企業應收賬款的全過程管理策略及其應用

摘要：應收賬款是商品經濟條件下企業經營管理的產物。文章從企業應收賬款的成因著手，從事前控制、事中控制和事后控制三方面闡述了企業應收賬款全過程管理的策略，并結合具體企業的實踐介紹了應收賬款管理策略的應用。

關鍵詞：應收賬款；全過程；管理策略；應用

應收賬款是指企業因銷售商品，產品或提供勞務等業務，應向購貨單位或接受勞務單位收取的款項，是企業信用活動過程中所形成的各種債權性資產。在市場經濟條件下，企業經營活動必然產生各種結算款項，應收款項過大則流動資金占用過多，直接影響到企業的資金支付能力；若賬齡偏長，則容易發生壞賬，資金流失的可能性就會增大。因此，企業在注重資金和成本管理的同時，加強對應收賬款的管理是十分重要的。

一、 企業應收賬款的成因

1． 為開拓市場和提高市場占有率，產品鋪貨量大。在產品進入市場的初期或廠商為了開拓新市場，產品生產者或代理商為了迅速占領市場，讓廣大消費者對促銷的商品全方位近距離接觸的機會，對產品的鋪貨率大大提高。由于大量的產品進入市場，對這部分進入市場的產品銷售量是未知的。由于目前我國普遍存在的“信用危機”，使很多放出來的產品不能及時回收貨款，形成應收賬款。

2． 為完成銷售目標，代理人擴大銷售。在現代公司制企業中，存在著多級委托代理關系，投資人與經理人的目標不全一致。作為代理人的經理人的經濟收益是與其經營業績掛鉤的。在經營績效指標體系和考核機制不完善的情況下，為完成或提高自身的銷售業績，銷售經理與其下屬人員容易達成一種默契，不顧應收賬款存在的風險對外發貨擴大銷售。因此，形成一些不必要的應收賬款。

3． 賒銷作為商業競爭的一種手段。市場經濟的競爭機制迫使企業用各種手段擴大銷售。除了依靠產品質量、價格、售后服務、廣告等手段外，企業不得不以賒銷、代銷或其它優惠方式作為促銷手段，以產生大量應收賬款為代價鞏固經銷商、爭取客戶和爭取訂單。如在建筑市場上，在投標市場還不規范的情況下，僧多粥少，投標價一壓再壓，甚至墊資干工程，企業明知有風險還不能不接工程，就必然形成一定的應收賬款。

4． 銷售與收款的時間差。因為產品發出后，貨款結算需要一定的時間，一般企業發貨與收款時間往往不同。再者，因結算方式不同，比如用票據結算，資金往往也不能及時到賬，也形成了實際上的應收賬款。

以上列出了企業應收賬款的主要成因，這些因素都能給企業形成一定的應收賬款。應收賬款的積累會給企業資金的周轉帶來問題，還可能形成呆賬，影響企業經濟效益。因此，應采用有效的應收帳款管理策略。

二、 企業應收賬款的全過程管理策略

應收賬款管理應根據賒銷過程的不同階段確定不同的策略，將各階段策略進行有機的結合，從而形成應收賬款的全過程管理和控制。具體分為：

1． 事前控制策略?！笆虑啊敝笐召~款產生之前，即確定是否賒銷之時，要進行周詳的考察和考慮，從企業目前應收賬款的規模、賒欠的金額、賒欠對象三方面進行分析。債權規模方面可采用“比重分析法”分別測定應收賬款在企業流動資產及銷售額中所占的比重，分析企業現有的債權規模是否處于合理水平。在企業生產經營狀況比較穩定的情況下，上述兩個比重應有其內在的規律并大致保持在一定范圍內，根據它們與常數的關系及偏離程度，決定是否應該繼續賒銷及賒銷多少。賒欠金額方面的控制目標是應收賬款的所占成本和收款費用之和最低，一次賒銷的金額高可以節約收賬費用，但同時利息支出增加，應在兩者之間進行權衡。賒欠對象方面企業重點要考慮信用標準，通常用預期壞賬損失率表示。如果企業只對與預期壞賬損失率低于5％的客戶提供商業信用，則5％為信用標準。若企業制定較嚴格的信用標準，即只對信譽好，預計壞賬損失率低的客戶給予賒銷，則減少機會成本、管理成本和壞賬損失，但是不利于擴大銷售；反之若信用標準過寬，雖會增加銷售，但應收賬款成本會增加。為此，企業要根據客戶的信用情況，在放松信用標準所增加的利潤和可相應增加的成本之間進行權衡，從而確定較為合理的信用標準。

2． 事中控制策略。事中控制是指在商品賒銷過程中采取有效的信用政策，具體包括信用期間和現金折扣政策。

（1）信用期間。信用期間是企業允許顧客從購貨到付款之間的時間，或者說是企業給予顧客的付款時間。信用期過短，不足以吸引顧客，在競爭中會使銷售額下降；延長信用期，會使銷售額增加，產生有利影響；與此同時應收賬款、收款費用和壞賬損失增加，所得的收益有時會被增長的費用抵消，甚至造成利潤減少，因此，只有當前者大于后者時，延長信用期才是可行的策略?？傊髽I應通過分析改變現行信用期對收入和成本的影響來確定恰當的信用期。

（2）現金折扣政策。現金折扣是企業對顧客在商品價格上做的扣減。向顧客提供這種價格上的優惠，主要目的是在于吸引顧客為享受優惠而提前付款，縮短企業的平均付款期。另外，現金折扣也能招攬一些視折扣為減價出售的顧客前來購貨，借此擴大銷售量。企業采取什么程度的現金折扣，要與信用期間結合起來考慮。不論是信用期間還是現金折扣，都可能給企業帶來收益，但也會增加成本，這種成本是指價格折扣損失。當企業給予顧客某種現金折扣時，應當考慮折扣所能帶來的收益與成本孰高孰低，權衡利弊，抉擇決斷。

3． 事后控制策略。事后控制是指對逾期應收賬款的處理及對違約拖欠貨款客戶的處理。具體包括對應收賬款回收情況的監督，制定適當的收款政策和票據的代理以及應收賬款的抵押。

（1）運用賬齡分析法監督應收賬款的回收。企業已發生的應收賬款時間有長有短。一般來講，拖欠時間越長，款項收回的可能性越小，形成壞賬的可能性越大。對此，企業可以根據賬齡分析表實施嚴密的監督。賬齡分析表是一張能顯示應收賬款在外天數長短的報告，通過賬齡分析表可以進一步計算尚在信用期內的和超過了信用期的欠款分別占多大比率。尚在信用期內的欠款是正常的，但到期后能否收回，還要待時再定，應及時監督。超過了信用期的欠款分別則要視超期長短而定，對不同拖欠時間的欠款，企業應采取不同的收款方式，制定出經濟、可行的收賬政策，對可能發生的壞賬損失，則應提前作出準備，充分估計這一因素對損益的影響。

（2）制定適宜的收款政策。企業應針對各種不同過期款項制定不同的催收方式，同時考慮為此所要付出的代價，這即是收款政策的主要內涵。對過期較短的客戶，不宜過多地打擾，以免將來失去這一客戶和市場；對過期稍長的顧客，可措辭婉轉地寫信催款；對過期較長的顧客，頻繁地信件催款并電話催詢；對過期很長的顧客，可在催款時措辭嚴厲，必要時提請有關部門仲裁或提請訴訟等等。另外，催收賬款要發生費用，某些催款方式的費用還會很高。一般來說，收賬的花費越大，壞賬損失也就越小。因此制定合適的收賬政策，還要在收賬費用和減少壞賬損失之間進行權衡。從財務管理的角度，可以運用一些數量化的方法進行分析和選擇。

（3）票據的代理以及應收賬款的抵押策略。票據的代理指企業將應收賬款轉化為應收票據，應收票據的出票人應在指定日期付清款項并在法律上負有一定的責任，這樣作為債權處理的應收票據較一般的應收賬款更有保障。所以，在客戶不能按規定日期支付所欠的款項時，可以要求其出示相應的票據，以作限期付款的正式保證。同時，當企業出現資金短缺或急需資金的情況時，也可以將應收賬款抵押以向放款人借入一定的資金，當企業收到客戶付來的應收賬款后，再將借款還給付款人。通過這種方法，可以使企業在由于賒銷而占用大量資金的情況下籌集到所需的資金，以解燃眉之急。

三、 應收賬款管理策略在具體企業的運用

不同的企業，其應收賬款形成的原因是不一樣的，需要采取的策略側重點也有所差異。以下介紹的就是應收賬款全過程管理策略在本人所在企業的一些具體運用和發展。表1列出了本人所在企業近幾年來總產值收入和應收賬款的有關數據。

從表1中，我們可以看出本企業這近五年多來總產值收入以平均每年30%的速度遞增，而應收賬款回收情況也較為理想，也以近30%的速度增長。

從1999年~2006年應收賬款平均回收率為97%，說明本企業應收賬款管理總體上是好的。但從深層次分析來看，2002年前后應收賬款管理水平是有區別的。隨著我國經濟整體快速增長，企業規?？焖贁U大，應收賬款數量也大幅增長，尤其是目前“信用危機”時代，市場經濟發育還很不完善的初級階段，有些法律、法規的制定還不能及時跟上。但這些完善過程需要一段時間，甚至還相當的一段時間。所以企業有必要，也非常迫切制定本企業的加強應收賬款的具體管理辦法，這對加強應收賬款回收顯得尤為重要。公司及時在2002年6月制定了應收賬款管理辦法，進一步明確了應收賬款管理在企業管理中的突出作用。從表中我們可以看出，本企業1999年回收賬款6.1億元，而到2006年卻達到了30.5億元，特別是從2002年后增長很快，數量巨升，達到了質變。說明本企業的應收賬款管理水平上了一個新臺階，一個新的高度，不可同日而語。再來看1999年~2001年這三年，應收賬款年末平均余額占年平均總產值收入的43.7%，而2003年~2006年這四年，比重只有25%。說明本企業更加重視賬款的回收管理，使企業在更高階段，更高水平上進行賬款有效管理，這是質的提高，不是單純的數字上的形式的提高，這是整體管理水平提高的綜合表現之一。同樣在本市，據有關統計數據表明，本市企業賬款回收率在80%，而本企業2006年已達到98.4%，高了18個多百分點。

綜觀應收帳款全過程管理策略在本企業的運用和發展，可以歸納為幾個較為成功的具體做法：

一是“誰形成債權，誰負責回收”的原則，實現責權利的對稱。從本企業的實際情況出發，建立一個強有力的應收賬款管理的領導組織機構。以分管市場營銷工作的公司領導為組長，各部門的首席負責人為成員的領導小組。而且明確了應收賬款管理的目的，以及回收賬款的目標。建立各二級公司經理回收賬款責任制，項目經理清欠責任制，銷售人員貨款回收責任制，其他有關人員回收清欠責任制，與這些具體責任人簽訂協議，其中賬款回收指標作為其中硬性指標，直接與年終年薪、業績考核相掛鉤，使從形式上到實質上都必須重視起來。

二是從源頭抓起，建立評價所簽訂合同的風險，同時對主要業務單位建立企業狀況信息數據庫，主要是企業的所屬行業，國家對這些行業的中長期政策取向，是鼓勵、引導、支持，此類企業的周期及所處周期的哪一階段，潛力前景等。主要數量指標有近三年資產負債率水平、流動比率、速動比率、現金流量、利潤率、信用等級以及中高級職稱管理人才的比重。但不同的行業，不同規模企業，這些指標也各不一樣與其相對應，以反映業務單位現在和將來的情況，防患于未然。

三是過程控制與激勵制度相結合的原則。做到靈活性與原則性相結合，既要充分發揮賬款回收人員的熱情、積極性、主觀能動性，又要按合法的程序途徑來進行賬款的回收工作。對一些欠款的困難企業，催要貨幣資金確實非常困難，企業又無力支付貨幣資金，在一定的額度內以物抵債，或者以后把這些貨物轉嫁給那些本企業債務單位——當然他們也需要這些貨物，這叫彈性方法在企業財務賬款管理的靈活運用，也可以在幾方允許或者有協議的情況下，可以運用連環抹賬法，就是清理債權、償還債務一并進行，一舉兩得，既減輕了企業債務負擔，又大大的提高財務工作效率，做到清欠賬款形式多樣化，效果往往很佳。

激勵制度是企業管理制度中一項非常重要的制度。對激勵制度的運用難點是度的把握，時機的把握，做到恰到好處。本企業對參加清欠的部門、人員制定了清欠獎勵辦法，對參與清欠的給予以回收賬款的0.5%~3%的獎勵。當然對那些時間長，難要欠款回收獎勵比例要高些，同時在年終表彰清欠先進個人、清欠功臣等。

四是清欠損失與賬款時間現值分析相結合的原則。清欠賬款過程中，原則上不得有損失，但特殊情況下，在充分考慮此債務單位的實際資金支付能力，同時還考慮此損失和以后收回賬款折現為現值與現收回的賬款的差額作比較。如差異不大，經報領導小組批準，審批后執行此項業務流程，不能煽意，人為隨意處理，以防賬款回收的紊亂，導致企業損失。有時也要考慮此款以后收回的可能性，再與以上情況作比較，綜合考慮，通盤思考處理，同時，在收賬過程中要曉之以理，動之以情，也需要、也有必要講究一些技巧，往往能起到事半功倍的效果。

五是嚴格履行、執行合同的原則，原則上不用社會中介回收賬款。合同中承諾的服務事項要按期、高質的完成，以免造成不必要的經濟糾紛，以防影響賬款的回收，“細節決定一切”、“細節決定成敗”、“落實是關鍵”就是這個道理。首先要有服務永遠的意識觀念，長遠打算，嚴格執行合同中每一條款，以打動、影響客戶，以造成與客戶互動的效果，贏得客戶的心，就把握了市場的脈搏，就贏得了市場，就是為企業創造利潤，為員工創造福祉，就是為社會創造了財富。故說應收賬款管理不是單一、哪一個方面管理，也不是哪一個人的管理，也不是哪一時間、階段的管理，它是企業管理體系中不可分割的一部分，尤其在目前“信用危機”時代，顯得更加明顯與重要。

六是加強回收賬款人員的素質能力的培養和隊伍建設。每年對應收賬款領導小組成員以及有關人員進行考核，對那些不合要求，沒履行職責和沒完成指標人員作出調整，以保證有一個與時俱進、強有力的組織領導機構和隊伍，這是應收賬款管理工作的基石。

綜上所述，應收賬款是商品經濟的企業經營和競爭的必然產物。加強應收賬款的管理可使資金及時回籠，促進資金的良性循環；加強應收賬款管理可以減少企業的收賬費用和壞賬損失；加強應收賬款管理有助于企業財務目標及企業價值最大化的實現。

參考文獻：

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作者簡介：胡曉東，中國第十七冶金建設有限公司注冊會計師、高級會計師。

收稿日期：2007-02-21。