對商業銀行轄屬行經營戰略的思考

[中圖分類號]F832.33 [文獻標識碼]A

[文章編號]1009—2234(2007)04—0178—01

一、以市場為導向、以客戶為中心的營銷戰略

商業銀行的營銷是指商業銀行以金融市場為導向，充分利用自身資源，把銀行的產品和服務銷售給客戶，千方百計滿足客戶的需求，并實現贏利目標的活動。商業銀行的營銷是一項綜合工作，它貫穿于銀行經營中的每時每刻。銀行內部各個部門及每個員工必須相互分工協作，以更好滿足客戶的需求。為此在開展營銷活動時要避免出現營銷只是業務部門的工作，與我無關的思想，積極開展全員營銷攻關，通過每個員工和各個部門的共同努力，實現營銷目標。要在廣泛、細致地開展市場調查的基礎上，結合自身實際情況，制訂出切實可行的營銷計劃。及時了解和掌握市場變化情況，并隨之制定出相應的應變措施。積極主動進行市場預測，確定長期的營銷方向和策略，避免工作的盲目性，提高工作效率。

商業銀行的營銷工作是圍繞客戶開展一系列活動，因此無論制訂何種營銷計劃，采取何種營銷策略，運用何種營銷方式，都必須以滿足客戶需要為最終目的。在具體 營銷活動時，要以客戶為中心，從客戶的角度出發，對他們的需要進行認真分析研究，制訂出與客戶需求相符的營銷戰略，提供讓客戶滿意的服務，最終實現商業銀行 的營銷目的。

二、以基本客戶群體為基礎、以大客戶為中心的重點客戶戰略

商業銀行是以經營貨幣信用為主要業務的特殊企業 ，其經營特點、經營目標、經營原則都決定了商業銀行必須有一批自己的客戶群體。基本客戶群體是商業銀行的基本依靠力量，如果這個基礎不穩定，即使在短期可以生存發展或者取得一定的經濟效益，但從長期來看是不能穩定的。尤其在經濟不佳的時期，這種危機更加明顯。大量事實表明，一家商業銀行實力的強弱，品質的好壞首先取決于它的基本客戶群。當前我國金融行業的競爭日趨激烈，擁有一個穩定良好的基本客戶群將成為競爭中的巨大優勢。

三、以低風險為原則、以高新技術產業為主要方向的重點放貸戰略

現階段我國的經濟發展正處于產業更新時期，一些傳統產業的發展已不能適應現代經濟的要求，同時一些高新技術迅速崛起，成為國民經濟發展的加速器。

一般來說，高新技術產業的發展取決于兩大因素：一是高新技術的水平;二是所需資金。從我國當前實際情況看，資金問題已成為制約高新技術企業發展的主要問題之一。而高新技術融資主要依靠三個渠道：財政撥款、產業自籌、銀行貸款。因此除了要不斷增加政府對發展高新技術產業的“引導性”投入，大幅度增加企業對高新技術研究開發的“主體性”投入，建立和完善融資機制外，金融部門加大支持力度，增加貸款總量也是一條重要途徑。

事實表明，高新技術產業能夠給經濟和金融注入新的活力，帶來較好的效益，成為經濟增長的重要因素，也是世紀之交產業結構在高層面上進行置換的切入點。高新技術企業是未來經濟的重心，商業銀行在高新技術產業有重點的放款是高新技術與金融資本的結合，是現代經濟發展的保證，是商業銀行發展壯大的條件。

四、以提高資產利潤率為主要內容、以增加業務收入為主要手段的增效戰略

效益是企業的生命。商業銀行經營的最終目的是最大限度地追求利潤，提高資產利潤率。因此，商業銀行的運作應始終圍繞著效益這個核心。

我國銀行業的商業化起步晚，在計劃經濟時期，靠銀行“給養”，銀行靠國家財政補貼來維持“經營”。這種運行體制在建國初期工業化水平較低的情況下，的確起到了一定的積極作用。隨著改革開放，市場經濟的建立，銀行這個關系到國計民生的企業，也應隨之走產業化的道路。要創造最大的利潤，積累雄厚的資本，擴張自己的實力，增效是銀行生存和發展的源泉

五、以講科學、重知識為出發點，以重視人才、使用人才為前提，以廣納人才、環境寬松、練內功、強素質為指導思想的人才戰略

近年來金融業的競爭越來越激烈，但競爭的焦點歸根結底還是人才的競爭。一家商業銀行能否在競爭中獲得優勢，很大程度上在于是否擁有眾多的人才。因此商業銀行必須注重人才的引進，人才的培訓及人才的使用。

我們清楚地認識到市場競爭日趨激烈的今天，得人才者得市場、得人才者得效益。商業銀行的發展不僅要注重引進各種人才，而且也應當對現有人員進行培訓，在對現有人員進行專業知識培訓的同時還應對他們進行綜合知識及政治思想培訓，使其不僅能干好本職工作，還能從事相關工作，使每個員工成為具有各種能力的多面手。要將人才使用以制度的形式固定下來，做到任人為賢、用人以長為各類人才創造一個寬松優越的環境。企業最重要的資源是人，成功企業無一不擁有足夠的人才資源，優秀企業靠人才贏得了現在，也將靠人才贏得未來。