創(chuàng)新營銷模式應對客戶流失

許多企業(yè)之所以會因骨干業(yè)務人員辭職而導致客戶流失，都是因為企業(yè)采取的是“狩獵”式營銷模式，也就是說銷售人員自己去追蹤客戶，打著大象吃一年，打著耗子塞牙縫，打不著就硬扛。一個土財主，招了幫獵戶，提供干糧和工具，條件就是打著東西分個比例，這個模式中獵戶為了保證自己的利益最大化就不可能做到透明管理，不然寧可不去打東西，起碼不為這個財主打東西，因為透明管理后，也許是自己追蹤很久的或者只有自己知道哪里能找到的獵物，這類關鍵信息也透明了，獵戶的權利怎么保障?

狩獵模式下業(yè)務信息透明的不可行表現(xiàn)在，按行規(guī)信息不透明，那么打不到獵物的責任有獵手承擔，如果強制業(yè)務信息透明，這個打不到獵物的責任就由管理者承擔，沒有哪個狩獵模式管理者敢承擔這個責任。另一方面，透明后不但避免不了自身業(yè)務信息被出賣，而且會促進出賣，因為自己的信息自己都沒辦法獨享，你不出賣不能保證同伴不出賣，再說對所有人都是透明的，查出誰出賣的更困難，為保障自己的利益加速出賣公司信息就成了必然選擇。

對于狩獵模式來說，管理是對獵手資源的管理，這個資源不僅僅屬于管理者更屬于獵手，因為責任在于獵手(你的獵物最大你就是好獵手)，所以對于獵手來說，必然有獨享部分。而我們的管理者要做的是：怎樣更合理的搭建好這樣的平臺，來更好地管理我們的獵手捕獲的資源，為獵手提供一些必要的條件，解除獵手除捕獵外的后顧之憂，從而吸引更好的獵手。而我們的獵手，其實無論到哪兒，都必須依賴這樣一個平臺。

業(yè)務人員能帶走客戶，說明客戶本身就不是公司的，客戶關系不過是獵人拿來領取干糧和工具的條件，就如同獵人不是財主的奴隸一個道理。要解決這個問題的根本出路要看企業(yè)管理者能不能把“狩獵”式業(yè)務調整成“養(yǎng)殖”型業(yè)務，把獵戶轉變成農場工人，這樣的話農場工人能帶走的只是自己這么一個勞力，工人的經驗也有價值，但是價值有限，培養(yǎng)一個農場工人比培養(yǎng)一個高級獵手要容易太多了。從狩獵到養(yǎng)殖的轉變，關鍵就在領導者的意識和能力，能不能建立起這樣的業(yè)務模式。這個道理很簡單，就是當年人民公社為什么大家出工不出力，因為這種制度是強者吃虧的制度。

對于養(yǎng)殖模式來說，管理就是資源的管理，責任在于管理。工人只是管理的具體操作者，工人的流失僅僅是勞動力的流失，他不帶走資源。管理者要做的是資源的優(yōu)化和配置。這個資源本來不是工人的，但是這個資源又是怎么來的呢?靠養(yǎng)殖?誰養(yǎng)殖?公司的管理層還是業(yè)務員?所以說，我覺得還是應該有獵戶能夠帶來為你養(yǎng)殖的初級資源才好，獵戶是少不了的，只不過對營銷的管理者和獵戶來說這是一場博弈罷了。每個人都有需求，每個人都在追求更大的利益，這個最大的利益就在各方需求的平衡點上。信息本來也就是不對稱的，誰占有更多的信息，誰就可在這場搏弈中占據(jù)優(yōu)勢位置。

(編輯／楊軍)