費用包干，為何包壞了市場

費用包干的本意是規范費用管理，控制費用支出，然而實施一年后，雖然廠部的銷售費用總支出并沒有減少，一半以上的片區市場銷售卻都呈現了下滑勢頭……

費用包干實行剛滿一年，各種問題便暴露出來了，最顯著的表現是，一半以上的片區市場銷售都呈現出下滑的勢頭。據調查，主要原因都是市場投入不足。而實際情況是：費用包干以來，廠部的銷售費用總支出并沒有明顯減少，但是，市場上卻表現為費用投入大幅度下降，市場運作乏力，銷量同比下滑較大，市場份額也下降了不少，有幾個區域原來的市場領軍地位今年看來也不保。同時，廠部業務人員也對費用包干怨聲載道，據說原因有N多個。

費用包干是廠部總結多年的費用管理經驗，并經過深思熟慮做出的決定，當時的操作方法是：廠部根據市場操作需要制定出銷售分公司及廠部業務人

員的月度費用總額，各分公司在月初從廠部借支，月底以發票形式沖抵，費用超額的部分由

業務員和銷售分公司自理。可實行費用包干以后，廠部投人的銷售費用并未減少，還出現了諸多問題，原因何在?面對嚴峻的形勢，銷售總經理鐵青著臉給業務人員開銷售會議，要求大家立即找出費用包干包出毛病的真正原因，之后再考慮對費用包干的取合問題。

情況緊急，業務經理和業務員都不敢怠慢。經過一陣緊張的準備，大家分別闡述了問題所在和各自的主張。

促銷費用明升暗降

直銷部：“我們的費用基本上都用在促銷贈品上。在新產品上市時，我們需要用比較時尚的禮品贈給目標消費者，以吸引消費者嘗試購買；產品暢銷時，我們也要適時搞一些贈促活動，以阻止競品上量。費用包干以后，受到支出總額的限制，我們在做促銷活動準備的時候很為難，為了市場，想做好促銷活動，但又不能不考慮費用，極力買‘好而不貴’的贈品，造成部分促銷贈品質量不太好，消費者不太滿意；在執行時，我們也總是在活動的質量和費用支出問做選擇。

有時為了節約費用，不得不控制促銷贈品的流量。為了控制贈品流量，我們通常將促銷贈品流量與業務人員業務提成掛鉤，通過每人的業務提成表現出來，按照‘提成=(業務員完成銷售收入一相應的贈品費用)×0．15％’的方式算業務員的提成。在這種情況下，一些業務員執行促銷活動的積極性不再那么高了，一遇到促銷活動效果不理想或他們認為不能帶來明顯效果時，他們對促銷活動就會敷衍了事，盡量少領用贈品以降低費用，結果造成一些促銷活動執行不到位，導致市場銷量直接下滑。”

市場部：“在品牌宣傳推廣過程中，我們往往面臨雙重困惑：一方面總是害怕錢被浪費了，因為廠部給我們的錢就那么多，花掉一分就少一分；另一方面是怕好的傳播計劃被吝嗇的傳播預算扼殺了，再好的策劃，如果執行不到位，都得不到預期的效果，有的還會給品牌造成很大的危害。所以我們在做品牌宣傳策劃時，要反復搞費用預算，有時看競爭對手的支出，有時參照上一年的支出，用盡可能少的預算加上巧妙的創意，讓小預算發揮出最大的作用。這種方式搞市場策劃，可能得不到令人滿意的效果。”

消費場所推廣部：“我們部門的費用主要是展示費，占到總額的70％左右。現在各廠家都很重視消費場所的展示，重點消費場所的展位競買很激烈，好的展位價格逐步攀高。費用包干后，由于費用總量有限制，盡管我們積極爭取，但常常打口水戰，由于無法支付高昂的費用，只能把好的展位拱手相讓，最終只能得到二、三流的展位，展示的效果肯定不會太好。”

問題分析

1．費用支出主體偏移。市場變幻莫測，任何市場策劃和促銷活動的效果都難以預料，因而，不論成功與否，這些業務活動的費用支出只能由它的主體即廠部來埋單。費用包干后，業務員的業務提成與費用支出掛鉤，雖然在一定程度上阻止了濫用促銷，節約了部分促銷費用，但是，促銷費用支出主體偏移，給業務員留下“廠部做促銷，業務員埋單”的壞影響，打擊了業務員開展促銷活動的積極性。

2．費用的使用權沒有下放到市場，費用支出不能根據市場需要。市場策劃和促銷是市場操作部門為達到一定的市場目的而做出的活動。市場不等人，市場推廣、促銷的必要性、力度大小和時機的選擇應視市場推廣情況以及市場的競爭狀況而定，該花掉多少錢，惟一的依據就是為達到銷量目的、品牌傳播目標到底要花多少錢，相應地，費用的支出應該根據市場的需要不斷地調整。

費用包干以后，市場推廣和促銷費用的使用限額被廠部提前劃定，使得這些費用的支出不能根據市場變化，而只能依照廠部的約定，如此下去，市場操作部門實際上無費用的使用權，巧婦難為無米之炊，只能坐看市場機會流失。

對策

為解決以上問題，必須重新明確廠部與市場一線的職責，廠部要充分放權，把市場運作權交給市場一線，費用由廠部出，廠部對操作過程實施監督。在市場操作過程中，各分公司(銷售片區)應根據市場運作的實際需要，及時提出市場推廣和促銷活動要求，制定活動細則，提出費用概算，取得廠部認可后實施；市場推廣和促銷活動結束后，廠部按照促銷活動執行情況，根據活動執行的證明材料(如促銷合同、獎卡、兌獎單、戶外廣告照片等)核報費用。

業務活動量減少，突發事件處理不到位

業務部：“以前，每個片區都有業務活動費，主要用于政府及大客戶公關、業務招待，大片區及省會每月1萬元，小片區每月5000元，由各片區經理保管和使用。費用包干后，他們總怕有限的費用沒有用到最佳處，因而做事總是縮手縮腳，很多的情況是：能不做的事盡量不做，至于政府公關和業務招待，有時只隨便搞一兩次就敷衍過去，這樣的公關，效果可想而知。

一切都做完美，市場不一定能做好，但某一方面沒有做到位就可能導致市場出現問題。市場出現下滑，原因可能很多，查出來不太容易，即使有人怪罪下來，業務經理們也會振振有詞：費用包干了，我只能盡力而為，有多少錢辦多少事，我也沒有什么辦法!”

公關部：“費用包干后，我們最頭疼的事是市場上突發事件的處理。突發事件如果處理得及時、迅速，就可以大事化小，小事化了，可以節約許多不必要的開支；如果處理不及時，可能會帶來更大的麻煩。費用包干了，我們在處理這類事件前必須就費用問題進行申請，得到批準后方可處理，往往因此錯過了處理事件的最佳時機。”

問題分析

費用包干，影響了業務主動權，助長了費用截留。

市場變幻莫測，隨時都可能有突發事件，處理突發事件必須花錢，相關部門也必須有隨時決斷的權力，可費用包干影響甚至剝奪了這種權力。

費用包干本來的含義是“超支不補，節余自用”，要求在費用使用過程中以節約為重，可這反而成了費用截留的一個合法理由，在一定程度上助長了截留的發生。在市場運作過程中，政府、大客戶公關和業務招待很重要，但其市場影響具有一定的滯后性，市場效果不能馬上見效，這就決定了其在操作過程中有很大的靈活性：做還是不做、做多少、如何做、何時做等等，都沒有一個章法。正因為這樣，費用包干以后，業務部門就會盡量少做甚至不做業務活動，對一些必需的業務活動也進行了簡化，以達到截留費用的目的。

對策

為解決這類問題，廠部應該給業務部門充分的自主權，制定并實施業務公關、招待制度，制定出各項費用標準，要求分公司建立公關檔案，對諸如公關對象、公關目的、參加的人數、參照標準、達到的效果等內容進行詳細登記，廠部根據這些材料進行監督并核報業務活動費用。

業務人員對差旅費用量入而出

張經理：“費用包干后，由于業務人員的差旅費超支不補，節余部分歸個人所有，這就等于叫他們用自己收入的一部分跑市場，所以能少花點就少花點，能省一點就省一點。在這種思路主導下，思想素質較好的業務人員的做法是：給我多少業務費用，我就跑多少業務。因而，有費用花他們就認真干，到業務費用不夠時，他們就原地不動了；而素質一般化和差一點的業務人員在工作過程中，首先考慮的是如何節約費用提高自己的收入，然后才考慮如何做好市場，因為節約的費用可以直接變成收入，反而即使投入全部費用，市場能否做好尚不可知。為了節約，一些業務人員經常改變差旅行程，盡量減少出差次數，使得正常的、必需的顧客拜訪、市場調查和維護都得不到滿足。久而久之，市場下滑是必然的結果。”

李經理：“業務人員由于各自的分工不同，差旅量也不均等，再加上市場的瞬息變化，廠部不可能準確掌握并及時對每個人的業務費用進行調整，造成有的業務人員的差旅費用有很多節余，而另有一些人的差旅費用遠遠不夠用。有的業務員確實很優秀、很勤奮，他們時常為了市場不計較個人的得失，經常因為跑市場業務量過大而貼上不少差旅費，但超額的差旅費廠部不補，直接造成他們的實際收入下降。業務人員收入不均，怨言頗多，工作積極性受到打擊，直接導致市場下滑。”

問題分析

1．差旅費用的所有權與使用權沒有分離。費用包干后，很多業務人員就把差旅費當作個人收入的一部分，使差旅費的所有權和使用權統歸業務人員，差旅費的所有權和使用權不分離，差旅費的使用就歸業務人員個人支配，而不再按照廠部的要求進行。實際上，差旅費的所有權歸廠部，把差旅費發給業務人員，只是賦予業務人員使用的權利。差旅費只有在所有權和使用權的分離的情況下，在使用的過程中才具有獨立性，才能按照廠部的意志進行，而不受業務人員意志的干擾。

2．差旅費的職能發生了變化。雖然每個業務人員都明白，他們的職責是做好市場，應該盡力而為，但是與直接將錢裝在個人口袋相比，投入資金去做市場還是有很大的風險的：一方面，市場變幻莫測，影響因素太多，即使傾其所有地投入也未必能夠做好市場；另一方面，即使做好市場了，最大的收益也是廠部，能給自己帶來多大的利益和自我實現，尚未可知。而在費用包干的條件下，差旅費的使用完全受業務人員控制，不再受廠部的支配，從而導致了差旅費職能的變化，起不到其本來應該發揮的作用。

對策

解決這兩個問題，廠部首先要明確，差旅費歸廠部所有，業務人員只有暫時使用的權力，在使用過程中必須嚴格按照廠部的要求，否則不予報銷。其次，廠部要建立和實施差旅費使用跟蹤和監督機制，以業務人員填寫行程表和廠部的業務監督相結合的方式執行。行程要詳細記錄出差起止地點、日期、乘坐的交通工具、里程及發生的各項費用等。廠部根據業務人員實際的業務行程量、市場調查范圍與頻次、客戶拜訪次數等差旅活動量核報業務人員的差旅費用。

(編輯：賈秋良)