逃離國際貿易中的倫理風險

摘 要：目前中國的國際貿易在全球范圍內迅速發展，而中國與發達國家之間的貿易爭端也在大幅增長，其中涉及到倫理風險的問題。在國際貿易領域，這種倫理風險一方面來自政策，另一方面來自公司本身。本文將闡述中國在采用貿易政策時應該考慮的因素，外貿公司應該如何發展逃離倫理風險和建立信譽的外貿公司。

關鍵詞：國際貿易；貿易政策；倫理風險；逃離

中圖分類號：B52-05

文獻標識碼：A

文章編號：1003-1502(2006)05-0053-04

目前中國的國際貿易在全球范圍內迅速發展，而中國與發達國家之間的貿易爭端也在大幅增長，其中涉及到倫理風險的問題。倫理風險就是因為倫理的原因而產生的損失的可能性。筆者認為，在國際貿易領域，這種倫理風險一方面來自政策，另一方面來自公司本身。從政策的角度看，發達國家是采用貿易保護政策還是自由貿易政策，主要是以國家利益而不是協議作為基礎的。也就是說，在一種協議中的政策不符合本國的利益時，以各種方式不遵守協議的行為就會出現，從而出現倫理風險。從公司的角度看，在法律不健全的情況下，如果一個公司只是追求利益最大化，就可能突破道德底線，從而造成對他方的倫理風險。本文將闡述中國在采用貿易政策時應該考慮的因素，外貿公司應該如何發展逃離倫理風險和建立信譽的外貿公司。

一、逃離來自政策的倫理風險

從歷史發展上看，發達國家是遵循貿易保護政策還是自由貿易政策完全是根據本國的利益來決定的。在實行貿易政策方面，發達國家主要存在以下幾種情況：第一，對所有國家實行貿易保護主義，并盡最大努力打開他國市場，這個時候本國實施的是貿易保護主義，卻要求他國實施自由貿易政策；第二，對有的國家實施貿易保護主義，對有的國家則實施自由貿易政策。這主要取決于在貿易中本國是否能夠得到絕對利益或比較利益；第三，表面上對所有國家都實施自由貿易政策，但是實際上對于不同的國家給予不同的待遇。它們之所以這樣做是希望通過平等地開放市場來打開他國的市場，而事實上它們并沒有真正地對他國實施自由貿易政策。在這種情況下，它們的貿易保護政策主要是通過非關稅壁壘來實施的。在國際經濟和國際政治中，發達國家遵循的原則是只有永恒的利益，沒有永恒的友誼。這就意味著任何國際規范和國際條約，只有在符合它們的利益的時候才能被遵循，而違背了它們的利益時，它們會利用其優勢修改規范或條約。而在無法修改規范或條約的時候，就會采取隱蔽的手段來實現本國的利益最大化。

目前發達國家主導國際貿易的公司主要是跨國公司，其國際貿易具有如下特點：第一，直接在他國建廠，從而形成一種具有國際貿易性質的當地貿易。發達國家在具有廉價勞動力和廉價自然資源的國家建廠，而應用的是本國的技術和管理。生產出的產品有的部分在當地銷售，獲得的利潤返回本國。在這個過程中，跨國公司相當于出口了本國的技術和管理。這也是一種國際貿易。第二，跨國公司在不同國家的子公司之間的內部貿易也是一種國際貿易。只是在這種國際貿易中，不僅可以省去不少交易費用，而且能夠通過在發票上低價高開或高價低開來回避關稅。這種交易本質上是一種不合理的交易，因為難以對其采取相應的監管措施，而且會侵蝕他國的合理利益。第三，跨國公司的貿易主要是一種壟斷性國際貿易。這種貿易通過壟斷而能使其采購成本降低，而又通過壟斷使其產品的價格偏高。

針對這種情況，中國實際采用什么政策，不能只看國際條約和國際規范是如何規定的。兩國的國際貿易關系是否穩定，主要是看兩國之間的利益關系是否穩定。在利益沖突時，一個弱國是很難用國際規范或國際條約來保護本國的合理利益的，因此在每一項大宗的貿易合同達成時，一定要考慮由條約帶來的利益是否會危及到其他國家的國家利益。當一個強國的國家利益受到影。向時，這項合同的履行就會出現麻煩。有的貿易糾紛發生的原因不是在簽訂合同的雙方，而是有更深層次的國家利益方面的原因。這個時候要解決糾紛就不再是要解決公司與公司之間的糾紛，而是要解決國與國之間的糾紛。在貿易政策上，中國應該追求的是本國的合理利益而不是本國的利益最大化，并且應該防備發達國家因追求利益最大化而損害到本國的利益。當本國的利益受非關稅壁壘影響的時候，我們也應該采取相應的非關稅壁壘措施。中國有著先禮后兵的傳統。中國不應該主動違背國際貿易規范，但是當他國違反了國際貿易規范，而我們又無法用國際貿易規范來保護本國的合理利益時，也應該以其道還治其身。中國要在這種貿易競爭中取勝，中國政府應該幫助企業做大做強。通過鼓勵兼并和貸款而使公司做大，通過開發適銷對路的產品、嚴格的內部和外部管理制度、具有品牌效應的企業文化而把公司做強。

二、逃離來自公司的倫理風險

1．公司目標

一個中國的外貿公司，要做成一個不給國際經濟增加倫理風險，也能夠防御國際經濟中的倫理風險并能夠享譽全球的品牌企業，主要應該注意這樣幾個問題：第一，公司的目標要設立為追求公益潛能的發揮。從公益的角度看，公司經營的產品要符合公共利益，比如說毒品貿易就不符合公共利益。從潛能發揮的角度看，就是這個公司要有自己的具有競爭力的潛力，這是參與競爭的基礎。目前的國際經濟競爭是一種專業化競爭，沒有專業化特長或沒有發展潛力的公司注定是會失敗的。一個公司能否長期存在，不在于它是否追求利益最大化，而在于它是否具有有競爭力的產品。有的時候公司就因為追求一時的利益最大化而毀了企業的名譽。當企業的名譽被毀壞時，顧客就會逃離。而沒有顧客時，公司的產品再好也賣不出去。從公司內部的管理上看，如果一個公司的目標完全是為了追求利益最大化，生活在其中的員工就會變成一種掙錢的工具。公司員工就會受公司整體追求的影響，也追求個人利益的最大化，員工的這種行為會使公司的管理體系防不勝防。這樣，公司與公司之間，公司成員與成員之間就只有錢多錢少的區別，員工在社會上和在公司內部都找不到讓自己感到光榮和自豪的精神價值。這種企業是沒有企業文化可言的。在這種追求的驅使下，公司在有機會的時候會做破壞公益的事情，從而增加了社會的倫理風險；員工會在有機會的時候做破壞公司整體利益的事情，從而增加了公司內部的倫理風險。

2．公司客戶

公司要找到誠信的合作伙伴。公司在初步接觸一個合作公司的時候，可以假設那個合作公司是追求利益最大化的，這樣，在合同的簽訂和做事時能夠有一個嚴密的計劃。但是在接觸的時候，應該通過溝通，實際地看對方公司是否是個只追求利益最大化而不顧他方利益的公司。通常說來，如果一個公司擁有很有競爭力的產品，而且經營管理良好，就會考慮長期利益。如果一個公司的經營理念是讓這個公司永久生存下去，它是不會一味地追求利益最大化的。它在經營時會考慮到產品的競爭力，會考慮通過讓利來占領市場，會考慮到產品和公司的信譽。外貿公司要打交道的公司主要有兩類：一類是工廠，一類是外貿公司。當一個外貿公司找到了一個很好的產品，它要向海外推廣，它可能首先與海外的外貿公司聯系，通過海外的外貿公司找到買主。這個時候中國的外貿公司與海外的貿易公司都會有同樣的顧慮，就是害怕出售產品的廠家與買主建立聯系后，中國和海外的貿易公司被買賣雙方拋棄，因為買賣雙方直接交易可以省去外貿公司的傭金。公司主要可以通過兩種思路來解決這個問題：相互信任的思路和相互不信任的思路。

從相互不信任的思路上想，主要有這么幾個方式：其一，對買賣雙方的信息加以封鎖，不讓雙方有交流信息的機會。因為這種做法本身是一種互相不信任的做法，只要買賣雙方以某種方式接觸上后，它們可能會拋開外貿公司。其二，有的外貿公司在工廠不知道有退稅的時候，會把退稅的利益全部據為已有。當工廠發現這種情況后，信任關系通常就不再存在。其三，利用合同條款加以限制。如果買賣雙方決定拋開外貿公司，它們會有很多靈活處理的手段。而且，公司如果總是卷入官司之中，會影響公司的名譽，也會影響公司的正常運作，還可能導致額外的經濟成本。其四，外貿公司買斷產品或外貿公司自己投資生產，而這都會牽涉到資金周轉問題。公司競爭在很大程度上都是資金的競爭，資金的多少決定著本公司競爭的等級。當資金不能很好地周轉時，會影響到公司的競爭力。

從相互信任的思路上想，主要有這么幾種方式：其一，傭金合理，這是長期合作的基礎。傭金應該根據合同金額的數量有一個明確的規定。能談下來的傭金并不一定是最合適的傭金。在討價還價時考慮的不是如何使自己的利益最大化，而是要考慮這項合同的利益分配是否合理。如果雙方都感覺合理，合作起來彼此就會感覺很愉快。這就為密切合作關系奠定了基礎。從橫向比較來說，應該不高于也不低于同類外貿公司的傭金。如果低于同類公司的傭金，容易被客戶認為服務質量可能有問題，因為不少人有著“便宜沒好貨”的慣性思維。從發展的角度看，應該根據環境的變化和業務的變化來調整傭金的幅度。其中最核心的觀念是對同等的客戶給予同等的傭金待遇。

其二，在合同條款中不僅要保護本公司的利益，而且要充分考慮如何保護對方的利益。外貿公司通常有統一的合同樣式。有的業務人員喜歡帶著統一的合同格式，在談判時提供給對方。這種做法應該改進。合同樣本應該有，但是針對不同的公司，應該制定個性化的合同。合同的個別性代表著一個公司從事業務的認真程度和對其他公司的尊重。如果本公司提供合同樣本，在談判時應該主動對于合同的條款逐項進行討論，使每項條款都明確透明，這樣做會讓對方感覺在合同條款中沒有埋下隱藏的利益。在合作公司提供合同樣本時，本公司不應該當時簽約，而應該在研究其中的所有條款并對不明確的條款進行商討后再簽約。不應該為了表示信任對方而在看過合同后就草草簽約，因為這樣做對方會認為本公司做事草率，而且可能會認為本公司在履約時也可能出現草率現象。而在外貿流程里，每個環節出錯都可能帶來成本增加。

其三，在談大項目時，有的時候需要請通曉國際政治學和中國政治學方面的專家參與。不少公司對與中國開展長期的貿易合作很感興趣，他們有意與中國公司簽訂長期的一般代理或獨家代理合同，但是由于有的公司對中國的政治狀況不清楚，不知道中國的政局是否會穩定，這樣會影響他們對是否在中國開展長期業務的考慮。在這種參與中，專家的名氣是次要的，因為他們會認為專家是受聘而進行游說的，關鍵是要找到能夠通過講道理說服對方的專家。這個過程也是在建立對中國的信任度的過程。這種專家的談話應該是建立在學術研究的基礎上，對中國的現狀進行實事求是的判斷。專家本人不應該為了維護中方的利益而說那些自己沒有研究或自己不確信的東西。

其四，在履約時不應該收取超出合同約定的費用。即便是在履約時發生了預想不到的費用，本公司也應該自己承擔這種費用。在一項合同失敗時，雙方應該平心靜氣地討論其中的原因，本公司應該主動承擔因自己的過失而導致的經濟損失。在合作失敗的時候最能看出一個公司的品格。

其五，在對客戶有一定的了解后，可以讓買賣雙方互相聯系，建立起良好的三方關系。當三方關系發展到一定程度時，道德就會起作用。違背良心的事最容易發生在關系陌生的人之間。當互相之間關系比較熟時，純粹為了利益而拋棄外貿合作伙伴的做法在心理上會產生道德障礙。

其六，為了防備本公司的客戶被挖走，要選擇道德品質好的人來管理本公司的關鍵項目。有的大公司的外貿業務人員，可能因為自己掌握了一些客戶而跳到小的外貿公司。他們到小外貿公司后，主要目的是通過這些客戶積累資本。當資本積累到一定規模的時候，又會帶著這些客戶丟開自己的公司。當他們在小公司為自己積累資金的期間，他們可能工作很努力，會開展多項業務開拓活動，聯系很多客戶。而在初期工作做完后，他們就可能帶走這些新聯系的潛在客戶，小公司因此成為了他們成長的跳板。

3．立足依據

外貿公司之間的競爭，主要是信譽良好的服務的競爭。中國的外貿公司在未來立足的依據主要是：

第一，客戶數據庫的建立與相應的良好的客戶關系的建立。外貿公司應該對自己的供應商、經銷商和買主建立數據庫，其中應該反映出客戶的信用評級情況。這種評級不應只建立在對資金的評級上。一個資金充足的公司，它有支付能力，但是它不一定會支付。一個公司不支付，可能是因為沒有足夠的資金，也可能是因為有支付能力而不講信用。對客戶的信用評價應該包括其是否守時，是否及時反饋信息，是否認真履行合同的每個條款，是否能夠合理通融，在買賣之外的交往中是否慷慨大方，在經營理念上是追求合理利益還是追求利益最大化，公司是追求長期發展還是追求短期效益，具體業務人員的個人道德特性和行為特征。

第二，良好的運營能力。一個外貿公司不僅要處理好與客戶的關系，而且要具有有效履行合同的能力。與這種能力相關的是一系列的能夠進入到外貿運營能力評估中的服務機構。一個外貿公司需要很好地履約，需要與相關的政府管理部門、銀行、保險公司、運輸公司等都建立起良好的關系。有的時候一個公司辦事效率不高，并不是公司本身的服務沒有效率，而是這個公司處理不好與這些服務機構的關系，其中最核心的關系是與相關的政府管理部門的關系，因為這種關系具有壟斷性，通常是一個公司難以繞開的關系，因此這是公司的公關部門主要應處理好的關系。有的政府管理人員故意刁難公司人員，有時是因為這些公司人員不會說話辦事而產生了反感情緒；有時是這些政府管理人員在提供了第一次良好的服務后，期盼著能夠獲得一些額外的回報，而當這些回報沒有及時得到時，以后辦事就困難了。

從這個角度看，外貿公司與政府管理部門之間的關系如何，一方面取決于該公司是否能夠派出相應的比較會辦事的人員與政府管理部門打交道，一方面取決于政府部門的管理人員的道德品質。于是外貿公司就處于兩難境地：不給賄賂辦不成事，而給予賄賂又與公司應該提倡的道德規范相違背。外貿公司在無法改變現狀的情況下，通常就只能給予這些政府管理人員所需要的回報。要矯正這種關系，只有通過良好的對政府管理人員的公共管理才能實現。在銀行、保險公司和運輸公司沒有被壟斷的情況下，外貿公司與它們之間的關系比較好處理，因為一家不行可以換另一家。有的外貿公司采取業務員全線負責制，也就是說，從合同簽訂到合同履行都是一個業務員負責完成。這種方式很難保證與外部服務機構之間保持良好的關系，因為每個業務員都要單獨地去處理這些方面的復雜關系。有的外貿公司則有專門的人員來處理與專門的外部服務機構之間的關系，這種方式比較容易保持良好的業務關系。因此評價一個外貿公司的運營能力，不僅要評估公司本身的服務和管理，還要評估它們與其他服務機構之間的關系和它們選擇的服務公司的服務狀況。

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