沃爾沃，合作之路何方行？

2006年對(duì)于中國(guó)汽車工業(yè)而言是成績(jī)赫赫的一年，沃爾沃卻發(fā)出一聲無(wú)奈的嘆息。由于與中國(guó)重汽的合作不暢，業(yè)內(nèi)已經(jīng)傳出聲音，沃爾沃將和中國(guó)重汽分道揚(yáng)鑣，轉(zhuǎn)而與東風(fēng)牽手。姑且不論沃爾沃的這一計(jì)劃是否真的會(huì)付諸行動(dòng)，至少我們可以看到，沃爾沃這幾年的合作路上并不開(kāi)心，合資公司的產(chǎn)銷量與預(yù)期相去甚遠(yuǎn)、與中方合作伙伴在權(quán)力分配上你爭(zhēng)我?jiàn)Z……這些都削弱了沃爾沃在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。那么，沃爾沃合作之路到底應(yīng)當(dāng)如何行走?以下三個(gè)問(wèn)題是首先要弄明白的。

中國(guó)市場(chǎng)缺什么?

對(duì)于國(guó)際廠商而言，開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)一定要了解中國(guó)現(xiàn)階段的需求是什么。近幾年，中國(guó)載重車市場(chǎng)增長(zhǎng)穩(wěn)定，并且政府對(duì)固定資產(chǎn)投資進(jìn)行控制，增長(zhǎng)空間比起轎車市場(chǎng)很小。另外本土商用車廠商其產(chǎn)品檔次已基本上能夠滿足中國(guó)市場(chǎng)的需求。沃爾沃想沖擊需求有限的高端市場(chǎng)，除了在單車?yán)麧?rùn)上能有所斬獲之外，很難在規(guī)模上形成突破。與此同時(shí)，中國(guó)汽車工業(yè)的全球擴(kuò)張正在如火如荼地進(jìn)行，但技術(shù)不足、品牌缺失……這些正成為本土商用車廠商最大的困惑。對(duì)于沃爾沃而言，筆者認(rèn)為，與其拼死拼活地陷入中國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)，倒不如參與到中國(guó)商用車廠商的國(guó)際化道路中來(lái)，利用中國(guó)的低成本優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步向全球市場(chǎng)拓展，則是突破中國(guó)市場(chǎng)瓶頸的有效策略之一。

合作伙伴有什么?

合作的目的在于借助對(duì)方優(yōu)勢(shì)發(fā)展自身業(yè)務(wù)，無(wú)論是與東風(fēng)還是與中國(guó)重汽合作，沃爾沃都要明白合作伙伴手中擁有什么樣的資源。東風(fēng)一直以來(lái)位列中國(guó)汽車行業(yè)三甲，政策資源的獲取能力很強(qiáng)。但其最大的弱勢(shì)是一直沒(méi)有在重卡市場(chǎng)上獲得突破，難以對(duì)沃爾沃的高端產(chǎn)品形成有效支持。相比之下，中國(guó)重汽則是這一細(xì)分市場(chǎng)的老大哥，雖然其業(yè)內(nèi)影響力無(wú)法達(dá)到“三大”的境界，但其在重卡市場(chǎng)豐富的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和較大的市場(chǎng)份額足以成為吸引合作伙伴的關(guān)鍵要素。此次沃爾沃想要“改嫁”，就必然要明確自己在中國(guó)重卡行業(yè)內(nèi)想要什么。如果是在中國(guó)市場(chǎng)再搏一把，東風(fēng)自然是比較好的選擇。因?yàn)闁|風(fēng)在這一市場(chǎng)上急需支持，會(huì)積極與沃爾沃配合。如果沃爾沃想全面拓展，將視角放在全球市場(chǎng)，那么中國(guó)重汽則是更佳的選擇。

自己手里有什么?

除了摸清市場(chǎng)和合作伙伴之外，沃爾沃少不了掂量一下自己的家底是什么。其實(shí)，與中國(guó)重汽合作不成功原因之一就是沃爾沃看錯(cuò)了自己的長(zhǎng)項(xiàng)。雖然在全球許多區(qū)域市場(chǎng)都取得了成功，但其跨國(guó)公司的營(yíng)銷模式與反應(yīng)機(jī)制還不能適應(yīng)現(xiàn)階段中國(guó)市場(chǎng)的需要。沃爾沃把持著銷售這一重要環(huán)節(jié)不撒手，中國(guó)市場(chǎng)的尷尬表現(xiàn)也就順理成章。相比本土的商用車廠商，沃爾沃擁有的優(yōu)勢(shì)在于其領(lǐng)先的技術(shù)、高品質(zhì)的關(guān)鍵總成、響當(dāng)當(dāng)?shù)娜蚱放啤＿@些都是本土領(lǐng)先的商用車廠商走向全球高端市場(chǎng)迫切需要的競(jìng)爭(zhēng)能力。以自己的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)合作伙伴的弱勢(shì)，會(huì)是合作之道的根本所在。在過(guò)去幾年中國(guó)市場(chǎng)的拓展中，沃爾沃并沒(méi)有用好自己的利劍，反而把它們丟在一邊任其銹蝕。如今，沃爾沃該磨一磨手中的劍，重打鼓另開(kāi)張了。有一個(gè)問(wèn)題值得關(guān)注，那就是這些利劍到底應(yīng)用到哪一個(gè)市場(chǎng)，中國(guó)還是全球，是沃爾沃必需謹(jǐn)慎思考的問(wèn)題。

不管沃爾沃選擇哪個(gè)合作伙伴，以上三個(gè)問(wèn)題都是要想清楚想明白的。在這三個(gè)問(wèn)題的背后，把中國(guó)僅僅定位成一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)還是全球市場(chǎng)的一個(gè)跳板，則是沃爾沃決策的關(guān)鍵所在。只有明確了自己在中國(guó)的戰(zhàn)略原則．沃爾沃才能真正找到適合自己的“老婆”，才能一起在中國(guó)市場(chǎng)甚至在全球市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)光光。