“品牌根據地”助中小企業快速建立品牌

所謂“品牌根據地”，就是指企業集中優勢資源，率先在有競爭優勢的區域市場建立屬于自己的根據地，獲得生存的機會，繼而利用“品牌根據地”積蓄力量，抓住契機發動較大規模的市場戰役，最終實現全國的勝利，創建全國性的領先品牌。

中小企業要做百年老企，要基業長青，要實現可持續發展，就必須毫無條件地走品牌化道路。

近年來，“不做品牌等死，做品牌找死”。兩害相權取其輕，找死不如等死，大多數中小企業于是選擇了放棄。然而在一些發達國家的成熟行業，市場競爭最終的結果往往是僅僅留下幾個、十幾個同類競爭品牌，而在這些品牌當中，前3～5名的品牌基本上壟斷了50%以上的市場，這3～5個品牌依托影響制定行業規則，獲得壟斷利潤，其它品牌只是被動地遵循規則，獲得較少的加工和經營利潤。

因而，中小企業要基業長青，要實現可持續發展，就必須成為行業的領先品牌。而要成為行業的領先品牌，中小企業就必須能“獲得競爭優勢”。雖然說中國的中小企業資源匱乏，但也并不能因此就斷言領先品牌僅僅是那些跨國公司（或大公司）的專利，中小企業不可以、也不可能創建自己的領先品牌。只要中國的中小企業稍微用心，就會發現當前階段同樣也存在著廣泛的機會。

“品牌根據地”理論的導入，使中小企業創建自己的“品牌根據地”，在“品牌根據地”領域獲得競爭優勢成為領先品牌變得可能。

“品牌根據地”理論

所謂“品牌根據地”理論，就是指企業集中優勢資源，率先在有競爭優勢的區域市場建立屬于自己的根據地，獲得生存的機會，繼而利用“品牌根據地”積蓄力量、訓練團隊、總結經驗，等待機會，逐步擴大“根據地”領域范圍，再抓住契機發動較大規模的市場戰役，打通 “根據地”之間的連接，化被動為主動，變防守為進攻，最終實現全國的勝利，創建全國性的領先品牌。

具體來說，可以分為三個階段：

第一個階段是生存階段。中小企業應當集中資源建立一批較小區域（如地、市、州、盟）的“品牌根據地”，在“根據地”區域率先成為領先品牌，獲得市場競爭優勢，積蓄資源，為下一步擴大“品牌根據地”做準備。

第二個階段是發展階段。中小企業應當致力于擴大根據地勢力范圍，促使原先較小區域的“品牌根據地”向外滲透，并通過周密的、系統的小區域營銷戰役，實現各個“品牌根據地”之間的連接，從而順利建立較大區域的“品牌根據地”（如全省、省際、大區）。

第三個階段是全國統一階段。中小企業應當利用此前的“品牌根據地”資源（發展模式、團隊、資金），抓住契機，挖掘全國性資源（如重金投放央視媒體、舉行全國性促銷活動），發動全國戰役，進行大反攻，建立全國范圍內的“品牌根據地”，取得最終勝利，實現創建領先品牌的戰略目標。

三個保障策略

中國中小企業借助“品牌根據地”理論實現創建領先品牌的目標。聚焦策略、蠶食策略及點、線、面策略的深度運用，則為“品牌根據地”理論的實施提供了有效的保障。

聚焦策略

如前所述，一個品牌只有成為領先品牌，才能擁有廣闊的市場空間。但要成為領先品牌，就必須擁有比競爭對手更多的資源，必須形成足夠的競爭優勢。

眾所周知，中小企業最缺的就是資源——現金資源、模式資源、人才資源、渠道資源、供應鏈資源等等。沒有資源，就談不上什么競爭優勢，更談不上成為什么領先品牌。但是，如果我們能夠運用“聚焦策略”，我們就會發現，中小企業其實也可以變得“資源充沛”。

如果與跨國公司比，中小企業即便是激活其所有的資源可能也不如其1%，以1VS100，自然是無往不敗。但是，大公司同樣也有勢力薄弱的區域，在這些區域，它們投入的資源極少，市場根基并不扎實，中小企業如果能夠集中資源，集中發力的話，是完全可以戰勝這些大公司的。

戰國時期田忌賽馬的故事，其實就是一個典型的運用聚集策略的案例，故事中的田忌就相當于中小企業，而齊威王就相當于大企業。運用聚集策略，是為了保障中小企業率先在小區域范圍內形成競爭優勢，使其成為小區域范圍內的領先品牌，從而獲得積蓄資源的機會，為下一步擴大優勢區域范圍并在更大區域范圍內成為領先品牌做前期準備。

蠶食策略

建立小區域范圍的“品牌根據地”只是創建中小企業自有領先品牌的第一步，還遠遠不足以達到創建領先品牌、實現可持續發展的長遠目標。中小企業要在更大區域范圍成為領先品牌，要獲得發展的機會，還必須有效地實施“蠶食策略”。

所謂蠶食策略，就是指中小企業在已建立的、小區域范圍的“品牌根據地”的基礎上，積蓄資源、總結經驗、訓練團隊，分析競爭對手的破綻，利用地緣優勢，沉著穩健，不求冒進，一步一步地進攻競爭對手邊緣化、勢力稍弱的市場區域，扭轉品牌在這些區域的不利局勢，將這部分市場區域顛覆為中小企業新的“品牌根據地”，擴大“品牌根據地”的版圖，壯大品牌的力量，為下一步發動全國性市場進攻做鋪墊。

蠶食策略選定的蠶食區域必須具備如下之一的前提條件：

1、地緣上最好接近原有的“品牌根據地”，“品牌根據地”的優勢此前在這些區域進行了長時間的滲透，已經擁有了一定的品牌基礎。

2、市場形態、競爭環境、消費結構上與原有的“品牌根據地”較為相似，“品牌根據地”的產品結構、渠道類型、方式方法、工作團隊等作用于這些區域同樣有效。

3、具有一定的戰略意義的區域。為了獲得更大的發展空間，品牌必須不計代價占據那些具有較強輻射能力或是具有重要影響意義的區域。

春秋戰國時期，地處西方邊陲窮鄉僻壤的秦國，正是很好地運用了蠶食策略，先后吞并了韓國、趙國、魏國、楚國、燕國和齊國，終成大業，一統天下。運用蠶食策略，可以淋漓盡致地發揮原有“品牌根據地”的優勢，因勢利導，一步一步穩健地擴大“品牌根據地”的區域范圍，積蓄資源，為全國性的進攻做準備，為創建全國性領先品牌奠定根基。

點、線、面策略

點、線、面策略則是實現創建全國性領先品牌的戰略思想和策略保障。

中小企業通過“聚焦策略”在早期創建的小區域“品牌根據地”僅僅是全國性領先品牌目標的一個點，中期通過“蠶食策略”創建的較大區域“品牌根據地”僅僅是全國性領先品牌戰略目標的一條線，只有成為目標市場（全國或全球）的領先品牌才是一個面。“點”和“線”的布置和經營在戰略上都是為了“面”做鋪墊和積累，在時機成熟的時候，以便迅速發動進攻，達到創建全國性領先品牌的目標。“點”和“線”的布置和經營必須有助于“面”的串聯，應當是具有戰略意義的，而不是隨意性的、毫無章法的。

戰國后期，秦國滅六國，正是先消耗趙國的實力，把“點”的文章做足，免了后顧之憂，然后轉頭滅了韓國，之后才滅了趙國，形成一條“線”，使位于中原的魏國陷入孤立狀態，輕易地被秦國攻破，秦國把中國這個“面”進行了貫通；此后，秦國再進軍南方的楚國，把“面”向南滲透。楚國滅亡后，秦國把“面”往北延伸，輕易地攻破燕國。此時，秦國的“面”已經南北貫穿，形成了中部的大“面”，最后再一鼓作氣，滅了最后位于東方的齊國，統一全國。

點、線、面策略的運用，可以從戰略上保證“聚焦策略”與“蠶食策略”的執行與展開，更可以讓中小企業以一種循序漸進的戰略步驟，有條不紊地積蓄資源，發展勢力，從而最終達成創建全國性領先品牌的目標。