商務談判中的需要研究

[摘要] 隨著中國經濟的振興，商務談判活動與日俱增，商務談判需要在商務談判中扮演著重要的角色同時也是衡量談判是否成功的標準之一，談判各方應該充分認識談判需要的重要性，并利用理性談判、換位思考、戰略思維等方法和手段來滿足各自的需要，才能真正實現互惠和雙贏。

[關鍵詞] 商務談判需要

隨著我國進入后WTO過渡期，商務談判已成為中國與世界其他國家交往、溝通的主要方式之一。同時隨著中國經濟的發展，各種層次和規模的商務談判也逐步增多，商務談判對于中國經濟的發展具有巨大的推動作用。

在競爭激烈的商務談判活動中，談判各方都希望獲得談判的勝利，實現雙贏或者多贏，但是判斷談判是否成功的標準之一就是談判目標的實現程度，換句話說就是談判各方需求滿足的程度。美國談判學會會長，著名律師杰德勒·I·尼爾倫伯格(Garard·I·Nierenberg)認為，談判不是一場棋賽，不要求決出勝負，也不是一場戰爭，要將對方消滅或置于死地，相反，談判是一項互惠的合作事業。如何實現互惠和雙贏就需要研究和分析商務談判需要。這對于中國企業開展商業活動，特別是走出國門具有重要的意義。

一、什么是商務談判需要

需要是人缺乏某種東西時產生的一種主觀狀態，是人對一定客觀事物需求的反映，也即是人的自然和社會的客觀需求在人腦中的反映。

需要是無限的，而滿足需要的條件是有限的，這就必然會產生種種利益上的矛盾和沖突。爭斗、械斗和戰爭是人類最容易選擇的解決沖突和矛盾的手段，但是這種手段未必能徹底解決所有的問題，所以作為和平解決矛盾和沖突的手段，談判就成為解決問題的手段之一。

所謂商務談判需要，就是商務談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映。也可以理解為商務談判人員通過談判所希望達到的利益和需要。我們可以把商務談判需要分為兩大類:物質性需要和精神性需要。物質性需要是指資金、資產、物資資料等方面的有形的需要;精神性的需要是指尊重、公正、成就感等方面的無形的需要。

國內不少學者把談判需要按照馬斯洛的需要層次論分成了五個層次或者七個層次。而杰德勒·I·尼爾倫伯格(Garard·I·Nierenberg）把商務談判需要分成了國家層次、組織層次和個人層次三個。筆者還是主張使用物質性需要和精神性需要來分析，這樣比較簡潔明了。

二、如何認識商務談判需要

需要是商務談判存在的前提和原因。如果談判一方沒有需要就不會參加商務談判，因為談判是指相關利益的當事人為了實現各自的利益目標，運用各種互動手段而進行的自愿、平等的協商過程。我國學者陳洪壽先生認為“談判是指人類為滿足各自的某種需要而進行的交往活動。”

需要是制定談判目標的基礎。每一個談判小組在談判之前都需要制定自己的談判目標，它需要參加談判的各方根據自身利益的需要、他人利益的需要和各種客觀因素的可能來制定談判的目標系統和設計目標層次。一般可以分為四個層次:最高目標、實際需求目標、可接受目標和最低目標。而需要的程度就決定了這四個層次目標的大小。

商務談判需要具有靈活性。它一方面會隨著市場環境的改變而不斷變化，同時也會根據對手的談判表現而進行改變，比如一個貨物買賣談判，如賣方發現買方對于商品表現出濃厚的興趣，可能就會把需要提高，向對方報出高的價格以獲取豐厚的回報。另外，來自不同發展狀況的國家也存在著很大的需求差異。

三、如何滿足商務談判需要

通過談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對方的需要得到滿足，雙方的友好合作關系才能得到進一步的發展和加強，整個談判才是高效率的。而如何滿足各方的需要需要從以下幾個方面來考慮：

理性談判。談判行為的理性在很大程度上來源于對非理性談判者的常見錯誤的觀察和總結。所以就可以發現一些談判錯誤的認識根源，學會如何避免這些錯誤。巴澤爾曼和尼爾(Max Bazerman Margaret Neale）在理性談判(negotiating rationally)中說道:“理性談判是能夠做出使收益最大化的最佳決策的談判。”

換位思考。談判參與各方在認真思索自己需要和利益的同時應該站在對方的角度考慮一下對方所希望獲得的利益。比如在醫藥銷售談判中，醫藥銷售代表不僅要熟悉所供藥品的情況，而且要從醫生的角度出發，多介紹新的醫藥信息和醫生的客戶，病人的情況，這樣才能得醫生的信任，建立良好的關系。如果只是一味的自私自利，可能最后什么也得不到。比如價格談判中的“輪番壓價式”，你用A公司的價格壓B公司的價格，又用B公司的價格壓C公司的價格，用C公司的價格壓A公司的價格，最后你可能一時獲得認為不錯的價格，但是很容易造成對方的聯合抵制，使得喪失未來的利益和發展的機會。

運用戰略眼光，滿足商務談判需要要從全局出發，“談判議題整合法”就是一個很好的方法，它告訴我們不要在一個事情上討價還價，要將許多議題同時拿出來談，這是一個規避“零和談判”的很好的方法。同時，我們要用發展的眼光來看問題，要充分考慮以后雙方或者多方的關系，如果為了未來長遠的利益，暫時做出一些犧牲和讓步有時也是非常必要的。

把蛋糕做大。一場好的談判不是把蛋糕一分為二，而是應該注意在蛋糕切分之前把蛋糕做大，在現時生活中擴大雙方的總體利益是可能的，而發掘這些潛在的利益需要雙方的合作精神和高超的技藝。比如降低風險使得雙方的利益都擴大，或者減少開支使得雙方都可以獲得較高的回報等，現時生活中有好多把蛋糕做大的方法。