陳春花：讓我們回到顧客時(shí)代

陳春花簡介：

華南理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師、副院長。

前瞻觀點(diǎn)：

2007年大家都要回到顧客這個(gè)層面上，企業(yè)時(shí)代結(jié)束了，顧客時(shí)代開始了。這是營銷最基本和最本質(zhì)的東西，也是最應(yīng)該堅(jiān)持下去的。大凡成功的營銷一般都逃不脫這個(gè)規(guī)律。

2006年，中國市場經(jīng)歷了外部環(huán)境調(diào)整、原材料漲價(jià)等一系列的變化，這些變化將使企業(yè)在2007年更加理性和慎重。如果具體到營銷層面，由于成本等壓力也使得企業(yè)不能夠隨意耗費(fèi)資源來做事情，營銷投入也自然會變得比較精細(xì)，最簡單的例子就是不能隨心所欲地、不計(jì)成本地做廣告，任何一個(gè)廣告都需要認(rèn)真考慮和評估它的有效性、能否真正起到溝通作用，這實(shí)際上就是我們經(jīng)常講的精益營銷。

如果從更加本質(zhì)的角度來看2007年的營銷趨勢，應(yīng)該說將顧客作為重點(diǎn)關(guān)注對象將是根本性的。以往所有的企業(yè)都關(guān)心自己的產(chǎn)品和品牌，但很少有企業(yè)會真正關(guān)心產(chǎn)品和品牌與消費(fèi)者的關(guān)系。2007年大家都要回到顧客這個(gè)層面上，企業(yè)時(shí)代結(jié)束了，顧客時(shí)代開始了。這是營銷最基本和最本質(zhì)的東西，也是最應(yīng)該堅(jiān)持下去的。大凡成功的營銷一般都逃不脫這個(gè)規(guī)律，比如前兩年非常紅火的大眾娛樂營銷，其紅火的根本原因還在于其是以大眾為中心導(dǎo)向的、是體驗(yàn)式的，讓顧客來選擇，所以就成功了，只是它是以娛樂營銷的形式表現(xiàn)出來了。營銷的形式有很多，除了娛樂營銷之外還有體育營銷、事件營銷等等，但本質(zhì)卻只有一個(gè)，那就是要以顧客為中心。我一直十分強(qiáng)調(diào)基本層面，即產(chǎn)品、渠道和顧客，無論是跨國企業(yè)還是中國本土企業(yè)都要回到這些基本層面，才有可能持續(xù)生存和發(fā)展。

現(xiàn)在很多人在談互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)等新媒體的發(fā)展，認(rèn)為這些新媒體的發(fā)展會對營銷趨勢進(jìn)行根本性的顛覆。這種觀點(diǎn)只看到了表面卻沒有看到事物的本質(zhì)，隨著新媒體的發(fā)展，顧客自己可以說話，他們可以在網(wǎng)絡(luò)上搜索到一款產(chǎn)品的所有信息，這與以前只能聽企業(yè)的狀態(tài)是完全不同的，因此對于企業(yè)而言最重要的就是根據(jù)新的形勢用新的方法和顧客溝通，這與舊方法的本質(zhì)是相同的，只是換了新的外殼。

國內(nèi)近些年的營銷還是沒有十分認(rèn)真地關(guān)注到顧客層面，需要繼續(xù)強(qiáng)化對產(chǎn)品用心的程度。那么到底如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的呢？這需要企業(yè)進(jìn)行全方位的調(diào)整，從管理團(tuán)隊(duì)到渠道再到廣告，當(dāng)然關(guān)鍵還是思想觀念的調(diào)整。在這方面成功的案例有星巴克和譚木匠等等，首先我們來看星巴克。星巴克的渠道選擇是非常成功的，一個(gè)咖啡館應(yīng)該開在愛喝咖啡的人經(jīng)常停留的地方，那么他們?nèi)菀自谑裁吹胤酵Ａ裟兀看鸢甘菣C(jī)場和商務(wù)中心，而不是五星級酒店。這樣，星巴克就戰(zhàn)勝了很多開在五星級酒店的咖啡館。賣梳子的譚木匠出售的是再簡單不過的產(chǎn)品，但它沒有簡單地認(rèn)為自己是在做一件普通的產(chǎn)品，附加了很多的元素在一把小小的梳子中，而這些元素恰恰是某一類顧客想要的，于是譚木匠也成功了。當(dāng)然，歸根結(jié)底還是因?yàn)楫a(chǎn)品做得好，通過產(chǎn)品找到了一個(gè)很好的與顧客溝通的方式，讓一個(gè)很小的產(chǎn)品變得很有價(jià)值。在看多了熱鬧之后，讓我們重新回到顧客時(shí)代！

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