“鯤鵬計(jì)劃”折翼

盡管時(shí)間已經(jīng)過(guò)去兩年多，但曾在中國(guó)EPR市場(chǎng)出盡風(fēng)頭的“鯤鵬計(jì)劃”大熱倒灶，對(duì)那些至今還寄望“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合必勝”的公司來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)深刻的教訓(xùn)。

2002年11月25日，當(dāng)時(shí)的聯(lián)想集團(tuán)高級(jí)副總裁俞兵、Oracle中國(guó)公司董事總經(jīng)理胡伯林和Sun中國(guó)公司總經(jīng)理薛耀琨共同亮相，正式啟動(dòng)一個(gè)全面推進(jìn)的聯(lián)盟戰(zhàn)略——“鯤鵬計(jì)劃”。該定位于成長(zhǎng)型企業(yè)管理信息化應(yīng)用市場(chǎng)的計(jì)劃，是基于Oracle公司向中國(guó)市場(chǎng)推出的“Oracle電子商務(wù)套件特別版”，集成了Sun公司的fire 280R Unix服務(wù)器、聯(lián)想的企業(yè)應(yīng)用服務(wù)聯(lián)盟體系和漢普的“60/人/天”標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施服務(wù)。

這是自2002年9月“聯(lián)想-Oracle-Sun戰(zhàn)略聯(lián)盟”形成后首個(gè)對(duì)市場(chǎng)公開(kāi)的實(shí)質(zhì)性動(dòng)作。盡管后來(lái)的事實(shí)證明，“鯤鵬計(jì)劃”更像是歷經(jīng)1999年高增長(zhǎng)之后中國(guó)ERP熱的一場(chǎng)“鬧劇”，但在當(dāng)時(shí)，如此超強(qiáng)的豪華組合被業(yè)界稱為“夢(mèng)之隊(duì)”。

此時(shí)，Oracle正在對(duì)ERP老大SAP發(fā)起強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。根據(jù)CCID的數(shù)據(jù)，1999年，SAP的全球市場(chǎng)占有率高達(dá)31.2%，而Oracle僅占7%，2000年，SAP占有率下降為25.7%，Oracle上升到11.7%。SAP從1997年開(kāi)始即在中國(guó)力推“燈塔計(jì)劃”：“將中國(guó)各行業(yè)的一些龍頭企業(yè)樹(shù)為‘燈塔’型企業(yè)，通過(guò)幫助它們的管理信息化來(lái)帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的信息化進(jìn)程，使得中國(guó)企業(yè)在提升管理的過(guò)程中不斷獲益。”在這一過(guò)程中，SAP更多是攜手IBM、德勤等巨頭在中國(guó)打單，而Oracle則往往通過(guò)與中國(guó)本土咨詢伙伴的聯(lián)合進(jìn)行回?fù)簟?002年7月23日，作為對(duì)“燈塔計(jì)劃”的補(bǔ)充，SAP推出專門(mén)針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的“SAP敏捷商務(wù)解決方案”。“鯤鵬計(jì)劃”很大程度上就是對(duì)此應(yīng)戰(zhàn)的結(jié)果。Oracle也希望由此對(duì)SAP從游擊戰(zhàn)變成正面戰(zhàn)。

2002年6月，在Oracle總裁埃里森訪華期間，經(jīng)聯(lián)想集團(tuán)高級(jí)副總裁俞兵牽線，埃里森與聯(lián)想總裁楊元慶進(jìn)行了會(huì)晤。對(duì)于一向喜歡“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”概念的埃里森來(lái)說(shuō)，聯(lián)想無(wú)疑是中國(guó)本土最為恰當(dāng)?shù)暮献鲗?duì)象，因?yàn)椤奥?lián)想在國(guó)內(nèi)的位置始終無(wú)人可敵”。

而對(duì)于此時(shí)正在進(jìn)行多元化發(fā)展的聯(lián)想來(lái)說(shuō)，IT服務(wù)是其戰(zhàn)略規(guī)劃的重中之重。2000年聯(lián)想在麥肯錫的幫助下，第一次大規(guī)模地、正規(guī)地制定了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。按照該規(guī)劃，聯(lián)想的使命被定義成“為機(jī)構(gòu)和個(gè)人提供信息、服務(wù)和工具，使人們生活更加便利、有效和豐富多彩”，愿景是“到2003年實(shí)現(xiàn)600億元人民幣銷售額”，“2010年成為全球領(lǐng)先的高科技公司和全球500強(qiáng)之一”。以往在PC業(yè)務(wù)的成功讓當(dāng)時(shí)公司高層認(rèn)為，聯(lián)想已經(jīng)擁有了核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且可以順理成章地?cái)U(kuò)展到其他業(yè)務(wù)。

2001年4月，聯(lián)想正式提出向服務(wù)轉(zhuǎn)型。楊元慶當(dāng)時(shí)表示：“中國(guó)IT服務(wù)市場(chǎng)潛力龐大，預(yù)計(jì)市場(chǎng)總值將由2000年的8.4億美元增加至2005年的64.8億美元，年增長(zhǎng)達(dá)50%。隨著中國(guó)加入世貿(mào)，國(guó)內(nèi)企業(yè)急需以信息化手段提高管理效率及競(jìng)爭(zhēng)力，IT服務(wù)的需求將呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。”2002年3月，聯(lián)想將現(xiàn)金5500萬(wàn)港元及聯(lián)想原有IT咨詢業(yè)務(wù)注入漢普管理咨詢公司，并獲得其51%權(quán)益。漢普因此改名叫聯(lián)想漢普，成為“聯(lián)想向服務(wù)轉(zhuǎn)型的第一步”。

而Sun與Oracle一直是反微軟陣營(yíng)的伙伴。Sun公司的CEO麥克尼利被公認(rèn)為“硅谷反微軟聯(lián)盟領(lǐng)袖”，而在多個(gè)公開(kāi)場(chǎng)合，埃里森也同樣毫不約束自己的“壞孩子”脾氣斥罵微軟。在微軟和Sun的軟件開(kāi)發(fā)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)越演越烈的同時(shí)，Oracle也在數(shù)據(jù)庫(kù)和企業(yè)管理軟件領(lǐng)域與微軟激烈交火。

對(duì)于習(xí)慣分銷方式的Sun來(lái)說(shuō)，當(dāng)時(shí)的聯(lián)想同樣符合其選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)。按照Sun的一位人士的定義，其經(jīng)銷商“一定要以技術(shù)為導(dǎo)向，有理解技術(shù)的能力，有理解數(shù)據(jù)的能力，要能進(jìn)入數(shù)據(jù)中心的管理，有綜合應(yīng)用、集成能力，外包能力，是售前的顧問(wèn)，最好還能夠投入軟件開(kāi)發(fā)”。

也正因如此，“鯤鵬計(jì)劃”啟動(dòng)之時(shí)即立下豪言壯語(yǔ)：“我們想賣的不是十套八套，而是幾十套上百套。”在2003年1—3月的“鯤鵬之旅”中，這支“夢(mèng)之隊(duì)”攜60余家鯤鵬服務(wù)聯(lián)盟合作伙伴，足跡遍及上海、廣州、哈爾濱、沈陽(yáng)、大連、南京、杭州、濟(jì)南、蘭州、武漢、成都、深圳等全國(guó)16個(gè)重點(diǎn)城市，與上千家成長(zhǎng)型企業(yè)用戶面對(duì)面溝通，鯤鵬服務(wù)聯(lián)盟也隨即正式發(fā)布。

但半年后，結(jié)果讓所有人大吃一驚。有媒體透露，鯤鵬計(jì)劃利用聯(lián)想渠道銷售大半年，一共才賣出去不到10套，而SAP的中小企業(yè)解決方案只吆喝了3個(gè)月，就已經(jīng)賣了15套。

當(dāng)時(shí)的聯(lián)想漢普CEO張后啟將“鯤鵬計(jì)劃”描述成這樣一種嘗試：即把Oracle的一個(gè)通用軟件“Oracle電子商務(wù)套件特別版”當(dāng)作“布料”，加上漢普在本地管理咨詢和實(shí)施方面的“裁剪”后，將這個(gè)軟件改造成本地成長(zhǎng)型企業(yè)需要的“衣服”。因?yàn)槭穷A(yù)裝在Sun的機(jī)器上，所以這個(gè)計(jì)劃等于是通過(guò)渠道賣一個(gè)軟件硬件加實(shí)施服務(wù)的一攬子解決方案——“聯(lián)想成了總代理，其他的聯(lián)盟體合作伙伴成了聯(lián)想的下游”。

一位曾經(jīng)參與過(guò)“鯤鵬計(jì)劃”、現(xiàn)就職于SAP的咨詢顧問(wèn)表示：“ERP市場(chǎng)根本不可能對(duì)通用型軟件產(chǎn)生大量需求，不同行業(yè)的中小企業(yè)乃至一個(gè)行業(yè)的不同企業(yè)，對(duì)于軟件的需求都各不相同。只有把產(chǎn)品細(xì)分，提供本地化行業(yè)解決方案才能適用于市場(chǎng)。”事實(shí)上，“SAP敏捷商務(wù)解決方案”中SAP就是選擇了多個(gè)合作伙伴，在其產(chǎn)品平臺(tái)上開(kāi)發(fā)出針對(duì)不同行業(yè)的解決方案。

另外，一位前聯(lián)想漢普員工也透露，Oracle實(shí)際上只是將其標(biāo)準(zhǔn)版產(chǎn)品做了重新包裝，并沒(méi)有履行當(dāng)初要針對(duì)中國(guó)中小企業(yè)開(kāi)發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品的承諾。所謂的電子商務(wù)套件特別版，“其實(shí)也就是價(jià)格特別一些而已”。而且，Oracle研發(fā)團(tuán)隊(duì)都不在中國(guó)，而是在新加坡，用的是印度工程師，根本不了解中國(guó)客戶的需求。在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，Oracle也不愿意做出改變。對(duì)于一些雖然并非核心但未包含在“Oracle電子商務(wù)套件特別版”中的產(chǎn)品，“Oracle會(huì)直接告訴你，如果需要的話，必須另外購(gòu)買”。

上述咨詢顧問(wèn)還認(rèn)為，“鯤鵬計(jì)劃”失敗的另一個(gè)重要原因是，“Oracle是一個(gè)以概念和渠道見(jiàn)長(zhǎng)的公司，‘鯤鵬計(jì)劃’卻完全依賴聯(lián)想的渠道，Oracle只需要在年底跟聯(lián)想要單。”

以貿(mào)工技起家的聯(lián)想打造了遍布全國(guó)的營(yíng)銷渠道，對(duì)渠道的控制能力也的確是其突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，聯(lián)想的二級(jí)代理基本是以硬件銷售為主的系統(tǒng)集成商，要想順利轉(zhuǎn)化成應(yīng)用軟件銷售商并非易事。對(duì)于當(dāng)時(shí)正在市場(chǎng)上與漢普展開(kāi)大力拼殺的其他咨詢公司來(lái)說(shuō)，顯然也不會(huì)愿意使用聯(lián)想漢普的產(chǎn)品。

從2003年夏天開(kāi)始，聯(lián)想IT 1for1事業(yè)部的渠道中，“鯤鵬”二字漸漸淡化，其當(dāng)時(shí)力推的“常青藤聯(lián)盟”中，和Oracle在中低端應(yīng)用軟件市場(chǎng)上打得不可開(kāi)交的老對(duì)手都被納入其中。漢普也同時(shí)啟動(dòng)Oracle、SAP兩條業(yè)務(wù)線，并且把業(yè)務(wù)重心越來(lái)越傾斜于SAP。

2003年9月5日，Oracle獨(dú)自出面推出“Oracle電子商務(wù)套件特別版”的最新IT解決方案，同時(shí)聲稱新產(chǎn)品功能更加齊全，更加適合中小企業(yè)的應(yīng)用。按照當(dāng)時(shí)的解釋，“鯤鵬計(jì)劃”中的產(chǎn)品是針對(duì)“IT分銷企業(yè)”的，而不再是像計(jì)劃啟動(dòng)之初所說(shuō)的適用于全體成長(zhǎng)型企業(yè)的通用版，該計(jì)劃也只是Oracle進(jìn)軍中小企業(yè)策略中的一部分和一個(gè)階段；Oracle現(xiàn)在所推出的套件還將通過(guò)聯(lián)想的渠道去銷售，“也不排除尋找更多合作伙伴的可能”。

在宣布進(jìn)入IT服務(wù)業(yè)務(wù)時(shí)，聯(lián)想為自己設(shè)定的目標(biāo)是，IT服務(wù)業(yè)務(wù)三年后將占其總營(yíng)業(yè)額的10%左右。但在2002財(cái)年，IT服務(wù)的收入僅占聯(lián)想集團(tuán)的1%。反思之后，2004年聯(lián)想全線回歸，砍掉所有非主流業(yè)務(wù)。該年7月28日，聯(lián)想以股權(quán)置換的方式作價(jià)3億元人民幣，將包括聯(lián)想漢普在內(nèi)的IT服務(wù)業(yè)務(wù)徹底出售給亞信科技。至此，曾經(jīng)雄心勃勃的“鯤鵬計(jì)劃”也終告折翼。