圖解掃街秘笈

掃街是枯燥的，

看似簡單，

實(shí)則繁瑣，

如果不能畫得一手好的掃街地圖，

可能跑了好幾條街，

都弄不清楚前面的那個店是不是已經(jīng)拜訪過了呢。

要搞清楚每個小終端，比大賣場，連鎖便利店要困難得多。大賣場地方大，人人都知道在哪里，連鎖便利店雖然小，但他們會提供分店地址、電話，也很容易找，而小終端大多分布在社區(qū)、街道里面，身處其中，業(yè)務(wù)員很容易迷失方向。

因此，每一名掃街的業(yè)務(wù)代表，都應(yīng)該做好兩個基本功：一是繪制跑街地圖，二是制作客戶背書。

制作—張合格的掃街地圖

圖1(文末附圖)是廣州會凌科技武漢分公司業(yè)務(wù)代表手繪的一張客戶分布圖，地點(diǎn)是武漢市青山區(qū)建設(shè)七路一帶。圖中標(biāo)注了該區(qū)域所有的電池零售店，這么小小一個地圖上，就標(biāo)有54家零售店。紅點(diǎn)表示已經(jīng)成功開發(fā)，共有8個，符號“>”表示走訪的路線。

繪制一張客戶分布圖并不難，可遵循如下原則：

1．首先，從地圖中找到四個邊的馬路，按照上北、下南、左四、右東標(biāo)注清楚四邊的大路。例如圖1，上北臨江大道、下南和平大道、左西建設(shè)七路、右東建設(shè)十路；

2．找到西南角，從這里開始走起，在地圖上標(biāo)注“S”；

3．自南往北走，走到路口不要過馬路，向右手轉(zhuǎn)彎，直到重新回到原來的S點(diǎn)，走過的路線構(gòu)成一個回形，畫在圖上，并且按照行走的方向畫上“>”圖示；

4．往北再走到下一個路口，繼續(xù)往前走，碰到路口不要過馬路，像上次一樣，向右手轉(zhuǎn)彎，走完一個圓圈，回到起點(diǎn)；

5．依此方法，走到最北邊后，回頭向南走，如此循環(huán)，最終走到東北角，所有的圓圈結(jié)束；

6．在行進(jìn)過程中，如果右手邊有電池銷售的店鋪(不要理會左手邊)，在回形圈內(nèi)按順序用編號標(biāo)注在相應(yīng)位置。如果零售店是已開發(fā)的客戶，涂上紅點(diǎn)；反之，涂上黑點(diǎn)，

7．在回形圈內(nèi)，標(biāo)注上著名、標(biāo)志性建筑物的名稱與位置，例如銀行、菜市場、學(xué)校、賓館等，有助于辨別方位；

8．如果街道可以行進(jìn)一輛汽車，回形圈之間應(yīng)標(biāo)上街道名稱。

在走訪過程中，一般先用鉛筆描圖，全部走完、校對無誤后，再用水筆描藍(lán)，然后在右邊添上備注，一幅客戶分布圖就完成了!

客戶分布圖一般不允許客戶的總數(shù)量超過100家。超過，則要縮小區(qū)域；不足30家，就要擴(kuò)大區(qū)域，如果需要兩天才可以訪問完畢地圖上所有客戶，那么應(yīng)該在第二天訪問的起始點(diǎn)上標(biāo)上“S2”。

繪制掃街圖容易犯的錯誤

1．路、街、巷分不清楚。

街、巷都是以走路為主的交通道路。兩車能對開，叫做街；兩車不能對開，但是兩人可并肩走，這叫做巷；如果只能一個人走過去的，那在你眼里就應(yīng)該是封閉的，而路是指機(jī)動車為主的道路。

掃街時，街優(yōu)先于路，巷優(yōu)先于街。巷區(qū)是最小的單位，必須走完一個街區(qū)內(nèi)所有的巷區(qū)，才能走下一個街區(qū)；必須走完一個路區(qū)內(nèi)所有街區(qū)，才能走下一個路區(qū)。

如圖2，如果CD—EF之間的距離，可以兩個車對開走，那么掃街順序應(yīng)該是A、C、B、D，走完后，才是E、G、H、F，如果CD—EF不能兩車對開，就只是一條巷道了，此時掃街順序應(yīng)是A、C、E、G、B、D、F、H，差別很大。

所以，圖1中業(yè)務(wù)員的004、003的標(biāo)注是錯誤的，004的位置應(yīng)該是003。

2．把眼睛看到的路都畫下來。

地圖繪制的是你行走的路徑，而不是你看到的道路，因此，不要把看到的東西都畫進(jìn)圖中。不然，多出的信息不但無用，而且在以后使用該地圖時會造成誤導(dǎo)。如圖1中，有很多地方，業(yè)務(wù)員看到但沒必要記錄，但他繪制了很多方框。

完成了地圖，但還沒有最后完工。地圖上面的客戶只有編號沒有名稱，因此，我們還需進(jìn)行最后一道工序：背書客戶資料，也稱為客戶流水檔案。

客戶資料背書

圖3是圖1客戶流水檔案的一部分，一共有五個欄目，依次為編號、客戶名稱、詳細(xì)地址、商店類別、聯(lián)系電話。

1．編號。按照地圖上的標(biāo)注流水號填寫，如果是已成交客戶，在其名下應(yīng)畫一條紅杠，表明這是我們的客戶了；

2．客戶名稱。客戶店鋪招牌上的名字。

注意：有些客戶營業(yè)執(zhí)照與其店鋪店招名稱不同，此時還是寫店招的名稱，可以備注說明營業(yè)執(zhí)照的名字，如果店招沒有名字，就寫“無名”，不要自己給他生編硬造一個名字；

3．詳細(xì)地址。如果店鋪門口有門牌號碼，就寫上門牌號碼。

注意：

(1)如果左邊是16號、右邊是18號，切莫以為這一家就是17號，只要這個房子沒有門牌，就絕對不要寫門牌號碼，

(2)沒有門牌號碼的，用“著名建筑物+方向+距離”的方式標(biāo)準(zhǔn)，例如圖1的009號客戶：武鋼三小東側(cè)20米；

(3)在一個相同門牌號碼的建筑物內(nèi)不同單元的店鋪，寫相同的門牌號碼，例如圖3中001、002的詳細(xì)地址一樣，

(4)在圖3中，很多地址標(biāo)注是錯誤的，不符合上述三原則。如：001、002兩家客戶都同一個門牌號，說明是在一個單元內(nèi)，那么應(yīng)標(biāo)明各屬單元哪個部分3 003、004號明顯錯誤，只有路名，什么標(biāo)注都沒有：011、012號的記錄方式是比較規(guī)范的，

4．商店類別。對電池來說，只有8種選擇：商場、超市、便利店、文具店、攝影沖印店、五金店、士多店、其他，其他產(chǎn)品可以根據(jù)自己的特點(diǎn)，對客戶進(jìn)行分類界定；

5．聯(lián)系電話。店鋪的固定電話，沒有固定電話就填上老板的移動電話。

客戶分布圖的價值

1．確定最佳拜訪路線，少走冤枉路，提高效率。

例如在圖1中，按照如下編號拜訪客戶的路徑最短、時間最快、效率最高：先走001—002，然后繞到004—007—006—005出武鋼二街；拜訪010—011—012—013—014—008轉(zhuǎn)入建設(shè)七路，拜訪015—009—037往回走：拜訪034—035—036—029—028—018—017—016，回到和平大道已經(jīng)走了20家客戶了!而行走距離不過就走了一個小圈；

2．消滅容易忽略的死角。

采用了右手行進(jìn)原則，當(dāng)你走到東北角之后，可以確信所有的路你都走過兩邊了，不會有死角；

3．完成合理布點(diǎn)。

一般說來，在一個地區(qū)達(dá)到70％的市場覆蓋率，就等同完全覆蓋了。因此，總有30％的店我們會放棄的，那么，到底哪些應(yīng)該抓，哪些可以放棄呢?有了客戶分布圖就一目了然了，圖3如014、004、050都是很重要的點(diǎn)位，要抓緊，010—013之間太密集了，可以重點(diǎn)開發(fā)兩家；

4．從宏觀到微觀地認(rèn)識所負(fù)責(zé)的街區(qū)。

5．初步消除客戶對業(yè)務(wù)員的陌生感。

業(yè)務(wù)員在畫圖作業(yè)時接觸客戶，初步消除客戶對業(yè)務(wù)員的陌生感，提高拜訪成功率，克服心理障礙。掃街的業(yè)務(wù)員很多，店鋪老板見得多了，多少有些反感心理，首次拜訪的成功率很低，但是畫過圖的業(yè)務(wù)員成功率會提高很多。因?yàn)槔习蹇吹侥阍趯憣懏嫯嫞嗌儆行┖闷妫容^容易記住你。下次登門拜訪，他對你的防范心理就大大降低，成功率提高也是當(dāng)然了。

另外，畫圖掃街，也是獲取最直接、最原始市場信息的最有效手段。