米爾頓·科特勒：行動銷售，提升銷售專業化進程

米爾頓#8226;科特勒簡介：美國科特勒咨詢集團董事局主席。

前瞻觀點：

40年前，菲利普#8226;科特勒博士系統理性化地構建了營銷體系，從此營銷成為一門獨立的學科。從現在起，未來的20年內，同樣的事情也會發生在銷售領域。今年科特勒咨詢集團首次引入中國的一種銷售系統化策劃過程——行動銷售，就是朝這個方向邁出的非常堅實的一步。

營銷和銷售是永遠緊密結合在一起的。營銷是關于如何為客戶創造價值，進而為企業帶來利潤。銷售的使命在于銷售所創造的價值。如果一個企業為客戶創造了價值，但是不能將這一價值傳遞給顧客，那么它將瀕臨破產的境地。

往往企業有了很好的營銷戰略，但是在執行層面上做不到位，銷售團隊，銷售管理和技能滿足不了需求。隨著整個購買特別是企業間的購買變得越來越理性，供應商需要結合購買過程，更好地實證自己的價值。對于銷售人員而言，過去那種只要懂得維護客戶關系的技巧， 具有親和力， 就能做好銷售，已經遠遠不夠了。在為客戶傳遞價值的過程中，銷售人員需要比客戶更聰明、更專業，比客戶更了解他所處的行業以及他的客戶，也就是銷售越來越變成一種職業。

行動銷售是一種銷售系統化策劃過程。2007年，科特勒咨詢集團首次將之引入中國；通過行動銷售培訓，讓我們客戶擁有一種能力，一種銷售為其客戶創造價值的能力。在過去的十幾年當中，行動銷售為位列全球1000強的企業提供了服務，像花旗銀行、卡特彼勒等公司，都長期使用行動銷售的培訓服務，通過行動銷售體系，整個銷售績效獲得了明顯的增長。

作為一種顧問式銷售，行動銷售同其他銷售方法最大的不同在于它將銷售技能融合成一個流程。從第一步行動，到第九步行動，銷售人員知道每一步做什么，在這一過程中，了解并幫助解決顧客的問題。行動銷售設計的核心是圍繞客戶的需求和滿足需求的購買決策過程進行。它關注的是如何聆聽、理解、互動，并準確地把握客戶的需求，理解其所處的競爭環境，以及所提供的產品，創造的價值如何解決客戶面臨的具體問題。此外，行動銷售特別強調銷售自己，把銷售作為一種職業，銷售人員需要比客戶更專業，比客戶更了解他的客戶。更了解他所處的競爭環境，從而能夠為客戶更多地創造價值。作為一名專業人士，銷售自己、銷售公司、銷售產品，是行動銷售一個簡單而基本的邏輯。

40年前，菲利普#8226;科特勒博士系統理性化地構建了營銷體系。從此，營銷這門科學建立起來了，它成為一個獨立的學科。從現在起，未來的20年內，同樣的事情也會發生在銷售領域。銷售將擁有更多的系統結構，更多的實證性，可追溯性和可重復性，它將逐漸演變成一門獨立的學科。行動銷售就是朝這個方向邁出的非常堅實的一步。

包括美國在內，現在銷售還沒有形成一門學科，因為缺乏大量實實在在地分析銷售過程、銷售行為、銷售決策影響因素的數據。沒有這些數據，銷售就很難成為一門科學。營銷設有博士，這是銷售將來努力的一個方向，在不斷尋找科學體系支撐銷售的過程中，行動銷售是最接近的方法。我們希望未來中國的大學能夠設有銷售學博士學位，更多的中國學生能夠獲得銷售碩士學位。

更多精彩內容請瀏覽成功營銷網站：www.mrketingchin.com.cn

歡迎訂閱《成功營銷》雜志！

訂閱電話：010—85650313