國際商務談判中的非語言交際探析

[摘要] 國際商務談判中，非語言交際起著舉足輕重的作用，占整個交際過程的65％。國際商務談判人員必須熟悉在特殊文化中，非語言交際的特殊表現形式，并對它們所傳遞的信息做出及時正確的判斷和反應。

[關鍵詞] 非語言交際跨文化交際國際商務談判

國際商務談判涉及到不同國家不同文化間的合作交流，應該遵循跨文化交際的規律。但是，商務談判是涉及經濟利益的商業活動，與普通的跨文化交際又有很大的不同。面對來自不同的國家，有著不同的政治背景和宗教信仰、不同文化背景、不同風土人情和風俗習慣的人，我們在注重語言交際的同時，更應該了解他們言談舉止背后的文化背景。他們的舉手投足，音容笑貌都展示了他們的文化，也傳遞了不同的信息。這種種不同構成了中外商業習慣的差異。

一、非語言交際的界定及其功能

非語言交際（nonverbal communication）是一種非文字語言交際手段，是交際者運用自身的自然特征和本能向對方傳遞信息，表達思想的語言交際（verbal communication）之外的一切表現形式。

非語言交際在人類交際過程中起著語言交際不能替代的作用。它同語言代碼相輔相成，共同完成交際過程，實現交際的最終目的。Ross（1974年）的研究表明：在交際中通過語言交際所傳遞的信息僅占35％，而通過非語言交際所傳遞的信息高達65％。正如語言學家David Abercrombie指出的，“我們用發音器官說話，但我們用整個身體交談。”同語言交際功能相比，非語言交際具有更真實地傳遞信息，更準確的表達情感及在語境中起著決定含義的作用功能。為此交際者往往用非語言代碼來判斷對方的真實意圖，體會不可言傳的交際內容，以達到高質量的交際目的。面對面的商務談判是一個斗志斗勇的過程，談判雙方的心態也會隨著交際的緊張程度而跌宕起伏，并不可避免地通過雙方的面部表情、身體動作等非語言交際手段表現出來。因此，觀察談判對方的非語言表現，準確地把握其心態變化，常常是取得談判主動地位的關鍵。國際商務談判的人員必須熟悉在特殊文化中，非語言交際的特殊表現形式，并對它們所傳遞的信息做出及時正確的判斷和反應。

二、非語言交際的種類

非語言交際種類形式多樣，歸納起來，它涉三個方面：（1）體距學（proxemics），它研究人們在交際時保持的距離及由此而體現的特殊含義;副語言（paralanguage），或稱伴隨語言，指一些超出語言特征的附加現象，如聲調、音量、音和猶豫等;體勢語（kinesics）研究人們交際時身體各部分動作的模式所表示的含義，包括面部表情、手勢、體姿、眼神等非語言代碼。限于篇幅，本文只討論體勢語，它是非語言交際在商務談判中最主要的表現形式。

1.目光接觸(Eye contact）。眼神是心靈之窗，心靈是眼神之源。眼睛是人體中無法掩蓋情感的焦點。即使是轉瞬即逝的眼神，也能發射出千萬個信息，表達豐富的情感和意向，泄露心底深處的秘密。眼睛能傳神，會說話，最能表達細膩的感情。但是眼神的表達并不是一成不變的，因人因文化而差異。例如，對美國商人來說，敢于正視對方，才是誠實和正直的標志，是感興趣的表現，而拒絕或盡量避免和談話者的目光接觸，則被看作不友好的表現，即所謂“Never trust a person who can’t look you in the eyes”。但是，在日本情況恰恰相反，日本商人認為目光接觸越少，越表示對對方的尊敬。因此，在談判時，一動不動的盯著對方，是不禮貌的，但是在交談中沒有目光的接觸，可能被認為不感興趣，甚至不信任，嚴重的還可能帶來不好的印象。所以，我們在和不同文化的人進行交際的時候，要考慮目光接觸的“度”問題。

2.面部表情（facial expression）。人是感情動物，情感流露是人的本性，我們說的笑逐顏開、怒發沖冠都是感情流露在面部上的表現。這就要求我們在商務談判中，要善于察言觀色，以捕捉對方面部表情所流露的情感信息。同樣，合適的面部表情在合適的時間表現出來也可以促進語言的表達。但是，即使是最基本的面部表情—微笑，在不同的文化交際中也有著不同的意思。在商務談判中，美國人認為微笑是對方一種非常熱情的表征，所以美國人喜歡笑逐顏開。而法國人對微笑卻比較謹慎，他們只有在有明顯的理由時才笑。而日本人在談判過程中基本上不笑，只有在最后簽約時才面露微笑。對一個日本人來說，在談判桌上隨意微笑是不嚴肅的表現，甚至是惡意的嘲笑。

沉默，作為面部表情的一種，存在于任何商務交際中。沉默是一種藝術，并不一定是一種消極行為。此時無聲勝有聲，沉默中包含著許多令人回味的信息和情感。但是在不同的文化中，沉默的含義不盡相同，甚至差別很大。如，在美國、德國、法國，沉默則是一種消極行為。而對日本人來說，關鍵時刻保持沉默是最明智的（There is no wisdom like silence）。一個典型案例是：一個美國公司和一個日本公司在談判，美國公司首先報出了產品的價格，日本公司按照本國的習慣沉默了半分鐘。美國公司對這種沉默感到不安，以為日本公司覺得報價太高，于是就主動降低價格。日本公司對此既高興又迷惑不解，因為他們本來是可以接受原來的報價的。由此可見，沉默作為一種非語言交際形式，在商務談判中有時會起到意想不到的效果。

3.姿勢(posture)。當然，這些姿勢也因文化的不同而有所不同。例如，在美國，人們為了舒服，可能會把腳翹起來，可是在泰國、中東的一些國家這個動作卻被看作是對對方的蔑視。我們在具體運用這些非語言手段進行交際的時候還要根據文化的不同，具體問題具體分析，不能不顧文化的差異而亂用。

在商務談判中應注意的代表性姿勢：

4.手勢 (gesture)。手勢語經常被用來強調某一觀點，加強語氣。恰當地使用手勢語能夠吸引對方的注意力。相反，你也可以用表示消極的手勢語來表示自己的不滿、憤怒。同樣，相同的手勢在不同文化中所蘊涵的意思也不盡相同。

一位英國商人在伊朗做生意，經過幾個月的唇槍舌戰，最終簽訂了正式合同。他簽完合同后，轉向他的伊朗同事做了一個大拇指朝上的動作。他的這個動作立即引起一陣騷動，對方的總裁立即拂袖而去。這個英國人還丈二和尚摸不著頭腦，他的伊朗同事也因尷尬而難以啟齒。

實際上理由簡單。大拇指朝上在英國表示“好，不錯，做地好”的意思，但是在伊朗文化中它表示 “不滿意”，甚至是“卑鄙下流”的意思。當這個英國人知道真相后，感慨地說“這是我一生中最尷尬的時刻，我感覺自己像孩子一樣在沒有節制地胡言亂語，雖然我的伊朗同事原諒了我的無知，但是原先建立起來的良好關系已經不復存在了。這是我一生中需要記住的教訓?！?/p>

在商務談判中，成功地辨別體勢語以及這些體勢語在不同文化中所蘊涵的不同含義是一門藝術，因為不同的體勢在不同的國家有著不同的含義。文化在一定程度上決定著我們用什么樣的體勢表達喜、怒、哀、樂等內心世界。在一種文化中表達高興的體勢，在另一種文化中，可能被視為惡意的侮辱。在國際商務談判中出現文化錯誤比出現語言錯誤所造成的后果要嚴重的多，小到引起客人之間的矛盾和誤會，影響一份合同的簽訂，關系的破裂，大到影響國家的經濟利益甚至政治利益。

三、結語

非語言交際作為跨文化交際的一部分在商務交際及其他日常交流中扮演著十分重要的角色。非語言交際可以傳遞豐富、復雜、微妙的信息，作為語言交際的輔助工具，有時候他可以起到語言交際起不到的作用。中國已經加入WTO，中國廣闊的市場將吸引大批外商進入中國，同樣中國的很多商人也會走向世界各地。但是，各國的文化賦予非語言交際不同的內涵，也帶來了交際上的障礙。因此，要想成為一個成功的商務談判人員，必須對談判國的非語言交際有所了解，做到“入國問禁，入鄉隨俗，入門問諱”。

參考文獻：

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