“大”生意“小”思想 難成大事業(yè)

店開大了，錢掙多了，跟風(fēng)的也來了，這跟風(fēng)的不是別人，正是自己店里的業(yè)務(wù)骨干。客戶資料、經(jīng)營招術(shù)他全明白，面對(duì)這樣的競爭對(duì)手，咋辦？

張小寒經(jīng)營一家炒貨連鎖公司，別看經(jīng)營的是些炒瓜子、糖炒栗子、開口松子之類的小吃食，因?yàn)殚_在鬧市區(qū)，他又善于經(jīng)營，一個(gè)店每天的流水也在4000—5000元。從1998年干上這行，到現(xiàn)在他已經(jīng)開了6家分店。除去各種開支，一年的純收入也有幾十萬。

2005年年底，張小寒知道每年的這時(shí)節(jié)都是出貨最快的時(shí)候，很多大客戶都是幾百上千斤地拿貨。年年這個(gè)時(shí)候都是他數(shù)著鈔票樂呵呵的快樂日子，現(xiàn)在，他卻笑不出來了。咋回事？

年前，很多客戶給他打電話說要貨。他準(zhǔn)備了很多，眼看沒幾天就過年了，客戶卻大部分沒來，來的也是挑三揀四。從客戶那里，他了解到一個(gè)重要信息：跟風(fēng)的來了。這個(gè)對(duì)手所有的擺貨都和他一樣，但價(jià)錢便宜許多，并且店就在離他不遠(yuǎn)的另外一條街上。他到那兒一看馬上就怒火中燒，搶生意的不是別人，正是跟自己干了7年的劉于非。張小寒納悶：劉于非是自己從農(nóng)村老家?guī)С鰜淼娜耍瑥囊粋€(gè)啥也不懂的農(nóng)村孩子，一手培養(yǎng)成業(yè)務(wù)骨干。他怎么能這么做？

簡單的一個(gè)小故事，我們仔細(xì)分析一下就能發(fā)現(xiàn)張老板失敗的幾個(gè)原因：

過于自信，不和客戶溝通，等客上門，給對(duì)手可乘之機(jī)。

與大客戶打交道，有可能大豐收，也可能一無所獲。贏得“大客戶”后，又能牢牢守住客戶不讓他“跑”掉，是讓公司成長的絕佳方法。但“大客戶”不會(huì)憑空而來，要成功捕捉到“大客戶”，并且守住“大客戶”，得從大客戶的角度思考，常接觸、常溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，盡早解決問題。不要貪心地想在一次交易中把顧客榨干。伙伴關(guān)系是雙向的，想想自己可以給顧客提供什么樣的幫助，找出可以為顧客省錢或是提升效率的方法。

對(duì)競爭對(duì)手了解不夠，附近開了新店自己竟然不知道。

要想成功，就要找出對(duì)手的劣勢(shì)，就必須按孫子所說的去做，“一定要從熟知敵情的人那里獲得情報(bào)”。必須“探索對(duì)方的詳細(xì)情況”。

作為了解競爭態(tài)勢(shì)的起點(diǎn)，應(yīng)該從基本的情況開始，那就是事實(shí)。競爭對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況如何、員工人數(shù)多少、生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品有哪些市場(chǎng)？購買對(duì)手的產(chǎn)品并解剖它，弄清對(duì)手的制造成本。這些就是事實(shí)——它們給你提供了進(jìn)行分析的基礎(chǔ)，然而要意識(shí)到僅做這些事是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

企業(yè)必須進(jìn)行深入分析，必須將這些事實(shí)與你獲得的能夠告訴你對(duì)手的戰(zhàn)略的信息結(jié)合起來。應(yīng)該努力尋找這些信息。這些信息可以從對(duì)手銷售的產(chǎn)品品種、經(jīng)營方式、廣告等中獲悉。共同的顧客也是信息的來源。而且，要仔細(xì)觀察對(duì)手以往的行為：過去它對(duì)攻擊是如何反應(yīng)的？它是怎樣發(fā)動(dòng)和實(shí)施攻擊的？它在采取行動(dòng)之前，管理層發(fā)出過什么信號(hào)？事先是否有通告？他們進(jìn)行了什么投資？是否招進(jìn)了新的人才？應(yīng)該努力尋找這些信息。

你知道了競爭對(duì)手能夠做什么，以及目前他的計(jì)劃……這還不夠。你還要知道作為對(duì)手的經(jīng)營者對(duì)你的行動(dòng)將如何反應(yīng)。為了搞清楚這些事，你應(yīng)該去探究在事實(shí)和表面信息下更深層次的東西：

知道對(duì)手能做什么是不夠的，還應(yīng)知道它將做什么。你必須盡可能多地了解競爭對(duì)手的公司文化、公司管理者的思想和他的設(shè)想。不僅要找出對(duì)方管理企業(yè)的經(jīng)營者的名字；還要知道他們從哪里畢業(yè)、他們的經(jīng)歷、他們對(duì)行業(yè)的看法、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力、有什么愛好等。

對(duì)員工了解不夠。張小寒覺得自己對(duì)劉于非不錯(cuò)，為什么他要這樣做呢？

一個(gè)金礦，一個(gè)人來投資，他找來很多工人為他工作，支付了豐厚的報(bào)酬。工人們賣力地工作，后來工人們?nèi)⑵奚印Ｓ谑牵@個(gè)老板又創(chuàng)辦了學(xué)校，開了超市，飯館等等。于是，工人們的妻子孩子也有了就業(yè)的機(jī)會(huì)，這里聚集的人越來越多，房子也不夠住了。于是，老板投資房地產(chǎn)生意，漸漸地金礦采挖完了，但是這里變成了一個(gè)大城市，人們安居樂業(yè)。這是歐美發(fā)展模式。

一個(gè)金礦，一個(gè)人來投資，他找來很多工人為他工作，他只給他們一點(diǎn)錢，工人們衣不蔽體，根本沒錢娶老婆生孩子。而礦主過著奢侈的生活，給自己蓋了很大很豪華的別墅，把自己的孩子送到很遠(yuǎn)的地方上學(xué)。豪華的大別墅周圍游逛著伺機(jī)搶劫的窮人。金礦采完了，面對(duì)眾多的窮人，礦主不得不扔下大別墅逃走了。這是拉美發(fā)展模式。

劉于非從16歲開始給張小寒打工，工資從200元到700元，看起來增長了3.5倍，但是劉于非要成家立業(yè)，這點(diǎn)錢是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而張小寒卻從街邊小販成長為每年有幾十萬收入的大老板。兩相對(duì)比，劉于非心中萌生了單干的念頭，他在等待時(shí)機(jī)。

對(duì)于一個(gè)企業(yè)，形成穩(wěn)定的員工團(tuán)隊(duì)非常重要。在思考如何留住和激勵(lì)員工時(shí)，大部分企業(yè)馬上會(huì)想到薪酬和福利，薪酬和福利占據(jù)了員工所需要的大部分。薪酬、福利是吸引員工到一家企業(yè)工作的主要原因；而當(dāng)員工要離開企業(yè)的時(shí)候，往往卻是因?yàn)樗诠ぷ鳝h(huán)境讓員工心情不愉快，70%左右的優(yōu)秀員工流失都起因于他們的直接上級(jí)。求職者在對(duì)不同企業(yè)進(jìn)行選擇的時(shí)候，企業(yè)所提供的薪酬、福利是最容易比較和衡量的。但是，當(dāng)員工進(jìn)入公司以后，薪酬、福利在留住和激勵(lì)人才方面所起的作用就開始大打折扣了。能否擁有一個(gè)讓人愉快的工作氛圍、能否得到上級(jí)的重視和認(rèn)可、能否獲得個(gè)人的發(fā)展機(jī)會(huì)等等“工作體驗(yàn)”的軟性因素，漸漸成為員工去留時(shí)想得最多的問題。現(xiàn)在，員工對(duì)工作的滿意度已經(jīng)從原來單純的薪酬和福利擴(kuò)展到了工作體驗(yàn)。換言之，員工在一個(gè)組織中工作所獲得的報(bào)酬，并不僅僅包括可貨幣化的薪酬、福利，還有另外更重要的東西——這就是在工作中的身心體驗(yàn)，即員工在工作過程中所體會(huì)到的尊重、快樂、價(jià)值以及進(jìn)步等等。

在日常生活中，經(jīng)常能聽到企業(yè)說留不住人才，甚至抱怨、慨嘆現(xiàn)在人才真是太挑剔了，即使提供了高薪和各種優(yōu)厚待遇，也不能安下心來為公司工作。他們沒有想到，雖然造成人才流失的原因是很多的，但工作體驗(yàn)的缺失卻是不容忽視的導(dǎo)火索之一。藍(lán)色巨人IBM 在上個(gè)世紀(jì)末期經(jīng)歷了一場(chǎng)和“工作體驗(yàn)”緊密相關(guān)的“薪酬制度改革大戰(zhàn)”。而正是這場(chǎng)驚心動(dòng)魄的“戰(zhàn)役”造就了今日輝煌的IBM巨艦。

劉于非在店里工作了7年，張小寒并沒有給他“好的體驗(yàn)”。剛開始時(shí)張小寒提供住所和每日三餐，隨著劉于非年齡的增長，他需要談戀愛、需要成家，但現(xiàn)在他還和一群小伙計(jì)住在老板提供的地方，這些顯然已經(jīng)不能滿足他的需求了。以他每月700元的工資水平來說，買房子是不可能的。那么除了個(gè)人創(chuàng)業(yè)他還能怎么做呢？為了生存，為了生存得更好，劉于非是一定要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的。

小老板往往認(rèn)為對(duì)員工“差不多”就可以了，那么什么是差不多呢？一個(gè)核心員工的流失往往導(dǎo)致生意受到很大的影響，張小寒就是一個(gè)例子。他從事的行業(yè)門檻很低，容易進(jìn)入，競爭對(duì)手自然就多，而他雖然有一套自己的方法，但卻忽視了員工的忠誠度培養(yǎng)，起了外心的員工會(huì)用他的方法來和他競爭，等于樹立了一個(gè)強(qiáng)勁的競爭對(duì)手。因此，在一個(gè)企業(yè)中，員工的成功往往意味著企業(yè)的成功，大企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，小企業(yè)也可以借用。采用歐美模式還是拉美模式，很大程度上取決于老板對(duì)財(cái)富的看法，所謂“財(cái)聚人散，財(cái)散人聚”說的正是這個(gè)道理。

客戶名單從不保密，這就給了劉于非機(jī)會(huì)，也等于給自己培養(yǎng)了一個(gè)新的競爭對(duì)手。

要知道商業(yè)信息是非常重要的，要注意保密。要做到以下幾點(diǎn)：

1.專人（指可靠可信）負(fù)責(zé)重要客戶資料，別人沒有機(jī)會(huì)接觸到這些資料。

2.經(jīng)常和核心客戶溝通交流，逢年過節(jié)給予他們親切的問候，加深雙方之間的友好關(guān)系。

3.經(jīng)常贈(zèng)送一些小禮品表示關(guān)系的親密和關(guān)心。由于收入水平的提高，后小康時(shí)代的消費(fèi)與其說是物質(zhì)消費(fèi)，不如說是精神消費(fèi)。

在消費(fèi)過程中，良好體驗(yàn)是我們最重視的。通過與消費(fèi)者深度溝通，為他們提供知心的產(chǎn)品和服務(wù)，使他們自始至終都能得到良好的消費(fèi)體驗(yàn)。 經(jīng)常光顧附近的便利店，便利店老板不僅認(rèn)識(shí)我們，還清楚我們喜歡什么牌子的醬油、醋，愛喝什么酒、抽什么煙，聊得多了還會(huì)知道我們的職業(yè)、具體住處。當(dāng)我們光顧的時(shí)候，他甚至都能猜出我們需要什么。有時(shí)候讓人有一種默契的感覺。這個(gè)老板的“客戶數(shù)據(jù)庫”是在腦子里，而“市場(chǎng)調(diào)研和深度溝通”則在嘴上。當(dāng)你的顧客忠誠度建立起來之后，你的顧客就沒有那么容易流失了。

編后：從以上的案例故事和分析中我們不難看出，張小寒沒有脫離那種“小生意”人的思路，盡管他已經(jīng)開了六家連鎖店，也有統(tǒng)一的管理，比如統(tǒng)一的店面、統(tǒng)一的服裝、統(tǒng)一的質(zhì)量管理等等，但是在人員管理上的粗放模式導(dǎo)致了現(xiàn)在的狀況，亡羊補(bǔ)牢，未為晚矣。張小寒是個(gè)聰明的老板，新的一年來臨了，相信他會(huì)解決好自身存在的問題。