商務(wù)談判中的需要研究

[摘要] 隨著中國經(jīng)濟(jì)的振興，商務(wù)談判活動(dòng)與日俱增，商務(wù)談判需要在商務(wù)談判中扮演著重要的角色同時(shí)也是衡量談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)之一，談判各方應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)談判需要的重要性，并利用理性談判、換位思考、戰(zhàn)略思維等方法和手段來滿足各自的需要，才能真正實(shí)現(xiàn)互惠和雙贏。

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判需要

隨著我國進(jìn)入后WTO過渡期，商務(wù)談判已成為中國與世界其他國家交往、溝通的主要方式之一。同時(shí)隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各種層次和規(guī)模的商務(wù)談判也逐步增多，商務(wù)談判對于中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有巨大的推動(dòng)作用。

在競爭激烈的商務(wù)談判活動(dòng)中，談判各方都希望獲得談判的勝利，實(shí)現(xiàn)雙贏或者多贏，但是判斷談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)之一就是談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度，換句話說就是談判各方需求滿足的程度。美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長，著名律師杰德勒·I·尼爾倫伯格(Garard·I·Nierenberg)認(rèn)為，談判不是一場棋賽，不要求決出勝負(fù)，也不是一場戰(zhàn)爭，要將對方消滅或置于死地，相反，談判是一項(xiàng)互惠的合作事業(yè)。如何實(shí)現(xiàn)互惠和雙贏就需要研究和分析商務(wù)談判需要。這對于中國企業(yè)開展商業(yè)活動(dòng)，特別是走出國門具有重要的意義。

一、什么是商務(wù)談判需要

需要是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對一定客觀事物需求的反映，也即是人的自然和社會(huì)的客觀需求在人腦中的反映。

需要是無限的，而滿足需要的條件是有限的，這就必然會(huì)產(chǎn)生種種利益上的矛盾和沖突。爭斗、械斗和戰(zhàn)爭是人類最容易選擇的解決沖突和矛盾的手段，但是這種手段未必能徹底解決所有的問題，所以作為和平解決矛盾和沖突的手段，談判就成為解決問題的手段之一。

所謂商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映。也可以理解為商務(wù)談判人員通過談判所希望達(dá)到的利益和需要。我們可以把商務(wù)談判需要分為兩大類:物質(zhì)性需要和精神性需要。物質(zhì)性需要是指資金、資產(chǎn)、物資資料等方面的有形的需要;精神性的需要是指尊重、公正、成就感等方面的無形的需要。

國內(nèi)不少學(xué)者把談判需要按照馬斯洛的需要層次論分成了五個(gè)層次或者七個(gè)層次。而杰德勒·I·尼爾倫伯格(Garard·I·Nierenberg）把商務(wù)談判需要分成了國家層次、組織層次和個(gè)人層次三個(gè)。筆者還是主張使用物質(zhì)性需要和精神性需要來分析，這樣比較簡潔明了。

二、如何認(rèn)識(shí)商務(wù)談判需要

需要是商務(wù)談判存在的前提和原因。如果談判一方?jīng)]有需要就不會(huì)參加商務(wù)談判，因?yàn)檎勁惺侵赶嚓P(guān)利益的當(dāng)事人為了實(shí)現(xiàn)各自的利益目標(biāo)，運(yùn)用各種互動(dòng)手段而進(jìn)行的自愿、平等的協(xié)商過程。我國學(xué)者陳洪壽先生認(rèn)為“談判是指人類為滿足各自的某種需要而進(jìn)行的交往活動(dòng)。”

需要是制定談判目標(biāo)的基礎(chǔ)。每一個(gè)談判小組在談判之前都需要制定自己的談判目標(biāo)，它需要參加談判的各方根據(jù)自身利益的需要、他人利益的需要和各種客觀因素的可能來制定談判的目標(biāo)系統(tǒng)和設(shè)計(jì)目標(biāo)層次。一般可以分為四個(gè)層次:最高目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)。而需要的程度就決定了這四個(gè)層次目標(biāo)的大小。

商務(wù)談判需要具有靈活性。它一方面會(huì)隨著市場環(huán)境的改變而不斷變化，同時(shí)也會(huì)根據(jù)對手的談判表現(xiàn)而進(jìn)行改變，比如一個(gè)貨物買賣談判，如賣方發(fā)現(xiàn)買方對于商品表現(xiàn)出濃厚的興趣，可能就會(huì)把需要提高，向?qū)Ψ綀?bào)出高的價(jià)格以獲取豐厚的回報(bào)。另外，來自不同發(fā)展?fàn)顩r的國家也存在著很大的需求差異。

三、如何滿足商務(wù)談判需要

通過談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對方的需要得到滿足，雙方的友好合作關(guān)系才能得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)，整個(gè)談判才是高效率的。而如何滿足各方的需要需要從以下幾個(gè)方面來考慮：

理性談判。談判行為的理性在很大程度上來源于對非理性談判者的常見錯(cuò)誤的觀察和總結(jié)。所以就可以發(fā)現(xiàn)一些談判錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)根源，學(xué)會(huì)如何避免這些錯(cuò)誤。巴澤爾曼和尼爾(Max Bazerman Margaret Neale）在理性談判(negotiating rationally)中說道:“理性談判是能夠做出使收益最大化的最佳決策的談判。”

換位思考。談判參與各方在認(rèn)真思索自己需要和利益的同時(shí)應(yīng)該站在對方的角度考慮一下對方所希望獲得的利益。比如在醫(yī)藥銷售談判中，醫(yī)藥銷售代表不僅要熟悉所供藥品的情況，而且要從醫(yī)生的角度出發(fā)，多介紹新的醫(yī)藥信息和醫(yī)生的客戶，病人的情況，這樣才能得醫(yī)生的信任，建立良好的關(guān)系。如果只是一味的自私自利，可能最后什么也得不到。比如價(jià)格談判中的“輪番壓價(jià)式”，你用A公司的價(jià)格壓B公司的價(jià)格，又用B公司的價(jià)格壓C公司的價(jià)格，用C公司的價(jià)格壓A公司的價(jià)格，最后你可能一時(shí)獲得認(rèn)為不錯(cuò)的價(jià)格，但是很容易造成對方的聯(lián)合抵制，使得喪失未來的利益和發(fā)展的機(jī)會(huì)。

運(yùn)用戰(zhàn)略眼光，滿足商務(wù)談判需要要從全局出發(fā)，“談判議題整合法”就是一個(gè)很好的方法，它告訴我們不要在一個(gè)事情上討價(jià)還價(jià)，要將許多議題同時(shí)拿出來談，這是一個(gè)規(guī)避“零和談判”的很好的方法。同時(shí)，我們要用發(fā)展的眼光來看問題，要充分考慮以后雙方或者多方的關(guān)系，如果為了未來長遠(yuǎn)的利益，暫時(shí)做出一些犧牲和讓步有時(shí)也是非常必要的。

把蛋糕做大。一場好的談判不是把蛋糕一分為二，而是應(yīng)該注意在蛋糕切分之前把蛋糕做大，在現(xiàn)時(shí)生活中擴(kuò)大雙方的總體利益是可能的，而發(fā)掘這些潛在的利益需要雙方的合作精神和高超的技藝。比如降低風(fēng)險(xiǎn)使得雙方的利益都擴(kuò)大，或者減少開支使得雙方都可以獲得較高的回報(bào)等，現(xiàn)時(shí)生活中有好多把蛋糕做大的方法。