鐵路貨運營銷工作存在的問題與對策

近年來，公路、民航、水路、管道等貨物運輸方式迅速崛起，并與鐵路展開了一場市場份額爭奪戰。鐵路貨運在這場競爭中所占市場份額逐年減少，并導致經營困難，嚴峻的現實擺在鐵路人面前。要爭奪市場份額必須強化營銷，這已成為全路上下的一致共識和行動。隨著實際工作的開展及市場營銷的逐步深入，需要對問題不斷分析和研究，提出對策，才能把市場營銷工作提高到新水平。

一、當前貨運營銷工作存在的主要問題

1．機構設置及職能問題

鐵道部運輸指揮中心設置了營運部，下設貨運營銷計劃處，負責指導全路貨運營銷工作。部分鐵路局相繼成立了營銷處或營銷中心。一些站段也組建了專門的營銷機構。但仍有許多單位營銷機構不健全，責任不明確，職能作用發揮不好；激勵和約束措施不力，營銷人員收入與工作業績聯系不緊密，干部職工積極性沒有充分調動起來；一些單位生產組織、經營管理等與營銷工作脫節，運力配置不適應營銷要求，一些政策措施不利于營銷工作的加強，各管理層次、工作環節、生產崗位難以有機結合，市場營銷的整體功能得不到充分發揮；營銷宣傳工作不夠，許多貨主不了解鐵路，不清楚貨物運輸手續。

2．運到期限問題

在激烈的市場競爭中，貨主對運到期限的要求越來越高，而目前鐵路貨物運輸速度慢，成為制約鐵路貨運競爭能力的一大突出問題。貨主普遍反映，鐵路不僅短途運輸比公路慢，而且一些貨物的長途運輸也比公路慢。由此許多高附加值貨源流向公路。

3．運價問題

鐵路貨運價外收費多、費目復雜、靈活性差等問題突出，喪失了鐵路貨運價格優勢。一是價外收費過多過濫，造成貨運費用總體水平過高。盡管對價外收費進行了多次清理整頓，但這一問題并未從根本上解決。大量情況表明，許多貨物尤其是輕浮貨物的運輸費用，鐵路高于公路和水運，貨主對此非常反感。二是貨物運價缺乏靈活性，價格杠桿作用難以充分發揮。盡管在運價下浮方面采取了一些措施，但在目前運價管理體制下，靈活的運價機制難以真正形成，不能像公路、水運那樣做到隨行就市。

4．服務問題

鐵路承運手續、交付程序、結算方式十分復雜，給貨主帶來很多麻煩，令人望而卻步。信息手段落后，不能給貨主提供途中信息查詢，服務態度強硬。貨主認為鐵路貨運是暗箱操作，對貨物運輸情況無法了解；野蠻裝卸現象嚴重，貨損嚴重，貨盜問題突出，貨物運輸安全難以保證，特別是家電、煙酒、裝飾材料、服裝等高附加值貨物損失比較大；保價賠付不及時，一些貨物賠付得不到圓滿解決。這些問題，已經到了非解決不可的地步。

5．協調問題

鐵路運輸、客運、貨運等部門和站段的分工、協調和配合還存在問題，權責不清、沒有形成合力，發站、到站和列車運行各個環節的運輸服務還滿足不了貨主的需要，影響了發站對貨主承諾的兌現。

二、鐵路貨運營銷發展的對策

1．確立加快貨運改革的思路

加速市場化、現代化進程，建立新型鐵路貨運管理和組織方式：加快市場化進程，就是全面走向市場，在運輸服務上，全面適應國民經濟發展和市場要求；在運力配置上，充分發揮市場調節的基礎性作用；在運輸價格上，根據供求關系對運價靈活調整。加快現代化進程，就是建立高效快捷的貨運系統，在運輸能力上，保證主要通道暢通無阻，路網、機車、車輛、集裝箱等能夠充分保證貨運量不斷增長的要求；在市場營銷上，形成完整的貨運產品體系，建成先進的貨運營銷信息系統。

2．轉變觀念

鐵路貨運改革步伐不夠快，貨運不夠適應市場要求，很重要的一個原因是思想觀念滯后。因此，必須沖破傳統思想束縛，樹立新的市場觀念、營銷觀念、服務觀念。市場觀念是要徹底打破目前鐵路貨運封閉或半封閉狀態，推倒所有阻礙鐵路貨運走向市場的圍墻，一切服從市場，營銷觀念就是要把市場營銷擺上重要位置，根據市場發展不斷改進營銷工作，企業的所有經濟活動都要適應營銷的要求。服務觀念就是把客戶真正擺在“上帝”的位置，最大限度地滿足客戶需求。

3．確定目標市場

從貨源上看，穩住既有貨源不再流失；奪回流失貨源，努力將其他運輸方式爭走的貨源，重新吸引回來；挖掘潛在貨源，拓展貨運市場，把貨主自運輸需求變為有效貨源。從運距上看，要穩住和大力發展中長距離運輸，鐵路具有中長距離運輸優勢，其周轉量占整個貨物周轉量的大部分比重，中長距離運輸是鐵路貨運最主要的目標市場；開拓短途貨運市場，短途貨運可替代性強，公路優勢比較突出，鐵路在確保中長距離運輸的前提下，也要爭奪這部分市場份額。從品類上看，在今后相當長的時期內，煤炭仍是鐵路貨運的最大品類，鐵路必須保證煤炭運量穩定和增長；“白貨”(“白貨”是相對于鐵路傳統運輸的煤、石油、鋼鐵等初級、大宗產品而言的，具有高附加值、高運價率特征的電器、機械、食品、醫藥、服裝等結構調整后的、運輸比重逐步增加的產成品。)運輸是我國貨運市場的主要增長點，這部分運量需求勢頭強勁，運輸效益好，是鐵路必須全力爭取的目標市場。

4．加強營銷機構和隊伍建設、明確職能

積極探索貨運營銷機構的組建形式，根據營銷需要，建立健全面向市場、反應靈敏、運轉高效、指揮有力的營銷機構。將市場調查、分析預測、產品開發、價格定位、營銷策劃、運輸承諾、運力配置、保價理賠、貨運管理、服務監督、統計收入和廣告宣傳等貨運營銷工作的基本職能正確定位、落到實處。把那些有一定實踐經驗、營銷意識強、營銷手段廣的精兵強將充實到貨運營銷隊伍中來。加強營銷人員的培訓與教育，不斷提高隊伍素質。

5．加強和改進貨源組織

(1)穩定糧食運量。站在支持國家宏觀調控的高度，確保國家保重點糧食運輸，對國家重點糧食運輸要從各方面給予傾斜，優先安排計劃，優先配車、優先裝車、優先放行、優先卸車，運力給予切實保證。

(2)努力挖掘高附加值、高運價率的“白貨”。要開闊視野，認真了解各類合資企業、鄉鎮企業和私營企業運輸需求，特別是要重視高新技術產品的運輸。要組織廣泛深入的貨源調查和開發，重點加大對電子、機械、建材、汽車、醫藥等高附加值、高運價率貨物運輸的研究，增加貨源。

(3)做好口岸和鮮活易腐貨物的運輸。加強鮮活易腐貨物運輸組織，在重要鮮活易腐貨物集散地，開辟運輸“綠色通道”。

(4)加快發展集裝箱運輸。優化集裝箱箱型結構，適當增加一噸箱，發展二十英尺和四十英尺箱，開發罐式、冷藏等專用集裝箱。加快集裝箱周轉速度，提高集裝箱運用效率。努力發展多式聯運，開展與國際船舶公司的合作，增加國際集裝箱運量。進一步開發國內集裝箱運輸市場，與較大企業貨主實行承包運輸和“五定班列”(指“定點、定線、定車次、定時、定價”，實現管理規范化，運行客車化，價格公開化，服務承諾化管理的運輸方法。)運行線租賃運輸，發展全程代辦。

(5)積極發展貨場辦市場。有條件的貨運站應認真借鑒漢西站和南寧站的經驗，根據自身情況開辦木材、建材、水泥、糧食、水果、蔬菜等各種類型的物資交易市場，充分發揮貨場功能，使貨場成為新的物流集散地，盤活貨場閑置資產，增加鐵路資源的有效利用。

6．靈活交易價格、治理價外收費

(1)逐步推行鐵路貨運“一口價”。“一口價”(是指自集裝箱進入發站貨場至搬出到站貨場，鐵路運輸全過程各項價格的總和，一次收費，全程服務。)是國際上貨物運輸的通行做法，我國公路、水運已普遍實行。鐵路已在集裝箱運輸推行“一口價”，這是一個很大進步，同時要逐步在所有貨物運輸中推行“一口價”，推進由集裝箱運輸向整車、零擔貨物運輸發展，由“站到站”運輸向“門到門”運輸發展。

(2)下放運價下浮政策、治理價外收費。按照建立靈活價格機制的方向，充分利用運價下浮政策，使價格管理更靈活、更適應市場變化。運價浮動應由各局自主決定，基本運價下浮時，裝車費及建設基金等同比例下浮，免收貨運服務費、延伸服務費。絕不能用價外收費填充已下浮的空間。要制定貨物運價浮動管理辦法，規范浮動行為，堅決取消所有不符合規定的其他收費。

7．保證、縮短貨物運到期限

(1)優化列車運行圖和貨物列車編組計劃。優化貨物列車編組計劃，在鐵路通過能力允許的情況下，在大中城市和主要貨物集散地間開行城際班列。增加直達貨物列車數量。調整編組站分工，減少技術作業，提高貨車旅行速度。

(2)提高貨運作業效率。簡化貨物承運與交付手續，提高列車編解效率，組織開好遠程和超遠程技術直達列車，提高直達列車比重，提高貨車運用效率，改進裝卸作業、加速車輛周轉，減少貨物在貨物作業站和技術站的停留時間，搞好車流組織和機列銜接。實行貨車的等級管理，對進港車、“五定班列”等時限要求比較高的列車要重點掌握，確保正點到達。

(3)實現貨車實時追蹤。運輸、電算和電務通信等部門要密切合作，盡快實行日請求車審批系統與貨運營銷及生產管理系統、貨票系統與貨物營銷及生產管理系統的有機銜接，開發面向社會的攬貨、報價和交易系統，盡快建成并應用貨車實時追蹤信息系統，實行貨物運到逾期責任追究，形成我國鐵路較完整的貨物運到期限保證機制。

(4)全力打造精品列車。對“五定班列”要精心組織，使其不斷完善，確保運到時限，提高品牌效應。搞好大宗貨物直達列車的組織，積極增加煤炭、石油、礦建、糧食、木材等貨物直達列車數量。另外，積極發展城際班列、港站班列、國際聯運班列、集裝箱專列等。

8．提高服務質量

(1)簡化貨運辦理手續。從改革貨運計劃入手，方便貨主、簡化手續。減少貨物辦理作業環節，全面推行一個窗口、一次辦理、一次收費、一次結算。在全路范圍內實現貨運計劃的計算機管理，使這一系統與調度日班計劃系統、貨票系統、預確報系統有機銜接，大面積與貨主聯網，實現貨運計劃、技術計劃、運輸方案、日請求車、實際裝車的—體化管理。

(2)減少貨損貨盜，增強貨主安全感。要杜絕野蠻裝卸，加強對鐵路內部裝卸作業管理，確保貨物裝卸質量，減少列車運行尤其是調車作業中的貨物破損。

(3)改進貨物運輸保價理賠工作。根據“先賠付、后定責”的要求，發生貨運事故后，必須在規定期限內完成對貨主的賠付，切實增強保價信譽，促進鐵路運輸保價的發展。

(作者單位：吉林鐵道職業技術學院)