策略性銷售

每到作總結的時候，有一句話就會經常被人提起，那就是“沒有功勞，也有苦勞”。

這句話的潛臺詞是，雖然業績沒有很好的表現，但工作并沒有偷懶，甚至是兢兢業業、盡心盡力，因此也無可厚非。如果是在競爭白熱化的背景下，這句話尤其容易博得同情。

不過，一件事如果換個角度來看，往往能發現讓人深省的問題。如果我們把這句話倒過來看——有苦勞，卻沒有功勞，問題也就隨之而來了：為什么兢兢業業、辛辛苦苦干下來，卻還是不能取得好的業績?

抓住這個問題去深究那些“有苦勞，沒功勞”的銷售工作，基本上可以發現兩類情況：一類情況是，銷售人員的銷售行為是割裂的，為鋪貨而鋪貨，為促銷而促銷，為銷售而銷售，卻沒有策略性地考慮銷售工作各要素、各環節之間如何能夠相互承接、相互促進，銷售工作變成了“螞蟻啃骨頭”式的苦戰；另一類情況是，銷售人員的銷售行為是機械的，也許不乏銷售的方法和策略指導，但是執行中行為與策略脫節或僵化，銷售人員為了眼前銷量傾向于短期的、“速效”的行為，或者不能因時因地施策，不會去分析、總結更有效的工作策略，造成工作中“只動手腳，不動大腦”，這仍是對銷售工作缺少策略性思考的表現。

銷售是一種腦力勞動而不是體力勞動，但是很多銷售人員做的是沒頭腦的銷售，缺乏策略思考的銷售行為必定事倍功半甚至勞而無功。那么銷售的頭腦體現在哪里?——在工作思路上，就是要讓銷售帶上市場的頭腦；在工作行為上，就是要策略性銷售。

企業之間市場爭奪的強度和深度日益加強，越是在這種環境下，銷售在某一個要素、某一個環節上所能取得的優勢就越有限，銷售業績的達成就越依賴于營銷各要素和環節間的組合與協同。而只有策略性銷售——帶著市場的頭腦來看待銷售的問題，找到哪些工作對銷售增長是真正有價值的，怎樣工作才是最有效率的，從而對銷售做出策略性的組織、設計和實施，才能使各項工作形成相互促進的有機聯系，使銷售人員的每一個行為指向可預期的成果，在銷售伊始就奠定勝利的基礎。同時，把策略性銷售作為一項基本指導思想，就能推動我們不斷發現、提煉出新的銷售方法和模式，進而持續提升銷售隊伍的戰斗力。

2005年中，《銷售與市場》把“回歸銷售”作為貫穿全年一條主線，重新思考銷售——這個企業所有營銷努力的根本目的所在。“回歸”并不是簡單的重復，而是要站在更高的層面審視銷售問題。在這個主旨下，我們開始了對策略性銷售的探究：

做對銷量持續增長有貢獻的事

銷售的“最后一公里”

營銷模式：從一線來，到一線去

通路促銷：“促銷”死，“促通”活

掘金核心銷售日

利潤“脫貧”：再造供應商盈利能力

該做的都做了，銷量還是上不去?

……

策略性銷售的“策略”，一定是來源于實踐的，它并沒有什么高深的難度，因此是每個企業都可以去發現的。策略性銷售的實現基于兩個條件：一是意識，銷售人員要帶著思考的頭腦和發現的眼光去分析、執行銷售工作；二是組織，管理者要及時總結、提煉和推廣更有效的工作方法和模式，讓“策略性”成為整個團隊的武器。

實踐已經證明，一旦掌握了策略性銷售的武器，對銷售的促進是立竿見影的。作為一份以解決企業營銷現實問題為己任的專業雜志，策略性銷售將成為我們在2006年的一個內容核心，去發現、交流和分享更多的成長經驗。

(文章編號：10101)