馮國華：我在阿開拓管道市場

2006年年初，中國石油天然氣管道局計劃開拓阿爾及利亞市場。阿爾及利亞位于非洲西北部，與法國隔海相望，法國在地中海北，阿爾及利亞在南。縱觀歷史，阿爾及利亞和法國關系密切。法國曾經統治阿爾及利亞150多年，在阿爾及利亞形成了一個法語區，而且很多法國人是阿爾及利亞移民，如法國著名球星齊達內。馮國華曾留學法國，懂法語，熟知法國文化，也了解阿爾及利亞風土人情。他說：“我在法國留學時，接觸不少阿爾及利亞移民，通過交流和相處，對他們有所了解，知道他們想什么。”

談及被派往阿爾及利亞，那時公司領導決策準備開拓北非阿爾及利亞市場，由于馮國華年輕，有拼勁，具備很強的法語交流能力，又是國際貿易專業畢業，作為既懂商務又懂技術的復合型人才，他被選中了。他感慨道：“我覺得石油行業相比其他行業雖然艱苦，但是一個發展前景廣闊的行業。派往國外工作，不僅可以提升我的能力，更能挖掘我的潛力，鍛煉我的意志。”

源自偶然的項目

2006年年初，國內管道市場低迷、市場同行業低價位運作，使得市場前景并不是很好，所以國內管道企業要走出去，主動去開發市場。當時中國石油天然氣管道局已在北非利比亞開拓市場取得一些成效，并計劃依托CNPC(中國石油天然氣集團公司)，收集篩選利比亞周邊國家可開發的海外市場。阿爾及利亞石油和天然氣資源非常豐富，被譽為“北非油庫”。已探明蘊藏油氣的地區總面積達160萬平方公里，已探明石油可采儲量12.55億噸，居世界第15位。天然氣儲量是4.52萬億立方米，儲量和產量在世界均占第7位。因此，公司計劃開拓阿爾及利亞市場，并以此作為突破口實現市場擴張。

項目源自國際國內管道市場形勢要求的必然，也源自偶然。“公司老總在2006年年初的時候，曾在阿爾及利亞參加一個非洲論壇，了解到當地管道市場前景廣闊，認識到這將是海外市場擴張的又一次機會。他回國以后，就立即開始組織這個項目，收集資料，做標書。懷著對新市場的渴望，我們來到了阿爾及利亞。”

到阿爾及利亞以后，在公司領導的支持下，馮國華他們做了大量細致入微的工作，了解當地的法律法規，拜訪了業內的同行，結識了不少新朋友。不久后，他們在阿爾及利亞租了房子，在當地建立了他們自己的辦事處，把公司的觸角伸到了石油、天然氣的盛產地，為公司及時跟蹤當地信息，開發當地市場，打下了堅實的基礎。

釣魚哲學做市場

中國石油天然氣管道局在阿爾及利亞主要有3家大客戶，分別是：國家石油天然氣公司，燃氣電力公司和油品銷售公司。三家公司定位不同，分工也不同。國家石油天然氣公司，是由國家直接控股，負責石油的勘探開發，相當于國內中石油。燃氣電力公司利用國內充足的油氣資源發電，是阿爾及利亞最大的電力公司，管道建設業務也比較多。油品銷售公司的管道，大多是為城市管網服務的，管線比較零散，但是量很大。國家石油天然氣公司和燃氣電力公司的項目最少是幾百公里的一條管線，甚至上千公里。

“你主動聯系這些公司，他不會理你，普通認識一下還好，但是你要項目就不成了，我們和人家主動聯系過，基本上他不會搭理你。像國家石油天然氣公司，我們去拜訪，他不接待我們，因為他有的是客戶。找一般的公司員工，基本上認識也沒什么用，找上面的，他不會來親自見你的。他看你的業績，然后他才會在感興趣的情況下跟你聯系。就好像釣魚一樣，他也在釣魚，我不能隨便動，忌諱的一點就是隨便動，不能隨便找這個、找那個。而且做市場并不是說光撒開網去找，重點就是這幾個客戶，只要突破一個就可以了口目前公司突破的是燃氣電力公司。”

在阿建立關系網

做市場，人際關系網絡的建立非常重要。馮國華在阿爾及利亞開拓市場很重要的就是在當地建立人際關系網絡。一方面要搞好上下級關系，在阿爾及利亞主管辦事處的除了中石油以外，還有經濟貿易參贊，需要經常與之溝通。另一方面要加強與中石油其他兄弟公司間的了解、交流(中石油旗下已有公司在阿爾及利亞做項目)。

另外，了解競爭對手很重要，因為除了中石油以外，還有別的公司也看好阿爾及利亞管道市場，比如中水、中石化。各個公司之間既存在競爭，也有合作。“我覺得大方向應該是競爭的，競爭之中又要合作，而且要以合作為主。因為中國公司在那邊給人家印象是單打獨斗，互相拆臺，你價錢低我價錢更低。其實還是應該合作。因為我們還要跟其他國家的公司競爭，相對來說，中國公司價錢是比較低的，如果中國公司再殺價，就賺不到錢了，甚至可能賠錢。”

建立人際關系網絡只是一個基礎，項目是不可能輕易拿到的，像中油國際在阿爾及利亞扎根六年才中十個標，前六年全是在鋪墊。不是今天投了100萬，明天就賺回來了，是一個循序漸進的過程。“在外國人不了解你的情況下，外國人要了解你，外國公司要了解你，他信任不信任你，他把這個工程交給你放心不放心。在阿爾及利亞，大型管道項目都是形象工程，是舉足輕重的。尤其是涉及到能源礦產，牽扯‘神經’方方面面，表面看就是一個項目，可是項目背后的文章卻很多。”

我收獲了經驗

當時開拓阿爾及利亞市場的大前提是國內管道市場前景并不很好，但現在的形勢是：目前我國擁有的油氣管道總里程大約是6萬公里，到2010年，我國擁有油氣管道總里程將超過10萬公里，無論是從國家能源供應的角度，還是從企業發展的角度，管道建設都處在一個前所未有的大發展之中。國內市場和中亞市場前景都很好。中國石油天然氣管道局首先要確保國內市場，甚至不惜犧牲海外的工程來確保國內和中亞項目。在這種情況下，公司駐阿爾及利亞辦事處要暫時關閉。

“辦事處雖然現在暫時關閉，但將來還有可能再重啟。如果不是公司的調整，我很樂意做下去。我很看好阿爾及利亞這個市場。阿爾及利亞經濟現在正處在一個起飛的階段，你要是趕上了，它會帶著你飛。”

“我在阿爾及利亞前后一年多了(每次在阿待三四個月，回國內一個月)，談不上成績，只不過算是積累。每次去阿前朋友相聚，都勸我下次回來就別去了，那邊太不安全。但是對我來說，我在阿爾及利亞面對的不僅僅是公司，還有政府機關、銀行、海關等，各個方面我都得去接觸，這是一個很好的鍛煉機會，在阿爾及利亞期間我收獲很多，也很懷念在那里的日子。現在回國，我又面臨新的挑戰——如何更好運用國外經驗開拓國內市場，我相信我們會成功”。