猶太商人家書

漢姆，我的孩子：

你來信說，不久就要接管公司了。這讓我們感到欣慰。知道你的生活很好，很順心，也就少了幾分擔(dān)憂。

昨天下午，與我離別十多年的老朋友，也就是你的邦斯叔叔，找到我的公司。我們回首往事拉家常，心中波濤翻滾。幾年間，他被提升為公司總裁，后又風(fēng)風(fēng)雨雨馳騁幾十年，現(xiàn)有分公司36家，部署在歐洲、美洲、亞洲等多個國家和地區(qū)，分公司擁有資產(chǎn)達(dá)百億美元。這讓我驚嘆不止。今天是星期六，是休假日，我有點閑，但我無法入睡，公務(wù)也被擱在一邊，就是感覺應(yīng)該寫信給你：

其一，千奇不有，不有千奇。

我們猶太民族有句古話：“與人相對而爭利，天下之至難也。”就是與人面對面地去競爭，爭奪利潤，達(dá)到目的是很艱難的事情。要是以別致的設(shè)計、新奇的構(gòu)思、出人意料的策略，往往就會贏得主動，創(chuàng)造成功。

休德曼叔叔，貝爾謝巴人，商界中的知名人士。休德曼公司是猶太州最大的經(jīng)貿(mào)公司，國際上享有盛名，在歐洲、南美洲、亞洲等國家和地區(qū)都有他的分公司，還有代理公司、經(jīng)銷商36家，擁有資產(chǎn)上億美元，堪稱“猶太州的老大”，很有影響力。

休德曼的一貫執(zhí)著，當(dāng)初接過父業(yè)，一上任就顯露出卓越的能力。

他的聰明表現(xiàn)在：善于根據(jù)形勢變化，與工作需要相結(jié)合，敢于別出心裁，靈活地采用行銷手段，使得在一般情況下不能取得的效果，而在他的手中實現(xiàn)了。

以往買東西最常見的商品銷售方法是“買一送一”，贈送的都是價格低廉的小物品，如買臺空調(diào)送一個小型飯煲，買臺電腦送若干張軟盤等。然而，休德曼卻利用“反向思維”方式進(jìn)行行銷。

他有一個公用清洗用品制造公司，剛剛生產(chǎn)出新產(chǎn)品，是清洗機(jī)動車機(jī)件上油污的清洗劑，在各個機(jī)動車修理廠銷售。起先銷售得不好，后來改變戰(zhàn)術(shù)，采用買一小瓶清洗劑，就可以免費贈送一臺機(jī)件清洗機(jī)的行銷手段進(jìn)行銷售。結(jié)果清洗機(jī)受到廠家的歡迎，創(chuàng)造出在全州500多個機(jī)動車修理廠都安裝上了這樣一臺機(jī)件清洗機(jī)的紀(jì)錄，而每臺清洗機(jī)價值連城。看似制造公司損失了500多臺機(jī)件清洗機(jī)，等到3年后，公司生產(chǎn)的新型清洗劑銷售額竟超出了500多臺機(jī)件清洗機(jī)的價格，利潤之高，居全國同行業(yè)之首。

休德曼從此沒有松勁，又突發(fā)奇想回收廢清洗機(jī)，加工成新的清洗機(jī)推向市場。這又為公司賺取了意想不到的財富，超出500多臺機(jī)件清洗機(jī)的銷售總額。休德曼自上任以來，到今日不斷地創(chuàng)造佳績，短短的十年中，為公司贏得利潤上億美元，為休德曼家族添磚加瓦，資產(chǎn)達(dá)百億美元。

漢姆，這正是因為休德曼敢于出奇招，善于出奇招，別出心裁的作法，使他得到意想不到的好收成，甚至名利雙收。這種成功的好手段數(shù)不勝數(shù)，尤其這招是千奇不有，不有千奇，出怪招達(dá)到了勝利，取得了人們意想不到的好效果，是值得借鑒的。

其二，巧用借貸。

據(jù)我的了解，你的赫茲叔叔是一位極保守的金融家，他是最厭惡負(fù)債的。在經(jīng)濟(jì)蕭條前夕，他剛好替別人償還了銀行的貸款。赫茲原有計劃投資興建高檔商務(wù)樓，但公司的資金周轉(zhuǎn)不過來，會計總管提議要以9．75％的利息去銀行貸款一億美元的資金來做這個項目。他卻馬上拒絕了他的建議，他堅持亨利公司永遠(yuǎn)不會借錢做事。他的謹(jǐn)慎戰(zhàn)略使亨利公司在經(jīng)濟(jì)大蕭條中免遭滅頂之災(zāi)，但也因此產(chǎn)生副作用，使這個公司長期得不到發(fā)展，不能進(jìn)入大公司之林。

后來，他把公司進(jìn)行了調(diào)整，支出了一個代理點，與同行們進(jìn)行合作，交手給他的助手克拉斯接管，并由他全權(quán)處理公司的經(jīng)營。赫茲是準(zhǔn)備一搏，能使自己的公司得到發(fā)展。

克拉斯上任，首先制定了前行的方向，大膽舉借款之行動。開始，公司的資本中有不到2％的長期債務(wù)，然后過一段時間，克拉斯又把這筆長期債務(wù)猛增到資本的18％，這種舉動使同事們大吃一驚。克拉斯用這些資金與同行們合作開拓投資項目，大膽地投資了以色列影片公司。他向他們交代，只要看準(zhǔn)了合作項目可做，就不怕增加公司的債務(wù)負(fù)擔(dān)。克拉斯勇氣十足，加之自己對經(jīng)營方面的鉆研，從中積累了不少經(jīng)營的經(jīng)驗，使他能夠很好地利用貸款做資金的運轉(zhuǎn)，將亨利公司從困境中解救出來。短短幾年內(nèi)，克拉斯為亨利公司贏得了上億美元的收益。

漢姆，克拉斯的成功是基于他能夠看準(zhǔn)方向，能夠大膽地利用銀行貸款這個東風(fēng)，助長自己事業(yè)的成功。

記得法國著名作家小仲馬在他的劇本《金錢問題》中說過這樣一句話：“商業(yè)，這是十分簡單的事。它就是借用別人的資金廠這也證明了財富是建立在借貸上的。但還是需要創(chuàng)造財富者有充分利用借貸，擅長利用借貸款的能力。

記得有人曾經(jīng)對我說過，創(chuàng)業(yè)時不要作太多的投資性支出，例如購買廠房、寫字樓、機(jī)器和投入大量的宣傳費等。那些現(xiàn)金的回收，通常屬于比較遠(yuǎn)期的效果，所以有些新創(chuàng)業(yè)者，明知房地產(chǎn)會升值，創(chuàng)業(yè)之初，寧租辦公室使用也不買寫字樓。很多辦公設(shè)備如復(fù)印機(jī)、手機(jī)、傳真系統(tǒng)等也采取租賃的方式，以留出更多的資金作創(chuàng)業(yè)的儲備。

漢姆，當(dāng)你開始創(chuàng)業(yè)時，遇到自己不熟悉、不專業(yè)的事情時，借別人的腦袋、技術(shù)來為自己所用，善于將別人的長處最大限度地變?yōu)榧河茫@是最聰明的辦法，最省錢省事、最快的成功捷徑。

荷蘭的猶太人盧斯福，扎希里耶人，是55歲時開始創(chuàng)業(yè)的，10多年后，已有5．2億美元的家產(chǎn)，曾被列入富豪榜第96位。創(chuàng)業(yè)時，盧斯福有幾年的積蓄，想用這筆錢投資作生意。他在年輕時很喜歡機(jī)動車，對修理機(jī)動車也很感興趣，對車上的結(jié)構(gòu)和零配件了如指掌，當(dāng)他了解到發(fā)動機(jī)市場被國家級的兩大品牌所壟斷，盧斯福就意識到機(jī)動車發(fā)動機(jī)有巨大的市場空間，便將創(chuàng)業(yè)核心指向了機(jī)動車發(fā)動機(jī)。

但要與這兩大品牌競爭，真是碰上大巫了。盧斯福選擇最好的一家機(jī)動車發(fā)動機(jī)廠家，指示手下將其維修部的發(fā)動機(jī)配件買過來，自己仿效裝配成發(fā)動機(jī)后再賣出去。裝配的成本是1400美元，而裝配成成品的發(fā)動機(jī)的賣價高達(dá)1998美元。因為零部件是出自名門，產(chǎn)品質(zhì)量是有保證的，這給盧斯福免去了許多的麻煩。這樣盧斯福借助該廠家之手，迅速將銷路打開。

盧斯福的發(fā)動機(jī)一上市，便被該廠家察覺，不再賣給盧斯福零配件。盧斯福采取對策，不定期地進(jìn)行購買，今天派了土爾格去購買，過些日子就派樂希金去購買，再過些日子再派巴塞去購買，這樣把配件拿回來進(jìn)行分類，做研究。盧斯福把這些配件分成是通用的、非通用的，容易買到的、市場缺乏的，該廠家生產(chǎn)的和非該廠家生產(chǎn)的，一一分開來，然后與這些配件廠做咨詢，自己暗暗設(shè)計替代品。

半年過去了，該廠家才醒悟過來，感到上了盧斯福的散兵購件的當(dāng)了，采取了相應(yīng)的措施，但是盧斯福的機(jī)動車發(fā)動機(jī)的替代品已經(jīng)研制出來了，投放到了市場。兩年后，盧斯福靠這替代品贏得上千萬美元。給盧斯福走向世界富豪地位打下了堅實的基礎(chǔ)。

漢姆，這些都是善于借助他力而開始走上成功之路的實例。我認(rèn)為，你只要培養(yǎng)對市場的洞察能力，抓住市場的動態(tài)，能夠預(yù)測出發(fā)展的趨向，就能夠靈活地借助他人的力量，鞏固創(chuàng)造財富的基礎(chǔ)，從而步入更大的成功，走向更大的輝煌。

其三，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

中國人有句話：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”這對瞬息萬變分秒必爭的市場形勢來講，進(jìn)行市場調(diào)查、了解競爭對手的實力和相關(guān)情況，做出適時的經(jīng)營決策，已成為眾商家的競爭模式。門德列叔叔與瑞士表商人司其克夫在手表市場上的爭奪事例，就是個很好的例子。

門德列叔叔是我的摯友，耶路撒冷人，是一位富翁。我們從小一起長大。我們同一年畢業(yè)，門德列沒有接受學(xué)校分配的單位，而接管了他爺爺?shù)溺姳淼辏瑥拇俗呷肓俗约旱陌l(fā)展道路。而我進(jìn)入了市內(nèi)最大的貿(mào)易公司做市場營銷。四年后他發(fā)了財，我被提拔為總裁。門德列為了擴(kuò)展他的生意，將鐘表店打出了國門，名揚(yáng)四海，成了億萬富翁。我呢，經(jīng)歷了十多年的拼搏，把公司擴(kuò)大到歐洲、美洲、亞洲，資產(chǎn)達(dá)到了上百億美元。

他曾經(jīng)說過，知己知彼才能夠百戰(zhàn)不敗。他事業(yè)的成功就是以此為信念，借助發(fā)揮自己的實力而獲取成功的。他的經(jīng)歷是這樣的：

在門德列叔叔創(chuàng)業(yè)走向成功之際，想踏出國門去發(fā)展他的事業(yè)，走向新輝煌。當(dāng)時的瑞士表每年出口量占世界出口總量的50％以上，素有“鐘表王國”之稱。而門德列叔叔是有名的鐘表商，他在以色列建立門德列鐘表公司，是猶太州最大的鐘表企業(yè)單位。幾年前挺進(jìn)瑞士，在那開辦了分公司。

在瑞士，首次迎接他的是在瑞士很有名望的、擁有資產(chǎn)上億美元的鐘表商人司其克夫。對手強(qiáng)硬，但門德列沒有另辟新途。他充分做了市場調(diào)查，預(yù)測電子石英表會有很大發(fā)展?jié)摿Γ銜円共环值匮兄脾铍娮颖怼５鹗渴直砉I(yè)的如司其克夫那樣的有名望的巨頭們，卻保持對瑞士傳統(tǒng)的機(jī)械手表市場的態(tài)度，把外來的電子手表稱作“無足輕重的小玩藝”，對這一新上市的手表品種不屑一顧。在這種背景之下，門德列的電子手表悄然迅速地發(fā)展著，并且價格在不斷地降低，功能卻不斷地在增多，制作手法日益精湛。門德列一步一個腳印穩(wěn)扎穩(wěn)打，很快奪走了瑞士在世界手表市場上的地位。

那些司其克夫式的人物也望塵莫及，悔之當(dāng)初不該輕視新生物。他們能夠做的事是，快速改變市場戰(zhàn)略策略。他們睢準(zhǔn)低檔手表的生產(chǎn)，想以此同廉價電子表抗衡。但由于瑞士機(jī)械手表生產(chǎn)成本較高，價格只能置于高處，仍然競爭不過門德列的廉價電子手表。又一次的戰(zhàn)役失誤，使瑞士鐘表業(yè)沒能奪回“鐘表國王”的地位，再次陷入困境。然而門德列的廉價電子手表，為門德列創(chuàng)得了榮譽(yù)和地位，名揚(yáng)四海，年創(chuàng)收100億美元。

漢姆，門德列的故事給我們這樣一個啟迪：企業(yè)創(chuàng)業(yè)成功的秘密在于一定要緊緊盯住市場，不與強(qiáng)硬的對手硬碰硬，而是以市場的實際走勢，巧妙繞行，他走高精尖端，我們就走低檔價廉物美的道路，以成本低廉的產(chǎn)品，占據(jù)市場份額，從而取得勝利。市場競爭是需要這樣“火”一把的對策，來與強(qiáng)硬的對手進(jìn)行競爭。這就要有進(jìn)行市場調(diào)研、分析、預(yù)測的意識，才能不負(fù)勇攀高峰的恒心。

告訴你叔叔們的事情，加上與朋友們多年來對經(jīng)商的探討，和我數(shù)十年來經(jīng)商生涯的經(jīng)驗，使我有條件向你傳授，幫助你順利地發(fā)展。經(jīng)驗多積累，彎路少牽手。希望你能從中懂得為人處事和經(jīng)商的一些道理。

(編輯 宋云華)