一個賬戶“管”所有銀行卡等

一個賬戶“管”所有銀行卡

沒有哪家銀行不希望客戶把所有的錢都存到自家發的銀行卡上，但這很難做到。然而，招商銀行(以下簡稱招行)昨天宣布推出國內首個個人金融整合服務平臺“財富賬戶”，卻隱藏了一個勃勃野心：用一個招行賬戶“統領”個人手中所有銀行卡。

財富賬戶不怕丟

有關資料顯示，平均每個廈門人擁有3．5張銀行卡。你可能要用A行的卡還按揭，用B行的卡代扣水電費，而c行的卡上有你炒股炒匯的賬戶……每個月要完成這些事情，都得跑好幾家銀行存錢。

但招行宣稱，如果申請“財富賬戶”，用戶在得到自己的賬號后，只需要上網打開招行提供的“賬戶專業軟件”，設定每月需要向不同銀行賬戶或卡內劃轉的房貸、車貸、電話費、水電費等各種費用，招行就會在約定的時間替用戶把錢一一劃轉過去。也就是說，用戶只要管理好一個賬戶，就可以完成所有的還款和繳費之事。

這還不算，廈門招行人士說，“財富賬戶”集成了股票、基金、外匯、保險等投資理財品種的信息和網上交易——坐在家里，上網操縱好這個賬戶的各種信息，就如同請了一個“財務管家”。

“我把它稱為個人賬戶3G時代的開始。“廈門招行行長張長志當仁不讓，”存折是1G時代的標志，而現在的銀行卡也還是2G時代，但3G時代很快就要來臨，招行喝的是頭道湯。”銀行卡還可能丟，但“財富賬戶”實質上是一個虛擬賬戶，只要不泄露賬號和密碼，就不怕“丟”了。昨天，招行送給客戶一些裝銀行卡的皮夾。”你可以把一些卡收起來不用了。”張長志笑瞇瞇地說。

虛擬賬戶將“奪權”

目前，大部分銀行的卡也都實行了“一卡多賬戶”，但它所能管理的，也只是持卡人在同一家銀行里的各種賬戶，像招行這樣到其他銀行“探囊取物”的，還真是頭一遭。

“招行此舉確實聰明。”廈門市一家國有銀行的負責人說，持卡人為了還按揭、繳費的方便，通常會在各家銀行相應的卡里存一定的錢備扣，但“財富賬戶”把這部分錢先集中到持卡人在招行賬戶上，只在扣款當天在其他行的卡里“曇花一現”，也就是說，其他銀行卡的資金會逐漸被吸納到招行的“財富賬戶”上。

“財富賬戶”的聰明，還在于揣準了銀行客戶的心理，客戶是有惰性的，方便就好。而客戶越是“懶”，銀行也就越有賺頭。事實上，除了吸納存款外，“財富賬戶”還將給招行帶來源源不斷的轉賬手續費、賬戶管理費、網上數字證書費等，這將是銀行一大筆豐厚的中間業務收入。

面對這樣一塊”肥肉”，誰不垂涎三尺?一位業內人土說，招行的”財富賬戶”只是開了一個頭，接下來，原先的銀行卡大戰將被迫轉型，取而代之的是一場“虛擬賬戶革命”，銀行將不再過多地關心發卡量，而更關心自己的“虛擬賬戶”能網羅到多少張銀行卡上的資金。“比起ATM聯網，這將是更廣義上的銀行卡聯網通用。”廈門人行科技處處長洪亮說。

車貸險盛極而衰的生態鏈反思

車貸險是近年迅速發展起來的一項新業務。但為時不長，這塊當初被各方普遍看好的市場便失去了“魅力”，保險公司紛紛退出。從總體環境看，車貸險淡出市場，是社會消費信用環境不成熟所致。作為市場的主體，保險公司由最初熱衷這一業務到最終拋棄這一業務，非常值得思考。

所謂車貸險，即購車人要想獲得銀行的按揭貸款，必須先買這種保險，由保險公司負責調查貸款申請人的資信，如借款人不能按約定還款，由保險公司負責銀行的損失。隨著時間的推移，市場競爭日趨激烈，加之實際操作失范，保險公司所承擔的風險與所獲得的收益越來越不相適宜，使這項業務逐漸陷入了“尷尬”境地。目前，高賠付率、高貸款逾期率、高出險率和低費率、低追償成功率等“三高二低”已成為車貸險的致命傷，信用危機也使保險公司望而卻步。北京、上海、南京、廣州、深圳等地的部分保險公司，最近相繼宣布停辦車貸險業務，還沒有停辦這項業務的保險公司也開始明顯收縮。而很快就將出臺的《汽車消費貸款管理辦法》將使保險公司面臨更大的考驗。

保險公司方面，保險業應加強行業自律，保險公司要切實規范經營行為，加強內部管理，防止保險風險過于集中。有條件的公司應實現汽車保險的專業化經營，進行集中管理，避免內部無序競爭，增強防范能力。今后提高車貸險門檻已是必然趨勢，保險公司不僅要注意物的風險，更要關注人的道德風險的防范。

與此同時，保險公司在設計產品時要進行科學的精算。高賠付是目前車貸險最明顯的一個特征，保險公司在設計產品時沒有引進科學的精算以及相關數據，只是憑經驗數據，很難把握費率的科學性和合理性。在今年初進行的車險條款費率改革中，許多保險公司由于精算技術方面的原因就已顯得力不從心，車貸險的停辦更是給保險公司在精算技術上敲響了警鐘。

銀行方面應采取積極有效的措施，取消違規的合同和協議，承擔起自己應負的責任，防范和化解貸款風險。金融監管部門要盡快修訂和完善汽車消費貸款管理辦法，制定完備的實施細則；商業銀行要發揮在汽車消費信貸管理中的比較優勢，落實貸款”三查”制度，進一步提高資信調查的能力，采用多種抵押方式，在信用貸款方面作一些有益的嘗試。通過轉變經營理念，改變防范風險的局限性，加大對貸款人的還款約束。

汽車銷售商、銀行、保險公司應聯手共同維護汽車消費市場和車貸險的持續、健康、穩定發展。各方應加強合作，相互協調，規范操作，加強承保前的核保工作，共同把好資信審查關。只有三方利益均享，才能保證合作長久；只有三方責任均擔，才能保證市場的健康有序。

政府方面應盡快建設社會信用體系，盡快建立聯網、數據共享的“個人征信系統”，提供開放的信息平臺。建立了”個人征信系統”，通過查詢借款人的歷史信用記錄，銀行、保險機構就能全面了解和掌握借款人的資信情況，使汽車消費貸款在良好的市場環境中不斷發展。

保險公司主要是風險管理者，所以它要設計可操作的反擔保措施。保險公司應該要求客戶對保證保險再提供一個反擔保，如房屋產權證、有價證券等。此外，要強化追償工作，加快抵押車輛處理速度。對惡意貸款購車和欠資不還者，銀行、保險公司、汽車經銷商要聯手進行曝光。同時，組建追債小分隊，對那些不能及時還貸的購車人進行全方位的圍追堵截。對使用假姓名、假身份證、假資信證明進行貸款的人員，應及時以涉嫌犯罪向司法機關舉報。

“問計于民”還需“問計于心”

張春江

常言道，隔行如隔山。把銀行與保險公司對比起來說，自然不算太合適。但是，招商銀行的”財富賬號”也好，保險公司的”車貸險”也罷，其之于營銷行為主體而言，都叫做“(服務)產品”，這卻不假。既謂”產品”，就有著”緣何而生、奔誰而去”的問題。體會一下，“此起彼落”之間，卻蘊含著一個”對消費需求如何研判”的問題。對“消費者”進行研究，是所有營銷人的基本功課；尊重消費者的意志，是營銷人共同的理念；發現”消費需求”，是其中的關鍵。這兩個案例，值得放到一起來說的主要價值正在于此。

從抽象的工作性質來說，任何營銷行為的完整過程，都少不了“消費需求研判”這一過程，但是，不少現實中的營銷決策在進行到這一步的時候，往往沒有踩正步點。且不說那些個眼里心中都不管“消費者”只顧“自說白話”的做法，即便是一些對”消費者需求”滿懷虔誠、正兒八經地走完了“問計于民”過程的營銷決策，雖然從主觀意愿到實施過程都堪稱“言聽計從”“百依百順”了，也仍然是不得要領，甚至到頭來“費力不討好”尷尬不已的還是大有人在。這里，其實就應該有一個問題——消費者需求，是向消費者提問就能夠問得出來的嗎?或者說，消費者嘴里說得出來的需求，是對特定營銷主體直接(持續)有效的“消費需求”嗎?

體會一下招商銀行“此起”的”財富賬號”，這個”虛擬”賬戶，不僅能夠巧妙地利用時間差”如同到其他銀行，探囊取物—，般地：降大量資金“收羅”到自家門下，而且還能夠將各式各樣的服務費、手續費、網上數字證書費等賺入囊中。從其所引發的同行反應已可間接感知”此起”之狠，不僅可收又一輪業務精進之效，而且還將具有啟動以”虛擬賬戶革命”迫使“銀行卡大戰轉型”的功能。

招商銀行“此起”令同行感佩的同時，更應該引起營銷決策思維的深思。試想，諸如“財富賬號”這種性質的產品，是那種”踩不到點”的“市調過程”能夠直接從“消費者”嘴里問得出來的嗎?再試想，如果沒有對消費者的消費行為、態度、理念乃至消費者生活形態的深刻理解；如果沒有對自身產品形態、屬性及創新空間的理解；如果這種理解沒有達到必須的深度……這種產品能開發出來嗎?

還不能說招商銀行“財富賬號”這一“新產品”的前途就必定一路艷陽；也不能說保險公司當初推出“車貸險”就多么草率，而今的”慘淡”就多么“可恥”。對營銷決策背景之下的“消費需求研判”者來說，任何一種消費需求的產生，包括任何一種與之對應的產品的誕生，都不是孤立的現象。一如”車貸險”這一保險產品，“轟轟烈烈”是真的，“慘慘淡淡”也是真的。如果說消費者的需求是一種事實，無疑這種事實本身有其客觀性。但是，企業是用”產品”去與這種“事實”互動的，所以，重要的不是”事實是怎樣”，而在于”認為事實怎樣”。招商銀行“財富賬號”的出現，就反映出其背后的決策思維認為“事實是這樣”的一種判讀。而保險公司淡出“車貸”，則體現出其決策思維已經認為“事實不是這樣”。把兩個案例對比起來看，更可以強調的是：事實固然重要，更重要的是對事實的看法。就探究研判“消費需求”這個話題來說，正所謂”問計于民”還需“問計于心”是也。