國際商務談判中如何實現“Ｗｉｎ－Ｗｉｎ”

隨著中國經濟的快速發展和對外開放的進一步擴大，國際經貿交往日趨頻繁，國際商務談判也日趨增多，尤其在中國加入WTO以后，中國各企業所面臨的國際商務談判也越來越頻繁。國際商務談判是雙方通過磋商討論方式解決彼此之間商務問題，并爭取其最大利益的手段，最終目的是雙方達成協議，使交易成功。談判必須要考慮到企業聲譽以及今后是否有長期合作的可能等事項，因此談判不應該總是壓倒性的勝利或者無原則的讓步，而是要在協商下追求”雙贏”的目標。那么如何在國際商務談判中實現真正的“雙贏(Win—Win)”呢?

要熟知各國商人的特點和風格

由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著回然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異，因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同國家和地區商人的談判風格，就可能鬧出笑話，甚至產生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須熟知世界各國商人不同的談判特點和風格，采取靈活的談判方式，才能做到有的放矢。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明。

1、日本商人。日本是一個國土狹小的島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本商人養成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質量。日本商人作出一項決策需要很長時間，任何談判對手不論在國內多么爽快的高效，都要學會等待。如果你流露出不滿或催促詢問他們，結果卻只會適得其反。如果你沒有忍耐性，就不適合與日本商人做生意。

2、德國商人。德國人很勤奮，工作一絲不茍，講究效率，遵守秩序和紀律。德國商人精于討價還價，常常在簽訂合同的前一分鐘還會作出種種努力來使對方退讓，因此與德國人做生意，一定要有耐心和誠意，不能急于求成，而且要做好洽談前充分的準備，以便回答對手在談判中提出的各種問題。但德國商人具有尊重契約的性格，一般說來，合同簽訂后，就絕對會履行。

3、美國商人。美國商人是國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人。所以與美國商人談判，一定要有時間觀念，談判曠日持久，會使美國人失去耐心。美國商人習慣于使用“最后通牒”的辦法來壓對方，如有可能就應作出適當讓步，不使其離開談判桌。只要條件基本合適，進行幾個回合干脆利索的討價還價后，就應抓住時機成交。在說服對方退讓或拒絕對方時，要注意堅持”有理、有利、有節”原則，在說服時不能只強調己方利益，要研究觀察對方需求，尋找共同點，消除其戒備心理。

4、俄羅斯商人。俄羅斯人以熱情、聰明聞名，但創造性和刻苦工作精神卻并不被人稱道。俄羅斯商人是國際商務的談判老手，同他們商務談判時，切忌浮夸，要符合實際。俄羅斯商人在談判時往往做好了充分的；隹備，精于還價，引誘對方降價。此外，俄羅斯商人辦事拖拉，做事斷斷續續，往往給談判增加困難。因此，同俄羅斯商人談生意切忌急于求成，急功近利。

5、韓國商人。近年來中國與韓國的貿易往來增長迅速。韓國以“貿易立國”，韓國商人在長期的貿易實踐中積累了豐富的經驗，常在不利于己的貿易談判中占上風，被西方國家稱為“談判的強手”。在談判前他們總是要進行充分的咨詢準備工作，談判中他們注重禮儀，創造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經驗豐富的談判高手，做好充分準備，并能靈活應變，才能保證談判的成功。

以上列舉的僅是幾個國家商人的談判風格和特點，重要的是應從中悟其真諦。當然，隨著當今世界經濟-體化和通訊的高速發展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區商人之間談判風格的差異，在實際的商務談判中更應根據臨時出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。

要做好談判前的各項準備工作

國際商務談判不能“打無；隹備之仗”。由于國際商務談判涉及面很廣，談判的局勢要比國內復雜得多，只有做好了談判前的各項準備工作，才能在談判中隨機應變，靈活處理，做到有禮有節。一般來說，談判前準備的工作主要包括：

熟悉彼此情況。在談判；隹備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，還要設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力和資信情況，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等，做到知己知彼。目前中外合資項目中出現了許多合作誤區與投資漏洞，乃至少數外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導致的。

選好談判人員。國際商務談判在某種程度上取決于談判人員的綜合素質。由于國際商務談判所涉及面廣，因此，通曉相關知識十分重要。通常，除了國際貿易實務、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還應涉獵心理學、經濟學、管理學、財務知識、商務外語、商務習俗與風土人情以等方面的知識。此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態，只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。

明確談判目標。在商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判利益沖突的焦點問題。如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學性，如果出口商把目標確定得過高或進口商把價格確定得過低，都會使談判中出現激烈；中突，最終導致談判失敗。當你在談判報價時，應該考慮對方的文化背景、市場條件和商業管理等情況。在某些情況下，可以在報價后迅速做些讓步，但很多時候這種作風會顯得對建立良好的商業關系不夠認真。

制定談判策略。每一次談判都有其特點，要有特定的策略和相應戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求回報的合作信號。在國際貿易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業關系，使談判成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利結束。這就要求談判前制定多種策略方案，隨機應變。

要運用恰當的談判策略和技巧

談判的最終目的是為了獲得各方面都滿意的結果。“商場如同戰場”，在談判過程中，雙方都為爭取自身利益最大化的而展開對抗關系，但更重要的還是合作關系，是為了合作才有暫時的對抗。因此、在談判過程中不妨運用以下談判策略：

剛柔相濟策略。在談判程中，談判者的態度既不過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取”剛柔相濟”的策略比較奏效。

互惠互利策略。談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，有時候盡管可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但利益；中突是難以避免的。每逢此時，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。

留有余地策略。在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

以退為進策略。讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

拖延回旋策略。在貿易談判中，有時會遇到一種態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合帥拉鋸戰，使趾高氣揚納談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

要努力營造“Win—Win”

談判的結果并不是“一方贏另一方輸”，而是要“雙贏”。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。

國際經濟交往中，合作比對抗更符合時代發展的潮流。因為通過諒解和合作，對雙方來說都是贏家。而互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。因此，面對談判雙方的利益；中突，談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

每個談判都有潛在的共同利益，共同利益就意味著商業機會，強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。為了有效地尋找“Win—Win”的方案，可以從如下幾方面入手：

1、發揮創造性思維。談判者應該先創造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是采用所謂的”頭腦風暴”法的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，創造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然后再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。

2、充分展示想象力。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，激發想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同就角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協議。如不能達成永久協議，可以達成臨時協議；不能達成無條件的協議，可以達成有條件的等等。

3、學會換位思考。為了避免談判沖突發生，不妨站在對手立場提出一些問題，也許有利于談判進程，對雙方都比較公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就能獲得了成功。