王璞：規范是咨詢業發展的基礎

王璞簡介：北大縱橫管理咨詢集團總裁，北大縱橫管理咨詢集團首席合伙人。

前瞻觀點：規范化運作是管理咨詢業發展的基礎，是未來咨詢業進一步發展的關鍵。規范化的運作包括外部規范化和內部規范化兩個方面。

目前，我國管理咨詢業歷經十余年的發展，形成了一批具有相當規模和影響力的咨詢公司，打造了一支具有較高管理水平的咨詢師隊伍。伴隨著行業的迅猛發展，還存在一些問題：咨詢公司市場拓展陷入惡性競爭；咨詢業務缺乏規范管理；對咨詢師的激勵機制和職業生涯規劃尚未明確化；咨詢項目運作和成果質量控制需要進一步提高等。

本土咨詢的問題，就是運作不規范。因此，規范化運作是未來咨詢業進一步發展的關鍵。規范化的運作包括外部規范化和內部規范化兩個方面，北大縱橫在規范化運作方面做了很多積極的嘗試和努力。

外部規范化需要進入行業規范化管理，行業管理需要對咨詢師的資質、項目運作程序、收費標準等方面給出指導意見和要求。北大縱橫，在行業缺少規范標準的情況下，根據公司內部的情況制定了咨詢師職業發展規劃，對咨詢師的培訓、晉升、績效激勵進行了系統化地設計，并且和項目運作進行了有效結合。

外部規范化需要市場拓展方式進行規范，目前運作的項目大多要走招標程序，幾家實力相當的咨詢公司為了拿下定單，負責拓展的業務負責人競相殺價，為了保證利潤，減少項目運作時間和咨詢師數量，項目方案質量不能得到充分地保證，直接或間接損害了客戶的利益。北大縱橫在進入招標程序的情況下，會充分發揮團隊的優勢，按照公司的項目收費要求根據客戶的實際情況提出自身的解決方案，以傷害客戶的利益為代價來獲取項目是明確不被允許的。

內部規范化至關重要的一點，就是要規范咨詢公司的內部管理機制，很多企業一直規模很小，業務量也很小，是因為在成長過程中缺少有效的內部管理機制來促進企業的發展。北大縱橫目前40多位合伙人，200多名專職顧問的規模，作為本土規模最大的咨詢公司，在發展的十年中，先后經歷了直線職能制、事業部制、矩陣制到現在的以客戶為核心的網絡型組織架構，在網絡型組織結構下，一切活動圍繞客戶展開：合伙人團隊直接面對客戶，提出方案、推動實施；顧問團隊通過駐場服務和后續跟蹤，為客戶提供解決方案；縱橫商學院為客戶提供公開課、企業內訓和管理沙龍等服務；縱橫研究院則為項目組和客戶提供信息、工具、方法等支持；辦事處通過一系列市場和品牌推廣活動，促進客戶和公司之間的合作。

內部規范化的另一個重點是項目運作質量控制體系，很多公司缺少完善的質量控制體系：方案質量完全靠核心人員的個人對項目的理解和與客戶老板的溝通。北大縱橫建立了項目經理、主管合伙人以及項目管理委員會三級項目質量控制體系，在項目過程中對運作方案、復雜環節、項目階段成果、項目主要觀點的形成進行不同層面的研討和質詢，力求提供的方案切實地解決客戶遇到的管理問題；項目后續的跟蹤回訪和深度服務也明確了相關人員的責任，充分體現了公司以服務客戶為核心的宗旨。

更多精彩內容請瀏覽成功營銷網站：www.marketingchina.com.cn

歡迎訂閱《成功營銷》雜志！

訂閱電話：010—85650313