從“無奈”到戰略

人們把天津農村合作銀行的成立稱之為“天津模式”，這個模式特別之處不僅在于其特有的二級法人的合作銀行模式，也在于其在金融支農、服務中小企業所做的種種創新。在天津農合行，服務中小企業從來都不是一句口號，也不單純是為了響應國家政策，推行小企業金融服務在過去使天津農合行擺脫了經營困境，它的未來也注定與服務中小企業密不可分。

天津模式：從“小”起家

2005年6月30日，天津農村合作銀行作為我國第一家省級農村合作銀行掛牌成立，不少人把天津農村信用社改革的獨特方式稱之為“天津模式”。天津農合行董事長齊逢昌對此這樣說，選擇成立農村合作銀行的改革方式是基于天津農村信用社體系的現實情況，天津農信社還不具備信息量很完整、管理手段很強化、資本金很充足、員工素質比較高、抗風險能力比較強等這些實行一級法人治理結構應當具備的條件。二級法人治理結構能夠使區縣一級的農村合作銀行可以根據區域的特點進行特色經營，經營不了的業務則可以拿到市行經營。銀行改革不一定非要向同質化、航空母艦式的大銀行模式靠攏，小銀行也可以有發展的大空間。

這種體制模式的選擇與其客戶定位的模式同出一轍。早在各大機構做大之時，天津就開始“做小”了，正是這“做小”的先走一步，才會有今天天津農村合作銀行閃光的業績。董事長齊逢昌有一句經常掛在嘴邊的話：經營銀行關鍵在于找準定位。早在2000年，天津農村合作銀行的前身天津農村信用聯社剛成立的時候，整個天津農村信用社系統的存款總額不足200億，貸款發放總額160億，其中不良貸款率高達40%。2001年，天津農村信用聯社成立后，對天津市農村經濟開始了調研。他們發現，隨著天津市農村城市化發展和產業結構的調整，農村信用社的服務對象和經營環境發生了很大變化，在天津400萬農戶中有110萬農戶不再靠從事傳統農業為生，而將生產重心轉向了養殖、運輸、加工業，此外他們在生產經營中也產生了大量的貸款需求。農村信用社作為中國農村金融體系的主要力量，金融服務不能脫離三農，基于天津農業經濟的現狀，個體民營經濟和中小企業可以成為天津農村信用社重要的客戶群體。由于此前天津農村信用社已在城區開展了部分業務，而隨著部分地區城市化，有些地方的農村信用社的服務對象和經營環境發生了很大變化。而在位于城區的信用社顯然不能和大銀行開展同質化經營，信用社要在城區發展必須另辟蹊徑。基于此種現實，天津農村信用社確立了做“社區型、小的零售銀行”的市場定位，天津農村合作銀行成立以后進一步明確了這一市場定位，在農村地區堅持“立足社區，面向農戶”，在城鎮地區堅持“立足社區，面向民營經濟、中小企業、個體工商戶及城鎮居民”。

實踐證明，做“社區型、小的零售銀行”的市場定位，堅持面向農戶、中小企業的經營思路為天津農村信用社帶來了新生。但是這一定位剛開始提出時卻并沒有獲得廣泛的認同。在以往天津農村信用社系統發放的貸款中，有80%發放給了中小企業或者農戶，卻依然產生了大量不良貸款；別的金融機構已基本停止了在農村的貸款業務，信用社能否在這里尋到商機？

事實上，以往農信社做農戶貸款、小企業貸款做不好的原因是多方面的。首先，農村中的小企業以家族式的經營為主，他們對市場信息掌握不足，生命周期較短，加上法制環境不健全、缺乏擔保抵押等。對于這些農戶發放的貸款，農村信用社多出于政策性而非經營性考慮，對客戶的生產經營、還款能力情況調查不足，由此產生了大量不良貸款，且產生的這些不良貸款很難清理。其次，長期以來人們對合作制的理解存在偏差，農信社發放農戶貸款的依據往往不是出于商業化的考慮，而是出于是否是社員等人情化的因素，這使得部分農戶沒有形成要按期償貸、還本付息的信用觀念。即便如此，農村市場仍有信用社發展的大空間，因為這里存在大量的資金需求，有需求就有市場，問題的關鍵是能不能提供合適的產品和服務。

實踐也證明了天津農村信用社重新定位的正確性，2003年9月市聯社成立3周年時，全市163個法人單位全部實現了盈利，成為全國農信社系統第二個無虧損的省級單位。截至2006年6月末，天津農村合作銀行系統全部貸款余額為453.3億元，其中60.26％為小企業貸款，30.18％為農戶貸款。天津農村合作銀行成立的時候，志在鳳凰涅，浴火重生，準確的定位確實為天津農信迎來了新生。

天津機制：信用共同體

長期以來，在農村金融市場有兩個方面的矛盾最為突出，一是金融需求得不到滿足，二是缺乏合適的能夠為農戶和金融機構帶來雙贏的服務方式。后者是因，前者是果。此外，以往農村信用社的經營，政策因素往往大于市場因素，此番農信社改革后，雖然農村信用社體系不可推卸的要承擔部分金融支農的責任，但是在運作方式上，商業化是需要考慮最多的因素。

不論是農戶貸款還是小企業貸款，長期以來制約其發展的瓶頸不外乎這幾個方面：缺乏擔保抵押、信用記錄不全、財務信息不規范以及銀行自身“嫌貧愛富”的問題。天津農村合作銀行推行農戶貸款就是從這些制約瓶頸著手尋求突破。

構建市場信用體系，是天津農村合作銀行的特色。以往人們總認為農民抗風險能力差，信用觀念差。天津農村合作銀行的實踐表明，問題不在于農民不講誠信，而是我們的銀行缺乏相應的制度設計，所以需建立一套信用體系，并合理利用信用體系實現農戶與銀行的雙贏。為了解決信用記錄缺失的問題，天津農村信用系統開始了浩大的“信用工程”建設。他們利用農信社與農村存在的天然的地緣與血緣關系，挨家挨戶給農戶建立信用檔案。他們不但給農戶評定信用等級，并且以村為單位，依照這個村里信用戶的數量、貸款還本付息情況給這個村評定信用等級。在天津農村合作銀行，農戶的信用等級是決定他們所能獲得的貸款數量、是否需要抵押擔保、利率水平的重要因素。一個村的信用等級則影響著這個村里所有農戶的貸款行為。對于那些信用評級良好的村，天津農合行當年就對該村所有信用戶的貸款在核定利率的水平基礎上下浮10％，如果第二年沒有出現違約的情況，利率就再下浮10％。反之，如果有一戶出現到期不能還本付息的情況，全村的農戶貸款就恢復當初核定的利率水平。天津農合行此舉就是要表明，誠實守信是有回報的，農戶不但自己要守信，還要鼓勵監督別人也守信用。以信用評級為基礎，除了發放信用貸款，天津農村合作銀行在聯保貸款上也取得了突破。天津農合行這一系列營造信用環境，培養誠信意識的舉措，為他們自身和農戶帶來雙贏。目前，天津農村合作銀行農戶貸款的不良率不到1％。農戶們也逐漸形成了這樣的觀念，只要誠實守信，就能從農合行那里得到支持。

有了在農村的成功經驗，天津農合行開始思考如何將在農村形成的這套做法復制到城市。相對于位于農村的“信用村”，在城市他們有了一個新名詞：信用共同體。天津農合行的信用共同體具有以下特征：它首先是一個多方營造的生態環境，以多方共同承諾、共同宣言、共同契約營造出一種共生共榮的組織形態；其次，它具有一定的封閉性，在一定的地理空間和組織空間內，被認定為誠信的個人和商戶才有資格參加；再次，制定一定的規則，獎誠罰失，以此促進局部信用環境的改善。

天津儲寶鋼材現貨交易市場位于天津市北辰區順義道和南倉道之間，是華北地區最大的鋼材交易市場。2005年7月，儲寶市場與天穆信用社合作成立了儲寶鋼材市場信用共同體。具體的做法是，由天穆信用社、儲寶鋼材市場管理部以及商戶代表組成信用共同體管理小組，對市場內的商戶進行信用商戶資格認定和取消，日常監督和管理。與信用村的做法類似，如果信用商戶全部履行承諾，他們就能享受到核定利率下浮10％的優惠，同樣，假如有一戶發生違約，那么整個信用共同體的利率就會恢復到原有水平。在貸款發放上，對信用商戶的信用貸款也提供了諸多便利，如免抵押、免擔保，企業當日提出申請當日發放貸款，天津農合行還針對該市場的特點進行了倉單質押、聯保貸款等等嘗試。目前，該市場的信用商戶已占到市場內商戶總數的40％。在儲寶市場里，每一個被評為信用戶的商戶都會得到一個由天津農村合作銀行發放的印有天津農合行行標以及“信用商戶”四個大字的標牌，幾乎每個商戶都將這個標牌放在自己辦公室最顯眼的位置。對他們來說，擁有“信用商戶”的稱號不但為他們申請貸款帶來諸多便利，也提高了他們公司的聲譽，為他們生意的拓展帶來好處。儲寶市場信用共同體的建設形成了一個商戶、市場、信用社三方共贏的格局。現在，儲寶市場的商戶在天穆信用社的開戶數由原來的80戶增加至210戶，存款由原來的2000萬元增至8000萬元，貸款余額由原來的3800萬元增至近億元。天穆信用社在儲寶市場的貸款做到了收回率100％、收息率100％。與此同時，鋼材市場的商戶數和交易量也逐年提高。

天津啟示：壓力變動力

今天，在天津市金融系統合計500億的小企業貸款余額中，天津農合行的份額占到一半以上，事實證明了天津農信重新定位的正確性。但是，提到當初轉戰農戶和中小企業這一選擇，董事長齊逢昌依然認為，這是天津農信在市場競爭中的無奈之舉，因為無法在城市生存，只能退守到農村，在這塊市場開拓一片新天地。

天津農合行發展農戶貸款、小企業貸款的實踐也為我們帶來很多值得思考的問題。首先是如何理解小企業這塊市場？此番銀監會為金融機構推行企業金融服務出臺了大量指導性文件，銀監會把小企業金融服務提升到轉變商業銀行盈利模式、加強抗風險能力的高度，這是銀監會基于當前中國的經濟金融改革、全面開放下的銀行競爭格局做出的頗有遠見的行為。但是，與監管部門的遠見形成鮮明對比的是，短視恰恰是商業銀行的現實。沒有外部環境的壓迫，憑借大客戶就能舒服過日子的商業銀行如何能重視做小額貸款這樣出工難出活的業務？

其次，銀監會特別強調推行小企業貸款方式上的市場化行為，監管部門不下指標，不派任務，不搞“運動”。以天津為例，天津金融系統小企業貸款余額占總的貸款余額的比例不足10％。依照這樣的現實，銀監會要實現他們所期望的小企業貸款所能為中國銀行體系帶來的轉變，他們需要耐心地等侍。

最后，推行小企業貸款，銀行自身觀念的轉變最重要。天津農合行的例子告訴我們，發展小企業貸款，商業銀行要改變以往“先取后予”的思路，要“先予方便”，有時甚至要先培育好市場。兼顧各方的利益，更要費心多做創新。商業銀行首先是種樹的人，樹栽得好，才能成為收獲的人。