發(fā)揮中介作用　架起致富橋梁

劉武華

隨著市場經(jīng)濟體制的逐步建立和農(nóng)村經(jīng)濟的不斷發(fā)展，農(nóng)村經(jīng)紀人隊伍等各種專業(yè)合作組織應(yīng)運而生，已經(jīng)成為農(nóng)民走向市場，促進分散生產(chǎn)者與千變?nèi)f化大市場有效銜接的中介，是農(nóng)村經(jīng)濟組織創(chuàng)新的主要形式。山西省稷山縣的實踐證明，農(nóng)民經(jīng)紀人是引導千家萬戶農(nóng)民走向國際國內(nèi)大市場的一座金橋。

一、稷山縣農(nóng)民經(jīng)紀人協(xié)會的發(fā)展過程

稷山，稷王教民稼穡之地，土地肥沃，五谷豐登，是中華農(nóng)業(yè)文明發(fā)祥地。自古以來，這里的農(nóng)民除種植糧棉外，就有種植紅棗、柿子、蘋果、桃、杏、蔬菜等經(jīng)濟作物的特長。稷山現(xiàn)有耕地面積57.7萬畝，總?cè)丝?2萬，其中農(nóng)業(yè)人口29.7萬。稷山獨特的地貌、氣候為生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)糧棉、紅棗、葡萄等農(nóng)產(chǎn)品提供了得天獨厚的生態(tài)條件，全縣現(xiàn)有紅棗面積15萬畝，葡萄5萬畝，蘋果、桃、梨等其他水果類6萬畝，蔬菜3萬畝，總產(chǎn)量21萬噸，蜜棗、果脯年產(chǎn)量約為3.5萬噸，雞蛋年產(chǎn)量4萬噸。稷山先后榮獲"全國農(nóng)副產(chǎn)品深加工十強縣"和"全國紅棗產(chǎn)業(yè)化十強縣"，目前已成為全國最大的板棗生產(chǎn)基地，全國最大的紅棗深加工基地，華北最大的優(yōu)質(zhì)葡萄生產(chǎn)基地和全國最大的養(yǎng)雞基地。擺在農(nóng)民面前的現(xiàn)實問題是如何把產(chǎn)量巨大的農(nóng)副產(chǎn)品銷售出去。早在計劃經(jīng)濟時期，稷山就有一批從事中介的農(nóng)民經(jīng)紀人隊伍，但是受大氣候的影響，這些人的中介行為只能是"地下活動"，雖然也為當時的農(nóng)副產(chǎn)品銷售做了不少工作，但其信譽度不高，銷售范圍不廣，僅限于"小打小鬧"。為擴大農(nóng)副產(chǎn)品銷售，促進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，帶動農(nóng)民有效進入市場，稷山縣委、縣政府經(jīng)過反復調(diào)查研究，邀請專家論證，決定建立一個規(guī)范化、高標準的交易平臺。"稷山縣兩紅農(nóng)副產(chǎn)品開發(fā)有限公司"就是在這樣的情況下應(yīng)運而生的，該公司建設(shè)速度快、起點高、標準高，僅用一年的時間就建起了11000余平方米的交易門面房，10000平方米的交易大棚，容量為2200噸的冷庫，大型電子顯示屏一塊，并與農(nóng)業(yè)部信息網(wǎng)聯(lián)上了網(wǎng)，短短一年時間，交易額已達7.4億元，顯示出了龍頭企業(yè)的帶頭作用。有了銷售平臺，經(jīng)紀人隊伍的整頓、組織、培訓也就水到渠成了。于是，稷山縣委、縣政府決定以兩紅農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場為依托，成立了由政府分管農(nóng)業(yè)的副縣長為會長、農(nóng)業(yè)局局長為副會長，兩紅農(nóng)副產(chǎn)品開發(fā)有限公司董事長為常務(wù)副會長的農(nóng)民經(jīng)紀人協(xié)會。協(xié)會的成立，為全縣農(nóng)副產(chǎn)品暢通銷售架起了一座橋梁。

二、稷山縣農(nóng)民經(jīng)紀人協(xié)會的運作方式和管理模式

2004年，稷山縣農(nóng)民經(jīng)紀人協(xié)會領(lǐng)導組成立后，對全縣經(jīng)紀人進行了調(diào)查摸底，制定了嚴格的入會標準。具體做法是：首先，在調(diào)查摸底的前提下由村委擇優(yōu)挑選，進行推薦；鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府縱橫比較，確定人選；協(xié)會認真考查，批準發(fā)證。其次，制定了經(jīng)紀人的5個具體條件，一是有較高的文化素質(zhì)和見識；二是有穩(wěn)定的銷售渠道和經(jīng)驗；三是有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)和實力；四是有很好的群眾基礎(chǔ)和威信；五是有相當?shù)慕M織能力和信譽。協(xié)會領(lǐng)導按上述標準和條件在全縣選定了157人的協(xié)會會員，并邀請專家進行了為期一周的銷售知識專題培訓，經(jīng)考核合格后發(fā)放了蓋有縣人民政府印章的“農(nóng)副產(chǎn)品銷售員”證書，協(xié)會于2004年3月10日在兩紅農(nóng)副產(chǎn)品開發(fā)有限公司掛牌成立。在第一次協(xié)會大會上，制定了包括總則、職能和任務(wù)、工作制度、組織機構(gòu)及經(jīng)費在內(nèi)的協(xié)會章程和協(xié)會會員守則，進一步明確了經(jīng)紀人的任務(wù)，劃分了銷售區(qū)域和種類，并分設(shè)了紅棗、葡萄、果類、蔬菜、蜜棗果脯和家禽蛋類6個專業(yè)銷售組。協(xié)會規(guī)定每年召開三次例會，3月份安排銷售計劃、任務(wù)和指標；10月份互相交流，匯報銷售情況，查找問題，提出下步打算；年末評選先進，參加全縣表彰大會。

稷山縣農(nóng)民經(jīng)紀人協(xié)會以兩紅農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場為載體，給經(jīng)紀人和客商提供吃、住、停車、信息和產(chǎn)品種類、產(chǎn)量、分布及質(zhì)量標準。全縣農(nóng)副產(chǎn)品種類、養(yǎng)殖戶每年的產(chǎn)量、質(zhì)量，都由村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)兩級核準后在協(xié)會登記造冊，由協(xié)會向經(jīng)紀人提供，這樣就形成了以市場為平臺的產(chǎn)、供、銷、加一條龍的產(chǎn)業(yè)鏈，農(nóng)民經(jīng)紀人的銷售熱情空前高漲，他們想盡辦法，把稷山的農(nóng)副產(chǎn)品銷往全國各地、東南亞及周邊國家，掙滿了自己的腰包，充實了農(nóng)民的錢袋，有力促進了農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展。2004年底，在全縣經(jīng)濟工作會議上，10名優(yōu)秀農(nóng)民經(jīng)紀人代表受到了隆重表彰。兩紅農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場給經(jīng)紀人無償提供場地，優(yōu)惠冷藏冷凍，提供食宿、信息、業(yè)務(wù)洽淡室，辦理綠色通行證及工作證件等，凸顯了龍頭企業(yè)的輻射、帶動作用。以兩紅農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場為載體的稷山縣農(nóng)民經(jīng)紀人協(xié)會，運作高效，管理規(guī)范，促進了稷山縣農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，帶動了廣大農(nóng)民增收致富，受到了縣委、縣政府的好評和經(jīng)紀人的高度贊譽。

三、農(nóng)民經(jīng)紀人協(xié)會建立的必要性和重要作用

成立農(nóng)民經(jīng)紀人協(xié)會，充分發(fā)揮其引導作用，是當前農(nóng)副產(chǎn)品種植、銷售環(huán)節(jié)中不可或缺的重要組成部分。一是充分利用經(jīng)紀人信息靈通的特點，指導和告訴農(nóng)民應(yīng)該種什么、種什么能掙錢、能致富，這不僅能幫助農(nóng)民增收，同時也使經(jīng)紀人有了充足的貨源，在銷售中賺取最大的利潤，從而達到了共同致富的“雙贏”效果。二是堵塞了個別奸商投機取巧、壓級壓價、坑害農(nóng)民的渠道，規(guī)范了營銷市場，樹立了當?shù)剞r(nóng)副產(chǎn)品的市場信譽和地位，使廣大農(nóng)民種養(yǎng)有信心，收入有保障。三是促進農(nóng)民在種、養(yǎng)殖上加強技術(shù)含量。長期以來，大多數(shù)農(nóng)民在種、養(yǎng)殖方面只注重產(chǎn)量，忽視了質(zhì)量，多數(shù)處于中低檔水平，很難被市場認可，影響收入的同時，積極性也受到了一定的挫傷。如稷山縣西社鎮(zhèn)范家莊村村民在經(jīng)紀人的建議下，加強對葡萄的科學種植和管理，做到了產(chǎn)量和質(zhì)量雙優(yōu)，每公斤葡萄售價5元左右，每到采摘季節(jié)，經(jīng)紀人蜂涌而至，產(chǎn)品供不應(yīng)求，而有的種植戶畝產(chǎn)很高的葡萄卻銷不出去。農(nóng)民經(jīng)紀人協(xié)會充分發(fā)揮電視、報紙等媒體的作用，積極宣傳，讓經(jīng)紀人言傳身教予以指導和引導，使廣大種植戶認識到了科學管理的重要性，從而提高了產(chǎn)品質(zhì)量，使稷山農(nóng)副產(chǎn)品在全國市場上有了立足之地，形成了良性循環(huán)的局面。四是經(jīng)紀人在銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題能通過協(xié)會及時反映到政府，使政府能夠正確決策。如有經(jīng)紀人反映，稷山縣拉運農(nóng)副產(chǎn)品的車輛經(jīng)常受到檢查、扣留，縣政府立即出臺了綠色通行證的政策，凡是拉運農(nóng)副產(chǎn)品的車輛，統(tǒng)一在兩紅農(nóng)副產(chǎn)品市場辦理通行證，境內(nèi)任何單位和個人不得無故檢查扣留，違者嚴肅查處。五是減少了中間環(huán)節(jié)，使當?shù)剞r(nóng)副產(chǎn)品直接由經(jīng)紀人銷往全國各地，穩(wěn)定了市場價格，使農(nóng)民得到了最大的實惠。

四、稷山縣農(nóng)民經(jīng)紀人協(xié)會運作和管理的借鑒與啟示

啟示之一：成立農(nóng)民經(jīng)紀人協(xié)會，是農(nóng)副產(chǎn)品現(xiàn)狀的客觀需求和市場經(jīng)濟的必然要求。改革開放以來，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力得到快速發(fā)展，農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)量巨大，流通任務(wù)比較艱巨，單靠農(nóng)民自產(chǎn)自銷根本無法轉(zhuǎn)化為巨大的經(jīng)濟效益，這在客觀上要求有一個交易平臺和中介環(huán)節(jié)來完成這一使命，使農(nóng)副產(chǎn)品有序、高效地走向市場。順應(yīng)市場經(jīng)濟形勢的發(fā)展，農(nóng)民經(jīng)紀人及其協(xié)會就扮演了這樣一個角色。

啟示之二：成立農(nóng)民經(jīng)紀人協(xié)會，變流通無序為有序，是規(guī)范市場、保證農(nóng)民利益的具體措施。農(nóng)副產(chǎn)品市場化是必然趨勢，銷售渠道不暢是阻礙市場化的癥結(jié)，突出的問題表現(xiàn)為，種植面積加大，產(chǎn)量巨增，農(nóng)民信息不暢導致銷售困難和產(chǎn)品積壓，影響效益。而不規(guī)范的經(jīng)紀人隊伍各自為戰(zhàn)，甚至出現(xiàn)相互拆臺、壓級壓價、欺客宰客的現(xiàn)象，嚴重損害了農(nóng)民和經(jīng)紀人自身的利益，影響了產(chǎn)業(yè)發(fā)展。成立農(nóng)民經(jīng)紀人協(xié)會后，有效規(guī)范了市場流通秩序，促進了農(nóng)副產(chǎn)品的大規(guī)模銷售，使廣大的種養(yǎng)農(nóng)戶得到了實惠。

啟示之三：成立農(nóng)民經(jīng)紀人協(xié)會，充分發(fā)揮經(jīng)紀人的作用，是促進農(nóng)副產(chǎn)品銷售、推進農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的有效途徑。據(jù)不完全統(tǒng)計，自2004年3月稷山縣農(nóng)民經(jīng)紀人協(xié)會成立以來，銷售全縣各類農(nóng)副產(chǎn)品已達20余萬噸，銷售額高達13.4億元。臨汾、翼城、河津、新絳、萬榮、臨猗等周邊縣、市的農(nóng)副產(chǎn)品也大量通過稷山經(jīng)紀人銷往全國各地。由于組織規(guī)范，價格合理，誠信交易，稷山的農(nóng)民經(jīng)紀人在全國市場享有較高的信譽，許多客商通過電話定貨、網(wǎng)上定貨甚至匯款定貨。目前157人的協(xié)會會員都建立了比較穩(wěn)定的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，每人年平均銷售額在千萬元以上，最多的達到5000余萬元，穩(wěn)定的銷售渠道，巨額的交易規(guī)模，有力促進了廣大農(nóng)戶的增收。

五、進一步完善農(nóng)民經(jīng)紀人協(xié)會運作和管理的對策建議

農(nóng)民經(jīng)紀人隊伍從無序到有序、從零散到有組織是一個較長期的過程，不可能一蹴而就，稷山的農(nóng)民經(jīng)紀人協(xié)會雖然在農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整中已經(jīng)發(fā)揮出了重要作用，但還存在經(jīng)紀人數(shù)量偏少，全縣年產(chǎn)30萬噸的農(nóng)副產(chǎn)品要靠157人銷售還遠遠不夠，目前的銷售市場還有一定的局限，協(xié)會服務(wù)水準還需進一步提升等問題。為使農(nóng)民經(jīng)紀人協(xié)會充分發(fā)揮其長期穩(wěn)定的作用，還需要進一步提高素質(zhì)，加強管理，完善制度。為此，提出以下對策和建議：

一是進一步培養(yǎng)和擴大農(nóng)民經(jīng)紀人隊伍，每年定期舉辦經(jīng)紀人培訓班，邀請有關(guān)專家和本縣的優(yōu)秀經(jīng)紀人進行講座和傳授經(jīng)驗，全面提高會員的市場營銷技巧和能力。二是根據(jù)農(nóng)民經(jīng)紀人的需要和市場的需求，每年定期在全國十大市場召開產(chǎn)品推介會，進一步擴大稷山農(nóng)副產(chǎn)品的知名度，為農(nóng)民經(jīng)紀人提供更廣闊的銷售空間。三是組織和幫助農(nóng)民經(jīng)紀人逐步在全國100家農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場建立固定的銷售窗口，實現(xiàn)經(jīng)紀人有固定銷售網(wǎng)點、農(nóng)民有穩(wěn)定經(jīng)濟收入、協(xié)會有長期指導計劃的目標，進而形成“協(xié)會兩頭挑、三方共受益”的銷售格局，即協(xié)會與農(nóng)民簽訂種、養(yǎng)殖協(xié)議，保障農(nóng)民的產(chǎn)品能夠順暢銷售，經(jīng)紀人與協(xié)會簽訂銷售協(xié)議，經(jīng)紀人必須按協(xié)議完成銷售任務(wù)。四是加強政府職能部門與協(xié)會會員間的溝通與聯(lián)系，堅決維護會員的合法權(quán)益，積極為會員提供信息、法律等方面的服務(wù)。五是完善獎懲制度，建議在政府的支持下，農(nóng)民經(jīng)紀人協(xié)會重獎在銷售中做出突出貢獻的農(nóng)民經(jīng)紀人，提高其積極性，使之成為推動農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的一支生力軍。

（作者單位：山西省發(fā)展改革委農(nóng)經(jīng)處）