渣打銀行的中國攻略

世界最古老的銀行之一——渣打銀行在140多年前就在中國這個東方文明古國落戶了。從此，渣打和中國一起經歷了風風雨雨，目睹了中國改革開放以來翻天覆地的變化。如今，渣打伴隨著中國銀行業的改革正在不斷發展壯大。特別是隨著2006年12月18日中國銀行業對外資全面放開的大限之日的逼近，一向嚴格按照開放時間表循序漸進的渣打銀行風格突變，開始對中國市場展開猛烈的進攻。

攻略之一 以中小企業為突破先鋒

渣打是中國市場上歷史最為悠久的外資銀行，早在1858年渣打銀行就在上海成立了第一家分行，自此渣打在中國從未停止過營業，跨越3個世紀，創下在華近150年不間斷的經營歷史。改革開放之后，渣打銀行率先重建在中國的服務網絡，迄今為止，渣打的銀行網絡已遍布中國14座城市，成為在華網絡最廣的外資銀行之一。

按照中國加入WTO的承諾，從2006年12月18日開始，中國的金融市場必須對外資全部開放。為了應對這一局面，渣打近年來在中國市場跑馬圈地的速度明顯加快，僅2005年一年，便連設廣州、成都和蘇州3家分行以及上海、北京、深圳3家支行。目前，渣打銀行在中國的分行、支行、代表處總數已達18家，分布在北京、上海、南京、深圳、天津、廈門、珠海、廣州、成都、蘇州、大連、杭州、寧波、青島等城市。而渣打2005年的業績公告也顯示：渣打集團2005年收入比2004年增長了27％，溢利增長了19％，股息回報每股增長23％。在渣打集團的業績公報中，渣打中國2005的業績比之2004年增長了90％。2006年，渣打銀行中國區的業務收益再創新高。據中國區企業及金融客戶部董事總經理高志云介紹，2006年上半年，渣打銀行年度收入增長80％，存款總額增長超過70％(與2005年相比)，業務利潤增加一倍。中國業務已經成為渣打銀行的一個重要的增長點。

為了在未來的市場競爭中繼續保持領先者的地位，2006年以來，渣打開始對中國市場采取更加積極的進攻策略。其中之一就是繼續加強對中國中小企業業務的關注。

渣打銀行多年前就在全球范圍內成功開展中小企業業務。2003年，渣打開始在中國全面開展中小企業理財業務，成為最早在中國為中小企業專門配備業務部門、客戶經理和特制產品的國際化銀行。渣打提供的服務，覆蓋了中小企業運作的各個流程，更推出了“應收賬款融資”、“商業樓宇按揭”及“無抵押小額貸款”等創新產品。另外，同眾多搶奪中小企業業務的其它中外資銀行相比，渣打不僅具有相對成熟的銀行管理體制和經營模式，而且還具有先進的產品和技術、嚴密的風險控制和公司治理體制，并且擁有國際化的經營網絡和經驗豐富的金融人才，具有國際一流的服務意識和服務水平。此外，渣打的優勢還在于能夠為中小企業量身定做一站式金融解決方案，提供專業的個性化服務及廣泛的服務區域。當前，中小企業業務在渣打中國區的業務比重中已經超過50％。

2006年以來，應中國中小企業客戶的業務需求，渣打還專門設立了為中小企業服務的團隊，為其提供專業、快捷的融資咨詢和服務，包括環球流動資金管理、國際貿易融資、流動資金貸款、風險管理和企業配套服務等，其中多項業務具有國際領先水平。

攻略之二 搶占個人銀行業務

11月16日，國務院新聞辦正式宣布，《外資銀行管理條例》12月11日起實施，屆時外資銀行可以對境內居民開展人民幣業務。而就在條例剛剛發出的第二天，渣打銀行已經第一個向中國銀監會提交了籌建設立本地子銀行及個人人民幣業務牌照的申請。

據了解，在獲得監管機構批準提供個人人民幣業務后，渣打的首要目標就是要加快推出包括信用卡在內的個人銀行產品。目前渣打銀行正在做人才及系統方面的準備，只要獲得監管機構的批準，該行將醞釀在第一時間內推出信用卡業務。當前而言，我國的大多數銀行信用卡業務依然處于虧損期，約半數的信用卡依然為睡眠卡，但以信用卡業務見長的渣打依然堅持不懈地盯牢這一市場，可見其對中國市場的堅定信心。

與此同時，中國個人理財市場的巨大需求，也讓渣打從中看到了良好的發展機遇。2005年以來，渣打的個人銀行業務陸續在各地分行啟動，渣打銀行主要為本地居民提供外幣服務、為外籍人士提供人民幣和外幣服務，包括個人財富管理和由渣打投資專家精心設計的系列投資產品。其中，“優先理財”是渣打銀行為客戶提供個人理財服務的專業品牌，具有全球統一的服務標準、標識形象和優先禮遇，專為對財富管理有嚴格要求的尊貴客戶而設。而2006年8月，在中國推出的“創智理財”服務，則是渣打專為青年精英人群提供全方位金融服務的子品牌，為了在個人銀行業務中搶占先機，渣打計劃2006底前在內地再新增兩家支行。不僅如此，為了增強自身的競爭力，渣打還于2006年9月底正式獲得中國銀行業監督管理委員會批準，經營代客境外理財(QDII)業務。渣打銀行稱，其獲準經營的QDII業務包括代理業務和托管業務兩部分，各種代客境外理財產品的上市計劃也正在緊密地籌劃之中。

對于渣打在個人銀行業務領域的步步深入，業內人士認為，相對于企業銀行業務而言，渣打的個人銀行業務在內地發展的迅猛勢頭不容小覷。渣打銀行本身就是以個人銀行業務和理財業務為主，因此他們認為該行的市場策略將對國內銀行的本土業務形成較大的沖擊。不僅如此，他們還進一步預測，渣打下一步的市場目標將向二線的重點省會城市轉移，再加上其所具有的各種先進的無形營業網絡和電子銀行手段，估計今明兩年，渣打在各大省會城市將與中資銀行展開針對高端客戶的激烈爭奪。

攻略之三 捕捉客戶心理預期加快金融產品的推出速度

渣打是一個先進而又古老的品牌。渣打的信念是以客戶為先，做客戶最理想的合作伙伴，銀行業務必須圍繞客戶的需求去改變。正是由于這種理念的存在，使渣打能夠非常敏銳、迅速地應對市場的變化。

無論是貿易融資、現金管理、環球理財產品，渣打都是竭盡全力去滿足客戶的需求并致力超越。這不僅僅是一個理念的問題，更是一大策略性的方向問題。在渣打的管理理念中，對客戶的細致服務不僅體現在前臺方面，在后臺服務方面同樣出色。2006年以來，根據客戶的需求，渣打對后臺系統的程序做出了幾個重要改變，務求盡力滿足客戶的需要。

對渣打而言，除了準備好WTO規定的開放金融市場后的金融產品外，渣打還以對市場的敏銳觀察，捕捉并準備好那些可能會放開的金融產品，以保證渣打的產品與中國客戶的預期心理需求相匹配。這在一定程度上也是渣打對產品深化的一種全新的定位。正是基于這一先進的理念，僅2005年渣打就在中國推出了20多個新產品，例如商品樓宇按揭、應收賬款融資、與指數掛鉤的投資理財產品等。2006年以來，渣打各類產品推陳出新的速度再次加快。這些產品和服務在增強渣打的競爭力方面發揮了舉足輕重的作用。

在各類新產品源源不斷面世的同時，渣打也注重加強對各類金融風險的控制。對于風險的防范，渣打認為其在理論上與其它銀行并無二致，只是經營方針、客戶群不的一樣，導致其對客戶群的容忍態度不一樣。比如，渣打對中小企業可以做無抵押貸款，這在很多銀行看來是不可思議的。其次，在風險管理方面，渣打不僅態度認真，而且行動更認真，對其中的任何一個微小細節都不輕易省略。為了防止風險，渣打對公司治理環節尤為重視。他們不僅會對企業的管理經驗、現金流、所處行業及工商和財務資料作詳細地核實、分析，而且還會對企業的實際運作做徹底的調查，以確保其真實性。為此，渣打專門從國外引入獨有的風險管理系統，有效管理和控制貸款風險。他們根據市場的反應，將這一產品盡快推廣到其他有需求的城市。

對此，渣打銀行的高管層一再強調：“真正的風險管理理論和風險管理程序都是一致的，沒有分別……只是一個系統灌輸的問題，風險管理一定要有針對性。”并強調正是因為渣打擁有如此完善的風險防范機制，使其在中國市場上贏得了越來越多客戶的信任。