王佐：物流企業(yè)要鎖定客戶鏈

轉(zhuǎn)型初期的中國物流

政府的經(jīng)濟力量越強大，市場的競爭力量越容易被壓抑和削弱。正是這種政府主導型的經(jīng)濟體制導致了市場競爭的不充分，包括參與市場運作的主體不充分，

記者：自從物流的概念被引入中國后，物流作為國民經(jīng)濟重要產(chǎn)業(yè)在我國得到了迅猛發(fā)展。經(jīng)歷這么多年的研究和實踐，您認為，現(xiàn)在中國的物流業(yè)處于何種發(fā)展階段？

王佐：我認為總體上還處在從傳統(tǒng)物流向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型的初期階段。隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展、市場化程度的逐步提高、國際參與度的漸趨廣泛，大家對現(xiàn)代物流的理論方法和企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗的認識在逐步清晰和深化。比如有關決策部門就已經(jīng)開始認識到宏觀的物流規(guī)劃最后的執(zhí)行者只能是微觀的企業(yè)。生產(chǎn)制造和商貿(mào)流通企業(yè)對物流管理的重視程度也在迅速提高。但由于受到傳統(tǒng)行政體制和不合理產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的制約，目前的物流市場還很不規(guī)范也很不成熟。這個轉(zhuǎn)型期將會是一個漫長的發(fā)展過程。

記者：這個轉(zhuǎn)型期的過程就不能縮短嗎？您怎樣看待目前中國的物流市場？

王佐：目前，我國的經(jīng)濟仍是政府主導型的發(fā)展模式。政府的經(jīng)濟力量越強大，市場的競爭力量越容易被壓抑和削弱。可以說，正是這種政府主導型的經(jīng)濟體制導致了市場競爭的不充分，包括參與市場運作的主體不充分，如民營資本在一些重要領域，特別是在若干影響經(jīng)濟和市場發(fā)展全局的產(chǎn)業(yè)鏈上游的參與度不充分。市場發(fā)育的遲緩必然延緩產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不合理必然導致物流業(yè)發(fā)展的落后。試想，如果沒有公平競爭的環(huán)境，哪來健全的分工協(xié)作體系？如果分工協(xié)作環(huán)境不可靠，除非迫不得已，哪個企業(yè)愿意把物流外包呢？所以，我國物流市場的發(fā)育還不成熟，這是一種體制的必然。

什么樣的經(jīng)濟體制就會構(gòu)造什么樣的運營環(huán)境。缺乏公平競爭的市場環(huán)境支持，轉(zhuǎn)型期就要走很長的路。

記者：在這個過程中，物流業(yè)的發(fā)展速度會受到哪些因素的影響？

王佐：我們都希望我國的物流業(yè)快速發(fā)展，但健康發(fā)展更重要。物流屬于服務業(yè)，是為生產(chǎn)制造企業(yè)和商貿(mào)流通企業(yè)服務的。只有生產(chǎn)制造和商貿(mào)流通企業(yè)的物流管理水平提高了，物流業(yè)的發(fā)展才會獲得根本的動力。如果其服務對象的物流管理水平很低，物流業(yè)也談不上什么發(fā)展。

為什么這么講？因為市場供需之間是一個不斷協(xié)調(diào)與博弈的過程，是一個在競爭中合作，在合作中競爭的過程。制造企業(yè)和商貿(mào)流通企業(yè)只有在充分競爭的情況下，才會有降低生產(chǎn)和營銷成本，并不斷提高客戶服務水平的內(nèi)在需要。在這種需要的驅(qū)動下，才有可能產(chǎn)生真正的物流外包沖動，進而為物流企業(yè)提供市場運作的機會。這時，第三方物流就會應運而生。

比如，汽車物流是當下比較時髦的一支。但冷靜思考一下，中國的汽車巨頭會真心實意地搞物流系統(tǒng)優(yōu)化嗎？我對此是有懷疑的，很可能只是為了加強與零部件供應商交易的強勢地位。因為在中國市場銷售的轎車，跟國外市場同類型和同配置的車輛相比，其價格要高出2～3倍。那些擁有壟斷利潤的企業(yè)怎么會有降低成本和改善服務的壓力呢？自然也不會馬上就想到要通過很費勁很復雜的物流管理來挖掘“第三利潤源”。因為降低物流總成本和提高客戶服務水平是物流業(yè)發(fā)展的第一經(jīng)濟要義和第一市場推動力！

充分競爭是一個很重要的前提。只有全面的開放市場，充分的公平競爭，才是我國物流業(yè)快速發(fā)展的必要條件。

物流管理的份量

所承包到的物流環(huán)節(jié)越多，協(xié)調(diào)運作的空間就越大，掙錢的機會就越多。但相對而言，所需要整合的資源就越多，在運作過程中可能面臨的風險就越大，對其管理能力和知識水平的要求就越高。從戰(zhàn)略上講是機遇與挑戰(zhàn)并存，從運作上講則是風險與效益并存。

記者：國家“十一五”規(guī)劃綱要中明確提出，要大力發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)。現(xiàn)代物流代表著先進的組織方式和先進的管理技術，那么物流企業(yè)在其中如何定位？

王佐：沒錯。物流管理的核心就是計劃、執(zhí)行、和協(xié)調(diào)，是企業(yè)管理活動的一部分。因此，物流企業(yè)為客戶提供的就是物流活動的組織管理服務，這既包括為客戶提供運輸和倉儲管理等功能性服務，也包括提供高層次的生產(chǎn)組織和資源配置服務。不僅需要先進的服務理念，又需要先進的管理技術。

那么，物流企業(yè)是干什么的呢？是幫助客戶提高市場競爭力的！簡單來說，就是幫助客戶提高生產(chǎn)制造和產(chǎn)品營銷系統(tǒng)的運行效率，在幫助客戶降低物流總成本的同時為客戶提供盡可能多的物流價值。坦率的說，我們很多物流企業(yè)還沒有真正認識到這一點。

記者：您在企業(yè)工作多年，應該有非常豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。請具體談談物流管理在企業(yè)管理中的份量？

王佐：物流管理在企業(yè)管理中的份量隨企業(yè)的行業(yè)屬性和所處競爭環(huán)境的不同而不同。越是處于開放市場中的企業(yè)，越是處于產(chǎn)業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品發(fā)展和企業(yè)發(fā)展成熟期的企業(yè)，市場范圍越大、協(xié)作單位越多和供應鏈越長的企業(yè)，物流管理越重要。物流企業(yè)與經(jīng)濟環(huán)境和企業(yè)管理的聯(lián)系很緊密，是企業(yè)間生產(chǎn)協(xié)作體系和競爭戰(zhàn)略聯(lián)盟的一部分。所以，物流外包的好處是相對的，是有條件的。

至于一些生產(chǎn)制造和商貿(mào)流通企業(yè)不愿意把物流外包，那是因為企業(yè)從自營物流向外包物流轉(zhuǎn)換的實質(zhì)是企業(yè)內(nèi)部資源重新配置、權(quán)利重新劃分、利益重新分割以及管理重新組合的過程，要完成這種管理渠道的轉(zhuǎn)換過程也是要花成本的。

據(jù)調(diào)查，目前，生產(chǎn)制造企業(yè)，尤其是商貿(mào)流通企業(yè)，自營物流仍然占了很大比例，除了上面講到的管理渠道轉(zhuǎn)換的難度外，還有一點在于：企業(yè)物流外包最大的風險是管理過程的失控或供應鏈不確定性的增加。所以現(xiàn)代物流特別強調(diào)要應用IT技術系統(tǒng)來增強物流和供應鏈過程的可見性或透明度。

對物流企業(yè)來說，所承包到的物流環(huán)節(jié)越多，協(xié)調(diào)運作的空間就越大，掙錢的機會就越多。但相對而言，所需要整合的資源就越多，在運作過程中可能面臨的風險就越大，對其管理能力和知識水平的要求就越高。從戰(zhàn)略上講是機遇與挑戰(zhàn)并存，從運作上講則是風險與效益并存。

但是，需要特別指出的是，企業(yè)物流不管是自營還是外包，良好的物流管理組織架構(gòu)和管理職能都是必不可少的。采購物流服務要比采購產(chǎn)品復雜的多，物流外包不等于管理責任外包，否則企業(yè)是要吃虧的。

記者：據(jù)了解，當前我國注冊的物流企業(yè)已達近百萬家。在您心目中，這些企業(yè)都是真正的物流企業(yè)嗎？是否傳統(tǒng)的運輸和倉儲企業(yè)改頭換面后就是物流企業(yè)了？

王佐：我個人的看法是，物流企業(yè)應是專門為別人提供物流管理和供應鏈解決方案的企業(yè)組織，運輸和倉儲只是物流服務的功能和手段之一。嚴格的講，單純做運輸、做倉儲就算不上是物流企業(yè)。就像大家都很清楚的，快遞不等于物流一樣。但服務要素已經(jīng)滲透到現(xiàn)代經(jīng)濟活動的每一個方面，以至于傳統(tǒng)產(chǎn)品和服務的界限變得模糊起來。所以，傳統(tǒng)的運輸和倉儲企業(yè)完全可以在現(xiàn)有運輸和倉儲功能的基礎上進行服務延伸，向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)型。我國已經(jīng)頒布了物流企業(yè)分類和評級標準，導向作用很明顯。我認為，是不是物流企業(yè)，主要看它為客戶提供管理服務的含量，與一般儲運企業(yè)相比，服務的內(nèi)容應更加豐富、服務的能力應有所提升，服務的性質(zhì)應轉(zhuǎn)向客戶外部資源的整合和優(yōu)化配置。

“三點一線”的服務哲學

物流企業(yè)在服務過程中，一定要做到管理服務的“三點一線”：客戶的客戶需求是要瞄準的服務靶子，客戶自身的目標是管理準心，而物流企業(yè)則是瞄準的整合眼睛。只有這三個“點”連成一線，客戶服務的子彈才能正中靶心，物流企業(yè)才能“射”出好成績，而物流服務總成本，即至少三個伙伴共同承擔的物流協(xié)作總成本才會最低。

記者：物流的核心在于組織管理服務。那么在發(fā)展過程中，物流企業(yè)又應把立足點放在哪兒？

王佐：還是那句話，物流企業(yè)是幫助客戶提高市場競爭力的。所以，它們應把發(fā)展的立足點放在客戶需求上。在市場開放發(fā)展、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)布局優(yōu)化和資源重新配置的過程中，客戶會不斷提出新的物流服務要求，物流企業(yè)必須適應這種發(fā)展的需要，為客戶提供延伸的服務。

記者：物流企業(yè)為客戶服務的最高境界是什么？

王佐：以客戶的利益為中心、以客戶的目標為中心、以客戶的價值為中心、以客戶的戰(zhàn)略為中心，這是物流企業(yè)生存和發(fā)展的根本指導思想。而物流企業(yè)發(fā)展的最高境界就是成為客戶提高市場競爭力的堅強后盾，成為客戶的客戶的監(jiān)護人。

物流企業(yè)在服務過程中，一定要做到管理服務的“三點一線”：客戶的客戶需求是要瞄準的服務靶子，客戶自身的目標是管理準心，而物流企業(yè)則是瞄準的整合眼睛。只有這三個“點”連成一線，客戶服務的子彈才能正中靶心，物流企業(yè)才能“射”出好成績，而物流服務總成本，即至少三個伙伴共同承擔的物流協(xié)作總成本才會最低。

記者：物流企業(yè)要想準確“射”中前面的靶子，這個難度往往相當大。

王佐：確實是這樣。要想成為“神槍手”，是需要苦練內(nèi)功的。由于需要跳出物流企業(yè)自身的立場來管理和協(xié)調(diào)眾多合作伙伴的不同利益訴求，還要實現(xiàn)“雙贏”，所以物流企業(yè)的老總要比制造業(yè)企業(yè)或商貿(mào)流通企業(yè)的老總難當。他們要有很強的組織管理能力、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)能力、資源優(yōu)化配置能力、必要的專業(yè)知識、以及風險管理和危機應變能力。

物流企業(yè)是受客戶的委托來為客戶的客戶提供服務的。在物權(quán)轉(zhuǎn)移的過程中，物流企業(yè)是受托人。要想為客戶服務好，就不僅要了解客戶的具體業(yè)務訴求，還要了解客戶的客戶之價值取向，更要研究客戶鏈之間的利益和價值傳導關系，并使得客戶服務過程具有充分的可靠性。

記者：這就不可避免要涉及到供應鏈管理的問題。

王佐：現(xiàn)代化概念本身就是一個動態(tài)的過程。現(xiàn)代物流就是供應鏈管理，研究的是供應鏈協(xié)作或伙伴關系管理問題。物流企業(yè)的客戶只是供應鏈中的一環(huán)，與上游的供應商鏈和下游的客戶鏈緊密關聯(lián)。所以，好的物流企業(yè)一定要分析客戶鏈關系。

用供應鏈管理的思維來考慮物流管理問題，就會使我們的物流管理活動和物流業(yè)的發(fā)展上升到生產(chǎn)組織管理和資源優(yōu)化配置的層次上。在這個過程中，運輸和倉儲等單純的功能性活動已經(jīng)不再重要，進行多層次、多環(huán)節(jié)的、合理有效的組織協(xié)調(diào)和資源配置才是成功的關鍵。

比如，農(nóng)產(chǎn)品物流的供應鏈管理，國外在早些年就提出了“從田間到餐桌”的概念：指在種植時就按市場需求來實施田間管理，在收獲時就在地頭或就近對農(nóng)產(chǎn)品進行分類加工和包裝裝箱，去掉多余的菜幫、菜根、桔梗、葉子等，就地處理還田。這不但減少了城市垃圾，也為農(nóng)田提供了很好的有機肥料，同時還提高了農(nóng)產(chǎn)品的供應品質(zhì)和運輸效率，以及農(nóng)民的收入。最終消費者的價值在這個過程中大大增加了。這不就是我們所追求的嗎？所以，在我看來，實現(xiàn)供應鏈管理并不難。