淺議施工企業投標報價編制策略與技巧

摘要： 基建工程作為拉動經濟增長的重要手段，近年來發展迅猛。為適應我國社會主義市場經濟體制的發展和完善，盡快與國際慣例接軌，建設部第107號令發布了《建筑工程施工發包與承包計價管理辦法》，明確投標人可以采用工程量清單報價的方法；投標報價應當依據企業定額和市場價格信息，按照工程造價管理部門發布的計價辦法編制。

關鍵詞： 工程；投標；策略

一、投標書編制程序和方法

1. 研究招標文件。購買招標文件后，組織投標人員進行細致的閱讀理解。分析投標須知、合同專用條件、技術規范(尤其是計量支付辦法)、投標書格式及圖紙等。將工程量清單、圖紙和技術規范結合起來閱讀，檢查是否有出入，分析有利和不利之處，以備投標時決策。

2. 勘察現場，搜集資料。一般在招標文件發送后，標前會時，業主會組織各投標者勘察現場，但往往走馬觀花，比較籠統。投標者應組織投標人員詳細勘察。勘察內容主要有:地形、地貌、走向、道路、水電資源、地材資源等。通過上述勘察可初步確定施工便道、便橋、各種成品或半成品生產廠(站)址，施工用水用電供應方式，臨時房屋、材料堆場等總平面布置。為合理報價也提供了初步依據。除進行現場勘察外，亦應通過調查訪問搜集以下資料:通過工程所在地市場調查主材(鋼材、水泥、木材、燃油、瀝青、周轉器材)的市場價格，并了解其運距、運輸方式和運價。調查地材(砂、石料、石灰、粘土、磚等)的分布情況、產量和質量，原價、運距、運輸道路、運輸方式、運價及冬、雨季、農忙季節的影響情況。調查當地可供利用的勞務資源和機械設備租賃情況，這一點對投標決策十分關鍵。

3. 初步施工方案和施工組織設計。施工方案的優劣不但決定著報價的高低，而且也會影響評標人員的選擇結果。另外，不同的施工方法對應著不同的造價，所以報價編制人員要懂施工。初步的施工方案與施工組織設計不同，前者是后者的綱領，后者是前者的完善。因投標報價的施組編制同步進行，所以首先確定初步的施工方案十分必要。初步施工方案的確定原則為:科學合理，能有效降低投標報價。根據招標文件的工期要求，合理劃分階段性工程進度及控制工程進度安排。分析采用業主易接受和比較認同的施工方法，對評標中標十分有利。初步的施工方案確定后，即可分工藝、工序編制施工組織設計文件。

4. 工程量的統計計算。在投標過程中，一般是以工程量清單按章節進行報價的。清單中的一個項目可能是定額中多個項目的綜合，也是計量支付的單元項目。對清單工程數量應詳細分列到不能分解，與定額子目錄對應時為止，切記不經分析，以清單工程量統計計算，造成重大失誤。遇到圖紙數量與清單出入較大時，應及時向業主咨詢，按照答疑書、補遺書的工程量為準，切不得擅自修改清單工程量，否則造成廢標，前功盡棄。對招標設計資料不夠詳細的細部工程量時，應根據以往施工經驗估算，也可根據概算定額指標計算周轉器材等費用攤入清單單價中。計算時可按圖紙計算，按比例攤入相應子目。

5. 工、料、機單價選取。工資單價選取。首先根據與投標工項目對應的主導定額計算方法確定的主導定額計算方法確定工日單價。確定用電單價、燃油單價和養路費等標準。在電網供電和自發電并網的情況下，根據用電設備的側重點和比例選取用電單價。燃油單價應考慮季節變化引起的價格浮動因素。

6. 編制報價。編制報價首先確定使用定額和編制方法，確定各項取費費率時除結合投標者自身的情況外，尚應估計業主編制標底時可能采用的費率及其他競爭對手駐地距施工所在地的距離等因素。由于定額編制的局限性和測定水平不一，有些工程項目套取定額后的計算結果與實際施工出入較大，這時應左右權衡，進行價格調整。

7. 商務文件編制。商務文件在投標書編制中篇幅不小，不容忽略。有些投標書盡管報價和施組都做得非常好，但由于忽略了商務文件編制，從而影響了中標。編制商務文件時應注意:文本格式應按招標文件要求格式編制。響應性證明材料，如榮譽資料、類似工程證明材料，不宜千篇一律，而應有所側重，畫龍點睛。按招標文件要求順序進行裝訂。

二、投標報價技巧的運用

投標報價方法是依據投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應的報價方法才能取得理想的效果。 能否科學、合理地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發揮應有的作用，關系到最終能否中標，是整個投標報價工作的關鍵所在。投標者通常能夠熟悉使用的具體投標技巧包括：

1. 不平衡報價法

這一方法是指在工程項目總報價基本確定后，通過調整內部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報價：

1）能早日結賬收款的項目，如基礎工程、土方開挖，樁基等，可適當提高單價；

2）預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢；

3）將設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容解說不清楚的，則可適當降低一些單價，待澄清后可再要求提價；

4）暫定項目，對這類項目要具體分析，對其中肯定要做的單價可高些，不一定做的則應低些；如果該項目要分標由其他承包商施工的，則不宜報高價，以免抬高總報價。

2. 計日工單價的報價

一般可稍高于工程中的工資單價，因為計日工不屬于承包總價的范圍，發生時實報實銷。但如果招標文件中明確計日工單價要計入總報價時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。

3. 突然襲擊法

由于投標競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標（或準備投高標），表現出無利可圖不干等假象，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并壓低投標價，從而使對手措手不及而敗北。

4. 聯合體法

聯合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營業務類似或相近，單獨投標會出現經驗、業績不足或工作負荷過大而造成高報價，失去競爭優勢。而以捆綁形式聯合投標，可以做到優勢互補、規避劣勢、利益共享、風險共擔，相對提高了競爭力和中標幾率。這種方式目前在國內許多大項目中使用。

5. 多方案報價法

對于一些報價文件，當工程說明書或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技工程量可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。

技術規范要求過于苛刻時，承包商將會承擔較大風險，為了減少風險就必須擴大工程單價，增加“不可預見費”，但這樣做又會因為報價過高增加了被淘汰的可能性，多方案報價法就是為應付這種兩難局面的。

6. 增加建議方案報價法有時招標文件中規定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時應抓住機會，組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原投標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業主，促成自己的方案中標。

投標工作是一項復雜細致反映企業綜合素質的工作，是技術、經濟、管理、經驗與藝術的集合，投標競爭是非常激烈的，它的勝負不僅決定競爭者的實力大小，而且決定于競爭策略是否正確。投標競爭是一種多因素動態的決策，極富有靈活性。雖然在決策上有各種數學計算分析的方法可應用，但迄今為止，還沒有找到一種完善而成熟的投標策略能完成適應競爭需要。

參考文獻：

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