高原明珠耀中華

就全國而言，貴州是旅游資源富集地區，就貴州而言，最讓人稱羨的是旅游資源上的多個“絕無僅有”，高77.8米寬101米的世界著名黃果樹大瀑布是其中最為璀璨奪目的明珠。

368年前，明代偉大的地理學家、旅行家徐霞客曾先后兩次入黔考察踏遍半個貴州，就所見山川地貌，巖溶奇觀風土人情等，寫成了《黔游日記》，對貴州景象尤其是黃果樹大瀑布大加贊賞，“一溪懸搗，萬練飛空”……

素有“黔之腹滇之喉，蜀粵之唇齒”區位優勢的黃果樹風景區，上世紀80年代初憑著天生麗質成為最早開發的國家級風景名勝區之一，本世紀初又因為“超常規跨越式”發展成為貴州旅游的龍頭成為代表中國旅游業發展方向的重要品牌。

今天，中國旅游業群雄四起，發展迅猛，呈現“多極化”“多元化”的趨勢。新的熱點和激烈的競爭、周邊省市景區崛起所形成的擠壓考驗著黃果樹參與市場競爭的能力。黃果樹景區是一個“金飯碗”，如何“保住和擦亮金飯碗”?傳統的粗放式發展的路子已經走不下去。“突圍“課題擺在黃果樹景區面前”。如何“突圍，只有另辟蹊徑走創新發展之路。創新，才能引領科學發展的風氣之先，創新才能打造人與自然、自然與文化和諧相處的高品味旅游文化產品，創新是一切有生命事物體生存發展的靈魂。”在黃果樹景區的創新發展征程中，最引人注目光輝耀眼的是營銷創新。

完美“三級跳”

2006年年末，貴州黃果樹國家級風景名勝區游客量突破300萬大關。這是繼2004年突破百萬游客關2005年突破200萬大關后，黃果樹景區完美上演的“第三級跳”。

一年上個百萬臺階“三年三大步三百萬”，黃果樹景區營銷理念營銷技巧營銷實踐的創新成果得以彰顯。

2003年“非典”，全國旅游片慘淡，此時，袁德剛接掌貴州黃果樹旅游集團公司董事長帥印，擺在他面前的是年接待游客量長期徘徊在50萬上下的現實。而鄰省國家級風景名勝區卻達數百萬。尋找差距探索創新營銷方式成為當務之急。顯然，依靠展銷會，展示會發資料的傳統營銷方式已經落伍。景區大膽提出。先舍后得的營銷理念，為景區產品的銷售疏通渠道，搭建平臺，與外界建立起良好的戰略合作伙伴關系。

2004年以來，本著“手牽手同闖市場，心連心共生繁榮的營銷理念黃果樹景區與各旅行社簽訂年度合作協議，實行優惠和獎勵激勵政策，促進旅行商拓展市場的信心和力度。此舉成效顯著。”2003年前貴州省旅行社業務做得較好的年接待游客量只達1萬余人而到2004年后，已上升到5萬余人。2006年，沉寂多年的貴州兩家旅行社再次進入全國百強旅行社排名榜。三年來，景區多次邀請全國雙百強旅行社負責人實地考察，增加旅行社對景區旅游資源和產品的認知度，為構建駐外營銷中心打下了良好的基礎。

雖然門票收入是黃果樹旅游經濟的主要依存，但是黃果樹大膽將增收建設、管理、營銷、營造發展空間引導市場及把握市場的能力有機地結合起來，面對不斷擴大的市場，他們冷靜分析，理智判斷不僅沒有在2005年國內景區“一窩蜂”漲價風潮中跟風，反而“特立獨行地承諾景區三年內不漲價，意在表明黃果樹將通過自己的發展和對區域旅游產業鏈多種產業的扶持，逐步取消門票，盡快實現與國際旅游觀念和做法的接軌，實現黃果樹大旅游區的概念和實質。

用袁德剛董事長的話說：我們要把黃果樹的旅游業做大，成為貴州旅游業的“破冰船”，成為發展貴州大旅游聯合培育并促使貴州旅游經濟圈盡快形成的倡導者。

退一步海闊天空，黃果樹景區因此贏來巨大空間。門票的不漲價，不但沒有減少收入，反而讓黃果樹發了“旺財”，從2004年到2006年的“三級跳”就是明證。

自然與文化的和諧

西部旅游資源大多以自然風光為主，山川秀美、碧水藍天固然很有吸引力，但也難免同質化雷同化。只有借助文化手段，充實旅游產品的文化內涵，擴大其可觀可看可感受可參與的旅游價值，方能有所突破。縱觀黃果樹三年的實踐，一個重要的核心內容就是把大瀑布這樣一個著名的觀光景點打造成自然與文化和諧的旅游產品。

袁德剛認為，要建設有國際競爭力的旅游目的地，中國豐富的旅游資源要轉化為一流的旅游產品，借助名山秀水和文化型資源的開發就成為景區下步發展的重點。這也應該成為中國旅游投資回報最高的領域。

“要做就做第，站在貴州第，國內一流的高度，甚至與國際市場接軌。 憑借這樣的信條，黃果樹景區依次成功策劃了一系列的文化活動。

2004年，黃果樹挖掘地方旅游資源，結合地方民族文化特色，舉辦中國·貴州黃果樹瀑布節。一個景區辦一個節慶，這在貴州前所未有，在全國也不多見。其影響力顯而易見，于是2005年和2006年，瀑布節升格為由貴州省人民政府，國家旅游局主辦的國家級節慶活動。三屆瀑布節的成功舉辦，黃果樹的知名度和美譽度得到大幅度提升貴州的知名度和美譽度同步得到提升，宣傳效應在瀑布節前后得到了強勢彰顯。

黃果樹瀑布節堅持“以市場為導向”的辦節方針，“市場化運作”貫穿整個辦節工作始終，“出售山頭冠名權首開門票期貨先河，面向全國，以拍賣方式確定系列活動冠名權協辦贊助單位指定用品廣告位，將招商融資項目30余項無形資產向社會公開拍賣招商，開創了省內無形資產融資拍賣辦節的先河，改變了以往。”辦旅游節就是要大把花錢，不講經濟效益的舊有模式與陳舊觀念。市場化運作方式讓瀑布節組委會初嘗甜頭。2005年四輪拍賣活動總成交價13691萬元超出起拍價708萬元。2006年的瀑布節，實現了資源平臺的互換。以整合黃果樹資源、加強黃果樹品牌的信譽度、利用黃果樹大發展趨勢，為廣大企業搭建商業平臺。充分評估黃果樹瀑布節的影響力及所形成的獨特商業價值將招商項目羅列發至省內外多家媒體進行招商，經過不懈的努力，對接了省內外商家200余家，贊助金額達721萬余元，為瀑布節的成功舉辦提供了有力的物資保證。黃果樹瀑布節的市場化運作，既達到融資目的，又產生了巨大的市場轟動效應，有力提升了黃果樹的文化形象與景區人氣，吸引了全國近千家媒體的跟蹤報道，達到數億多人次的宣傳覆蓋面。

在黃果樹景區開創的原生態文化特色的“唱山祭水大典”，通過電視臺現場直播和航拍鏡頭，創新地將黃果樹的核心資源展示給了世界。2006年9月16日，黃果樹風景區，黃山風景區、黃河壺口瀑布風景區共同在黃果樹瀑布下隆重舉行“黃河、黃山、黃果樹唱山祭水大典”，從以黃果樹大瀑布為背景的雄奇山水中傳遞著貴州原生態的文化品位和人文精神，表現人與自然和諧相融的主題，展現了華夏兒女對大自然的尊祟，開始了全國范圍內大跨度市場互動。袁德剛說，要將“黃河、黃山、黃果樹唱山祭水大典”打造成國內外知名的品牌節慶活動。

從2004年起，三年來以“整合資源攜手共進、創新發展”為題的國際瀑布文化研討會暨西部旅游論壇都在黃果樹風景名勝區舉行。在2005年的論壇上，博鰲亞洲論壇秘書長龍永圖說，瀑布景觀作為自然界的絕妙風景之一，在山水風景中一枝獨秀。將獨具魅力的瀑布景區與豐富多彩的文化聯姻，能夠更好地打造西部旅游的亮點。“水文化”旅游產品的概念，在多次碰撞中應運而生。中外五大名瀑布共同簽署的《觀瀑布之美，以水為敬》聯合體宣言，拉開了瀑布景區與文化結合的序幕。

在2006年的論壇上袁德剛響亮地提出“打造中國最美旅游金三角，促動西部大旅游聯合進程”的理念立即產生共鳴，得到呼應，論壇當日就成立了西部大旅游聯盟，15個西部地區代表和景區代表簽訂的《西部大旅游聯盟倡議書》表明“整合資源攜手共進創新發展”的格局已經形成。

大市場 大旅游 大發展

中國旅游發展到今天單打獨斗已經不適應發展的需要，走聯合的道路，實現資源共享，為旅游者提供豐富的旅游產品正在成為大趨勢。袁德剛敏銳地捕捉到這個新動向，提出“大旅游概念，以黃果樹景區為主體的貴州新旅游聯盟成為他實踐這理念的有效載體。”

從2003年6月開始，黃果樹、龍宮、紅楓湖、馬嶺河織金洞五個國家級風景名勝區，以及天龍屯堡文化旅游區、國航貴州分公司聯合組成貴州新旅游聯盟，共同對外營銷，改變原先。散、小、弱差的格局，實現了旅游經濟前沿咨詢發展態勢分析等信息的共享效果十分明顯聯動宣傳整體促銷極大降低了企業成本，質優價廉的旅游產品吸引了相當多游客的眼球。貴州新旅游聯盟在國內旅游市場樹立了貴州旅游黃金線第一品牌，成為貴州旅游企業聯合營銷的典范。

今天的大西南已成為我國旅游業的一個重要增長地和世界知名的旅游勝地，是中國旅游業發展的后勁所在。區域性旅游經濟圈市場競爭的白熱化，給大西南地區加強旅游合作提出了新的要求。袁德剛認為，在業已成型的貴州新旅游聯盟的基礎上，構建“泛黃果樹旅游經濟圈，嘗試引導形成與云南”大香格里拉旅游國“四川”大九寨旅游圈“三足鼎立的西南旅游經濟圈的條件已經成熟。”這個觀點與大西南各省區市在旅游發展中的思考不謀而合，貴州云南廣西四川、重慶，西藏決定，消除地區間壁壘，建立綠色旅游通道，共同打造大西南跨區域無障礙旅游經濟圈，相繼出臺了西南六省區市在區域內中心城市設立旅游集散中心，互設營業點，實行異地聯網售票并推行旅游套票、“一票通等旅游便利措施，促進資源優勢向經濟優勢轉化。“

與此同時，黃果樹大瀑布與新三峽“聯姻”，通過兩大景區強強聯手，整合兩大水系旅游資源共同打造大西南黃金旅游新版塊，實現黃果樹和新三峽的旅游共贏。黃果樹還與加拿大尼亞加拉瀑布簽署了互結姊妹瀑布的合作協議，為黃果樹大瀑布以“水文化”的新姿走向國際市場奠定了基礎。

“跨區域合作”“強強聯動”“大旅游”、“大西南旅游經濟圈”以及“泛珠三角旅游區”的理念與實踐，重新集聚了黃果樹景區的吸引力，疊加效應特別明顯。在權威機構強勢媒體和大眾參與的評選中，黃果樹景區先后被評為“中國風景名勝區顧客十大滿意品牌”、“西部最具魅力旅游景區”、“全國最受歡迎十大旅游目的地“中國最美麗的地方”“歐洲游客最喜歡的中國景區景點”等稱號。這些來自國內外的殊榮，極大地提高了黃果樹的美譽度，使黃果樹景區穩居國內旅游市場并把目光瞄準世界。

人常說，心有多大，舞臺就有多大。袁德剛說，心有多大，市場就有多遠。一系列理念的創新和對市場的成功運作，使黃果樹景區鎖定了一個目標：力爭三至五年內實現年游客量突破1000萬人次，讓老牌旅游景區不斷煥發生機，增添無窮魅力。