危機當前巧借勢 展覽公司死里逃生

開展前兩個月，項目經理摔門走了。不但自己“叛變”，還拉走了6名招展骨干，卷走了名家匯前期的客戶資料。他們打算搶在名家匯前，自己辦展會。

長沙又有兩家名牌公司也正在大張旗鼓地招展，也要辦藥交會。

1個月內，同一個城市，竟要舉辦4場藥交會。這密度，張志強還頭一次遇到。他在這個行里拼了8年了，成功舉辦十多次藥交會，跺一腳，整個行業(yè)都顫悠。這次可真是到了較真的時候。張志強一摸底，不由得倒吸了一口冷氣：省展覽館為項目經理免費提供場地、低價提供展位；自己手里的80多家參展商，只簽了意向性協議，而對手已經招到了100多家；自己的宣傳還沒開始，對手廣告早就上了網站和報紙。

是趕緊抽身，還是冒險一搏？抽身，眼下是保護了自己，可名家匯的牌子卻砸了；堅持，這局勢怎么扭轉？張志強打定主意：請策劃公司幫忙！

策劃政府造外交

租場地要花錢，在展位上和對手打價格戰(zhàn)，名家匯毫無勝算。與場館聯合辦展，失了先機的名家匯也得不著便宜。報紙上的一條消息，讓策劃小組眼前一亮：9月末到10月末，湖南老齡委、老干局等5家單位，聯合舉辦“湖南首屆老年健康文化節(jié)”，省醫(yī)藥行業(yè)協會承辦。天賜良機！要能把藥交會納入文化節(jié)，作為一個分支活動出現，這場仗，贏定了。文化節(jié)是政府舉辦的，藥交會能納入其中，正好迎合參展商“政府辦展可信度高”的心理。名家匯如何抓住這個機遇？

想政府之所想獲得免費場地

為老年人服務是政府舉辦老年健康文化節(jié)的宗旨，豐富文化節(jié)的服務功能，一定是頭等大事。在所有的服務中，健康服務是老年人最關心的。名家匯要能把這個問題辦好，政府肯定高興，藥交會并入文化節(jié)的事，自然就成了。

按這個思路，張志強向承辦單位——省醫(yī)藥行業(yè)協會承諾：展會中開辟老年人常見病用藥專區(qū)；邀請執(zhí)業(yè)營養(yǎng)師、醫(yī)師、藥師，現場傳授老年人保健、護理、用藥常識。這兩點正對對方的胃口：把專業(yè)的展會融入到文化節(jié)中，既豐富了內容，又提高了服務性。醫(yī)藥行業(yè)協會一口答應。在相關部門的安排下，名家匯以“支持老齡事業(yè)、關愛老年人”為主題，獲得了長沙國際會展中心3天的場地免費使用權。

“我也有免費的場地了！”張志強懸著的心放下了一半。

借政府威望實現差異化宣傳

眼下要面臨的，就是招商的問題了。按照傳統(tǒng)模式，在媒體上打廣告，名家匯已失了先機。這么搞不行。名家匯的本錢，就是政府舉辦這面大旗。政府辦展，無疑提高了展會的可信度。關鍵是讓參展商知道這個事情。首屆老年健康文化節(jié)，本身具有新聞性，再加上政府牽頭，媒體的支持力度肯定小不了。張志強和省醫(yī)藥行業(yè)協會商量：“我們出錢，開新聞發(fā)布會，把文化節(jié)的各個細節(jié)都宣傳一下。這樣，既宣傳了文化節(jié)，又能吸引參展商，豐富藥品的種類。更好地體現文化節(jié)的服務性。”新聞發(fā)布會上，晚報、機關報、電臺、電視臺等媒體都來了。所有的媒體，都對文化節(jié)進行了細致的報道，藥交會作為特色活動之一，在媒體上被頻繁曝光。咨詢參展事宜的企業(yè)，把名家匯的電話都打爆了。

合理布展小企業(yè)和新企業(yè)都來捧場

參加展會，企業(yè)最少也得花2萬。大企業(yè)不在乎，小企業(yè)可是能省就省。適當降低價格，定能吸引他們的眼球。張志強決定，把非標準展位下調。吸引小企業(yè)前來捧場，聚集人氣。標準展位和特裝展位，價格不變。和官方辦展的招牌相比，在大企業(yè)眼中，展位費簡直就是“毛毛雨”。

近年來，藥交會效果一年不如一年，新藥品企業(yè)紛紛叫苦：自己名氣小，和名企業(yè)混在一起，受關注的程度低……名家匯承諾：開辟新藥展區(qū)；企業(yè)將免費在中國名藥網上宣傳一個月。

這幾招一出，立馬見效：不但順利簽下了之前草簽協議的企業(yè)，而且，還把已經和其它展會聯系的企業(yè)，拉攏了過來。藥交會如期舉行，近千家企業(yè)參展，成交額高達數億。

更大的驚喜在后面：湖南醫(yī)藥行業(yè)協會決定，今后與名家匯聯手辦展。這一想法得到了政府部門的支持，目前，主辦單位已確定為市政府、省經委、省發(fā)改委等部門，承辦單位除了名家匯、省醫(yī)藥行業(yè)協會外，省國際會展中心也被拉攏進來。