不要嘲笑嗦的肯德基營業員

網上有個顧客跟肯德基營業員對話的經典笑話，我們摘錄幾句：

營業員：歡迎光臨肯德基，請問您要點什么?

客人：一個漢堡包。

營業員：您要是再增加兩塊錢就可以換成雙層漢堡，可以嗎?

客人：好的，雙層漢堡。

營業員：請問您還要點什么?

客人：薯條。

營業員：請問您要幾包?

客人：一包就可以了。

營業員：我們最新推出的墨西哥雞肉卷您不嘗一嘗嗎?

很多人借此來嘲笑肯德基的營業員太過噦嗦和功利，但對于店方來說，這些問句卻是獲得贏利的必經之道。很多本土的創業者，在這方面的銷售力不是太強了，而是太弱了。

推銷是營銷的基礎

我曾經貼身觀察過很多案例，以下是其中一個：

大學生A畢業后創辦了一家企業，他在學校里曾經幫好幾個廠家的區域銷售公司做過活動策劃，對自己的“營銷根底”很是有信心。他認為自己接觸過的銷售人員水平都太差，沒有市場意識和策劃能力，只知道跟客戶喝酒拉關系，“傻賣”東西。

A的企業沾了些高科技的邊，具體產品不說了，但產品特性是給城市新房購買家庭用的，屬于大眾產品。運作開始后A面臨了困境，手里的資金很少，投資方不同意做大規模宣傳。但對于大眾消費品，又是有科技含量的新品，沒有市場教育就很難有銷量，也沒有代理商愿意做。好不容易，A在建材城弄到一個店鋪，但銷售額也不好。

其實說到底，那個建材城的店對他公司的品牌塑造是有幫助的，如果做好了，完全可以讓代理商復制到其他建材城去，而且馬上有回款。但到他店里一看，問題大了，典型的秀才帶兵，完全跟不上趟。

A在學校也算個好學生，頭腦靈活，但更擅長對知識和信息的分析，而非把它們實實在在地落地。一個明顯的問題：他自己在店里的時候，還是在研究產品，沒有任何銷售熱情，也沒有幫助店員(老家雇來的人)做銷售，久而久之，店員也是學成了悶瓜一個，任由顧客進進出出，走來走去，不知放過了多少潛在銷售機會。

我們笑話他：如果A的店員賣肯德基漢堡，最多也就跟顧客交鋒一次，“您要點什么?”這樣的業績怎么去吸引其他代理商?A連商業模式中最基本的法則都沒有建立。

A自認為懂營銷，可其實他的產品光在店內做，推廣方面既不可能擴大范圍，又不可能深入顧客的心——那產品只有在新房裝修現場才能顯出最大的特性，才能觸動顧客。因此我們建議他雇一支銷售隊伍，低底薪高提成(實際總現金投入小到3000元／月)，直接到新建小區現場銷售，并把推廣融入到銷售過程中。

A狠狠抓了一把店里銷售和現場直銷，這才打開市場，初步形成成熟的銷售模式(也就是產生現金回籠了)。此時代理自動找上門來，A舒舒服服待在公司研究產品升級才成為了現實。

A現在回想，笑說當時是中了“營銷”的毒了，推銷是營銷的基礎，這一關立業時是邁不過去的。奉勸大家：要立業，先沉下心來研究下怎么做基礎銷售吧。

尋找保證銷售力的精神

你不要以為那些在企業干過銷售或市場的人，就具有基礎的銷售力。

干銷售時就想創業的人，其實很多都是夢想家，往往還沒有領略銷售或作企業的真精神，或連基礎銷售技巧都沒有練熟，就出來創業了。那些做市場、企劃的人出來創業，很多都撞南墻了，他們沒料到市場原來和他們想的不一樣，關系其實很冷漠，環境其實很殘酷。

真正懂得銷售力重要性的人，反而不會那么輕易去創業，一旦創業也要仔細考慮清楚商業模式。什么叫商業模式?口號上可以說是你的產品能為消費者帶來什么，其實本質是你怎么能從消費者口袋里弄錢——這兩種情況的復雜程度是不一樣的。很多生意都是：產品／服務能打動顧客，但他就是不買。

說到這里，我就要跟大家說：你一定要觀察在服裝批發市場里那些做得好的商戶，他們的行為真是令人欽佩：不知疲倦地站在鋪面外面，記住，是站著，不是斜腰拉胯地坐著；哪怕前一個顧客的行為(看了很久結果走了)再打擊他，他緩一下神，還是繼續興致高昂地招呼下一位顧客。就像肯德基的營業員一樣，他們也會盡量擴大每一筆客單價，因為有些小飾品的毛利比衣服還高。

其實基礎銷售的做法都是有套路可尋的。一旦掌握，企業立刻能力不凡。因為中國人在這方面普遍做得不夠好，大部分人把推銷的本質看做是“騙人”。

美國有個詞叫Salesmanship，一般翻譯為“推銷術”，但其實這個詞很復雜，內含“銷售精神”的意思。有人說“中國傳統上輕視看不起做生意、倒買賣，因此中國文化與精神中就缺乏有關銷售與推銷術之類的概念”，這是對的。

Salesmanship滲透于美國人精神的各個層面，可以說美國社會整個是一個銷售員的世界——名言曰“只要價錢合適，所有的東西都可賣掉”。這種精神上的洗禮，每個創業者都應該經歷。這才是保證銷售力不斷持續和提升的基礎。你不好這一行，怎么可能干得好?

有人特別看重自己的優良店址和產品獨特賣點，因而覺得自己可以在銷售力上放松一些。但除非項目特別好，否則這兩個要素的門檻并不高，遲早會被打破。

因材施教培養銷售力

有一位跨國公司的銷售經理，因為升職很難就辭職創業。但他卻為管理自己的銷售人員頭疼：“怎么素質這么差!這么難教!我給他們教的都是最好的銷售方法啊!”

他忘了，大公司的品牌力和后臺管理，可以包容不同類型的銷售人員，但他這個小公司給銷售人員提供的資源太少了，不同類型的業務員給他帶來的麻煩實在很大!

也就是說：標準化的做法在小公司很難行得通。因為標準化是需要一個平臺的。因此他需要從基礎做起，一對一地教導這些業務員掌握銷售素質和技巧。

在一對一的教導中，如果想提高效率，就要找準該業務員的性格特性。小公司初期的業務員成分總是亂七八糟，所幸在性格上還能區分。

你可以參考使用Terman Miles性格測試量表(見附表)。它本來被用于測量人的男性化／女性化傾向，但對管理者卻很有用。創業者使用時不能像大公司那樣讓雇員自己填，而是由老板主導來考察填寫。

銷售員、營業員們的得分一般可以被分為5個檔次：

20～30分：相當內向，女性化，不適合大量交際型或跑外式的銷售。但他們一般品味高，有相當文化底子。如掌握技巧，適合銷售文化類或其他高端類商品。

30～40分：比較敏感的人，銷售那些細節突出、技術精密的商品很適合。如果教會他們放開心懷和溝通技術，會適合店內銷售。

40～50分：性格比較和諧，但容易失去激情，需要不斷激勵。

50～60分，偏男性化，容易逞強。要教會他們在銷售過程中調整自己的行為和姿態。

60～75分，很強勢，不太容易接受別人。要善于利用其激情和行動力對團隊的影響，但同時要防止他們拉幫結派，偏離“中央”。如果想留他，一定要在銷售技巧方面“鎮”住他，讓他打心眼里佩服你。

這個量表測量的結果不是絕對的，但對于你因材施教地去提高雇員基礎銷售力很有幫助。具體用法，還需要創業者自己細心體會。