喜糖銷售淡季：別人賠錢 為啥她卻賺

遭遇淡季 冷靜分析

自去年5月，蔣建云開了“喜糖鋪子”昆山加盟店后，她就沒少淌眼淚。

緊趕慢趕，開張日期還是錯過了“五一”這個結婚高峰。小店一開張，就不得不面臨三個多月的淡季。接連好幾天沒開張。稍微好一點時，一天能賣三四百份喜糖（5—8粒不等，包裝成一份喜糖）。蔣建云頓時慌了。房租、工資、水電……各項開支每天就要400元，這生意還怎么做？！

她想到了向總部求助。“我一天沒開張了，怎么辦啊？”、“我天天虧損，賠慘了！”、“一個多月了，怎么還沒生意啊？”……她沉不住氣，一天一個電話。那頭的老總耐心地給她分析喜糖的淡旺季市場規律：“做婚慶生意淡季旺季的業務懸殊較大。一般4-5月、8-10月都是生意很好的階段，春節也會有一個小高潮。到了6月份，雨天增多，溫度高，整個婚慶行業進入淡季，喜糖也不例外。這只是季節性因素造成的。”

這話不假，蔣建云心里有了點底兒，可還有一個問題：熬過淡季之后就一定能賺錢嗎？她冷靜地把“喜糖鋪子”和對手做了番比較：喜糖之意不在糖，而在喜。在糖果市場不斷進行細分的形勢下，縱觀整個行業，要使自己的喜糖更受歡迎，很重要的一點就是它的包裝！而“喜糖鋪子”采用的包裝材料種類繁多，印刷色彩豐富，如金卡紙、高檔銅版紙、薄型的硬板紙、綢緞以及塑料。為把喜糖裝飾得更加精美，色彩更加豐富，絲帶和木棒也被大量使用在包裝中。其次，“喜糖鋪子”的包裝設計形式多樣，如：有宮燈型、花籃型、花轎型、包袋型、錢袋型、雞心型、竹籃等。

這番分析下來，她得出：“喜糖鋪子”在國內的喜糖行業還是有競爭力的。

主動出擊 多招搞活淡季生意

蔣建云決定熬過淡季！她這個決定可是讓不少親戚朋友為她捏了把冷汗。

大多數喜糖專賣店淡季都是賠本運營。為節省開支，多數店鋪通常會給員工放淡季假，減少上班時間，減少獎金支出，降低水電消耗。但這些都是“節流”方式，治標不治本。蔣建云認為，惟一有效的辦法就是主動走出去。

首先，把喜糖的范圍擴大，比如喬遷之喜、榮升之喜、金榜之喜、得子之喜、評職稱、出國留學……這些都是值得慶賀的喜事。創造購買喜糖的理由，自己便有了賺錢的機會。因此，蔣建云專門針對這些喜事兒設計了宣傳頁，還常常帶著員工到鬧市區、大型社區散發傳單，搞促銷。蔣建云將散裝喜糖作為淡季的主打產品，優惠銷售，送貨上門，執行“量越多價格越便宜”的辦法，同時還贈送大量優惠卡，并在大型、集中的社區開展免費品嘗活動，由于喜糖口感不錯、且價格適中，不少市民在淡季同樣也拿著優惠卡來購買。如果是宴請用的糖果，她便免費將客人選出的散裝糖果用包裝紙扎起來，提升檔次；如果客人是準備給老人的金婚之禧，她就推薦一些無糖型糖果，以防老人可能有糖尿病、高血壓等。她主動引導消費，刺激消費的辦法略見成效。

其次，與幾十家婚紗影樓進行積極合作，把喜糖作為攝影店鋪的禮品。7、8、9月雖然是喜糖的淡季，但照相的年輕人很多。凡是前來拍結婚照的顧客，都可得到“喜糖鋪子”免費提供的優惠卡一張和糖果贈品一袋。由于品質過硬，一些情侶品嘗了之后，都紛紛提前預約。

再次，與婚慶公司洽談代銷喜糖。在婚慶旺季，各大婚慶公司忙得不亦樂乎，有時一天要承辦三四家婚禮，因此，像一些企業開業慶典、小規模商業演出等沒什么利潤的“小活”，婚慶公司就主動放棄了，也不稀罕喜糖帶來的芝麻點的利潤。但在淡季，眾多婚慶公司就不得不攬一些平時瞧不上的“小活”，并附帶銷售喜糖。蔣建云每天馬不停蹄地與各婚慶公司洽談，增加了十多個代銷網點，還談成了幾家婚慶公司的長期供應喜糖的合同。

“十一”臨近，淡季終于熬過去了，蔣建云迎來了第一筆大生意。興奮的她趕忙向老總報喜：“哎喲！我生意來了！”幾天前還愁沒生意，可進入9月，訂單一個接一個，平均每天能接七八個單子，忙得幾個員工從早上9點一直包裝到晚上9點。顧客可以選擇原裝糖，也可以根據自己的需要來選擇喜歡的包裝和糖果，甚至根據自己的需要確定每包巧克力的粒數，一般每包為4粒或者6粒，價格為3至5元左右。前來小店購買喜糖的人一般每次購買400份，多時也能有1000份以上。以500份的單子為例，成交額約700元。這一單的毛利潤約為300元。

突然接到這么多單子，她和員工們有點手忙腳亂。給客人介紹產品時，經常戴錯了帽子。后來她和員工再向客人介紹時，每人都掐著一張資料單。還有，因包扎糖果的手法不熟練，在使用熱膠時，手上沾上熱膠，甩都甩不掉。幾乎每個員工的手上都燙起了大大小小的泡。

就這樣，她和員工在忙亂中熟悉著“喜糖鋪子”的業務。現在，她們閉著眼睛都能背出產品介紹，包裝時也再不會燙傷手，工作的流程和分工更明確合理了。

年底，她算了一筆賬：淡季的每月銷售額大概平均3萬，四成的利潤，毛利約有1.2萬。基本與每月的房租、人工等支出持平，略有盈余。而旺季每個月是10萬元的流水，四成利，毛利約有4萬元。靠旺季來養淡季，平均下來，純利每月約1萬元左右。

喜糖鋪子招商部地址：215000江蘇蘇州市鳳凰街221號3樓 電話：0512-65219667http://www.xtpz.com

蔣建云 地址：江蘇昆山市柏廬路261號 電話：0512-57507323