營銷人的六項修煉

[摘要] 在以信息、知識為載體的后工業化時代，任何經濟組織都面臨著激烈的生存競爭，人在職場，競爭更是冷酷。營銷人在某種程度上是自由職業者，能否獲得寬泛的就業空間，關鍵在于營銷人的修煉是否達到足夠的境界。文章分析了現代營銷人在日常工作中應當注意提高的素質問題，提出了適應營銷職場的六項基本功修煉，為營銷人提供自我學習的方法。

[關鍵詞] 素質提高自我學習職場競爭態度

美國預測學家J.奈斯比特說過，世界正在發生的變化中，沒有一種變化能比從工業社會向信息社會的轉變更為微妙，也更具有爆炸性。如果說工業社會的主要戰略資源是資本的話，那么，在現代信息化社會里的主要戰略資源，就是信息。信息時代對于任何一個在職場奮斗的上班族而言，隨時學習與終生學習將伴隨整個職業生涯。營銷人與其他職業最大的區別，就在于綜合素質要求更高，對環境變化的適應能力更強，心理素質要求更好，尤其是對于相關知識掌握的深度與廣度，有著更高的要求。在信息充斥、知識快速更新的時代，營銷人如何在職場保持永恒的業績長青樹，成長為一個優秀的營銷大師，筆者以為必須進行至少以下六項素質修煉。

一、常想成功：心理修煉

營銷人員除了要具備足夠的推銷品相關專業知識、行業知識和市場知識外，在后工業化時代面對日益翻新和不斷增加的產品種類，給顧客普及產品知識和解說產品功能是經常性的，遇到同行業高明的競爭對手也是經常性的，而顧客的種種難以預料的詰問和異議，無一不需要推銷人員良好的心理素質去面對。迎難而進，不畏強手，沉著冷靜，從容應對，是推銷人員在營銷現場必須具備的基本心理要求。任何一次推銷活動，營銷人都要抱著必勝的決心，做細致而周到的準備，思考可能遇到的各種顧客異議及其應對語言，準備好具有足夠彈性的成交方案，以便在不同的場合和環境中，對于不同的顧客，以最適合的方案開展針對性營銷。當然，準備好了各種方法，不一定必然取得成功，但如果沒有充分的準備，就一定不能成功。要注意在平時的工作之余，認真學習消費心理學知識，在各種場合觀察消費者的行為，并研究其行為與心理之間的關系，注意向資深營銷人員請教有關問題，把自己的感悟記錄在營銷日記上。閑暇時，不妨從事一些刺激性游戲活動，增強自己的心理適應能力。

二、常想他人：態度修煉

營銷人員的工作性質，決定了我們在任何推銷工作開展之前，必須站在第三人稱的角度，換位思考產品的銷售問題，并經常假設“如果是我的話，我將…”，即假設自己如果被推銷人員推銷，最希望他們以哪一種方式或者最愿意接受哪一種推銷方式，并運用自己最希望的方式，去向顧客進行產品推銷。所謂“己之不欲，勿施于人”，就是這個道理。在后工業化時代，有時推銷的成功不一定取決于商品的獨特性能，而是取決于營銷人在推銷時的態度。推銷人員的基本功就是要善于微笑，語言溫和且富邏輯，態度和藹、誠懇、熱情，設身處地地為顧客著想，站在顧客的角度思考推銷品的利益得失，將產品的利益推銷給顧客。只有充分考慮顧客的利益，在推銷現場體現對顧客的尊重，才能贏得顧客的信任，惡劣的態度往往是推銷失敗的主要原因，這一點營銷人員千萬要牢記。

三、常想問題：智慧修煉

市場的復雜性，決定了推銷人員無論作出怎樣的推銷策略安排，設計了多么動人的解說詞和美妙的應對語言，如果缺乏足夠的隨機應變和敏銳的現場判斷能力，遇到問題不能相機處理，推銷的失敗仍然是經常性的。我們知道市場是變化的，產品的交易對象也是不確定的，推銷環境更是經常變化的，這就表明了推銷人員的工作每天都將是全新而無法復制的。如何在不同的推銷場合取得成功，需要我們經常性地假設和思考各種可能存在的問題，與推銷團隊中的工作伙伴交流自己的看法，把大家看法一致而在工作中又行之有效的方法歸納起來，有助于幫助我們獲得意外收獲。再聰明的推銷員，個人智慧總是有限的，因為你不可能讀盡天下書，掌握所有知識。記住，一個皮鞋匠，難出好鞋樣；兩個皮鞋匠，有事好商量。即使某些問題你有了最好的答案，也不妨問問周邊的同伴，這樣你就有了至少兩個答案，推銷的回旋余地將大為拓展。時刻注意身邊的知識，保持對一切事物的好奇心，“留心處處皆學問”。

四、常想挫折：意志修煉

俗話說，“不如意事常八九”，意指在人生過程中任何事情都不可能盡如人意，對于推銷工作而言更是如此。因為市場是不隨人的意志為轉移的，其自身的運動規律在多數情況下是難以把握的，顧客購買商品的動機又異常復雜，再高明的推銷人員也難以全面具體地掌握顧客的購買心理。業內人士普遍認為，從事營銷工作實際上就是與拒絕打交道的人，成功的推銷往往是從顧客的拒絕開始的。沒有承受挫折的勇氣，不能從失敗中及時總結教訓，善于反思自己工作的不足之處，是不能成為優秀的營銷大師的。堅強的意志是推銷人員的基本品格，否則將“為山九仞，功虧一簣”。筆者以為，推銷人員每都一次推銷要做最充分的準備，抱有成功的決心并付出最大的努力，認真進行市場調查和顧客分析，精心準備營銷方案；但也要做最壞的打算。每一次失敗都要及時分析原因，汲取有益的教訓，并且注意在今后的工作中防止犯類似的錯誤。不要過于計較一時一事的成敗得失，正如成功的模式無法復制一樣，失敗也是不會雷同的。只要堅定信心，堅持正確的營銷方向，以頑強的意志克服挫折陰影，成功仍然可期。

五、常想應對：話術修煉

營銷工作與其說是實務的，不如說是藝術的。其藝術性體現在與顧客接近的過程中，體現在與顧客的溝通過程中，更體現在給不同的顧客進行產品推銷的解說中。無論是進行國內經營還是從事國際市場營銷，由于民族的歷史文化、區域生活方式不同，決定了不同的人生活背景迥異，教育水平差異巨大，價值判斷標準、審美意識、消費觀念等都大相徑庭，相同的產品必須采取不同的推銷方法。“逢人說人話，遇神講神腔”，是營銷人的必修課程。我們不僅要能夠說清晰標準的普通話，還應掌握主要的方言和通用的外語，注意不同語言區域的風俗習慣，特別是不同語言區的習慣交談方式和語言藝術，以便隨時融入當地的文化氛圍當中，迅速與當地人打成一片，最大限度地消除或降低推銷障礙。一個優秀營銷人員要有廣博的知識，要有多種興趣愛好，甚至成為一個學者，才能取得優異的推銷業績。這就是為什么推銷工作最能夠鍛煉人、吸引人，也是能夠造就成功人士的根本原因。因此，認真研究和掌握推銷中的語言藝術和推銷藝術，是成就推銷事業必不可少的基本功。

六、常想變化：機智修煉

世界上惟一不變的就是變化，營銷人要知道這是我們無法改變的規律。但我們可以適應它，通過密切關注市場變化所產生的信息，甄別、判斷、選擇、歸納與自己所推銷產品關聯的信息片段，合乎邏輯地制訂出可行的營銷計劃，在變化的市場中選擇合適的營銷目標區域和目標顧客。營銷人總希望始終在穩定的環境中開展工作，因而變化是對營銷人的一種威脅，但變化也是一種機遇，問題在于我們如何把握變化中的市場，在變化中以自己的應變能力，快速判斷并抓住稍縱即失的機會，在變化中創造和發現最佳的營銷時機，為組織贏得市場競爭優勢。固然，計劃趕不上變化，但有了計劃才能更好地適應變化。我們營銷人要在變化的現實世界中，因時、因事、因人、因環境而靈活地調整計劃，以自己的智慧學會營銷權變，進行相機營銷。這需要營銷人有果敢的決斷力，更需要有豐富的市場經驗，以及敢于承擔責任的勇氣和膽識。

作為曾經的營銷人，筆者認為除了上述六項基本素質修煉外，營銷人還應注意在實際工作中向有經驗的推銷人員學習，在推銷現場向其他同行學習，并勤于思考和總結，善于撰寫營銷日記和編輯營銷心得，經常反思營銷過程中的利弊得失；注意不斷學習營銷理論及相關營銷知識，以豐富的知識武裝自己，拓展自己的營銷視野。相信“天道酬勤”，機會只會給那些時刻準備著的人準備。如果不能在工作中和生活中學會學習，有意識地鍛煉自己的人格和品質，即便有再多的機會，我們也不能發現，更不能抓住這些機會。