供應鏈節點企業協作關系的建立

在經濟全球化一體化時代，沒有一個企業是全能的、可以孤立發展的。企業要想在激烈的競爭中獲勝，必須與其它企業建立一種戰略上的伙伴關系，實行優勢互補，發揮各企業的核心能力。統一集成和協調所有供應商的生產資源，使之作為一個整體來運作，以更完整的產品組合，滿足不斷增長的市場需求：面對市場需求多樣化的趨勢，不斷縮短供應鏈完成周期；對于市場需求不確定性，縮短供給與消費的市場距離，實現快速有效的反應；不斷降低整個供應鏈的運營成本和總費用。

一、供應鏈特點及帶來的經濟效應

美國管理學家史狄文思（Stevens）認為，供應鏈就是通過增值過程和分銷渠道，控制從供應商的供應商到用戶的用戶之間的流，開始于供應的源點，在消費終端結束。

一條高效的供應鏈具有以下特點：以客戶為中心；跨企業的貿易伙伴之間密切合作、共享利益和共擔風險；集成化管理。

這種基于價值鏈的業務流程管理能帶來諸多單個企業所不能提供的聯結經濟效應、價值鏈整合效應、流程綜合經濟效應。盡管供應鏈能帶來諸多好處，供應鏈環節中的企業仍是市場中的獨立經濟實體，彼此之間仍存有潛在利益沖突和信息不對稱，又缺乏有效監督機制，難免出現“個體理性與集體非理性惡性共生”的現象。各個成員單獨追求的自身利潤最大化的目標，往往與系統的整體目標產生沖突，供應鏈的協調狀況會影響到各個節點企業的經營績效。

二、供應鏈節點企業建立良好協作關系的理論依據

1、約束理論（TOC）。TOC理論是由以色列物理學家Eliyahu M. Goldratt博士創立的。該理論認為，任何一個由多個階段構成的生產系統，如果其中一個階段的產出取決于前面一個或幾個階段產出的話，那么，整個產出率低的階段決定整個系統的產出能力。

對于一個生產企業而言，能否及時，保質保量交貨，最大的瓶頸不是來自其自身的生產協同和管理，而是來自其供應方的交付能力和交付的材料的質量問題。產品生產出來后，需要通過分銷渠道的協作來實現；而市場瞬息萬變的趨勢，也需要通過這些分銷渠道來得到即時的反饋。一個節點企業成為瓶頸企業會造成整條供應鏈不能正常運行，進而會影響到各個節點企業的經營績效，當一個企業處于一個嚴重失調、缺乏信息共享的供應鏈之中時，哪怕它具有再強的核心競爭力，其經營績效也難免平庸。這就意味著企業在提升自身管理能力的同時，還必須要密切關注整條供應鏈中各個節點企業的經營管理狀況，并通過有效的手段，即建立良好的協作關系來保證整個供應鏈的平穩運行。只有站在全局最優的高度進行動態優化，充分協調這些環節的能力，企業之間保持良好的合作互利關系，資源共享，優勢互補，在整體上保持一致，才能使得物流，信息流暢通，才能達到整個供應鏈的利益最優，最終達到供應鏈節點企業的共贏。

2、代理理論。代理理論主要研究委托人確保代理人按照委托人意志行事的問題。例如雇主與雇工，委托人與律師，賣方與買方。代理理論更多關注限制私自行為的管理機制，以及各種控制和激勵機制。代理理論的內涵可以延伸到合作戰略的決策。而從某種意義上說，合作關系的成立就是雙方相互成為對方的代理人。以防有可能以犧牲另一方的利益為代價來獲取自己的機會。代理理論認為，采用合作戰略的企業，最好事先確定收益分配和風險分攤，建立保障合作雙方信息通暢的渠道；以保證代理人的行為始終與意愿相一致，減少合作方之間的相互猜疑，并以此發展相互信任關系。

3、觸發策略理論。在利己主義的假設下，合作方采取的獲勝戰略是“觸發策略”：在第一輪中采取合作戰略，在第二輪中根據對手在前一輪的表現決定自己在本輪中的行為，如果第一輪中對方合作本輪中合作，如果第一輪中背棄則本輪中也會背棄。合作戰略的實現可以建立在基于回報的基礎上通過相互抵押得到保證，伴隨以后長期合作產生的效益，建立起信任關系并使之得以延續。

三、關于建立合協作機制的博弈分析

下面我們通過一個博弈事例來說明這種合作機制建立的必要性：

設有兩個節點企業，他們之間的關系是互為委托代理的關系。如果都不合作，則收益都為5，總收益為10，供應鏈處于低效運營的狀態，甚至面臨解體；必須雙方同心協力（都以整個供應鏈的利益為目標），即雙方都采取合作的策略才可以使供應鏈保持良好的運營狀態，兩個企業的得益都為10，總收益為20；如果一方合作，另一方不合作即僅考慮自己的利益而忽略整個供應鏈的利益，則收益向采取“不合作”的一方傾斜，其得益為13，采取“合作”的企業則要做出犧牲得益僅為3，總收益為16，顯然比都不合作時仍有一個帕累托優化效益。事實上，這種情況的產生是因為采取不合作的一方攫取了大部分的帕累托優化效益。

在這個博弈中，最終的均衡是一個非帕累托最優的納什均衡，即（不合作，不合作）。然而對整個供應鏈最優的組合應該是（合作，合作），即雙方同心協力，共同為整個供應鏈的運營努力，分享整個供應鏈的帕累托優化效果。但是由于信息的不完美和缺乏有力的協調機制保障，對全社會的最優并非是對博弈主體的最優，帕累托最優的均衡無法達到。

在其它條件不變的情況下，使得最終均衡為帕累托最優的納什均衡的唯一方法就是修改博弈規則，建立一種嚴格的協調機制，保證博弈方在此原則下做出對社會、對自身均為最優的選擇。在供應鏈節點企業之間建立良好的協作關系，是實現這一目的的最好途徑。

四、如何建立和維護供應鏈節點企業的良好協作關系

1、嚴格挑選合作伙伴。供應鏈合作伙伴的選擇是建立良好協作關系的基礎，作為供應鏈節點企業，一方面要充分利用各自的互補性以發揮合作競爭優勢，一方面也要考慮伙伴的合作成本與敏捷性。

2、加強伙伴間的溝通和理解。合作伙伴應將供應鏈看成一個整體，而不是由采購、生產、分銷、銷售構成的分離的塊功能。只有鏈上伙伴堅持并最終執行對整條供應鏈的戰略決策，供應鏈才能真正發揮成本優勢，占領市場。

3、給予合作伙伴長期合作的信心。在長期合作預期的基礎上，企業成員間的博弈無異于一個無限次重復博弈。對于博弈雙方，采取寬容性的合作戰略將更有效。

4、建立企業成員間的信任機制。建立企業成員間的信任機制可以降低供應鏈結構成本，減少內部交易成本。加強契約規定等規范建設，促使伙伴成員以誠實、靈活的方式相互協調彼此的合作態度和行為。

5、增加供應鏈透明度，加大信息共享程度和信息流通速度。供應鏈透明性指供應鏈上所有成員從供應鏈一端看到另一端的能力。如果不能得到清晰和沒有失真的視野，就會降低成員企業之間的信任，迫使成員企業在信息不完全情況下做出錯誤的判斷或決策。信息流通速度的提高可避免由信息延遲而導致的錯誤，提高供應鏈響應能力。

6、建立正式的合作機制，在供應鏈成員間實現利益分享和風險分擔。供應鏈企業之間的合作關系是在利益的驅動下建立的，也需要利益來維持。一旦企業覺得自己沒有得到相應的回報，或者承擔了過多的風險，就會產生不公平感，合作的積極性必將受到打擊，可能導致不合作甚至報復的風險。

（作者單位：南昌大學經濟與管理學院）