不要嘲笑嗦的肯德基營(yíng)業(yè)員

網(wǎng)上有個(gè)顧客跟肯德基營(yíng)業(yè)員對(duì)話的經(jīng)典笑話，我們摘錄幾句：

營(yíng)業(yè)員：歡迎光臨肯德基，請(qǐng)問(wèn)您要點(diǎn)什么?

客人：一個(gè)漢堡包。

營(yíng)業(yè)員：您要是再增加兩塊錢就可以換成雙層漢堡，可以嗎?

客人：好的，雙層漢堡。

營(yíng)業(yè)員：請(qǐng)問(wèn)您還要點(diǎn)什么?

客人：薯?xiàng)l。

營(yíng)業(yè)員：請(qǐng)問(wèn)您要幾包?

客人：一包就可以了。

營(yíng)業(yè)員：我們最新推出的墨西哥雞肉卷您不嘗一嘗嗎?

很多人借此來(lái)嘲笑肯德基的營(yíng)業(yè)員太過(guò)噦嗦和功利，但對(duì)于店方來(lái)說(shuō)，這些問(wèn)句卻是獲得贏利的必經(jīng)之道。很多本土的創(chuàng)業(yè)者，在這方面的銷售力不是太強(qiáng)了，而是太弱了。

推銷是營(yíng)銷的基礎(chǔ)

我曾經(jīng)貼身觀察過(guò)很多案例，以下是其中一個(gè)：

大學(xué)生A畢業(yè)后創(chuàng)辦了一家企業(yè)，他在學(xué)校里曾經(jīng)幫好幾個(gè)廠家的區(qū)域銷售公司做過(guò)活動(dòng)策劃，對(duì)自己的“營(yíng)銷根底”很是有信心。他認(rèn)為自己接觸過(guò)的銷售人員水平都太差，沒(méi)有市場(chǎng)意識(shí)和策劃能力，只知道跟客戶喝酒拉關(guān)系，“傻賣”東西。

A的企業(yè)沾了些高科技的邊，具體產(chǎn)品不說(shuō)了，但產(chǎn)品特性是給城市新房購(gòu)買家庭用的，屬于大眾產(chǎn)品。運(yùn)作開(kāi)始后A面臨了困境，手里的資金很少，投資方不同意做大規(guī)模宣傳。但對(duì)于大眾消費(fèi)品，又是有科技含量的新品，沒(méi)有市場(chǎng)教育就很難有銷量，也沒(méi)有代理商愿意做。好不容易，A在建材城弄到一個(gè)店鋪，但銷售額也不好。

其實(shí)說(shuō)到底，那個(gè)建材城的店對(duì)他公司的品牌塑造是有幫助的，如果做好了，完全可以讓代理商復(fù)制到其他建材城去，而且馬上有回款。但到他店里一看，問(wèn)題大了，典型的秀才帶兵，完全跟不上趟。

A在學(xué)校也算個(gè)好學(xué)生，頭腦靈活，但更擅長(zhǎng)對(duì)知識(shí)和信息的分析，而非把它們實(shí)實(shí)在在地落地。一個(gè)明顯的問(wèn)題：他自己在店里的時(shí)候，還是在研究產(chǎn)品，沒(méi)有任何銷售熱情，也沒(méi)有幫助店員(老家雇來(lái)的人)做銷售，久而久之，店員也是學(xué)成了悶瓜一個(gè)，任由顧客進(jìn)進(jìn)出出，走來(lái)走去，不知放過(guò)了多少潛在銷售機(jī)會(huì)。

我們笑話他：如果A的店員賣肯德基漢堡，最多也就跟顧客交鋒一次，“您要點(diǎn)什么?”這樣的業(yè)績(jī)?cè)趺慈ノ渌砩?A連商業(yè)模式中最基本的法則都沒(méi)有建立。

A自認(rèn)為懂營(yíng)銷，可其實(shí)他的產(chǎn)品光在店內(nèi)做，推廣方面既不可能擴(kuò)大范圍，又不可能深入顧客的心——那產(chǎn)品只有在新房裝修現(xiàn)場(chǎng)才能顯出最大的特性，才能觸動(dòng)顧客。因此我們建議他雇一支銷售隊(duì)伍，低底薪高提成(實(shí)際總現(xiàn)金投入小到3000元／月)，直接到新建小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)銷售，并把推廣融入到銷售過(guò)程中。

A狠狠抓了一把店里銷售和現(xiàn)場(chǎng)直銷，這才打開(kāi)市場(chǎng)，初步形成成熟的銷售模式(也就是產(chǎn)生現(xiàn)金回籠了)。此時(shí)代理自動(dòng)找上門來(lái)，A舒舒服服待在公司研究產(chǎn)品升級(jí)才成為了現(xiàn)實(shí)。

A現(xiàn)在回想，笑說(shuō)當(dāng)時(shí)是中了“營(yíng)銷”的毒了，推銷是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，這一關(guān)立業(yè)時(shí)是邁不過(guò)去的。奉勸大家：要立業(yè)，先沉下心來(lái)研究下怎么做基礎(chǔ)銷售吧。

尋找保證銷售力的精神

你不要以為那些在企業(yè)干過(guò)銷售或市場(chǎng)的人，就具有基礎(chǔ)的銷售力。

干銷售時(shí)就想創(chuàng)業(yè)的人，其實(shí)很多都是夢(mèng)想家，往往還沒(méi)有領(lǐng)略銷售或作企業(yè)的真精神，或連基礎(chǔ)銷售技巧都沒(méi)有練熟，就出來(lái)創(chuàng)業(yè)了。那些做市場(chǎng)、企劃的人出來(lái)創(chuàng)業(yè)，很多都撞南墻了，他們沒(méi)料到市場(chǎng)原來(lái)和他們想的不一樣，關(guān)系其實(shí)很冷漠，環(huán)境其實(shí)很殘酷。

真正懂得銷售力重要性的人，反而不會(huì)那么輕易去創(chuàng)業(yè)，一旦創(chuàng)業(yè)也要仔細(xì)考慮清楚商業(yè)模式。什么叫商業(yè)模式?口號(hào)上可以說(shuō)是你的產(chǎn)品能為消費(fèi)者帶來(lái)什么，其實(shí)本質(zhì)是你怎么能從消費(fèi)者口袋里弄錢——這兩種情況的復(fù)雜程度是不一樣的。很多生意都是：產(chǎn)品／服務(wù)能打動(dòng)顧客，但他就是不買。

說(shuō)到這里，我就要跟大家說(shuō)：你一定要觀察在服裝批發(fā)市場(chǎng)里那些做得好的商戶，他們的行為真是令人欽佩：不知疲倦地站在鋪面外面，記住，是站著，不是斜腰拉胯地坐著；哪怕前一個(gè)顧客的行為(看了很久結(jié)果走了)再打擊他，他緩一下神，還是繼續(xù)興致高昂地招呼下一位顧客。就像肯德基的營(yíng)業(yè)員一樣，他們也會(huì)盡量擴(kuò)大每一筆客單價(jià)，因?yàn)橛行┬★椘返拿纫路€高。

其實(shí)基礎(chǔ)銷售的做法都是有套路可尋的。一旦掌握，企業(yè)立刻能力不凡。因?yàn)橹袊?guó)人在這方面普遍做得不夠好，大部分人把推銷的本質(zhì)看做是“騙人”。

美國(guó)有個(gè)詞叫Salesmanship，一般翻譯為“推銷術(shù)”，但其實(shí)這個(gè)詞很復(fù)雜，內(nèi)含“銷售精神”的意思。有人說(shuō)“中國(guó)傳統(tǒng)上輕視看不起做生意、倒買賣，因此中國(guó)文化與精神中就缺乏有關(guān)銷售與推銷術(shù)之類的概念”，這是對(duì)的。

Salesmanship滲透于美國(guó)人精神的各個(gè)層面，可以說(shuō)美國(guó)社會(huì)整個(gè)是一個(gè)銷售員的世界——名言曰“只要價(jià)錢合適，所有的東西都可賣掉”。這種精神上的洗禮，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該經(jīng)歷。這才是保證銷售力不斷持續(xù)和提升的基礎(chǔ)。你不好這一行，怎么可能干得好?

有人特別看重自己的優(yōu)良店址和產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)，因而覺(jué)得自己可以在銷售力上放松一些。但除非項(xiàng)目特別好，否則這兩個(gè)要素的門檻并不高，遲早會(huì)被打破。

因材施教培養(yǎng)銷售力

有一位跨國(guó)公司的銷售經(jīng)理，因?yàn)樯毢茈y就辭職創(chuàng)業(yè)。但他卻為管理自己的銷售人員頭疼：“怎么素質(zhì)這么差!這么難教!我給他們教的都是最好的銷售方法啊!”

他忘了，大公司的品牌力和后臺(tái)管理，可以包容不同類型的銷售人員，但他這個(gè)小公司給銷售人員提供的資源太少了，不同類型的業(yè)務(wù)員給他帶來(lái)的麻煩實(shí)在很大!

也就是說(shuō)：標(biāo)準(zhǔn)化的做法在小公司很難行得通。因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化是需要一個(gè)平臺(tái)的。因此他需要從基礎(chǔ)做起，一對(duì)一地教導(dǎo)這些業(yè)務(wù)員掌握銷售素質(zhì)和技巧。

在一對(duì)一的教導(dǎo)中，如果想提高效率，就要找準(zhǔn)該業(yè)務(wù)員的性格特性。小公司初期的業(yè)務(wù)員成分總是亂七八糟，所幸在性格上還能區(qū)分。

你可以參考使用Terman Miles性格測(cè)試量表(見(jiàn)附表)。它本來(lái)被用于測(cè)量人的男性化／女性化傾向，但對(duì)管理者卻很有用。創(chuàng)業(yè)者使用時(shí)不能像大公司那樣讓雇員自己填，而是由老板主導(dǎo)來(lái)考察填寫。

銷售員、營(yíng)業(yè)員們的得分一般可以被分為5個(gè)檔次：

20～30分：相當(dāng)內(nèi)向，女性化，不適合大量交際型或跑外式的銷售。但他們一般品味高，有相當(dāng)文化底子。如掌握技巧，適合銷售文化類或其他高端類商品。

30～40分：比較敏感的人，銷售那些細(xì)節(jié)突出、技術(shù)精密的商品很適合。如果教會(huì)他們放開(kāi)心懷和溝通技術(shù)，會(huì)適合店內(nèi)銷售。

40～50分：性格比較和諧，但容易失去激情，需要不斷激勵(lì)。

50～60分，偏男性化，容易逞強(qiáng)。要教會(huì)他們?cè)阡N售過(guò)程中調(diào)整自己的行為和姿態(tài)。

60～75分，很強(qiáng)勢(shì)，不太容易接受別人。要善于利用其激情和行動(dòng)力對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響，但同時(shí)要防止他們拉幫結(jié)派，偏離“中央”。如果想留他，一定要在銷售技巧方面“鎮(zhèn)”住他，讓他打心眼里佩服你。

這個(gè)量表測(cè)量的結(jié)果不是絕對(duì)的，但對(duì)于你因材施教地去提高雇員基礎(chǔ)銷售力很有幫助。具體用法，還需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者自己細(xì)心體會(huì)。