跟進與質量，而不是把精力花在不斷地招募新人上，造成“剩者為王”的局面，后患無窮；銷售經理們，你們是銷售型公司最寶貴的財富，你們是否懂得如何將培訓的內容落實到每天的管理工作之中。在銷售型公司中，銷售經理與主管的表現直接影響著了公司目標，他們的工作效率與領導能力直接決定了最終的業績表現。主管必需的常規管理工作職能包括：督導、業績檢討與計劃、監聽錄音、訓練、輔導、支援、激勵、組織小組會議、處理小組行政管理事務、掌握活動量以確保業績進度、了解銷售狀況等；如果這其中有做得不到位的環節，都會導致最終結果的落空。

但在現實企業里，很多的銷售主管都是做業務出身，都是實力派銷售高手，但一旦被公司領導提拔成銷售經理，由于管理技能缺乏，結果導致“個人英雄，團隊狗熊”的狀況。培訓部門，銷售型公司的培訓部是組織、實施、管理培訓的專門部門，它是全面負責培訓執行的中樞，為了使培訓到位，它的管理職責主要應體現在：（1）培訓架構的設計與實施；（2）資訊的整合；（3）知識點與技能點標準化、流程化；（4）培養內部培訓師等方面。

高效執行的條件

執行系統架構建立了，并不代表系統就可以健康地運轉。人腦本身是個非常嚴密的系統，要想保證人腦的利用效率。我們可以通過三種方式：（1）經常思考，越用越靈活；（2）經常反省，智慧就是“五分的經驗+五分的反省”，越用越聰明；（3）經常學習，不斷更新，越用越先進。保證執行系統高效運轉同樣需要三個條件。

1、重復再重復

成功的奧秘：復雜的事情簡單化、簡單的事情重復做。在保證銷售培訓的效果方面，這個成功的定律一樣有用。我們來看看DELL公司的例子，DELL公司培訓銷售人員是采取“太太式培訓”。所謂“太太式培訓”就是把銷售經理比喻為銷售新人的“太太”，銷售經理像太太一樣不斷地在新人耳邊嘮叨、鼓勵，才能讓新人形成長期的良好銷售習慣，從而讓銷售培訓最終發揮作用。培訓由培訓經理和銷售經理一起完成的，銷售新人不僅向直線經理匯報，還要向培訓經理匯報。培訓經理承擔技能培訓和跟蹤、考核職能（每周給銷售新人排名，用e-mail把排名情況通知他們）；銷售經理承擔教練和管理職能，通過新人的最終執行，達到提高業績的目的。“太太式培訓”的效果非常驚人，用數字可以說明：DELL銷售代表每季度平均銷售額是80萬美元，沒有“太太式培訓”的時候，新人第一季度平均銷售為20萬美元，經過這樣培訓，新人在第一季度的平均業績達到56萬美元，遠遠高于以前銷售新人20萬美元的銷售。“太太式培訓”為什么效果驚人？關鍵是“太太”每天的重復強調和跟蹤。

2、考核、檢查、再考核

人是很懶惰的“高等動物”，員工通常不做領導布置的任務，只會做領導檢查的任務。雖然大家都明確了培訓如何進行，但開會+不落實=0，這就需要培訓部門與銷售主管們加強檢查與考核的工作。不僅在業務人員層面，而且在銷售主管培訓方面，也同樣需要檢查他們落實培訓下屬的任務。

3、動態更新

不論流程、工具還是管理，都應該符合時代的發展規律——與時俱進。

有句名言——“態度決定一切”。不論我們有多么科學合理的執行系統架構，沒有態度做保證，一切都將是空談，服從感、紀律性、責任感與自動自發地工作是高執行力人士必須具備的態度與信念。執行力則意味著除非命令本身有問題，否則必須執行，沒有任何借口。

在西點軍校，士兵在回答命令的時候，只能有4種答案：“是，長官”；“不，長官”；“不知道，長官”；“沒有借口，長官”。而我們的銷售人員通常對于培訓內容的回答是“為什么是這個樣子”、“不可能”、“有沒有更好的辦法”或“我考慮一下再說”等等諸如此類的借口和想法。在培訓執行方面，他們懷疑培訓課程的效果，企圖自己創造，認為自身的經驗最重要。三國時期的馬謖，是非常好的一個策略專家，在執行上犯了個很大的錯誤，而造成蜀軍大敗，自己還丟了性命，而趙云盡管不是一個聰明的策略家，他每每執行的比較到位，因此他成了常勝將軍。

做事先做人，沒有任何借口，這是所有向往成為頂尖銷售人士首先應該上的一課。