黑道走遍全世界

文 平(口述) 月 明(整理)

朋友們都說我財(cái)商高，“天生是塊做買賣的料”，夸得我自個(gè)兒一愣一愣的，心想這是說我嗎?哪兒跟哪兒呀。

不過你還別說，6年來，我不但從零開始自己給自己發(fā)了工資，還能管四十多口的人吃馬喂。業(yè)務(wù)從最初的單一貿(mào)易拓展到技、工、貿(mào)一條龍，市場也從最初的日本、韓國進(jìn)軍到現(xiàn)在的美洲、歐洲、非洲以及中東地區(qū)。幾年東跑西顛南征北戰(zhàn)的，還真積累了一些心得。

一條道走到“黑”

“我們就是要走黑道，要一條道走到黑。”這是我和員工開會(huì)時(shí)經(jīng)常掛在嘴邊的話——我所說的“黑”，指的是我所經(jīng)手的產(chǎn)品一律都是黑顏色的，是以石墨為主角的黑色系列。

之所以“走黑道”，是因?yàn)檫@道兒我熟，我懂，是我的長項(xiàng)。我原本是礦業(yè)大學(xué)的高才生，畢業(yè)后分到外貿(mào)部門，經(jīng)手的恰好也是這一大類。等到自個(gè)兒單飛了，我就想我吃哪口飯呢?當(dāng)時(shí)國內(nèi)私人搞外貿(mào)的也多了去了，不過大伙兒相對集中于經(jīng)營外貿(mào)服裝啊電器啊食品啊什么的，我就想我這個(gè)產(chǎn)品的定位是至關(guān)重要的，我得跟他們大伙兒盡可能地區(qū)別開，別都擠一塊兒出不來。這個(gè)產(chǎn)品嘛最好是用途很廣泛很重要，又沒啥人碰，是個(gè)大冷門——這么一來可不就有市場潛力和發(fā)展空間啦，思來想去，我一拍腦門。石墨!石墨它用途多廣泛，大到宇宙飛船和輕軌，小到球拍鉛筆芯，都離不開它。它還是絕佳的固體潤滑劑，耐高溫，又能導(dǎo)電。對，就它了。應(yīng)該說，商品定位準(zhǔn)確了，就等于成功了一半。

說起來也不知道算不算迷信，我這個(gè)人好像跟“黑”有緣，一碰“黑”就準(zhǔn)發(fā)。

跟阿拉伯人做買賣有規(guī)律

“見什么客戶說什么話”，這話兒乍一聽好像梃世故的，其實(shí)卻是干我們這一行最起碼的要求。您想啊，干外貿(mào)，第一得產(chǎn)品定位準(zhǔn)，第二可不就是擁有更多更好的客戶嗎。你手里有了好東西，得有人買啊。客戶就是上帝，這可不是句虛話。

跟老外做買賣，首先得熟悉人家的各種習(xí)俗尤其是商業(yè)習(xí)俗——哪怕是跟同胞做買賣，不同的地兒習(xí)慣還不一樣呢。別說，林子大了什么鳥都有，各國有各國的道兒，只要摸清了，跟任何膚色的人打交道都沒啥難的。

譬如跟中東的一些國家尤其是阿拉伯人做買賣，我們掌握了一條規(guī)律，那就是事先浮出一點(diǎn)價(jià)來等他往下壓。打個(gè)比方，一件商品，你事先擬定的可接受價(jià)位是4元，可如果你干脆利索地報(bào)個(gè)價(jià)：“4元?！睂Ψ娇隙〞?huì)不依不饒地磨你；“3，98元?！蹦呐滤睦镆仓?元是理想的價(jià)位了。你要是不答應(yīng)他就不樂意甚至不跟你做交易了。了解到這一點(diǎn)以后，我們也變精了，同樣是4元的價(jià)位，我們先報(bào)4，10元，對方就一如既往地往下壓價(jià)：“4，05元?！钡茫山?。結(jié)果他會(huì)美成一朵花，咱也落個(gè)高興啊。好像人家就喜歡享受壓價(jià)的過程似的，這是不是跟一些女人購物的心理很相像啊。

中東地區(qū)有豐富的石油資源，大部分海灣國家已經(jīng)意識(shí)到了石油并不是開采不盡的，他們也很注意發(fā)展自己的民族工業(yè)。所以這個(gè)地區(qū)也成了我公司的主戰(zhàn)場之一，近年來我也有意識(shí)地將工作重點(diǎn)向那里轉(zhuǎn)移，幾年下來已擁有伊朗、沙特、埃及、阿聯(lián)酋等多國的客戶。同樣是海灣國家，風(fēng)俗差別也還是很大的。阿聯(lián)酋很開放很國際化。做生意溝通起來挺容易?？梢晾示秃鼙Ｊ亓?，去年我從阿聯(lián)酋飛抵伊朗，剛下飛機(jī)，就有人迎了過來，用寬大的頭巾將同機(jī)女士們的腦袋逐個(gè)蒙裹上，只讓她們露出詫異的眼睛。等到與伊朗的商人一交手，發(fā)現(xiàn)他們確實(shí)不夠開明，倒也頗守規(guī)矩。

“煩人”的日本人

跟日本商人打交道，很讓人長學(xué)問。他們的那股認(rèn)真勁兒得把你煩個(gè)半死也佩服個(gè)半死。他們對貨物的來龍去脈自始至終都感興趣得不得了。不像歐美國家的商人，他要什么東西，你提供給他，只要你的現(xiàn)貨符合他的要求，價(jià)位他能夠接受，就成交，他才不管你是怎么生產(chǎn)出來的呢。可日本人就不，你供給他們的貨物，他得知道你的貨源，你的產(chǎn)品是從哪兒來的，如何生產(chǎn)的，并強(qiáng)烈要求參觀你的開采、生產(chǎn)第一線。以至于有朋友開玩笑說，這些日本商人是不是還肩負(fù)著經(jīng)濟(jì)間諜的任務(wù)啊!

記得有一次，一家日本客戶急火火地給我打來電話，說有批貨有問題，他們不得不在日本重新加工，加工費(fèi)用總共65000日元，“這筆費(fèi)用你們可得承擔(dān)!”事情到此還沒完呢，日方公司又通知我說，他們將派人到我工廠查看原因，看看毛病究竟出在哪兒。他們的工程技術(shù)人員說來就來了，那家伙剛下飛機(jī)就馬不停蹄地跑到我的工廠，逐臺(tái)機(jī)器檢查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)其中有一臺(tái)機(jī)床松動(dòng)了，揪出了罪魁禍?zhǔn)祝靡獾匦α?。這位技術(shù)員往返兩天機(jī)票、住宿餐飲花掉了18萬日元，這筆費(fèi)用相當(dāng)于加工費(fèi)的三倍了，當(dāng)然是他們自個(gè)兒出。等該技術(shù)員飛回日本后，他們的老板又給我來了個(gè)電話，告訴我以后務(wù)必注意，“加工費(fèi)嘛，就算了?！?/p>

還有一次，我公司的業(yè)務(wù)員小周犯了個(gè)令人啼笑皆非的錯(cuò)誤。他同時(shí)發(fā)兩份貨物樣品，一份給俄羅斯人，一份給日本人?；蛟S因?yàn)閾?dān)心自己出錯(cuò)以至于緊張得過了頭，小周竟然把發(fā)往俄羅斯客戶的樣品發(fā)到日本客戶手里了，將發(fā)往日本客戶的樣品發(fā)到了俄羅斯。俄羅斯人驚詫之余，在明白了事情的來龍去脈之后，就一門心思等著我們重寄樣品了。而日本的那個(gè)客戶卻主動(dòng)提出，說他們將發(fā)錯(cuò)的樣品幫我們從日本直接發(fā)往俄羅斯，且不收任何費(fèi)用!這事兒還真著實(shí)讓我感動(dòng)了一把。

日本商人還有一樣好，他一旦認(rèn)定了你，如果不出什么大意外，他就會(huì)很忠誠地一直跟你合作下去——哪怕有人能提供同樣的商品，價(jià)位比你的還略低，他都不會(huì)太動(dòng)心。所以對于日本商人，我就會(huì)格外小心仔細(xì)，

遭美國人開涮

我的產(chǎn)品銷往日本和美國的份額都很大，所以經(jīng)常和日本公司及美國公司打交道，但幾年交往下來，我真是感慨多多。和日本人做生意，開始時(shí)很辛苦，但走入正軌以后，就很輕松了。與美國人做生意，卻正好相反。

記得剛開始和美國的一家大公司簽合同，對方對我并沒有多少了解，很輕松地就開信用證給我了，要知道當(dāng)時(shí)我們還是很小的公司，他們也沒有任何調(diào)研，僅僅知道我的報(bào)價(jià)低于其他公司，就把橄欖枝遞給了我。我當(dāng)時(shí)好高興，第一次接這么大宗的貨物出口，一次出口6000多噸啊。于是立馬簽合同，等信用證，備貨，裝船。除了在裝船時(shí)下了雨，將貨物淋濕外，一切都很順。因?yàn)槭巧⒇洺隹?，本來就有水分?biāo)準(zhǔn)，超水部分扣水即可，我也就沒太放心上。誰知等貨到美國，對方給我傳來一份清單，說我們的貨水分超標(biāo)10％(我們在國內(nèi)時(shí)化驗(yàn)超水不過6％)，結(jié)果不僅扣除我們10％的重量，也就是600多噸貨不付款外，最讓人哭笑不得的是，還讓我們承擔(dān)了600多噸水的運(yùn)費(fèi)!理由是：他們額外承運(yùn)了600多噸水到美國。我的心一下子涼了。因?yàn)槭孪扔屑s在先，說貨到目的港方為最終檢驗(yàn)。得，只有認(rèn)賠，有苦往自己肚里咽吧。后來我從其它渠道知道好多美國公司都有這樣的“嗜好”，他們這也算是店大欺客吧。我從此對美國失去了熱情。買賣依然做，交情卻淺淺。提醒那些準(zhǔn)備或正在跟老美打交道做買賣的朋友，您小心了，可別挨涮。

當(dāng)然，有時(shí)候生意場上敗走麥城，多半是自個(gè)兒的錯(cuò)。去年春天我跟荷蘭一家公司簽了個(gè)大訂單。發(fā)一批“黑貨”給他們。這批貨是我從新疆一家公司進(jìn)的，此前不久剛剛從那個(gè)廠子進(jìn)過同樣的貨并順利地賣往了韓國。我跟那個(gè)廠的負(fù)責(zé)人也是老交情了，所以就想當(dāng)然地把那批貨提走，先發(fā)到巴西，計(jì)劃再從巴西轉(zhuǎn)到荷蘭。等到貨到巴西以后，荷蘭方面的負(fù)責(zé)人就過去驗(yàn)貨，這一驗(yàn)不要緊，發(fā)現(xiàn)那批貨不合格，當(dāng)然也沒多離譜，就差那么——怎么說，差之毫厘吧，對方就不樂意了，要求無條件退貨。貨物從巴西又給折回來了，前后僅運(yùn)費(fèi)就花了幾十萬，幾十萬的真金白銀就打水漂了。生氣之余，我也下了死命令，以后不管什么貨物，不管你想象中多么好，統(tǒng)統(tǒng)都要經(jīng)過質(zhì)檢，都要監(jiān)測。這也算是吃一塹長一智吧，

幸福就是小狗的尾巴

有朋友問我，“你是怎么跟全球那么多公司聯(lián)系上的?”其實(shí)也沒什么技巧，我不過是利用了各種可能的溝通途徑：雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、會(huì)議……有意識(shí)地挖掘潛在的客戶群。

當(dāng)然了，干任何一行都需要相當(dāng)?shù)牟抛R(shí)和眼界，這就需要你平時(shí)的學(xué)習(xí)和積累了，我也忙里偷閑上北大、清華的一些研修班、碩士班，圖的當(dāng)然不是什么文憑，文憑對我沒啥意義呀，不過是補(bǔ)充有關(guān)質(zhì)量監(jiān)測、材料分析之類的專業(yè)知識(shí)。因?yàn)槲抑?，說不定哪一天就派上用場了。

我經(jīng)常給朋友們講同一個(gè)故事。

小狗問母親：“幸福是什么?”

小狗的母親告訴它，“幸福就是你身后的尾巴。”

小狗似乎恍然大悟：“我要抓住幸福?！庇谑寝D(zhuǎn)身去咬尾巴，但無論它怎么努力也徒勞，始終抓不到自己的尾巴。

小狗母親便告訴孩子：“你往前走，一直往前走，看你的幸福會(huì)離你而去嗎?”

小狗真的往前跑去，而尾巴自然也相隨它往前跑。

真的，只要你往前走，你的幸福便一直會(huì)緊跟著你。

編輯 范佳麗

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