許諾“一元占柜費(fèi)” 迅速鋪開(kāi)滯銷品

幾天前，好友李陽(yáng)的燈具店接到限期拆除的指令，可他剛進(jìn)的一批護(hù)眼燈才賣(mài)出去沒(méi)幾臺(tái)。這批貨砸在手里，他可就賠大了。當(dāng)天，他就找到我，要我?guī)兔禳c(diǎn)將這批臺(tái)燈賣(mài)出去。

看到產(chǎn)品不錯(cuò)，我估計(jì)推銷起來(lái)應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題，就應(yīng)下了李陽(yáng)的請(qǐng)求。我決定以學(xué)生作為推銷目標(biāo)。但我明白，要想直接進(jìn)學(xué)校推銷，恐怕不容易。我必須設(shè)計(jì)一條有效的推銷通道。

我把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。大多數(shù)農(nóng)村學(xué)生還在用白熾燈，而且?guī)缀鯖](méi)有推銷員深入農(nóng)村推銷。這點(diǎn)對(duì)我來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是個(gè)好消息。但是，面對(duì)遍布村中的小店，直接上門(mén)推銷能行嗎？肯定不容易，因?yàn)榇蠖鄶?shù)店主會(huì)懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等。所以，我設(shè)計(jì)了一套“誘惑方案”。

帶上制作完美的產(chǎn)品彩色宣傳畫(huà)，我找到了鄰近某村的村支書(shū)。我告訴他，我是一家新型文教用品廠的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)推廣一種面市不久的保健護(hù)眼臺(tái)燈。我請(qǐng)他推薦幾家信譽(yù)好的小賣(mài)店，作為產(chǎn)品的經(jīng)銷點(diǎn)。由于此前已聽(tīng)了我對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)介紹，村支書(shū)對(duì)我的造訪很重視，他不僅按我的要求作了推薦，還一再感嘆地說(shuō)：“一看你就是正派廠家的，講究就是不一樣。”

第二步，我按村支書(shū)的介紹，依次拜訪了幾家信譽(yù)良好的店主。當(dāng)然，幾家我早就看好的緊鄰學(xué)校的小賣(mài)店也在我的拜訪之列。我特意告訴他們，他們是作為信譽(yù)最好的經(jīng)營(yíng)店被選作經(jīng)銷點(diǎn)的。這些人聽(tīng)了，個(gè)個(gè)都很高興。接著，我又給了優(yōu)惠條件，告訴他們：如果產(chǎn)品上柜，一個(gè)月內(nèi)銷售不順暢，產(chǎn)品全部收回，并且每天付給店主一元錢(qián)的占柜費(fèi)。這樣，解除了店主的擔(dān)憂，不僅沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，就連賣(mài)不出去都能得到占柜費(fèi)，店主們自然都愿意。十家選定的經(jīng)銷點(diǎn)每家都鋪了50臺(tái)貨。作為成功模式，我又在另外兩地進(jìn)行復(fù)制。

為了輔助小賣(mài)店的銷售，我又在短時(shí)間內(nèi)和幾所小學(xué)的負(fù)責(zé)人達(dá)成協(xié)議，產(chǎn)品的宣傳畫(huà)迅速貼在了學(xué)校的閱報(bào)欄內(nèi)。

就這樣，各經(jīng)銷點(diǎn)所進(jìn)的臺(tái)燈在三四天內(nèi)售完，我陸續(xù)又接到了他們的進(jìn)貨電話。這批臺(tái)燈沒(méi)出一個(gè)月就賣(mài)完了。

點(diǎn)評(píng)：新產(chǎn)品上市，往往以代銷的形式鋪網(wǎng)點(diǎn)，大多并不順暢。而本文主人公別出心裁，許諾一元占柜費(fèi)，既消 除了店家的擔(dān)心，又鼓舞了銷售熱情。而且，他又去學(xué)校宣傳，促進(jìn)了代銷點(diǎn)的業(yè)務(wù)，雙管齊下，成功推銷。