收益管理起源與發展基礎條件分析

[摘要] 收益管理起源于20世紀70年代末的美國航空解除管制后的激烈的行業競爭環境中，是以運籌學等理論科學為理論基礎，以計算機技術為技術基礎的先進的管理思想和方法。本文主要闡述了收益管理的起源和發展的兩個基礎條件。

[關鍵詞] 收益管理運籌學計算機技術預測優化

收益管理（Revenue Management）是建立在舊的供求管理理論基礎之上，隨著運籌學、經濟學、市場營銷、決策理論等科學理論和計算機信息技術的發展而發展起來的一門新的管理方法。

一、收益管理起源和發展

收益管理起源于1978年美國民用航空部放松對價格的管制之后。在此之前，美國航空業是一個壟斷經營行業，實行嚴格的標準票價規則，其利潤增長的主要來源是控制經營成本和擴大經營規模。該經營方式不僅造成航空運輸資源的閑置和航空經營的低效率，而且高額的單一票價體系阻礙了航空客戶需求的增長。二戰后，技術的發展使得航空公司的運輸能力迅速增長，同時刺激了公眾旅行需求并降低航空公司行業進入和運營成本，推動航空運輸業發展，為打破壟斷，實現自由競爭創造條件。

1978年10月24日，美國政府為了促進航空領域的自由競爭，提高航空業的經營效率，卡特總統簽署了航空放松管制法廢除了政府對航線和票價的所有管制。以美國人民快遞航空公司為代表的一些新興的低成本小型航空公司的進入，徹底改變了美國航空業的市場結構和加劇行業競爭。低成本戰略成為小型航空公司參與市場競爭重要手段。1981年，美國人民快遞航空公司采用成本效益策略，以低于大型航空公司50％～70％的票價，吸引大量低端客戶群，獲得了許多潛在的市場。1984年，該公司的收入接近10億美元，獲利6千萬美元。雖大型航空公司通過服務、品牌和信譽等競爭優勢吸引重視舒適和服務的高端商務乘客，但利潤仍受到嚴重的侵蝕。1992年4月的價格大戰使航空業共損失20億美元。而此間，美洲大陸航空公司采用收益管理的經營思想，不僅在市場競爭中保住市場份額，而且當年還獲得了10億美元的額外收益。美洲大陸航空公司成功經營案例使美國航空界認識到收益管理的重要性，使得收益管理理論以航空業為代表的服務業領域中得到廣泛的應用。

隨著運籌學、管理科學等科學理論的不斷發展和計算機等技術的進步，收益管理不僅理論研究取得了重大發展，而且應用領域也從航空領域拓展到其它服務領域。

二、收益管理發展的理論基礎

收益管理理論能迅速發展和廣泛應用，首先要有理論基礎支持。收益管理是一個多學科交叉發展起來的理論思想，運籌學、決策科學和管理科學等理論是收益管理思想發展的理論基礎。

運籌學起源于第二次世界大戰期間，來自不同學科的科學家為了解決軍事指揮等實際問題而提出和應用的一些方法，二戰得以發展形成理論體系并推廣應用到各行業。運籌學是一門多分支的應用學科，主要由規劃理論（包括線性規劃、非線性規劃和動態規劃等內容）、圖論與網絡分析理論、決策分析理論、隨機服務理論和仿真技術等構成。收益管理要解決的問題是對有限資源進行優化配置，以求解企業收益最大化的優化決策問題。收益管理理論研究幾乎采用了運籌學中的大部分理論概念和模型，特別是數學規劃、動態規劃和網絡分析技術。運籌學的每一項新的突破和發展都會及時地在收益管理研究中得到應用。運籌學為收益管理中的優化決策問題提供了有力的求解工具。在收益管理早期的座位超訂和座位分配問題研究中，大多數研究模型都是對實際問題進行假設后，利用線性規劃方法進行建模和求解。由于動態規劃的模型在收益管理問題研究中比線性規劃或非線性規劃模型更加接近應用的實際問題，動態規劃成為了現在研究收益管理問題的主要研究工具。

另外仿真技術、行為科學、搏弈論等學科的理論也越來越多地應用到收益管理的實際問題研究中，進一步豐富和拓寬了收益管理研究的視角和領域。風險因子的引入，將收益管理同風險管理進行統一研究分析，突破了傳統收益管理模型中假設所有個體風險中性在收益管理研究在理論和實踐中存在的缺陷，使得風險管理成為收益管理研究的一個新領域；在收益管理預測研究中考慮顧客行為對預測的影響因素，使得收益管理預測的結果更為精確和更接近實際結果，行為科學成為收益管理研究的一個新的有力工具；搏弈論等理論在收益管理中的應用，使得收益管理的研究不在局限在個體企業環境下的最優資源配置和收益最大化，而是要考慮整個企業聯盟相互約束下的整體資源最優配置和收益最大化。

運籌學等理論學科為收益管理的研究和發展提供了堅實的理論基石，收益管理的應用所碰到的新問題也促進理論學科發展。運籌學國際聯合會主席Peter Bell指出：管理科學和運籌學在企業收入方面的應用將會引起每個企業的高級執行官關注，從20世紀80年代中期開始研究的“收益管理技術”已經改變，并且將會繼續改變整個應用行業以及管理科學和運籌學學科面貌。收益管理與運籌學等理論之間存在著相互促進、相互發展的交融關系。

三、收益管理發展的技術基礎

促進收益管理發展的第二個基礎就是科學技術進步。收益管理是對歷史數據分析和預測，利用各種數學模型計算出有限資源的最優配置和收益的最大化。收益管理中存在大量的數據收集、存儲和處理，存在著大量復雜的決策優化、資源配置等數學模型的運算，對事務處理要求較強實時性。例如，每天有1000個航班的中等航空公司，每時每刻都會有250萬種運價、艙位組合需要計算，每天都要接受成千上萬的座位預訂。憑手工處理顯然是天方夜譚。大量的數據處理和復雜的數學模型運算是人工處理手段將無法逾越的瓶頸。如果沒有先進的技術手段的保障，收益管理只是一種空想。計算機以其超強的數據處理能力和運算能力有效解決收益管理中的繁重的數據處理和復雜運算瓶頸，推動了收益管理收益管理的應用和發展。伴隨計算機軟硬件、信息和網絡技術的發展，收益管理經歷從數據庫管理、預警監控管理、自動決策管理、全程網路優化管理（OD管理）等階段。計算機技術成為收益管理應用和發展的技術基礎。收益計算機系統是計算機技術與收益管理思想結合的產物。

數據庫管理系統是第一代收益管理計算機系統，主要對航空公司航班訂座歷史數據進行采集、存儲和整理。這些數據信息包括航班的各個艙位的訂座數量、訂座限額、客艙座位數、超訂數額等。航班起飛后，還要采集實際登機旅客人數和名單，以確定no-show和go-show的旅客人數，以報表或圖表的形式提供給管理人員，管理人員根據這些報表或圖表來分析和判斷該航班未來市場需求的發展趨勢，決定各個艙位的最優配置。該系統被動地向管理人員提供數據報表，管理人員根據經驗對這些數據進行主觀的分析和判斷，并對未來的市場需求進行主觀預測和對航班的訂座限額進行手工調整，這種預測的精確性很大程度受到管理人員的經驗和水平的限制。

第一代收益管理計算機系統的基礎上增加航班座位預訂監控功能構成第二代收益管理計算機系統，稱之為訂座監控系統。該系統能夠自動將實際訂座情況同該航班的訂座歷史數據進行比較，發現二者不相符，自動向相關的管理人員發出預警信號，提醒管理人員做出相應調整。該系統采用“極值曲線法”以識別航班不正常訂座情況。計算機系統根據訂座歷史數據自動生成上、下兩條極值曲線，確定航班未來的航班訂座趨勢范圍。當實際訂座情況超出了極值范圍，系統自動將訂座情況提交給管理人員進行分析和處理，同時提出一些決策方案供管理人員在決策時進行參考。第二代系統比第一代系統相比在功能上有了較大的改進，計算機不僅是管理人員處理數據的一種工具，而且還具有一定的智能性，能夠協助管理人員進行一定的決策管理。該系統對管理人員人數的需求相應減少，提高了企業的生產效率。由于該系統的極值曲線完全是根據歷史數據生成的，對于未來市場的發展變化情況的一些因素沒有考慮，企業將喪失許多潛在的收益。

人工智能技術的應用，在前兩代收益管理計算機系統的基礎上融入了人工智能技術，形成了具有智能學習功能的第三代收益管理計算機系統，即訂座限額自動決策系統。該系統除了具備數據處理功能和預警功能外，又增加了預測、優化及超訂等數學模型等計算功能。該系統不僅能夠根據訂座歷史數據自動生成各種折扣艙座的訂座限額，而且還能根據對市場的預測，確定出每級艙位可超訂的數量。并將結果提供給管理人員或直接輸入到航空公司的訂座系統中。第三代系統中的功能模塊采用了許多數學模型，使得該系統提供的分析數據和做出的決策更加系統化和科學化。人工智能技術的引入，使得該系統具有較強的自主學習和決策能力。該系統的反饋機制能夠不斷地根據市場因素的變化（比如季節性變化、顧客需求偏好變化等）自我修正，使系統做出的資源分配策略和定價策略更接近市場需求，使企業的獲得更大的收益。訂座限額自動決策系統是第一個將市場預測與航班座位管理結合起來的收益管理系統。該系統與前兩代系統相比具有更高的智能性和高效性，做出的市場預測、收益管理策略更加科學和精確。

隨著計算機網絡技術和互聯網技術的發展，歐美一些先進企業和公司開始了第四代收益管理計算機系統研究，即全程網絡收益管理研究。通過覆蓋全網絡范圍的資源優化和實現客戶自助服務方式來挖掘潛在的收益機會，進一步提高企業的收益。

綜上所述，每一次技術的進步促進收益管理向更高的層次發展。以計算機為代表的技術成為收益管理發展的重要技術保障和基礎。

四、結語

收益管理起源于20世紀70年代末解除管制后的美國航空行業競爭環境中，是一種以運籌學等為理論基礎和計算機等為技術基礎的先進的管理思想和方法。核心思想是利用計算機系統對歷史數據進行分析，精確地預測出市場的需求，在適合的時間和地點，將適合的產品或服務銷售給適合的顧客，尋求企業收益最大化。近四十多年以來，隨著運籌學等理論科學和計算機技術的發展，收益管理也取得了巨大的發展。從簡單的訂座管理發展到復雜的輻射型全程網絡收益管理，從低級的數據庫管理發展到了具有智能性的高級決策管理。從收益管理發展進程可知，收益管理是建立在運籌學等理論科學和計算機等先進技術基礎上的先進的管理思想和方法。

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