“黃金＋美女”能給長虹手機帶來什么？

2006年歲末之際，利好消息紛至沓來，很多國產手機廠商都宣稱自己實現贏利，一切跡象似乎表明，國產手機已經度過2004、2005年的“冰河時期”，重新進入“暖春”，這也被業內很多人士所津津樂道。

據報道：長虹旗下的國虹通訊再出大手筆，投資過億在重慶建設長虹手機的產能基地，規模可達千萬級，另外聘請中國臺灣名模林志玲天價代言長虹手機品牌2年，以黃金智能手機啟動07攻勢，進軍一、二級市場，欲通過高端手機市場的商務人士和政務人士，構筑起長虹手機的高檔品牌概念，從而帶動國產手機07年的新一輪反攻。

長虹手機是2005年拿到的手機牌照，同TCL、海爾、康佳、海信等相比晚了很久，但從長虹少帥趙勇的戰略來看，長虹手機承載著長虹3c戰略中的重要一塊。

高端手機更容易成功嗎?

高端手機市場具有以下特點：

一、產品時尚經典

手機是經常攜帶和使用的日常消費品，高端手機是購買者一種身份的象征，所以產品的包裝要顯得很高檔，產品外觀很有品位，功能比較前衛、時尚，在顧客心中有很強的滿足感、成功感。產品的設計要有以下幾個因素：1．產品設計多用銀色、黑色等經典高貴色澤，鍵盤、屏幕等做工精巧高檔，表面工藝堅固耐磨。2．產品要至少能滿足目前流行的商務、娛樂功能：高清拍照、藍牙、彩信、OPBS、JAVA、MP5、流媒體、記事本、大容量存儲等等。3．產品配置齊全：數據線、藍牙耳機、原裝電池、原裝充電器、原裝精美機套。高檔手機產品是手機品牌一個很重要的象征，各種細微地方的設計都要做到精益求精。

二、價格相對穩定

在市場上，價格是區隔消費群體很重要的因素，所以，高端產品應該比較長時間地保持高價優質的商務政策。如果高端產品降價太快，很快，普通消費者也有能力去購買，本來的高端產品就會變成普通的大眾產品，導致高端客戶的丟失。

三、完美的終端推廣

高端手機應該是企業重點的宣傳對象，要進區域有名的終端，并在終端店的POP、展示板、人員培訓等下功夫，給顧客以完美體驗，增加附加價值。

四、賣點要明確

高端手機可能會有很多賣點，但在宣傳時一定要重點突出，當然，這個賣點一定要是目標客戶所感興趣而競品所不具備的。如超長待機、超多游戲、超薄、超小、超強拍攝(500萬像素)、超大容量(移動硬盤，放電影)、超強功放(音頻、圖像、容量)、超級保密、自動智能備份等。

五、售后服務要尊貴

高端手機一般利潤比較高，企業要把利潤中的一部分用來做好售后服務，如幫助顧客進行個性設計、預存資料，優先服務等，必要時提供上門服務。

高端手機入市還是低端手機入市，都有成功的機會，只不過要結合企業本身的資源、戰略定位等考慮，選擇適合自己的方式。如果不能生產出優質產品，做高端是沒有希望的；如果沒有充足的人才和資金，還是從低端做起，積累資金和經驗。

在長虹手機自己眼里，其已經具備了自身優勢：有人——高素質有經驗的研發隊伍和營銷隊伍；有錢——背靠長虹集團的鼎力支持；有產品——軍工背景研制的產品質量可靠，智能手機符合市場潮流；有渠道——通過一年的努力，長虹手機已經建立起了混合渠道，并且在同國美、蘇寧等大賣場方面，有長虹集團的良好關系。

這樣看來，如果產品過硬、資金到位、有合適的操盤手，從高端入手拉動品牌，長虹手機未必沒有機會，但關鍵的是要有系統規劃，打好組合拳，無論是產品組合，還是推廣組合，抑或渠道組合。

萬明堅能否重續輝煌

2005年10月，萬明堅加盟國虹通訊后，利用其原有的人脈和對手機市場的理解，推出以“長虹638”為代表的一系列明星機型，并在市場營銷手法上以擴大經銷商利潤空間為根本，革新地采取多種渠道模式，讓長虹手機迅速上量。據估計，長虹在2006年可以賣到近300萬部手機，作為行業新軍，應該說成績還不錯。

從萬明堅在接受媒體采訪時曾經提到過的話來看，他從TCL到長虹，都秉承這樣的經營理念：追求資本回報率，重視利潤高于重視銷量；重視經銷商利益(據說萬明堅很有江湖義氣，也很重視團隊利益，否則沒有這么多人跟隨他到長虹)；喜歡高端入市，重視品牌帶來的溢價。但操作手法雷同當年，萬明堅能否重續輝煌?萬明堅在TOL當年的操作是“鉆石+金喜善”，在長虹改為了“黃金+林志玲”，如今的消費者還會買賬嗎?

我們來分析一下消費者的心智：2001年時，手機外觀的時尚吸引了足夠的眼球，消費者通過鉆石手機的炒作記住了TCL，并有了嘗試購買，帶動了TCL手機的暢銷；其后，手機進入了功能時代，三星利用顯示屏技術和添加MP3等其他功能，迅速崛起，而國產手機由于研發能力、設計能力、配套能力的欠缺，沒有抓住機會，逐步衰落；2005年以后，手機進入了“科技+娛樂+時尚”并重的時代，摩托羅拉的超薄“刀鋒”、LG的巧克力都成功地獲得市場認可；應該說“黃金+林志玲”有一定的吸引力，但黃金不等于時尚，如果真的是黃金的話，天天拿在手里反倒庸俗了!相反，如果只是黃色的金屬裝飾，倒是符合目前的時尚潮流，加上智能手機做載體，有可能成功，畢竟消費者買的是手機，而不是黃金。

如果長虹真的產品品質過硬，可以從高端市場入手，有機會，但不能靠這一款黃金概念。因為天天把黃金拿在手里，如果本身氣質不夠高貴，反倒顯得庸俗了；喜愛時尚手機的高級白領，更看重的是手機本身的品位，而非黃金；政務送禮市場倒是可以含黃金，但市場畢竟是少數，并不能給長虹帶來高端形象，更重要的是從某一方面技術上取得突破，輔之于優雅的外觀設計。

如果長虹的產品品質不過硬，設計不夠吸引消費者，以性價比取勝，低價不低質，先從三四級市場逐步滾動進入二級市場也是不錯的選擇，相比于那些黑手機，長虹還是有很大優勢的，農村市場正處于快速發展時期。

最好的方式是“明修黃金手機棧道，暗渡中檔智能手機市場”。一般來說，產品組合中的高端是用來宣傳的，中檔是賺取利潤的，低檔是用來走量上規模，攤費用的。長虹手機可以拿這款黃金手機賺取眼球和注意力，擴大長虹手機品牌的影響力，同時，加大中檔智能手機的研發和上市，借力鋪開渠道，賺取利潤。低端的普通手機就自然走量，無須耗費太多的精力。

要想取得中長期的發展，長虹的工業設計能力是關鍵。非常欣慰地看到，長虹已經把工業設計能力提升到了核心競爭力來看待。當然，再往長遠發展，核心技術的研發能力就成為了關鍵，這是后話，并非短時間內能夠解決的問題。