把脈商用車之“商情”

2005年1-10月，行業商用車累計銷售1466375輛，同比下降1.23%。其中貨車同比增長4.14%，半掛牽引車、貨車非完整車輛、客車和客車非完整車輛，同比分別下降45.55%、2.30%、5.53%和3.50%，商用車市場疲態盡顯。從銷售結構看，貨車及貨車非完整車輛占有商用車市場的份額超過80%，承載著整個商用車的期望，客車及客車非完整車輛約15%，半掛牽引車只有3.21%（見圖表一）。如何進一步拓展載貨車市場空間，沖破客車市場的桎梏，開辟客車的暢通之路，則需要所有商用車企業理性思考、各找定位、鼎力而為。

一、貨車承載商用車的期望

重卡：實力的較量。近年來，重卡（包括整車及底盤）市場持續增長，盡管增勢由“井噴”到逐漸趨緩，但是業界對重卡市場的關注并沒降低。畢竟重卡引領了載貨車的技術方向和發展趨勢，重卡市場的競爭是企業技術、產品、制造、營銷、資金等綜合實力的大較量。2005年1-3季度，重卡市場出現八年來的首次負增長，重卡行業走到一個新的“拐點”。經過八年的市場競爭，重卡市場“東風趕超一汽、五雄爭霸市場、新銳不甘寂寞”的新格局已見雛形。2002年1-10月，一汽集團銷售重卡105505輛，占據行業重卡的“半壁江山”，東風公司銷售72250輛，一汽與東風的銷量比為10：7；2005年1-10月，東風公司銷售重卡（包括底盤、半掛）62030輛，一汽集團銷售重卡（包括底盤）50330輛，一汽與東風的銷量比變為5：6，東風與一汽形成逆轉之勢。東風一舉奪得“重卡王”的寶座，一汽屈居第二位，北汽福田、中國重汽、陜汽集團位居4-5名，前五名市場集中度為82.92%。

重卡市場“五雄爭霸”的市場格局短期內不會改變，不過五雄之間的霸主之爭則更加激烈。面對重卡市場總體負增長，中國重汽、陜汽集團卻逆市而上，1-9月銷售分別增幅52.44% 和14.08%。湖北三環、安徽江淮、重慶紅巖等跟進者也表現出良好的增長態勢，不可小視。目前，重卡市場有兩點應當引起特別關注：第一，19噸以上車型將是重卡的增長點。第二，中國重汽、陜西重汽、重慶紅巖采用的斯太爾平臺以及福田的歐曼等真正意義上的重卡，將是沖擊市場的強勢力量，尤其是斯太爾平臺的競爭將更趨白熱化。

中卡：西部的遷徙。盡管中卡市場近幾年不斷下滑，但中國商用車市場的基礎是中卡。幾年前，所謂的重卡、輕卡，其實大多是中卡平臺的延伸，甚至有一部分是中卡“小噸大標” 或“大噸小標”產物，因此中卡市場的真實表現與統計數據之間存在相當的差異。實質上中卡市場產銷增幅的波動規律，呈現出與國內經濟增長同比波動的規律性特征。目前，東風、一汽在中卡市場仍處領先地位，東風公司在重卡、中卡雙奪行業第一，歸功于其幾年前提出“打造中國商用車第一品牌”的“卡車王”戰略定位和由此開展的一系列產品結構調整。分析2005年前三季度的銷售數據，就會發現一個有趣的現象，排在前10位的企業中，東風公司、四川銀河、成都王牌、重慶力帆、湖北三環、陜汽集團等中、西部企業占有絕對優勢，這正好印證了中卡市場西部遷徙的觀點。可以預見，西部市場將成為中卡市場的橋頭堡，隨著以西部市場為重要據點的行業競爭，中卡的總成、零部件等資源也將隨之西遷，從而造就一批有相當實力的中卡制造企業。從目前發展態勢看，依然可以說誰把握好西部市場的脈搏，誰就有望在中卡市場稱雄。

輕卡：希望的輕舟。2005年1-10月，行業輕卡銷售61.68萬輛，同比增長7.06%，高于重卡、中卡的增幅，輕卡是貨車市場的主力軍。目前，在輕卡市場上，以北汽福田、東風、江鈴、慶鈴、江淮、躍進等為代表展開的“戰國爭雄、角逐拼爭”的劇情仍在演繹。2005年1-3季度，北汽福田銷售205985輛，同比微降0.15%，市場占有率為36.79%，北汽福田靠“輕卡”起家，仍穩居行業老大地位；安徽江淮憑借輕卡底盤的迅速放量，共銷售輕卡及底盤63550輛，位居第二位；東風公司銷售57429輛，位居行業第三位，輕卡與底盤同步增長，其中輕卡增幅18.89%，底盤增幅31.8%，“東風”輕卡憑借雄厚的實力和品牌效應，呈現逐步走強的態勢；江西江鈴以低價進入細分市場，開創了自己的市場區域；躍進集團作為第一輛國產輕卡“躍進牌”的制造者，長期堅守輕卡市場，雖然不出風頭，但一直位居五甲，令對手不敢輕視。此外，山東凱馬、長城汽車、一汽紅塔等都在輕卡市場呈現增長態勢。輕卡市場以其較大的市場容量，把握著卡車市場向兩極發展的重要方向，且莫等閑視之。

微卡：支點的扭力。不要小看微卡，2005年1-10月全國微型貨車銷售179708輛，同比增長14.86%；微型貨車非完整車輛銷售8064輛，同比增長112.88%。兩者增幅均高于商用車和整個行業的平均增幅，微卡市場不僅是商用車市場的熱點，還是整個汽車市場的一個亮點。目前長安集團位居微卡市場榜首，前9個月銷售51897輛，同比增長15.01%；上汽通用五鈴位居第二，銷售29729輛，同比下降9.28%；排在3-4位的是哈飛汽車和昌河汽車，其銷量分別為18397輛和5451輛，同比分別增長48.94%和29.31%；排第五位的河北中興汽車銷售12025輛，同比下降5.43%。

盡管微卡無論從產品的技術水平、市場價值等方面都無法與重卡、中卡相抗衡，但是微卡市場容量目前僅次于輕卡，而且具有更大的放量空間。因此，對微卡切勿“因位卑而言輕”。微卡好比是載貨車市場的一個支點，阿基米德有一句名言：如果給我一個支點，我能撬動整個地球。對于微卡市場，切不可忽視支點的作用和杠桿的扭力。

半掛：牽引的力度。半掛牽引車表現出比“重卡”更大的噸位要求，更加體現企業的綜合實力和專業化傾向。目前半掛牽引車市場的基本特征是：競爭者屈指可數，但個個彪悍魁梧，力大無比，誰也不可輕視。

準拖掛車總質量小于等于25噸的半掛市場。目前主要有6家企業在競爭，2005年1-3季度銷售第一的是北汽福田，其次是北方奔馳、安徽華菱、東風公司、四川銀河和一汽集團。值得一提的是“半路殺出程咬金”——安徽華菱重型汽車有限公司，2004年基數為零，2005年前三季度直接殺進三甲，來勢迅猛。

準拖掛車總質量大于25噸小于等于40噸的半掛市場。目前呈現中國重汽、一汽集團、東風公司、陜汽集團和北汽福田“五魁爭甲”的局面，2005年1-3季度這一市場表現出“重跌與高漲并存”的鮮明對比現象，中國重汽、陜汽集團同比分別下跌48.15%和52.54%，而一汽集團、東風公司和北汽福田同比分別增長180.06%、193.91%、307.92%，表明市場競爭異常激烈，預計很快會形成新的市場格局。

準拖掛車總質量大于40噸的半掛市場。目前只有7家企業參與競爭，暫時處于優勢地位的一汽集團、重慶紅巖、中國重汽旗鼓相當，追隨其后的是陜汽集團，而東風公司、重慶鐵馬、北汽福田尚處起步階段。

2005年1-3季度月行業半掛牽引車總銷量只有41569輛(見圖表二)，占商用車市場份額的3.12%。可以說整個半掛牽引車市場都處于起步階段，基數不大、變數較多，從產品趨勢看，牽引車將向更大的牽引力方向發展。而半掛牽引車如何在商用車市場上體現其牽引的力度，尚待靜觀其變。

二、客車之路的桎梏與暢通

2005年1-10月，行業客車銷售140904輛，同比下降5.53%；客車非完整車輛銷售70642輛，同比下降3.50%，客車市場的特點是頻繁波動、振幅不大，受總量需求不旺的制約，很難出現高速增長之勢，但還不至于跌得一塌糊涂。客車行業如何沖破市場難以高速放量的桎梏，尋求自身的生存空間呢？

大客：能做多大？2005年1-3季度，全國大型客車銷售12953輛，同比增長13.86%，盡管在三類客車中增速最快，但只占客車市場份額的10.14%。大型客車市場基數不大是不爭的事實，但大型客車附加值高、贏利性好，是客車企業夢寐以求的追求。目前，全國有約25家企業涉足大客領域。2005年1-9月大型客車整車銷量排第一位的鄭州宇通，同比增幅35.72%，銷量4210輛，市場占有率為32.5%；第二位的丹東黃海銷售2467輛，同比微增0.49%；排在3-4位的安徽安凱、上海申沃銷量不足1000輛；后面排在前15位的企業其銷量均在數百輛之間徘徊，其中增幅較大的是桂林客車增100%、揚州亞星增81.25%、東風公司增47.84%。

目前從事大型客車非完整車輛生產和銷售的企業有10多家，2005年1-9月合計銷售6452輛，與大客一樣市場基數不高。一汽集團、福建新福達和東風公司處于三強地位。

一般而言，客車的技術水平與成本是正比關系，客車技術發展與中國客運也對客車的實際需求存在一定的滯后性。特別在大型客車市場總量需求有限的情況下，客車企業不僅要強化內部降成本，更要關注客車運輸所涉及的功能性成本、可靠性成本、安全性成本和舒適性成本等，并不是技術越高越好賣，而是性價比合適，未來運營成本低、收益回報高的產品才有競爭力。因此，對于大客企業而言，不要期望銷售量能夠有多大，而要追求品質、品牌的提升，收益的回報和預期效益的最大化。

中客：切勿中庸。目前參與中客市場競爭的企業接近40家，中客市場的競爭較之大客和輕客市場的競爭更為激烈。2005年1-9月行業銷售中型客車整車15109輛，同比下降7.84%。其中蘇州金龍銷售5057輛，同比下降2.58%，排第一位；銷售排名分列2-8位的依次是鄭州宇通、揚州亞星、安徽安凱、江蘇亞星、丹東黃海、河北長客、東風公司。其增長幅度有很大差別，揚州亞星和丹東黃海的銷售同比分別下降21.63%和45.49%；鄭州宇通、安徽安凱、江蘇亞星、河北長客和東風公司的銷售同比分別增長11.64%、46.31%、53.67%、120.85%和105.89%。正是有這幾家公司的高增長，對中客市場的下跌起到一定的緩沖作用。市場總體下滑背景下的此消彼長、此起彼伏，正表明市場競爭的慘烈與悲壯。

2005年1-3季度，行業共銷售客車非完整車輛29322輛，同比下降14.21%，東風公司位居第一位，第2-5位依次是安徽江淮、湖南汽車、一汽集團和福建新福達。在前五位中，只有福建新福達的銷售同比增長14.68%，其余1-4名的銷售分別下降了18.35%、20.40%、21.40%和22.47%。客車非完整車輛銷售量的總體下降，表明客車企業的底盤自制率在提高，因此傳統的客車底盤優勢企業，應當迅速調整產品結構，把底盤自我生產的資源優勢，轉變成為客車整車的開發優勢和市場競爭優勢。比如東風公司如能有效整合自身的客車及底盤資源優勢，在客車整車市場的潛力將是巨大的。

中國幅員遼闊，中小城市居多，區域差異較大，客運市場差異化的需求也較大，這有利于客車企業的專業化定位和細分市場開拓。客車行業的專業化發展趨勢越來越明朗，重點培育主流產品是客車企業的努力方向。為此，中客企業切不可簡單地走同質化的中庸之道，一味模仿甚至拷貝他人的產品和經營模式，很容易喪失自身的特點，丟失比較優勢。目前，客車行業急需出現一批專業性很強、自身特點突出、運營能力較好的企業，樹立和打造客車的品牌形象，以維持行業競爭秩序、激發行業競爭活力。

輕客：不可自輕。2005年1-10月行業銷售輕型客車110113輛，盡管同比下降7.64%，但占據客車市場的份額超過70%；銷售輕型客車非完整車輛31632輛，同比增長8.58%，占據客車非完整車輛市場的份額超過40%。很顯然，輕客對客車市場銷售量的支撐最大，輕客切不可自我輕賤。目前，輕客市場上整車銷售排名第一位的是金杯汽車，其市場占有率在40%左右，第2-5位的企業依次是江鈴汽車、北汽福田、躍進汽車和東南（福建）汽車。總體看輕客整車納入行業統計的企業有40家，但輕客市場“魚目混珠、良莠不齊”，造成輕客統計數據始終是“難解之謎”。按照行業分類標準，規范統計分類，廓清輕客市場模糊邊界，還原市場真實狀況，以利于對市場進行正確的分析和判斷，尚需眾多企業共同努力。

輕客非完整車輛銷售前五名的依次是東風公司、安徽江淮、躍進汽車、蕪湖一汽揚子和武漢中譽，其中位居第一位的東風公司銷售同比增長21.99%，在輕客非完整車輛市場的占有率為46.4%，具有相當優勢。與中客市場相似，如果能夠將客車底盤優勢延伸至客車整車，其競爭優勢是顯而易見的。

值得特別提出的是，對于中國商用車而言，海外市場將是一個需要高度重視的領域。近年來，中國商用車出口增幅較大。據海關統計，2005年1-7月，客車出口量同比增長37.92%，出口額同比增長157.63%。另據報道，東風公司1-9月載貨車整車出口同比增長381.11%，由此中國商用車出口態勢可見一斑。中國商用車尤其是載貨車具有獨立的自主品牌，經過五十多年的建設發展，技術水平、工藝水平、產品性能基本與國際同步，又具有相當的價格優勢，大量出口的時機日趨成熟，出口將逐漸成為商用車市場的熱點。實質上，在大力倡導開發汽車自主品牌的今天，商用車比乘用車更具自主優勢。中國商用車早已真正擁有“東風”、“解放”等民族品牌、自主品牌。因此，中國商用車應當大力實施“走出去”戰略，樹立中國品牌形象，率先在國際市場爭取自己應有的地位和市場份額。

總之，隨著中國經濟穩步增長和進一步對外開放，商用車無論在國內市場還是國際市場都充滿商機。但是，也應當看到商用車市場“低處的桃子已經被摘完”，商用車企業要想摘取高處的桃子就要付出更高的代價。商用車在汽車市場二元大格局下如何扮演好自己的角色？載貨車如何承載商用車市場之重托？客車如何沖破市場桎梏、開辟暢通之路？商用車企業如何結合自身特點，發揮比較優勢，滿足市場多元化需求，大力調整結構、開發新品、尋求差異化定位？中國企業如何積極開拓海外市場？諸如此類的問題會時常擺在面前。盡管商用車前進之路有坎坷、有波折、充滿變數，但總體而言，商用車市場商機無限。面對可以預見的商機，商用車企業不單要有足夠的信心和實力，更要有足夠的睿智和商計。