促銷員：散沙也能聚成塔

2004年3月，受集團(tuán)公司任命，我擔(dān)任了石家莊城市經(jīng)理一職。從那一刻起，沉甸甸的擔(dān)子落在了我的肩上。在現(xiàn)代渠道大行其道的大的市場(chǎng)環(huán)境下，如何管理經(jīng)營(yíng)現(xiàn)代渠道使其業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升呢?對(duì)此，我思忖良久。常言道：人才是市場(chǎng)的創(chuàng)造者。我想創(chuàng)造現(xiàn)代渠道(指大賣場(chǎng)、超市)業(yè)績(jī)的“人才”必是促銷員了。那又如何管理這些“人才”呢?毋庸置疑，這至關(guān)重要。

工作數(shù)日后，我發(fā)現(xiàn)促銷員的組織松散，人浮于事。我心里焦急，馬上決定：1．辦事處副經(jīng)理王啟波專職分管促銷員，制定崗位職責(zé)和考核；2．每逢周二召開例會(huì)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。這樣，關(guān)于促銷員的組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)明確了，有關(guān)管理工作也隨即有條不紊地展開了。

廢除大鍋飯制度

現(xiàn)象：促銷員吃大鍋飯，干好干壞一個(gè)樣，月工資統(tǒng)一約為500元。大鍋飯，這是發(fā)生在20世紀(jì)70年代的事情，而今21世紀(jì)，不能不說它是一件十分奇怪的事情。只有付出才會(huì)有回報(bào)，這是人人皆知的道理啊!促銷員工資的改革工作勢(shì)在必行!如何改革?

在辦事處的周末例會(huì)上，大家七嘴八舌。最后，會(huì)議肯定了改革內(nèi)容：1．敞開工資計(jì)算的透明度；2．給創(chuàng)造了業(yè)績(jī)的人員提升工資。經(jīng)過批準(zhǔn)，工資組成公式公布了：工資總額=基本工資+業(yè)績(jī)工資一退貨超標(biāo)。

基本工資——根據(jù)石家莊市場(chǎng)行情，采用了最高限度為400元／月。業(yè)績(jī)工資——根據(jù)差異化的銷售額，制定相吻合的比例系數(shù)，然后提成(銷售額大，比例系數(shù)雖小，提成金額卻大)，該系數(shù)長(zhǎng)期不變。退貨超標(biāo)——我們十分關(guān)心促銷員的利益，大家面對(duì)面商議，力求公平合理，本著市場(chǎng)化的原則，共同來確定標(biāo)準(zhǔn)數(shù)字，這數(shù)字根據(jù)銷售額的變化而變化(銷售額大，該數(shù)字小，反之則大)。

上述各種數(shù)字在月責(zé)任書上填寫，以示嚴(yán)肅性。雙方一旦簽名，則具備了不可更改性。這樣一來，在月末促銷員自己可以算出工資了。另外工資間的距離拉大了，“一部分人”的工資已漲到了900元／月的“水平”，這在石家莊已屬上游水平了；還有“一些人”的工資則維持在500～800元／月之間。應(yīng)該說，這“一部分人”則為“一些人”樹立了榜樣；這“水平”則成了“一些人”努力拼搏的動(dòng)力。

初戰(zhàn)告捷，促銷員的主觀能動(dòng)性大大提升了!

開展整風(fēng)運(yùn)動(dòng)

現(xiàn)象：部分促銷員懶散，敷衍了事，集中表現(xiàn)在基礎(chǔ)工作上。我立即決定：整頓風(fēng)氣，狠抓基礎(chǔ)工作。猶如百米賽跑，我們?cè)谥芏龝?huì)上公布了十大基礎(chǔ)考核項(xiàng)目(見表1)。為了更有成效，把它們納入基本工資的考核范疇內(nèi)，即罰款金額在基本工資中減去，直至400元被減完為止。這些寫入月責(zé)任書當(dāng)中。

制度化管理頗有成效，改變了少數(shù)人的不良習(xí)慣，改觀了團(tuán)隊(duì)的面貌。

純潔銷售隊(duì)伍

現(xiàn)象：隨著管理工作步入正軌，管理力度隨之加大，這本是一個(gè)好兆頭!可個(gè)別人卻受不了了，心懷不滿，甚至咬牙切齒，滋事生非，組織罷工。流言迅速傳人我的耳中，當(dāng)即決定：查實(shí)，予以辭退。

5月的某天，4月份的工資通知單從總部下來了，沒有我們的通知，促銷員一個(gè)不落，利用正常上班時(shí)間(以前為業(yè)余時(shí)間)氣勢(shì)洶洶地到辦事處來領(lǐng)取工資，罷工事件戲劇般發(fā)生了。我明白了，公然向管理挑釁。必須嚴(yán)懲主要肇事者，以正視聽!

主謀在當(dāng)天就查出了：天客隆一店的王姐和北國(guó)商城地下店的李姐。但在“能否直接辭退她倆”的決策上，我首次犯難了。原因有：1．她倆有一定的社會(huì)閑雜背景。2．開除了主謀，會(huì)不會(huì)有群體反應(yīng)?如果全體辭職，該怎么辦?但是嚴(yán)懲的決心絲毫不會(huì)改變，辦法總會(huì)有的。我授意王啟波“加大考核力度”，使她倆5月份的工資雙雙不足400元。在6月份，她倆心知肚明，自知有愧，無奈地交上了辭職報(bào)告。

這結(jié)局震撼了大家!使我們的威信增強(qiáng)了!為今后的精細(xì)化管理鋪平了道路。

穩(wěn)定員工情緒

現(xiàn)象：劉麗(北國(guó)商城談固店促銷員)，工作勤奮，卻主動(dòng)辭職。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，她的5月份工資與兩位主謀的挨在一起，位列倒數(shù)第三，自認(rèn)為將要步兩位主謀的后塵。與其這樣，不如主動(dòng)“出擊”保留面子。查清后，坦白地說在心中我暗暗自喜，“殺雞做猴”已顯出效果了。同時(shí)，我的態(tài)度很鮮明：一定要留住原本有用的人。所以，我們輪番做她的思想工作：工資之事純屬巧合。還有，我有意識(shí)地在兩三次例會(huì)上打開嗓門表?yè)P(yáng)她，給足面子；在一些場(chǎng)合多次生氣地掛斷她的辭職電話。事過多日，她感激涕零，也就不再鬧了，扎下根來努力工作。

后來，事實(shí)證明，我們不但留住了一位優(yōu)秀的促銷員，而且留住了人心!

制度執(zhí)行人性化，

現(xiàn)象：接集團(tuán)公司命令：精簡(jiǎn)促銷員。依據(jù)日常考核，按照末位淘汰制，這兩人的名單很快浮出水面。這不能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地宣布，第六感覺告訴我：策略此時(shí)要應(yīng)用，千萬不要冷落了這兩人，影響了大家。

又一個(gè)“周二”如期而至，在例會(huì)前，我安排辦事處廚師精心做了一頓豐盛的午餐，大家碰杯敬酒，不亦樂乎!“天下沒有不散的宴席”，直到那時(shí)那刻我才明白了它的真諦!在例會(huì)上，我反復(fù)說明了原因——不是我本意，并向這兩人表示深深的歉意，同時(shí)感謝這兩人長(zhǎng)期以來辛勤的工作。這番話來自我心靈的深處，我是真誠(chéng)的!我突然發(fā)現(xiàn)不適宜在會(huì)議上宣讀這兩人的名單，要顧全人家的面子，那就再選擇一個(gè)機(jī)會(huì)吧!在例會(huì)后，我勸說王啟波去這兩人的工作地點(diǎn)然后找一個(gè)沒有人的地方去宣告結(jié)果。后來，我們高興地看到這兩人冷靜地接受了現(xiàn)實(shí)，平靜地下崗了。

大家明白了我們的良苦用心，從此變得親熱多了!

樹立人才標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)象：后來促銷員不足，需要增補(bǔ)新成員。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷，新成員應(yīng)屬“青春+激情”型的。所謂青春，指無論你年齡老與少，只要具有年輕的心態(tài)；所謂激情，指無論你外表美與丑，只要具備了十足的活力，都是可以的。在面試會(huì)上，我要求應(yīng)聘者模擬表演一段現(xiàn)場(chǎng)版的促銷。在展現(xiàn)過程中，我努力地尋找其特點(diǎn)之所在，絕非漂亮的臉蛋。

招聘思想在例會(huì)上被宣傳后，表明我們不需要花瓶，需要實(shí)在和能干的人才。

轉(zhuǎn)變員工思路

現(xiàn)象：促銷員工作思路模糊，影響了經(jīng)營(yíng)。研究發(fā)現(xiàn)，要開展培訓(xùn)她們的工作。在一次周二例會(huì)上是這樣培訓(xùn)的：我們要把“服務(wù)市場(chǎng)終端”的工作重心向“提升市場(chǎng)終端活力”的方向轉(zhuǎn)變。那什么東西才算是市場(chǎng)終端活力呢?大家七嘴八舌，一致贊同它的主要表現(xiàn)形式有：1．激情叫賣；2．微笑服務(wù)；3．陳列新奇；4．免費(fèi)試吃；5．堆頭大多；6．排面長(zhǎng)寬；7．懸掛彩頁(yè)；8．頻進(jìn)新品；9．促銷翻新……

大家思路開闊了，知識(shí)增多了，步調(diào)也一致了。

發(fā)揚(yáng)民主精神

現(xiàn)象：在討論經(jīng)營(yíng)之道時(shí)，促銷員常常沉默寡言，成了例會(huì)主持人的一言堂。應(yīng)當(dāng)發(fā)揚(yáng)民主，而且應(yīng)當(dāng)讓民主之風(fēng)來得更猛烈一些。我即時(shí)拋出了一個(gè)理念：促銷員在思想和行為上不要單純地認(rèn)為自己只是一名普通的打工者，而要認(rèn)為自己是一名渠道(賣場(chǎng))經(jīng)理。即你一邊做促銷工作，一邊要運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)產(chǎn)出“金點(diǎn)子”，管理好自己經(jīng)營(yíng)的渠道(賣場(chǎng))，協(xié)調(diào)好各方資源。

我非常尊重“金點(diǎn)子”，把它們百分百集結(jié)在一起，歸納總結(jié)，提煉精華；綜合分析，決策執(zhí)行。這些決策在執(zhí)行過程中是最切合實(shí)際的，也是最令人放心的。好多“金點(diǎn)子”被采用了，如特價(jià)的產(chǎn)品，讓利的輻度，促銷的時(shí)間……

這以后，例會(huì)的氣氛十分熱烈。人心齊了，勁也往一處使了。

引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

現(xiàn)象：促銷員坐井觀天，不知天外事；沒有競(jìng)爭(zhēng)，缺乏了憂患意識(shí)。“井”內(nèi)事“天”外事大小事事事關(guān)心，我為促銷員引入了團(tuán)隊(duì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。在例會(huì)上，我們頒布了五個(gè)重點(diǎn)考核項(xiàng)目，月末評(píng)比，按得分排名(見表2)。游戲規(guī)則是：排在第一名的，獲獎(jiǎng)50元；排在倒數(shù)第一名且第一次的，罰款20元，連續(xù)二次的，將給予辭退。從此，這種接近心跳的游戲理所當(dāng)然地出現(xiàn)在月責(zé)任書上。

管理力度加大了，大家的激情被大大釋放，活力空前高漲。

通過一系列實(shí)實(shí)在在的管理行為，我們完全有理由相信促銷員們一定都人人純潔了，一定都提升了自我，也一定都賺到了一份滿意的工資。當(dāng)然，現(xiàn)代渠道的業(yè)績(jī)也得以迅速提升：由當(dāng)初月銷售區(qū)區(qū)20多萬元，到在巔峰狀態(tài)時(shí)月銷售達(dá)到了50多萬元，翻了一番啊!我由衷地滿意：管理就是深層次地發(fā)現(xiàn)問題解決問題；也由衷地感嘆：千金難買人心齊啊！

2005年4月份，我離開了石家莊市場(chǎng)。在我即將離開時(shí)，一些促銷員(如天客隆一店申慧)哽咽著向我訴說：她們將要辭職——因?yàn)槲业碾x職，另謀出路。為此我特別地感動(dòng)，我給予她們的東西太少了，索取的卻很多。每每想到這些，在心中就會(huì)默默地為她們祝福：姑娘們，一生幸福啊!在離開后，當(dāng)我得知石家莊市場(chǎng)現(xiàn)代渠道業(yè)績(jī)急劇下滑時(shí)，心就很痛!這中間必有很多困難因素在干擾著。但是，請(qǐng)現(xiàn)任城市經(jīng)理看看這篇文章吧!相信會(huì)有裨益的。

(文章編號(hào)：10113)

(編輯：蘇丹amysudan@sina．com)