覬覦光明：一場１５年的戰爭

從當初參觀達能時為自己的“保守”而感到臉紅，到如今光明控股權棋盤上的“狡猾的敵人”，在幾乎跨越達能在中國發展史的15年里，達能和王佳芬的光明之間到底發生了什么?這是所有人關心的問題

1992年，當時任光明集團總經理的王佳芬回憶起參觀達能總部時，她不知道這家帶給她“震撼”的法國跨國公司，有朝一日會成為她兇猛的對手，并且如影隨形15年。

“達能從進入光明的第一天起，就希望最后擁有光明?！边@位素有“鐵娘子”之稱的前女掌門現在每次提到達能都“如鯁在喉”。她坦言，與達能合資的15年，就是以她為代表光明與達能爭奪控股權的15年。

從當初參觀達能時為自己的“保守”而感到臉紅，到如今光明控股權棋盤上的“狡猾的敵人”，在幾乎跨越達能在中國發展史的15年里，達能和王佳芬的光明之間到底發生了什么?這是所有人關心的問題。

乳業短板

1987年，達能帶著它對這個人口10多億龐大市場的野心，開始了它在中國的漫長布局。與其他的跨國公司一樣，它選擇了廣州這個到處充滿著機會的南方城市作為落腳點，并以此為支點發動了一連串成立合資和并購攻勢。

從這一年開始達能先是在廣州成立達能酸奶公司；接著5年后上海達能餅干公司開始投產；到了1994年，達能與光明合資建立了上海酸奶合資及保鮮乳兩個項目， 達能控股45.2% ； 1996年達能甚至一口氣收購唐山豪門啤酒、武漢東西湖啤酒、深圳益力食品公司；也就是1996年，達能與香港百富勤共同出資4500萬美元，與娃哈哈成立5家合資公司，達能控股41%，之后百富勤破產，達能增持達到51%的股份。

激烈地進攻使得達能初步順利完成了在飲用水和餅干兩大主業在中國市場的布局，但是在擁有“獨門絕招”的乳制品方面一直裹足不前，是達能揮不去的“心靈之痛”。要知道達能之所以聞名全球，擁有優于競爭對手的活性乳酸菌種（其中“保加利亞乳酸桿菌”還是獨家秘方）是其不可或缺的原因之一。

在歐美市場屢試不爽的“菌種策略”為何在中國遭遇了“滑鐵盧”？

業內人士分析認為，進入中國之后，達能在酸奶產品推廣上的定位一直是：通過對消費者進行菌種教育，樹立達能的酸奶專家形象。而對酸奶還很陌生的中國的消費者根本不關心菌的問題。再加上營銷不對路，與本土乳品企業相比，達能根本不具備競爭優勢。

更為重要的是，與帕瑪拉特、卡夫、惠氏等跨國乳業巨頭一樣，達能也同樣遭遇了“奶源”這一核心難題。

“國內奶源主要掌握在農墾系統手中，而他們自然會優先考慮其下屬企業—像三元、光明、完達山等背后都有當地農墾局的強力支持，這使得外資巨頭們有點先天不足。”中國奶業協會前秘書長方有生曾如是說。

這造成的結果是，2000年在中國乳制品市場，在品牌滲透率方面，達能只能排在第5位，遠落在光明之后，甚至不敵北京三元。而由達能控股的與光明合資的兩個合資廠一直虧損，且數字驚人。

以退為進

光明與達能合資的兩家廠長期虧損，不僅使達能心痛不已，光明也日漸萌生退意，1998年，光明擬將其所持股份轉讓給達能。

然而就在即將拍板之際，一個消息讓這件板上釘釘的事情發生了180度的大逆轉。后來的報道顯示，斯時上海光明為求在國內A股上市正擬實施產權多元化，嗅覺靈敏的達能中國區主席秦鵬覺察到，如果在此時參股光明，達能在中國乳業市場地位將大大改觀。

為此，秦鵬第一時間找到了光明的老總王佳芬，表明達能希望參股光明，為了表明達能的誠意，作為交換條件，達能允許光明無償使用其商標與外觀設計，并將在華的3個乳品生產廠轉讓給了光明—其中前述的兩個合資廠的轉讓價格是人民幣2元。

秦鵬甚至還請香港百富勤銀行的老板梁伯韜幫忙去游說光明的大股東—上海實業集團（以下簡稱上實）。后者在香港有“紅籌股之父”之稱，他與光明的大股東上實控股交情甚厚，他所在的百富勤銀行在1996年曾作為保薦人，力助過上實在港上市、上實醫藥科技在香港創業板拆分上市。

在軟磨硬泡之后，達能終于如愿以償地拿到了光明5％的股份。對于達能的這一舉動，當時的輿論認為，這是光明撿便宜而達能吃了大虧—光明不僅廉價收進了達能的技術、設備和乳業人才，還憑藉達能在粵之渠道和品牌優勢，輕松切入了夢寐以求的華南市場。

但專業人士卻表達了相反的看法?！耙驗檠巯轮袊闃I市場群雄爭霸，局勢對外資不利，所以達能以退為進，一俟局面穩定，它很可能后槍殺回馬，囊收光明?！睆V東省奶業協會副理事長王丁棉說，達能是在以退為進。

回馬槍

王丁棉不幸言中。

2002年，光明成功上市，作為6名發起人，隸屬于上海市農工商總公司的上海牛奶集團以及上實食品均持有30.87%股權并列第一大股東；上海國有資產經營有限公司、大眾交通、東方希望和達能并列第三大股東。 達能在其中的股份被稀釋到了3.85％。

就在股東大會結束后的酒會上，秦鵬大聲叫道：“你們誰賣股份的時候給我啊，我出高價買！”4年間，各方面的消息不斷顯示，秦鵬一直都在追著上海牛奶集團和上實，希望兩家將所持的光明股份賣給他。此時達能謀求光明控股權的意圖已經“昭然若揭”。

“達能跟我說了一大堆關于品牌的國際化問題：希望光明上市后出售股份時，可以賣給自己?！睍r任光明董事長的王佳芬說，早在3年前參股光明之時，達能的心意就已表露無遺。

接著，這個“只做第一第二，絕不做第三”的法國公司，一次次地向光明的控股權發動攻擊。

2003年11月18日，上海國有資產經營有限公司將其持有的光明乳業3.85%的股權轉讓給達能亞洲，每股股價比當時光明乳業的凈資產高1.76元。此時，距離上海國有資產經營有限公司正式參股進行光明乳業的股份制改造，剛好3年。《公司法》規定，股份有限公司發起人股東3年內不得轉讓所持股份。從轉讓時間的銜接可以看出達能對收購光明乳業的渴望。

隨后不到一年，達能二度出手。2004年10月，大眾交通與達能簽訂協議，將持有的光明乳業2%的法人股，以7814.19萬元的價格轉讓給達能亞洲。本次轉讓后，大眾交通仍持有光明乳業1.85%的股權。

2005年10月31日，大眾交通也賣光了手中的光明乳業，買方同樣是達能。

2006年4月，在光明股改之時，達能突然拋出了光明的“違反協議”大做文章，并以此為談判條件，要求在股改時增持股份。原因是，在與光明乳業的最初合資時，達能同意將其部分“達能”商標與外觀設計交給光明無償使用至2011年9月。但在協議的附加條款中，達能只允許光明在兩個菌種的酸奶中無償使用這個商標。盡管后來光明違反協議在別的菌種上也使用“達能”商標，但達能一直沒有表示異議。根據協議，如果不從，達能將起訴光明。

截至2006年，達能以低于流通市場價大約1/3的價格如愿增持光明股份，加上此前持有的股份，達能取得成為光明乳業第二大股東的地位。

在資本面前，此時做為管理者的王佳芬已經無力改變現狀。2003年，王佳芬在接受媒體采訪時，曾預言光明的問題幾年后會得到解決，“但最好那時不要看不見我了。”

就在達能與娃哈哈之間鬧得沸沸揚揚之時，王佳芬于前不久辭去光明乳業總經理。這對于達能，不是一個壞消息。

另覓新歡

同樣不是壞消息的還有，今年3月達能與光明的主要競爭對手蒙牛的合資公司注冊資本1億美元，根據協議蒙牛擁有51％股份，達能持股49％，合資公司將在北京通州、呼和浩特、馬鞍山三地設立分公司及工廠，全面管理達能在中國的酸奶研發、生產、銷售和品牌運營，并在酸奶新技術、新菌種的應用上實現與達能的全球領先水平同步。

對于此次合作，乳業資深人士認為，當年達能大方的行為是建立在今后有機會控股光明的預期上，雖然幾次增持控股達20.01%，但成為屬于國有的光明的第一大股東不啻于空想，尤其去年上海新光明食品集團的成立，更是讓達能最后的一點幻想也化為泡影。當達能轉而求其次，想與光明商談控股酸奶業務時，亦遭到了光明的抵制，雙方嫌隙自然生成。

“達能牽手蒙牛，意在給光明壓力，它最想合作的還是光明。因為光明是達能真正能看得懂的公司，這點對一個全球跨國企業來說很重要。這是與光明在經營權控制上談判無果的一種賭氣表現?！痹撊耸空f。

另據了解，兩年前達能把自己的知名酸奶品牌“碧悠”托付給光明，“碧悠”也為光明乳業貢獻了不菲業績。如今“碧悠”也隨著合資公司的成立移交給蒙牛。

“老外在中國很喜歡玩這種游戲，兩邊的人都覺得很生氣，他利益最大化。”對于達能此舉光明的一位高層如是說。