我的未來究竟會怎樣

我是某方便面西北大區(qū)省區(qū)銷售經(jīng)理，1998年大學(xué)畢業(yè)至今，幾乎跑遍了西北、華北的城市、鄉(xiāng)村，從一名助理業(yè)代成長為一名資深銷售經(jīng)理，薪水也從剛剛畢業(yè)的一個月800元漲到現(xiàn)在的年薪10萬元。但是7年過去了，我現(xiàn)在越來越感覺到工作的乏味和枯燥，越來越害怕出差，害怕業(yè)務(wù)應(yīng)酬，越來越迷茫，我不知道這么多年，我得到了什么?我將要干什么?我的未來究竟會怎么樣?每當晚上，一個人孤零零地睡在賓館的床上，盯著看不到星星的城市夜空，我反省著自己的過去，思考著自己的未來。

站對VS站隊

剛剛從學(xué)校畢業(yè)那年，市場營銷專業(yè)在國內(nèi)還是一門新專業(yè)，絕對的熱門。我選擇進入了臺灣的一家方便面企業(yè)。剛踏入此行，我每天都抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度，跟著老業(yè)務(wù)員掃街，鋪貨，填寫報表……臺企有效的業(yè)務(wù)訓(xùn)練方式加上強有力的執(zhí)行保障，對于新人的成長相當有效。在臺企，我學(xué)會了所有的業(yè)務(wù)動作，并從一名助代成長為業(yè)代，再到營業(yè)所所長。但是在臺企，也讓我認識了企業(yè)政治，認識了派系斗爭。

2002年底，隨著派系斗爭的加劇，我一直很尊敬的上司被迫離職了。他走之后，我的日子就越來越不好過了。以前和我一起進公司的同事在年后都升遷了，但是我卻被調(diào)到一個新市場。表面的原因是我“業(yè)績出眾，能力過人，公司派我開拓新市場”，實際的原因全公司都知道，因為我沒有站好隊，一直力挺我的老上司，曾經(jīng)因為一些工作上的分歧，在公司大會上公開和那些不懂大陸市場的臺籍干部叫板，讓他們下不了臺。而那些比較聰明的人都學(xué)會了妥協(xié)，能夠順著某些領(lǐng)導(dǎo)的意愿改變方向。當然，那些會選擇方向、“站對”的人這次都得到了升遷，盡管，他們在上年度的銷售工作中，無論是回款率還是毛利貢獻都要比我低，但是領(lǐng)導(dǎo)會說他們市場基礎(chǔ)差，公司定的指標有些高。

半年后，我心灰意懶，離開了奉獻5年的臺企，跳槽來到一家民營企業(yè)，還是做方便面，職位是城市經(jīng)理。

在民企，我在方便面行業(yè)的資歷以及能力都比較出眾，銷售業(yè)績也讓公司很滿意。等到2003年年底，我就被升為西北某省的省區(qū)經(jīng)理。

兩年過去了，我對新東家的情況已經(jīng)很清楚了。不大的公司，有5個副總，其中銷售副總是老板的本家兄弟，營銷副總是老板的外戚。現(xiàn)在是本家兄弟總想擠垮外戚，而外戚卻想獨攬銷售大權(quán)。現(xiàn)在有老板在，還能夠平衡一下雙方的關(guān)系。實在看不過去的時候，就請一個職業(yè)經(jīng)理人加入，淡化一下雙方的矛盾，讓他們能夠“國共合作”共御外敵。這樣的結(jié)果是往往不滿一年時間，職業(yè)經(jīng)理人掛靴，然后就是“國共合作”破裂。

那兩個副總都欣賞我，均單獨和我談過話，表示要重用我，讓我表態(tài)支持。但是我卻再一次不知道該站在哪邊?記得看過一句話，選擇比努力更重要。在這個時候，我該選擇“站對”還是“站隊”呢?

在臺企時，上面有臺籍干部；在民企，上面又都是老板的親信。而我只能被調(diào)來調(diào)去，選擇從陜西到甘肅，還是從甘肅到青海……

銷量VS利潤

以前上學(xué)時，學(xué)習(xí)營銷和銷售的區(qū)別。老師告訴我們，營銷是創(chuàng)造和滿足需求的過程。銷售是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。從那時起，我認識到營銷是具有前瞻性的工作，它關(guān)注消費者，關(guān)注未來市場發(fā)展的方向，關(guān)注利潤和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，而銷售只對渠道商、產(chǎn)品的銷量感興趣。

在臺企時，考核回款的同時還考核毛利貢獻率，但是到了民企，老板總是關(guān)心銷售額，總想給社會證明自己的企業(yè)有多大，今年5000萬，明年突破1個億，鮮有關(guān)注產(chǎn)品的利潤率，結(jié)果是便宜的好賣的產(chǎn)品越賣越火，但是賣得越多，企業(yè)虧損越多。

在我剛剛操作某省區(qū)市場時，我曾有意想改變這個局面。半年回款雖然只有600萬元，但是1元及以上的高價面卻占到60％，0．5元的面僅僅占到回款的20％，對于公司利潤貢獻率應(yīng)該是比較高的，雖然我不知道給公司貢獻了多少利潤(可能財務(wù)副總以及老板也不一定清楚，哪個品項的面公司能夠賺錢、毛利率是多少)，但是在半年的考核中，我的得分是最低的，因為公司是以回款論英雄。

這次考核顛覆了我心底對于營銷的概念，中國沒有營銷，營銷就是銷售，就是看能夠賣多少貨，看公司最終實現(xiàn)多少銷售額。但是在老板明年做到1個億的豪言壯語背后，我總是擔(dān)心公司還能夠再火幾年，能再活幾年。

理論VS實踐

記得剛剛接觸營銷時，我們業(yè)代在一起總在談4P還是4C，床頭總會放一些科特勒、唐·E．舒爾茨的大部頭著作，每天掃街回來都不忘看會兒書，提高自己的理論知識，讓自己學(xué)會從營銷的角度思考問題。

后來，隨著職位的升遷，時間是越來越少，應(yīng)酬是越來越多，接觸的經(jīng)銷商是越來越俗，漸漸也學(xué)會了陪吃、陪喝、陪玩。記得剛剛開始聽一個同事講，在飯局上，他和某經(jīng)銷商斗酒，曾經(jīng)給經(jīng)銷商夸下海口，經(jīng)銷商喝一杯酒就多給經(jīng)銷商1萬元的費用支持……剛剛聽到這些時，我很詫異，原來這樣也可以，不一定非要完成鋪貨、陳列、價格管理等基本動作才能做成業(yè)務(wù)。

銷售是什么?銷售就是吃、喝、玩、樂。第一次陪客戶給職能部門送紅包，我還臉紅了好一陣子：第一次被客戶請去洗浴中心，我是中途跑出來的，為這事，還被客戶好一陣子笑話。但是現(xiàn)在我也學(xué)會而且習(xí)慣了在白天飯局上談公務(wù)，晚上在麻將桌上切磋“麻藝”，或者請客戶去桑拿，或者被客戶請……

那些書籍已經(jīng)離我越來越遠了，以前學(xué)老外的那些理論，也都給老外還得差不多了。雖然有時我也覺得日子過得很空虛，也想給自己鍍金，學(xué)MBA什么的，但是現(xiàn)在卻總也看不進去書，再說學(xué)不學(xué)MBA，收入還不都是一樣，層次還不都差不多，只是聽著好聽一點。

在中國，在目前，重要的不是你是不是MBA，而是你能不能完成銷售任務(wù)。至于你是用什么方法完成，以后市場會怎么樣，那些都不重要。

這些也許就是我7年實踐的經(jīng)驗吧，難道這不比理論來得實際?

家庭VS事業(yè)

工作7年了，說真的，我談過幾個女朋友了，但最后都是“小喬出嫁了，新郎不是我”。剛剛工作時，因為收入低，沒有錢，我拼命地工作，沒有休息，沒有別人的花前月下，但是當我有錢時，大學(xué)時的女朋友卻已經(jīng)跟她的同事卿卿我我了。

后來，在擔(dān)任城市經(jīng)理時，陸續(xù)認識過一些女孩子，但是交往的時間都不長。因為我總要出差，沒有閑暇時間用來談情說愛，只能通過電話來維系日益淡薄的感情，時間久了大家都覺得累，感情也就不了了之了。

在省區(qū)經(jīng)理任上，我倒是認識了一個不錯的女孩，現(xiàn)在感情也很好。但是每每說起結(jié)婚，我都很無奈，不知道自己下一站將是在哪里，不知道要把房子買在哪里?我不知道沒有結(jié)果的過程女友還能夠等待多久?牛郎織女一樣兩地分居的生活，我們還要過多久? 生活永遠在別處，銷售永遠在路上。作為一個銷售經(jīng)理，要想固定下來，只有回到總部。但是總部又怎么輪到我等外人呢?都是“一個蘿卜一個坑”，早都排滿了。有些部門甚至有1個副經(jīng)理，還有一個經(jīng)理助理。再說了，在外做了這么多年的諸侯，要想一下子規(guī)規(guī)矩矩地過“朝九晚五”的生活，我還真不適應(yīng)。還有回總部之后，收入肯定不比在外，生活會清淡很多，我不知道我是否能夠適應(yīng)這樣的生活。

女友問我，對將來有什么打算。說真的，我自己也不知道。以前和經(jīng)銷商在一起時，覺得自己也能夠作老板，還想過創(chuàng)業(yè)，但是一直缺乏實干的勇氣，再說那個時候待遇也好，日子過得比較安逸。現(xiàn)在就算敢創(chuàng)業(yè)，時機也不比從前了，生意越來越不好做了。

不創(chuàng)業(yè)，那就做職業(yè)經(jīng)理人。可是，我又如何能夠成長為一名職業(yè)經(jīng)理人呢?在民企，有我成長的環(huán)境嗎?

現(xiàn)在，我日復(fù)一日地喝酒、應(yīng)酬，表面上與經(jīng)銷商稱兄道弟，暗地里勾心斗角；一邊嘴里面喊著競爭激烈，競品打壓厲害，從總部爭取營銷資源，一邊心里面笑著那些領(lǐng)導(dǎo)一點都不懂市場……但是，笑過之后只會讓我更加迷茫和痛苦。

我就像一個沒有根的浮萍，飄在城市的上空，不知道哪天被什么風(fēng)吹到哪里。記得看過這樣一句話：有了路，就不怕路有多遠。可是，我的路究竟在哪里呢?

評析

文中主人公的狀況并不鮮見，甚至可以說很普遍，在我們身邊的同事、朋友中，同樣的狀況每天都在發(fā)生，都在演繹。問題主要出在哪里，又如何去解決這些問題呢?

1．一定要有目標和規(guī)劃

人沒有目標，就像在森林前進沒有方向作為指引，轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去就是找不到出口，迷失甚至死在森林里。這個目標可以是人生目標，也可以是分階段的目標，甚至是每年的目標，總之一定要有。

規(guī)劃是什么?就是你通向目標的步驟和次序，飯要一口口吃，路要一步步走，制定目標簡單，而把這個目標轉(zhuǎn)化成具體行動時就沒那么容易了。就像從A點到B點的路，站在山頂上看起來簡單，可下來一走就沒那么簡單，除非你有做好標記的地圖，第一段到哪兒，向哪個方向拐彎，再開始第二段……這地圖就是規(guī)劃，把通向目標的路細分成一段段前進。有了規(guī)劃，我們就能少走很多彎路，早日達成目標，從而節(jié)約大量的時間成本。

2．機會是創(chuàng)造來的，不是等來的

對于機會的理解最能看出一個人心態(tài)中的積極因素有多少。

截止到去年5月，筆者打了整整10年工，從基層業(yè)務(wù)人員做到全國市場總監(jiān)，并且由于很早就開始了邊打工邊創(chuàng)業(yè)，筆者又當了6年的經(jīng)銷商老板。在筆者結(jié)識的同事和朋友中，幾乎總能聽到抱怨： 自己的工資少，發(fā)展空間小，老板太不近人情，總是小人得志，公司又沒多大發(fā)展前景。同事們知道筆者認識的朋友多，總是讓筆者幫著留意一下，希望給介紹個新公司、新工作。

既然是打算找新工作，那首先要把簡歷整理清楚吧，于是乎，筆者又很熱心地提醒這些同事朋友，趕緊把自己的簡歷整理清楚，尤其要寫清楚自己核心競爭力是什么，與別人相比差異化在哪里，自己曾經(jīng)有哪些實際的工作經(jīng)歷，對哪些方面的工作有著較為到位的認識和實際操作能力等等，沒想到的是，大多數(shù)人的反應(yīng)卻沒那么積極，簡歷要改么?等新公司有個初步意向之后再改不好些嗎?

再有，即便是筆者為這些朋友推薦一些新的工作機會，反而大多數(shù)人又開始猶豫了，想來想去，新公司的薪水不是很高，職務(wù)不是很好，公司發(fā)展前景未卜，還是現(xiàn)有的公司穩(wěn)定啊，暫時就不動了，以后再說吧。

下次遇見這些朋友的時候，又是那些話，工作難做啊，工資太少啊，老板太壞啊，發(fā)展不妙啊……筆者無語，心想，可憐之人必有可恨之處。哭著喊著說自己缺乏機會，可為啥就不為機會的降臨做點準備工作呢?為什么有機會來臨的時候卻又放棄呢?他們到底在等待一個什么樣的機會呢?為什么會出現(xiàn)晚上想想千條路，早晨起來走原路的狀況呢?

筆者的媒體關(guān)系多，也就有條件推薦朋友發(fā)表些東西，這也是表達自己的觀點，鍛煉自己的文筆能力，梳理自己思想的好機會，并且，還能在一個更大的范圍內(nèi)宣傳自己，也是為今后的跳槽或是積累人脈創(chuàng)造機會，但是，當筆者找到一些朋友，建議他們寫點東西，我來幫他們發(fā)表時，同樣又聽到許多這樣的聲音：寫作頭疼啊，沒心情啊，沒時間寫啊，沒啥寫的啊，我還在上班呢，寫出來單位領(lǐng)導(dǎo)看到了會不會有意見?

其實，每個人都不缺乏機會，關(guān)鍵是你是否具備正確對待機會的心態(tài)，筆者那些同事朋友們之所以一味等待機會，其實很大程度上受了急功近利的思想影響，總是認為這機會一定要是主動上門的，且是各方面條件都很適合自己的，這樣的機會，哪里去找?!

絕大多數(shù)機會，都要自己去爭取的，主動的投入付出，至少是要做到主動地提前籌備。遇到問題總是習(xí)慣等、靠、要，或是設(shè)法回避，缺乏主動解決問題的習(xí)慣，思想上的惰性比行動上的惰性更為可怕，想都懶得去想，更別提去做了。歸根結(jié)底，我們?nèi)狈Φ牟皇菣C會，而是理性認識機會的心態(tài)，制造機會的心態(tài)，積極迎接機會的心態(tài)。

3．學(xué)會借力

個人的發(fā)展是需要各式各樣的資源的，例如信息資源，技術(shù)資源，物質(zhì)資源，機會資源，但是，資源永遠是相對缺乏的，個人的資源永遠是不夠的，關(guān)鍵是要去借。從哪里借，從自己的人脈資源里去借。資源是貴在借用。在個人發(fā)展的問題上，一定要清楚這點，別指望別人能給予你多少資源，或者是自己擁有多少資源，關(guān)鍵是自己如何去借到資源，如何在有限的資源里干出成績出來。

“從熟人手里來借資源”，這個熟人群也就是我們常說的人脈，要想自己有個好的人脈，就得有這個人脈的經(jīng)營和管理意識，許多朋友自己反思一下，你對你身邊的朋友有過系統(tǒng)的管理嗎?有分類嗎?有完整的通訊錄嗎?有定期保持聯(lián)系嗎?你知道你身邊的這些朋友手里都有些什么樣的資源嗎?

4．明確自己的專業(yè)度

這個社會的專業(yè)化分工越來越細，全能型人才與神仙無異，古語有云：一招鮮，吃遍天。還是很有道理的，專業(yè)技能不但是個人安身之本，也是個人發(fā)展的基礎(chǔ)點，不過，個人的專業(yè)度和自己的性格、興趣往往是結(jié)合在一起的。一般來說，自己感興趣的事才有學(xué)習(xí)的愿望，才有深入研究的愿望，問題是，你找到個人興趣與某個專業(yè)的結(jié)合點了嗎?

5．學(xué)會整合自己的資源

個人發(fā)展的過程其實就是自己經(jīng)營自己的過程，個人品牌、個人專長、個人傳播，這三點一個都不能少，從發(fā)展次序來說，你分別需要做到如下三個階段：

首先，你是一個好人(中國人往往是把德放在第一位的)。

然后，你是一個有能力的好人(所謂能力就是加強自己在某個方面的專業(yè)度)。

最后，你是一個有能力且大家都知道、熟悉的好人(要想大家都知道，就得樹立個人品牌，并且在更廣的范圍內(nèi)來傳播你自己)。