范登堡：中國營銷新動力

范登堡簡介：

上海天地直復營銷策劃服務有限公司CEO，隸屬荷蘭天地（TNT）集團。范登堡1996年加盟TNT公司，曾經擔任TNT德國分公司郵件業務董事總經理。2003年被派駐中國，致力于拓展郵遞和直復營銷業務。

前瞻觀點：

2007年TNT將在廣州及其他三個城市組建直復營銷團隊。中國市場被其寄予了更大的期待。隨著“億向”數據庫規模的不斷擴大，覆蓋區域的繼續延伸，將使TNT有能力為合作伙伴提供更廣、更有效的本土化直復營銷服務。同時，TNT也將把標準化的直復營銷服務推廣到更多的城市。

2006年影響力：

2006年，TNT直復營銷見證了直復營銷業在中國市場的快速發展和巨大潛力。TNT在上海建立的中國首個消費者特征“億向”數據庫，如今已儲有180萬消費者數據，其中擁有100萬上海家庭數據，覆蓋了約20％的上海家庭。

長期以來，直郵在零售行業的營銷中扮演著重要的角色。如何幫助中國的零售商們在低成本及精準覆蓋之間做出平衡，成為了TNT在2006年的一大挑戰。在歐洲，郵政編碼的每一位數，都代表其相對應的所覆蓋居民的戶數。因此，消費者的特征能精準地映射于相對應的郵政編碼。通過對特征的選擇，零售商能迅速地找到需要投遞資料的最有效區域。然而，在中國，一個郵政編碼的覆蓋面從幾千戶家庭到幾十萬戶家庭不等。

2006年，作為一家在中國市場專門從事直復營銷業務的公司，TNT見證了直復營銷業在中國市場的快速發展和巨大潛力。

自TNT在上海宣布建立中國首個消費者特征數據庫——“億向”數據庫起，僅半年時間，就成功地把這一數據收集模式拓展到了北京、廣州及深圳。如今在中國，TNT“億向”數據庫已儲有180萬消費者數據，其中擁有100萬上海家庭數據，覆蓋了約20％的上海家庭。

通過與零售企業的合作，在“億向”數據庫的基礎上，TNT最終開發了“China Connect”以小區及樓盤來定義投遞單位的消費者特征數據庫，幫助零售企業最大程度地減少投遞直郵時產生的浪費，以最低的成本覆蓋最多的消費及潛在消費群。

在為客戶提供定制式服務的同時，TNT去年在上海推出了多個標準化產品，例如消費錦囊、周末錦囊、數據清洗等。其中一些旨在通過集合多家廣告商，降低單個成本的直郵服務，使企業能以較低的營銷成本，實現準確定位消費者的目標。幾項針對錦囊產品的調查顯示，消費者對于此類直郵產品的好奇，驅動了消費者對產品做出回復，并有相當一部分的消費者保留了錦囊中的廣告，作為日后消費的參照。消費者對于產品的積極響應也進一步證實了中國市場的潛力。

在不斷累積對中國直復營銷市場理解的同時，TNT持續對各種直復營銷的渠道—包括全名址、半名址和無名址直郵、電話營銷、電郵營銷及面對面營銷等方式進行了測試，以深入了解中國消費者對不同直復營銷渠道的反饋及行為。同時，為了讓更多的企業和消費者熟悉直復營銷，TNT發起了引領市場的專業宣傳。過去的一年中，TNT看到了更多的本土企業，不僅僅是跨國企業，開始重視數據庫的開發與應用，并開始了解直復營銷的價值。

2006年，TNT直復營銷北京團隊的成立，增強了TNT本地操作的能力，進一步優化了營銷方案的實施。2007年，TNT將在廣州及另外三個城市建立當地操作團隊，這也將有利于更好地了解當地的市場。TNT也將把標準化產品推廣到更多的城市。更重要的是，TNT將繼續為在中國實行高效的直郵方案操作而努力，不但能為企業客戶帶來更高的投資回報率，而且能為消費者帶來及時有效的消費信息。

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