別關燈！

對于剛人行的人來說，生意場上的規律很難把握。往往你認為賠錢的事，結果卻贏利；而你為省錢而做的努力，有時卻阻礙了你的“錢程”。

曾聽泰國7-11便利店的一位管理者說，以前有些店主在晚上關掉門口的燈，惟恐費電，而且免費燈光會吸引水果小販待在門口。

這是極其錯誤的做法。當燈光成為社區的一個亮點，并吸引水果小攤販到門口，會大大提高店鋪的親和度及安全感，而且可以引發購買水果的顧客進行關聯銷售。最重要的，顧客也會將你的店鋪視為夜間購物的首選。

這只是燈光效應的一種表現，但多數從業者還沒有意識到這一點。

就我們所知，很多加盟商為了省錢，擅自把店鋪里的燈光關掉一大半。他們不知道，在零售業，燈光被視為店面的經典銷售工具之一。

店主一定要明白，隨著店鋪數量增多和商品結構同質化，目前顧客的沖動購買率已經不是75％，而是達到90％以上!商店感覺最難的，首先是如何吸引顧客進店，而燈光恰恰是引發進店沖動的重要手段。

圖2是一家好鄰居便利店，在它開業不久后，一家7-11便利店開在左邊(圖1)。

從外部看，7-11店內亮燈數在相同面積里，幾乎達到圖2好鄰居店的3倍。我們做個簡單的客流統計：選擇5個非連續的1分鐘，對每個1分鐘的店前經過人數、進店人數都進行統計。

2005年10月15日晚8時左右，我們統計客流情況為：平均每分鐘店前經過約15人，其中7-11進店數約為平均6人／分鐘，好鄰居平均為2人／分鐘。兩家進店人數比還是3：1。

當今年3月再次考察該處時，那家好鄰居已經停業了(圖3)，窗上貼著“XX禮品店即將開業，敬請期待”。

這跟我們去年的預估結果相同，因為在進店人群中，平均客單價也不一樣——7-11約在10元—15元之間，好鄰居卻不到10元。

那么，除了吸引顧客進店，燈光還能做些什么?

當你周圍對手林立，你一定要用更強或更別致的燈光來提示店外顧客“瞄準”你。

當你希望店內的商品顯得品質好，也一定要用燈光來提示店外顧客。

當你有毛利高的獨特商品，還有促銷，一定要用移動光源打在上面提示店內顧客。

當你有寫著優惠的價格標牌，也要把它們放到強光底下提示店內顧客。

更優秀的做法是，嘗試不同的燈光，看能否為你的店鋪塑造出如家庭一般，或某種特殊場合的效果，這樣能最大限度地刺激顧客看到商品后，就想起吃它、穿它時的美好場景，并引發立即購買。

你在電費上吃點虧，但換回來的成果卻可能很大。