ＨＰ低價，在四五級市場能走多遠？

拓展四五級市場，深耕區域渠道幾乎是所有PC廠商在2007年的重點。一線廠商對于四五級市場的投入陸續加大，導致這個市場的競爭也越來越激烈了。

2007年，惠普確定了在中國市場的“十字拓展計劃”，即橫向拓展、縱向深化以及平臺策略的有效結合。對四五級市場，HP的想法是用低價機型和在一二級市場的占有率作為敲門磚，來提高HP品牌在四五級市場的認可度，再將打印機和其他中高端電腦產品相繼投入這些城市獲取利潤。

2006年，HP一直都在推非常廉價的產品，例如4999元的HP500筆記本電腦和2999元的dx2255臺式PC，并且以非常低的價格去爭取客戶訂單。然而，低價并不是四五級市場上有效的競爭策略。根據賽迪顧問對家庭用戶的調查，四五級市場的用戶雖然關注價格，但是低價、低配置的臺式機對用戶的吸引力并不高；臺式PC在四五級市場合理的定價區間應為5000-4500元，最優價格為4000元。目前，四五級市場的應用環境和消費理念還沒有達到成熟的狀態，品牌和性能的影響是用戶選擇的主要原因之一，并不僅僅是低價。

根據以前的經驗來看，大多數品牌在向二三線城市擴張的時候，都會維持原有的高價。之所以這樣做，理由也很簡單，“只有高價才能保持渠道的利潤，才能保證企業投入的資源，才能維持中心城市的價格不至于跌落”。至于銷售量低，周轉慢，可以多增加廣告推廣投入或增加經銷商數量與激勵，以此來拉動銷量；如果搶先降價，無疑是自己把自己逼入了絕路。

在中國，那種大刀闊斧、大躍進式的渠道。做法常常是死路一條。即使是偶爾的擴張成功，它的根基也總是之前長達幾年的精耕細作。

早在幾年前，聯想就看好三四級城市和農村市場，經過幾年的運作，聯想在三四五級市場上已經基本建立了比較完善的銷售渠道布局，具有了顯而易見的渠道優勢。HP在2006年雖然成功地把服務從原來的200個城市增加到288個城市，但其在四五級市場的渠道觸角仍然還不夠和聯想抗衡。IDO數據就顯示出聯想2006年第三季度全國市場份額達到36．2％，其中在五六級市場4－9月同期增長率更是達到了42％。HP2006年整體增長速度雖然超過同期市場增長速度，但其中臺式機的增長率只有23％，遠遠低于聯想在該產品上的增長，而臺式機目前正是四五級市場的主要銷售產品。

渠道的關鍵永遠是如何平衡“產品周轉”和“利潤水平”兩個指標，只有當產品周轉非常快，完全可以彌補低毛利導致的利潤損失的時候，這種低價擴張的策略才能稱作有效。因此，HP的低價滲透策略不僅影響到四五級市場整體的PC利潤水平，可能自身也是處于只有銷量而沒有利潤的狀態。HP的這種做法不免有破壞市場的嫌疑。

2007年，HP能在四五級市場是否能成功地實施“十字拓展計劃”，并且取得銷量和利潤的雙增長，我們將拭目以待。

責編／謝海峰