飾品店：模式?jīng)Q定店面

門檻并不低

其實(shí)，飾品店的商業(yè)模式并不復(fù)雜，各種飾品店的核心都在于賣商品。一般飾品都有50％的毛利率，如果你經(jīng)營得好，毛利可以更高。

飾品店的目標(biāo)顧客都是女性，因此多開在女性采購集中的商業(yè)集中區(qū)，例如商業(yè)街、鬧市區(qū)、大型商場、服裝城、公共車站旁等，這些位置都導(dǎo)致店租成本高企。

另外，飾品單晶體型很小，陳列空間不大，因此首批進(jìn)貨必須達(dá)到一定數(shù)量，才可以鋪滿全店，給顧客以貨品充足的“量販”感覺；同時，商品覆蓋的品種、檔次、用途越多，才越能提升顧客購買幾率。

這些條件都導(dǎo)致一個正式的飾品店投資額并不低。以下是一個典型的飾品店主要投資支出清單：

店面房租：縣級2～5萬，市級5～10萬，省級10～15萬[地區(qū)差異性很大]

店面轉(zhuǎn)手費(fèi)：0～10萬 [地區(qū)差異性很大]

裝修：1．5～2．5萬

初次進(jìn)貨：6～8萬

加盟費(fèi)：1．2萬 [簽約三年，不退還]

保證金：0．8萬 [合同終止時無息退回]

這大約意味著15～20萬的投資總額。假如是在一個縣級市場，如果你想在一年里收回投資(比如18萬)，必須保證每天的銷售額在1000元左右。

因此，飾品店的成功就全在于如何選擇商品，及如何提升店面的銷售業(yè)績。

六種模式

石頭模式

起源于廣州石頭記，高峰期有千家店，現(xiàn)在進(jìn)入平穩(wěn)期。

現(xiàn)在有很多賣石頭的店，價格比“石頭記”便宜很多，生意卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是“石頭記”的對手。因?yàn)椤笆^記”賣的不是石頭，而是一種文化，這就是根本區(qū)別。

超市模式

起源于廣州頂好，在廣州有幾十家自營店，不對外加盟。之所以稱其為“超市模式”，就是強(qiáng)調(diào)這類店鋪在零售管理上的專業(yè)性。類似晶牌還有新飾界、新瀚城等。

卓越的商品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是超市模式賴以存在的根本。超市模式店至少有6000多種商品，不能簡單地堆放，而必須按照一定的規(guī)律、占比、次序有機(jī)地結(jié)合，而且商品角色也各有分配有的商品是增加來客數(shù)，有的商品是提高客單價3有的商品是體現(xiàn)形象，有的商品是增加銷量；有的商品帶來色彩，有的商品帶來光澤……

價格模式

起源于長沙阿呀呀，轉(zhuǎn)戰(zhàn)北京后開始加盟，目前有千家店。市場上還有大量跟隨者，也叫“X呀呀”?！笆辍笔撬鼈冏畲蟮馁u點(diǎn)，也是吸引客流的主要亮點(diǎn)。

盤發(fā)模式

此模式的代表“流行美”高峰期也有千家店，現(xiàn)在進(jìn)入平穩(wěn)期。它的單晶價格很高，通過盤發(fā)服務(wù)來促進(jìn)銷售?，F(xiàn)在做盤發(fā)模式的連鎖店也有不少。

國際模式

起源于北京百黛佳人，號稱“國際(集團(tuán))公司”，但據(jù)報(bào)道這家已關(guān)門。后來還有不少企業(yè)進(jìn)入，它們的特色是擁有很多國外款式的商品。

自營模式

這是制造商自己開店，或開店者自己設(shè)計(jì)，然后找人制造。由于專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的限制，這類店鋪都沒有發(fā)展起來。但將來上述模式都會向開發(fā)自有產(chǎn)品的模式發(fā)展，例如阿呀呀目前70％的商品為外采，但它宣稱要向自主研發(fā)生產(chǎn)的方向發(fā)展。

你適臺哪種模式

開飾品店，首先要選好適合自己的模式，然后才是尋找合適的店面，不可本末倒置。因?yàn)椴煌哪Ｊ綄Φ昝娴囊蟛煌?/p>

就目前飾品市場來說，我們推薦三種模式：

資金有限的，推薦盤發(fā)模式

這種模式品類簡單，所需資金不多，店面不大，注重盤發(fā)體驗(yàn)與服務(wù)。

盤發(fā)模式最好不要做獨(dú)立的臨街店面，因?yàn)槠鋯蝺r很高，并不是針對大眾人群，臨街反而不好。比較理想的店面是大型綜合超市聯(lián)營區(qū)、商場或購物中心電梯口等人流必經(jīng)之處。

高檔貨，高單價，高利潤，這是盤發(fā)模式的生存之本。盤發(fā)服務(wù)是免費(fèi)的，一個盤發(fā)模式店天天顧客盈門，那它離關(guān)門也不遠(yuǎn)了。

有錢，圖享受，購物狂，這才是盤發(fā)模式要抓住的顧客。為了區(qū)隔顧客，盤發(fā)模式店切記不要引進(jìn)幾十元的商品。引進(jìn)什么價位的商品，必然會帶來什么樣的顧客。幾十元的小夾子，任何女性都可以購買，天天來，占了位置，真正有錢的女性就進(jìn)不來了。

盤發(fā)既是一個美發(fā)的過程，更是一個享受的過程。讓盤發(fā)師的手指在頭發(fā)中穿插，有很好的頭部按摩作用，這跟舊時代的掏耳服務(wù)一樣，會讓很多女人上癮。所以，盤發(fā)過程比盤什么發(fā)更重要。

很多盤發(fā)模式店的失敗，是由于加盟商的營銷意識、服務(wù)水平、銷售技術(shù)跟不上，覺得高價貨很難打開局面，周轉(zhuǎn)比較慢，于是開始向總部要低價品，甚至自己偷偷進(jìn)低價品，結(jié)果搞得店面檔次太低，最后失敗。

想簡單經(jīng)營，或是男性創(chuàng)業(yè)，推薦價格模式

無論是阿呀呀，還是其它“呀呀”，經(jīng)營的商品要么十元以下，要么十五

人民幣的面值對消費(fèi)者購物心理是有影響的。顧客使用最多的是十元、百元面值，他們對商品價格的判斷正是以此為尺度。

九元以上十元以下，九十元以上百元以下的商品，更有可能被認(rèn)為是物超所值。人民幣不像日元，百元有些高，不夠“刺激”。所以價格模式店中，最成功的一定是十元模式店，其關(guān)鍵是做好九元以上十元以下的商品。這類商品是核心，占比一定要達(dá)到50％以上，做精做細(xì)。

但目前來看，真正的飾品在很多店里越來越少，倒是女孩用品越來越多。這些商品都是幾元錢的小東西，如小梳子、小鏡子、小文具、小配飾等，我認(rèn)為有些偏離價格模式店的特色，會導(dǎo)致盈利性降低。

價格模式店里，員工不需要什么推銷技巧，只要懂得及時上貨、補(bǔ)貨、防盜就可以了。產(chǎn)品都是些便宜的小東西，也沒有什么售后服務(wù)，所以經(jīng)營比較簡單。

這種店的商品價格普遍不高，毛利額較低，不能沒有人氣，一定要滿滿全是人，才可能賺到錢。因此選址要求是：店面要大，門前客流也要大。

目前市場上價格模式的品牌很多，同質(zhì)化非常明顯，競爭已白熱化。因此其競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在店面位置與大小，位置相當(dāng)時，大店就會占明顯優(yōu)勢。若此時選擇價格模式，你要評估自身店面的位置與大小是否能占到優(yōu)勢，還要準(zhǔn)備好與對手大打價格戰(zhàn)。

喜歡飾品的，推薦超市模式

自己都不喜歡飾品的人或?qū)︼椘凡幻舾械娜耍詈貌灰龀心Ｊ?。因?yàn)轱椘肥袌錾洗嬖谟?0多萬個品種，風(fēng)格各異，選擇范圍非常之廣。店鋪運(yùn)營者要從20多萬種商品中選出符合當(dāng)?shù)亓餍袝r尚的飾品，個人的眼光太重要了。不同的人來經(jīng)營，店內(nèi)飾品的風(fēng)格是不一樣的。

所以，超市模式店往往被注入了經(jīng)營者個人的元素，包括個人喜好、個人思想和內(nèi)在追求，可以說店如其人。如果你是夸張的人，飾品會夸張；如果你是小巧的人，飾品將小巧；如果你是另類的人，飾品將另類；如果你是有品味的人，飾品將有品味。

而在6000種商品中間(價格模式一般只有1000多種)挑選，顧客也非常希望得到專業(yè)的指點(diǎn)，由此店內(nèi)需要較多的人際溝通。所以，人員推銷技術(shù)也非常很重要，而店內(nèi)人員的服務(wù)則取決于創(chuàng)業(yè)者是否懂得團(tuán)隊(duì)管理和情感傳遞。

超市模式經(jīng)營長了，會積累一批固定的客層，她們與店主可能在風(fēng)格上也有相似點(diǎn)。此時店面大小不再是決定性因素，大店小店可以并存。

因此，超市模式店的選址要求是：需要一定的人流量，更需要一個稍微正式的場所來進(jìn)行陳列和銷售，以養(yǎng)成固定客戶群。商場或購物中心的店中店，或一些品牌女裝所在的商業(yè)街，是較好的選址。