在消耗戰中熬到下一個日出

銷售陷入了僵局。最具直接刺激力度的促銷已經變成了春藥，有用，但越服劑量越大，越服身體越差，幾年折騰下來，坑壞了母體，促銷的路子也就越走越窄，投入產出效率呈現明顯的遞減疲態。沒什么新花樣，不要說消費者，就是銷售人員自己都覺得面目可憎，提不起興趣。促銷這門功課的重點基本上淪為促銷資源的硬性爭奪，不論是從總部搶，還是從渠道中套，總之你多我少，有你沒我。四兩撥千斤、化腐朽為神奇都成了傳說，大家拼的就是消耗戰。

深深的促銷疲勞。這種費盡九牛二虎之力卻依然無所回饋、僵持不前的情形令人沮喪。什么時候是個頭?

其實，市場是體，促銷為用。促銷能催化出多少溢價，要看市場這個“體”結不結實，有多大潛力，有多少玩家在“催”。再肥的田，也架不住蜂擁而上，集體掠奪啊!

中國的市場正站在大規模生產、大規模消費與小規模生產、分眾消費的的復合區間。不是說前者將消失，不，“大規模”這玩意兒永遠不會消失，而且，隨著WT0、全球化和互聯網的拓展，“大規模”還將在前所未有的更大規模上復制著自己的歷史，可口可樂的紅色在全球的蔓延就是典型例證。而后者隨著總體財富的增長，收入的層級化，觀念的多元化，已有“大規模”出現的征兆。這便是財富增長帶來的消費立體化。一個北京人可以在中國足球闖進世界杯之夜，穿著背心在長安街上狂飲一塊五的燕京，也可以在暖洋洋的下午，一身人五人六地坐在后海的高級酒吧里開一瓶幾百上千的洋酒。多種角色、多種關系、多種需求是如此矛盾而又和諧地集合在一個人身上，為營銷才丁開了無限想象的空間。

因此，下一個營銷周期，應是一個營銷智力前移的時代。更多的智力、精力和財力被投入消費者洞察、市場定位以及系統策略的制定，在消費的立體結構中尋找足夠的市場空間，而不是像當下的促銷大戰一樣，資源都花在了營銷后端、系統內外、你拉我扯的博弈和消耗上。

大規模生產的馬太效應明顯行業終歸要走向整合，幸存者必然是熬到最后的人。沒有這個實力，或沒有這個命的企業，何不及早轉向，在縱向的結構中找到自己的利基市場?

這個世界上永遠是中小企業在數量上占大頭。但問題是這些中小企業都分布在什么市場中?不幸的是，我們的中小企業大都扎到一個地方去了，然后在你推我搡、相互壓迫中一起玩兒完。

據說任正非曾對“中國的好項目越來越少”之類的言論嗤之以鼻，他說：我走到街上，看到大把的商機，只是我實在沒時間罷了。

不過任正非選擇的恰恰是“大規模”市場，打價格戰，打消耗戰。這大概是本土企業家的“做大”情結使然——小的玩起來不過癮。

希望中小企業的老總們能盡快轉變思路，進入“三維”時代。不過在這個時代降臨之前，我們這幫做銷售的還都得靠爭取促銷資源熬著。