前任的“許諾”，繼任經理怎么接

前任經理給經銷商開出了“支票”，沒有兌現就拍屁股走人了，這往往是繼任經理遭遇的第一顆“地雷”……

汪經理的矛盾

陽春三月，春意盎然。汪軍剛剛被公司提升為區域經理，心里格外高興。由于該區域的業務人員突然離職，公司因管理問題把原來的區域經理也給換了，派汪軍前去負責。

一到市場，汪軍并沒有馬上拜訪當地的經銷商老薛，而是悄悄地先去查看了市場，畢竟在充分了解市場的情況后，再去跟老薛談下一步的工作會比較有把握。他首先暗中考察了老薛的分銷能力。汪軍跑了各批發點，發現不少二批商都有自己公司的產品，而且銷得還不錯，接著汪軍又跑了終端，整齊的POP張貼畫、顯眼的產品展示和終端老板對產品的肯定，一下子讓汪軍對老薛佩服起來。“老薛是個干實事的商人，應當好好支持一下老薛，把市場做得更好。”汪軍心里一時特別激動。

可當汪軍到了老薜那里，老薛卻并沒有如汪軍所期望的，和他談下一步工作如何進行，而是拿出一些單據讓汪軍報銷——因為前期鋪貨，老薛執行了5送1的促銷政策，政策是前任經理在電話里答應他的，并且是由原先的公司業務員和老薛一起執行的。可現在促銷做過了，老薛墊付的4萬元還沒給報銷呢！

這下汪軍犯難了。如果給經銷商報銷，但無公司審批的促銷計劃文件，不符合公司規定，公司領導肯定不答應；但如果不給經銷商報銷，那么經銷商肯定不愿意，很可能停止與公司合作，這樣對市場肯定有很大影響。另外，由于時間緊，一時換經銷商也不太可能。他該如何處理這件事呢?

他山之石，可以攻玉

汪軍碰到的這個問題，在區域市場中是比較普遍也是比較棘手的，對新任區域經理來說，接管市場之后，不能急著新官上任三把火，而是需要先了解經銷商前期與公司配合的情況。對待那種跟不上公司發展，而又無理亂用公司促銷資源的經銷商，可以找出合理證據，不給他報銷；如果是與公司配合得較好，又有一定實力，像上文提到的老薛這樣的經銷商，那么作為新任經理，就要積極變通，幫其補齊手續，為下步的合作打下良好基礎；而對那些與公司配合平平的經銷商，就要給報銷打個折扣，并要讓他們知道，想拿到報銷還需要努力上量，不然這個報銷就永遠懸在半空中，以此來激發經銷商積極主動配合公司工作。

針對汪軍的具體情況，可以采取以下措施加以解決：

1．尋找離職的當事人

一般來說，突然離職的基層業務人員，再找工作時換行的幾率比較大，尋找起來會很困難，可以不作為重點尋找對象。不過，找到被換掉的前任經理，相對來說比較容易。他可能被公司調換到其他區域或者其他崗位，即使被辭退，一般來說區域經理換行的幾率也比較小。汪軍可以通過各種途徑，積極尋找前任經理，讓他來證明情況的真偽。

2．補齊銷售單據

要求老薛提供貨物的進出單據，這些單據能說明他在具體操作時的情況。老薛前期鋪貨的贈品費用已達一定數額，證明他已具備較強的分銷能力，網點分布廣而多，必須讓他盡可能補齊完整的銷售單據，并把這些單據的明細做清楚。另外，還要讓那些享受了5送1政策的終端客戶補簽字或證明，并登記好其詳細資料，比如電話號碼等，以便配合公司調查。

對老薛提供的這些單據的真實性，可以通過隨機抽查來判斷，一般經銷商不太可能編造大量偽單據。如果發現有造假單據，那么堅決不給報銷并中止合同，這一點要向經銷商交代清楚。

3．計算真實銷量

可以通過老薛原來的進貨量和現在的庫存，計算出他的準確出貨量，看是否符合5送1的政策，進而對他是否墊支了4萬元的促銷費用做到心中有數。

假設老薛進了1．2萬箱貨24萬元的話，采用5送1的方式全部銷完，應當是銷了1萬箱、20萬元的貨，并送出4萬元的貨。如果汪軍把老薛所有的銷售單據加起來沒有1萬箱，那老薛報的4萬元就有水分。因此，正確計算經銷商的銷貨量，也可判斷出他提供情況的真偽。

4．上報公司

在以上工作落實后，汪軍可以讓老薛提供一份前期市場銷售執行情況的完整報告，所有涉及5送1政策的人員都需要簽字，并說明詳細情況。這份報告的內容要包括前任經理承諾的時間、事由、依據，以及政策執行的效果和現在的市場情況。然后，將這份報告提交總部，作為對此次事件的解釋說明，給總部提供一個決策的依據。

5．打一個合理的折扣

由于只有口頭承諾，沒有文本記錄，這在銷售執行中是不規范的操作，經銷商和公司雙方都有責任，都要打板子，所以可以把老薛墊付的這4萬元打個雙方都能接受的折扣。為了避免老薛對打折有情緒，汪軍可以把責任推到總部身上，對老薛講這個折扣是公司給他的警告，這種先斬后奏的做法以后是不容許的。

6．用產品補償

對發生的費用查實后，汪軍可以盡量不用現金的形式支付給老薛，而是用產品來抵償。這時，可以要求經銷商繼續打款進貨，而費用以產品的形式給以分批報銷。比如，每進一次貨公司補1萬元產品，這樣，費用報銷完就要進四次貨，同時還可以設定每次進貨的最低箱數，給經銷商施壓，促使他提高銷量，不然的話也將拿不到補償。

前車之鑒，后事之師

對汪軍遇到的問題，我們除了積極尋找解決的辦法之外，還要對此引以為戒，及早防范。防止類似問題出現，需要做好以下幾點；

1．重視文本依據

在區域市場操作中，公司的各項促銷活動，都應當有文字記錄，這樣可以避免日后的扯皮，老話說“先小人后君子”就是這個道理。在銷售執行中如遇到臨時突發的情況，事后應盡快補齊手續，這樣才能防患于未然。

2．預防業務人員擅自離職

很多時候，業務員為了拿到高提成和獎金，胡亂承諾客戶、壓庫或短期沖量，這不但會損害公司形象，更會給以后的市場帶來較大負面影響。區域經理在對下屬業務員進行考核時，應根據市場一段時間內的產品消化量，來決定業務員的績效和其獎金的發放，而不要看他負責市場的短期進貨量。同時在業務員人職時，就要制定防止其擅自離職或惡性銷售的措施，比如離職時，其部分獎金只有在順利完成工作交接一段時間后才能兌現。

3．費用及時報銷

對于區域經銷商墊付的促銷款，一般來說數額不宜過大，盡可能小額墊付，快速報銷。這樣便于公司同區域市場及時溝通，隨時了解市場動態。如果遲報的話，會越積越多，越多越亂，時間長數目大必定會產生很多漏洞。

4．組合人員，多單據銷售

對于區域市場，可以采取組合式操作，就是公司業務員和經銷商業務員配對、組合，相互交叉，這樣對雙方皆有利。因為雙方業務人員做市場的角度不同，各自出發點也不同，并各有優點，雙方可取長補短，既相互配合又相互制約。雖然多單據銷售的前期工作是復雜的，但是可減少以后的銷售問題，因為它細化了銷售執行的過程，使銷售過程更加明晰，從而減少區域市場操作的漏洞。

(編輯：賈秋良aljia@126．com)